從汪海演講看淘特的未來(lái)和局限

原標(biāo)題：從汪海演講看淘特的未來(lái)和局限

阿里在下沉市場(chǎng)有了一把好刀。

10月9日，剛成為阿里合伙人的陶特事業(yè)部總經(jīng)理汪海（花名：七公）做了一場(chǎng)題為“創(chuàng)業(yè)500天”的演講。他在演講中談到了陶特的初心，分享了陶特發(fā)展過(guò)程中的三組故事。

雖然這是一場(chǎng)“故事會(huì)”，但透過(guò)這場(chǎng)演講，我們還是能發(fā)現(xiàn)一些汪海做事的風(fēng)格，以及其對(duì)淘特未來(lái)發(fā)展的一些想法。

01

淘特，最初的想法和做法

汪海說(shuō)，他是在2019年11月19日主動(dòng)向逍遙子（張勇）主動(dòng)請(qǐng)纓做C2M的。最初的想法是“助力中國(guó)6億下沉市場(chǎng)消費(fèi)者過(guò)上與一二線城市一樣的美好生活”。

4個(gè)月后，淘寶特價(jià)版出爐。璽哥還記得，淘寶特價(jià)版剛推出那會(huì)，還給我發(fā)了不少優(yōu)惠券和價(jià)格極低的商品，比如抽紙、毛巾等日用品，價(jià)格大多在10元以內(nèi)。

為什么淘寶特價(jià)版會(huì)推送如此低價(jià)的商品？璽哥從汪海的這次演講中找到了答案。用汪海的話來(lái)說(shuō)就是——這是每個(gè)家庭消費(fèi)起來(lái)都不存在要“想一想”的價(jià)格區(qū)間。

這個(gè)洞察很關(guān)鍵，也可以看做淘寶特價(jià)版能夠發(fā)展起來(lái)的關(guān)鍵。在這個(gè)深刻的洞察之下，淘寶特價(jià)版依托工廠優(yōu)勢(shì)推出了眾多契合下沉市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品。比如汪海在會(huì)上分享的1.9元一包50片裝的殺菌濕巾紙，9.9元的電動(dòng)牙刷等。據(jù)汪海介紹，淘特濕巾銷售同比去年8月增長(zhǎng)2103%，銷售規(guī)模同比增長(zhǎng)1626%。

陶特最初的選品并不只局限于不需要“想一想”的消費(fèi)，也致力于解決下沉市場(chǎng)用戶真正的剛需，比如汪海分享的大功率充電寶。據(jù)汪海介紹， 今年7月，淘特的人去河南南陽(yáng)鎮(zhèn)平縣做用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)那邊跳廣場(chǎng)舞的人帶著大功率充電寶和音響跳舞。發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求之后，淘特的小二調(diào)整了上線產(chǎn)品的整體策略，源頭工廠調(diào)整生產(chǎn)規(guī)格，為專門需要大功率充電寶的下沉市場(chǎng)定向生產(chǎn)。

據(jù)淘特端內(nèi)消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，大功率充電寶銷售量同比去年8月增長(zhǎng)723%，在廣東產(chǎn)業(yè)帶工廠產(chǎn)能提升了3倍左右。

汪海和淘特團(tuán)隊(duì)最初的做法告訴我們，這是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)需求十分敏感，洞察力和執(zhí)行力都很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

02

三組故事看淘特“迭代”

汪海在現(xiàn)場(chǎng)和大家分享了三組淘特成長(zhǎng)的故事。

在第一組關(guān)于“工廠”的故事中，汪海向人們分享了淘特直營(yíng)和產(chǎn)業(yè)帶及企業(yè)的合作模式。

在汪海的分享中，溫州有一家由外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的溫州飛宏眼鏡有限公司，去年4月來(lái)外貿(mào)訂單驟減34，裁員70%。淘特地面部隊(duì)小二駐扎到溫州產(chǎn)地后，引導(dǎo)他們?nèi)腭v淘特直營(yíng)，上月完成40萬(wàn)單。如今更是新開(kāi)了一條生產(chǎn)線來(lái)承接淘特直營(yíng)的訂單。還有一家名叫晉江祥麟服飾有限公司，原本是外貿(mào)工廠，有著十多年的牛仔褲生產(chǎn)史，全球疫情打亂了訂單節(jié)奏，產(chǎn)能過(guò)剩， 300多個(gè)工人等著發(fā)工資。入駐淘特后，他們生產(chǎn)的一件17.95元包郵的長(zhǎng)褲，一個(gè)月通過(guò)淘特直營(yíng)曾賣出十萬(wàn)多件，上月賣出將近3萬(wàn)單。

分享多個(gè)案例之后，汪海將淘特直營(yíng)基本模式總結(jié)是：淘特?cái)?shù)據(jù)洞察-淘特尋源選品-工廠生產(chǎn)-淘特統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)管—消費(fèi)者收貨，并具有三大特點(diǎn)：第一點(diǎn)，構(gòu)建低成本廠貨供應(yīng)鏈，通過(guò)直營(yíng)模式，合理分工，工廠專注生產(chǎn)，電商商品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)物流和客服等服務(wù)體系由淘特完成，大大降低工廠做零售業(yè)務(wù)的整體成本；第二點(diǎn)，工廠商品下產(chǎn)線后，全鏈路數(shù)字化，庫(kù)存在商家和產(chǎn)地倉(cāng)里完成共享。整個(gè)過(guò)程中，淘特倉(cāng)配履約體系發(fā)揮巨大作用；第三點(diǎn)，以銷定產(chǎn)，幫助商家的“好貨低價(jià)”有確定性銷量，同時(shí)讓消費(fèi)者體驗(yàn)越來(lái)越好。

汪海說(shuō)，很多工廠總結(jié)出淘特直營(yíng)為他們帶來(lái)兩個(gè)核心價(jià)值。第一：工廠通過(guò)淘特建立了他們的自有銷售渠道，渠道的穩(wěn)定性至關(guān)重要，甚至?xí)绊懮?；第二：通過(guò)淘特，工廠更了解自己的消費(fèi)者，從而提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

在第一組關(guān)于“工廠”的故事中，“走訪”，發(fā)現(xiàn)，邀請(qǐng)入駐，特別服務(wù)以解決產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)問(wèn)題是淘特提升產(chǎn)業(yè)協(xié)同最常用的方法。

在第二組“助農(nóng)故事”中，汪海向人們分享了普惠消費(fèi)者，助農(nóng)增收的“產(chǎn)地直供”模式。

該模式下，淘特直連源頭產(chǎn)地合作社和果農(nóng)，他們負(fù)責(zé)種植，淘特管理采摘、分選、加工、包裝、運(yùn)輸?shù)攘鞒汰h(huán)節(jié)，最后在產(chǎn)區(qū)的淘特供應(yīng)鏈產(chǎn)地倉(cāng)發(fā)貨。通過(guò)構(gòu)建“極短鏈路”，最大化去掉中間環(huán)節(jié)成本，縮短農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到消費(fèi)者餐的流通鏈路。同時(shí)，在淘特官方補(bǔ)貼下，讓這些農(nóng)產(chǎn)品賣得快賣得好，最終實(shí)現(xiàn)一端普惠消費(fèi)者，一端助農(nóng)增收。

在第三組“客戶第一”的故事中，汪海向人們分享了淘特人做事的“細(xì)節(jié)”，比如淘特員工和工廠一起研究產(chǎn)品搭配、上新提速、價(jià)格設(shè)定、包裝改進(jìn)等。

三組故事中，有淘特和產(chǎn)業(yè)帶的融合協(xié)同的故事，有深入農(nóng)業(yè)的“助農(nóng)服務(wù)”的故事，也有和企業(yè)深度協(xié)作的故事。三組故事再現(xiàn)了陶特在發(fā)展過(guò)程中是如何通過(guò)深耕產(chǎn)業(yè)帶，做深產(chǎn)業(yè)鏈，深入農(nóng)業(yè)以為下沉市場(chǎng)用戶提供“低價(jià)好貨”的努力，陶特人扎根下沉市場(chǎng)的細(xì)節(jié)。

三組故事也告訴人們，陶特今天的成績(jī)，是通過(guò)不斷優(yōu)化“迭代”，更好滿足用戶需求所取得的。

03

從汪海演講看淘特的未來(lái)和局限

據(jù)汪海透露，淘特當(dāng)前用戶已突破2億，是全球AAC最快破億的電商APP。那么，淘特的上限在哪里？

在璽哥看來(lái)，淘特的上限有兩個(gè)，一個(gè)是用戶上限，一個(gè)是“創(chuàng)新”上限。

用戶上限方面，從汪海的演講來(lái)看，淘特的下一步動(dòng)作就是“出淘入微”，即從淘寶生態(tài)出來(lái)，擁抱擁有12億用戶的微信社交生態(tài)。汪海在演講中說(shuō)，淘特在2020年底就啟動(dòng)了陶特微信小程序項(xiàng)目，并于今年2月4日正式提交了微信小程序。在如今的大環(huán)境下，淘特入淘是早晚的事情。另外，淘特已經(jīng)開(kāi)發(fā)了“微信掃碼付”，部分上解決了下沉市場(chǎng)交易中最為棘手的支付問(wèn)題（話說(shuō)，微信在下沉市場(chǎng)是真的無(wú)敵，支付環(huán)節(jié)是在太重要了）。據(jù)了解，用戶在淘特下單—支付方式選擇“微信掃碼付”—掃微信二維碼—微信支付成功。不太會(huì)用手機(jī)支付的中老年人，可以保存付款碼，讓孩子們幫忙支付，特別貼合下沉市場(chǎng)的使用需求。

實(shí)話說(shuō)，雖然淘特入微是早晚的事情，但璽哥并不怎么看好它對(duì)淘特用戶的推動(dòng)。因?yàn)檫@里面不僅涉及阿里與騰訊的競(jìng)合問(wèn)題，還涉及淘特與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擂臺(tái)問(wèn)題。

在璽哥看來(lái)，淘特真正想要抓用戶，還得從“質(zhì)優(yōu)價(jià)美”的產(chǎn)品入手，從源頭做好供應(yīng)鏈的深化協(xié)同，找出差異化類目。有“質(zhì)優(yōu)價(jià)美”的好貨，自然有人去突破封鎖。

就當(dāng)前的環(huán)境來(lái)說(shuō)，淘特的用戶上限就是拼多多。所以，淘特如果不想成為跟隨者，就必須在發(fā)展中找到更具差異化的打法。

創(chuàng)新方面，這其實(shí)就是剛才說(shuō)的“差異化”打法方面。就淘特當(dāng)前的情況來(lái)說(shuō)，它在市場(chǎng)需求洞察，產(chǎn)品創(chuàng)新迭代，合作伙伴價(jià)值創(chuàng)造方面都做跌不錯(cuò)，但在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廝殺中，只是做得不錯(cuò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做類似的事情，甚至做得比你好，比你深。

當(dāng)前環(huán)境下，淘特想要打破現(xiàn)狀，不能只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能唯流量論，得在發(fā)展中找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才行。

不管怎么未來(lái)怎樣，當(dāng)前的淘特，確是阿里在下沉市場(chǎng)難得的一把好刀。

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