被主播割韭菜、給品牌做嫁衣，代播公司還賺錢嗎？

原標(biāo)題：被主播割韭菜、給品牌做嫁衣，代播公司還賺錢嗎？

直播蒸蒸日上，代播公司卻不好過(guò)。

對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，直播無(wú)疑是目前最大的風(fēng)口。

2019年，在淘寶直播平臺(tái)，有177位主播年度成交額破億；

2020年，淘寶直播平臺(tái)有4億人涌入，GMV達(dá)到了2000億元；

羅永浩3小時(shí)賣了1.1億元，薇婭5分鐘賣了4000萬(wàn)元的火箭......

在這些誘人的數(shù)據(jù)之下，直播電商行業(yè)也得到了更多資本的青睞。

直播平臺(tái)發(fā)展帶貨，電商平臺(tái)發(fā)展直播。抖音簽下了羅永浩還投入了10億資源扶持商家；拼多多發(fā)揮在農(nóng)產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)MCN機(jī)構(gòu)入駐；小紅書(shū)則引入電商，開(kāi)始了帶貨直播的新道路；直播平臺(tái)老大哥斗魚(yú)則重啟直播電商業(yè)務(wù)；奢侈品電商平臺(tái)寺庫(kù)的老板則親自上陣賣貨。

除此之外，不少直播基地的建設(shè)速度也十分迅猛，根據(jù)《直播基地發(fā)展分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2021年直播基地將超2000個(gè)，增幅達(dá)100%。

全民帶貨，不是說(shuō)說(shuō)而已。但是直播帶貨并不是一個(gè)完全沒(méi)有門檻的行業(yè)。因此，像多年前的淘寶、天貓代運(yùn)營(yíng)一樣，直播代運(yùn)營(yíng)行業(yè)出現(xiàn)了。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)共有1.7萬(wàn)家直播電商相關(guān)企業(yè)。相關(guān)企業(yè)新注冊(cè)6939家，同比增長(zhǎng)348%，今年前5月新注冊(cè)6092家，同比增長(zhǎng)325%。

（圖片源于企查查官網(wǎng)截圖）

單看直播行業(yè)的整體數(shù)據(jù)似乎都是一派朝陽(yáng)，但是直播代運(yùn)營(yíng)公司（以下簡(jiǎn)稱“代播公司”）卻面臨著不小的危機(jī)，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)成本都是代直播公司難以逾越的兩座大山。

甚至有主播大膽開(kāi)麥，表示“我們主播都是割代播公司韭菜的?！?/p>

如果稍微留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，主播的工資構(gòu)成基本都是底薪加提成。據(jù)2021年杭州市薪資報(bào)告水平顯示，杭州市員工平均工資為5389元/月。而早在2019年，直播行業(yè)平均薪酬就超過(guò)了這一數(shù)字。據(jù)智聯(lián)招聘2019年終總結(jié)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2019年三季度，直播的平均薪酬為9423元/月，短視頻為7454元/月。

表面上看起來(lái)風(fēng)光無(wú)限的代播公司，實(shí)際上卻是替他人做嫁衣。

有業(yè)內(nèi)人士向帶貨派透露，代播公司的獲利方式一般有兩種。一種是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)費(fèi)或服務(wù)費(fèi)+完成ROI比分傭或完成GMV獎(jiǎng)勵(lì)或返點(diǎn)；另外一種則是來(lái)自“服務(wù)費(fèi)+時(shí)薪”，服務(wù)費(fèi)是在坑位費(fèi)的基礎(chǔ)上，每月約定直播時(shí)長(zhǎng)，獲得每小時(shí)幾百到幾千的費(fèi)用。主播一場(chǎng)直播坑位費(fèi)少則幾千多則幾萬(wàn)，而代播公司每小時(shí)的收益最低只有300元。

魔芭文化新流量機(jī)構(gòu)COO闞洪巖告訴帶貨派，代播公司的運(yùn)營(yíng)成本十分高，一場(chǎng)直播當(dāng)中需要涉及到場(chǎng)地租金及裝修費(fèi)，人力方面要有主播、有助播、有運(yùn)營(yíng)、有流量投放、有客服、有中臺(tái)等，當(dāng)然還有直播間所需要的相關(guān)設(shè)備的硬性投入等等。

“如果成為某個(gè)品牌的專屬直播公司，還要根據(jù)品牌方的要求裝修直播間，裝修費(fèi)用又是一筆支出?！?/p>

房租、運(yùn)營(yíng)成本、用人成本等等，各方各面的支出都讓代播公司的經(jīng)營(yíng)成本高于其他類型的電商公司。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是成本高，收益少，代播公司想要維持下去確實(shí)很難。

“代播公司現(xiàn)階段前景堪憂！”作為在代播行業(yè)耕耘數(shù)年的網(wǎng)紅導(dǎo)師，闞洪巖在談及代播公司前景時(shí)向帶貨派發(fā)出這樣的感嘆。

“大多品牌進(jìn)入該賽道，都是觀望的、抱著試試看的態(tài)度，很少長(zhǎng)簽合作協(xié)議。往往兩個(gè)月的磨合期剛過(guò)，在業(yè)績(jī)穩(wěn)定后就轉(zhuǎn)移給自己相關(guān)業(yè)務(wù)部門，業(yè)績(jī)不理想很難繼續(xù)簽約。業(yè)績(jī)不錯(cuò)的也藏有隱患，有不少品牌缺乏契約精神，會(huì)做出惡意漲薪挖走合作伙伴主播及團(tuán)隊(duì)等暗箱操作。”

在帶貨派看來(lái)，代播公司在品牌與主播之間扮演的角色更像是 “中介”，但是問(wèn)題在于這個(gè)“中介”與其他行業(yè)的中介有所不同。

其他行業(yè)的中介一般是通過(guò)信息差來(lái)掙錢，自己基本沒(méi)有太多固定資本投入。但是目前的代播公司卻需要自己投入大量本錢，給主播發(fā)工資、為品牌提供直播間等等。

在這種關(guān)系下，品牌和主播雙贏，代播公司卻陷入困境之中。

除了資本投入高，收益低之外，代播公司最大的問(wèn)題在于不能自己決定自己的命運(yùn)。

在直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈中有品牌方/商家、主播、MCN 機(jī)構(gòu)、平臺(tái)還有服務(wù)商。商家通過(guò)MCN機(jī)構(gòu)來(lái)找合適的主播；MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)孵化主播，在主播的坑位費(fèi)里收提成；平臺(tái)一般都憑借供應(yīng)鏈和流量?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)獲取優(yōu)勢(shì)；最后，服務(wù)商則依靠資源和信息差為商家和主播搭橋，通過(guò)“服務(wù)費(fèi)+時(shí)薪”來(lái)獲利。

而在產(chǎn)業(yè)鏈條上的五個(gè)機(jī)構(gòu)中，服務(wù)商是處于弱勢(shì)的。

品牌方有錢，不愁找不到合適的主播；MCN機(jī)構(gòu)有人，不怕掙不到錢；平臺(tái)有供應(yīng)鏈和流量，流量和供應(yīng)鏈可以和收益劃等號(hào)；主播則有自己的專業(yè)技能，在全民直播的時(shí)代找工作沒(méi)什么問(wèn)題；服務(wù)商則不一樣，主播得自己找，品牌得自己談。

手下的主播粉絲體量大的，太貴簽不起；粉絲體量小的，播出效果不好品牌不滿意。主播播的好，還有可能被品牌方挖墻腳。在整個(gè)直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中，代播平臺(tái)看似融入其中實(shí)際卻是孤立無(wú)援。

品牌可能會(huì)選擇不合作，主播可能會(huì)出走，只留下孤零零的代播公司和租金成本高昂的直播間場(chǎng)地和設(shè)備。代播公司的命運(yùn)似乎被品牌與主播所左右，代播公司自己沒(méi)有多少發(fā)言權(quán)。

闞洪巖向帶貨派透露，目前代播公司的問(wèn)題主要是“合作模式盈利性差、直播場(chǎng)景單一、運(yùn)營(yíng)不夠精細(xì)、投流手（流量投放人員）不夠成熟、主播專業(yè)性弱，團(tuán)隊(duì)整體配合急待提升?！?/p>

代播公司的存在似乎是為了讓直播市場(chǎng)更規(guī)范，產(chǎn)業(yè)化更好，但是目前的代播公司好像走錯(cuò)了方向，反而因?yàn)榫薮蟮墓潭ㄙY本投入被主播與品牌方所左右。

對(duì)于代播公司目前的困境，在與帶貨派的交流中，闞洪巖給出了自己的見(jiàn)解，“代播公司目前的路雖然并不好走，但是并不代表只能等待覆滅。順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向能讓代播公司走得更遠(yuǎn)。”

在談到代播公司未來(lái)的發(fā)展時(shí)，闞洪巖說(shuō)，“主要以解決目前發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題為主?！?/p>

針對(duì)主播專業(yè)性弱的問(wèn)題可以通過(guò)孵化人設(shè)號(hào)增加粘性，提高代播公司掌控力；招攬專業(yè)達(dá)人直簽代播公司，為品牌方代播；主動(dòng)孵化垂類達(dá)人，為品牌方代播來(lái)改善。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)成本高，固定資產(chǎn)投入高的問(wèn)題則可以通過(guò)與品牌方共建基地、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，深度捆綁式戰(zhàn)略合作來(lái)解決，同時(shí)還能使公司與品牌之間的合作關(guān)系更穩(wěn)固。

通過(guò)細(xì)分垂度，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升自身除主播以外的立體化多維度的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，定期明星或大主播串場(chǎng)，官方扶持政策等措施來(lái)改善直播場(chǎng)景單一、團(tuán)隊(duì)合作較弱的問(wèn)題。

闞洪巖表示，代播公司想要走得更遠(yuǎn)一定要做到“深入了解品牌及產(chǎn)品，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，自我復(fù)盤與競(jìng)品復(fù)盤同步推進(jìn)?！?/p>

END

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