上門按摩O2O的十一大突破口

如今的O2O創(chuàng)業(yè)無孔不入，其中引發(fā)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新也令人驚嘆。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，正轟轟烈烈的進行一場O2O的變革。按摩O2O產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)火，也是延綿不斷。

而對于上門按摩O2O這類更加人性和便利化的按摩服務(wù)項目，你會約嗎？你敢約嗎？

上門按摩O2O市場蛋糕巨大

用兩個詞總結(jié)現(xiàn)代人的生活--快速、緊張。

快速、緊張的生活節(jié)奏，帶來了經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，而經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，也加速了人們的生活節(jié)奏和焦慮感。

這種快節(jié)奏生活帶來的代價，就是越來越多的人們透支著生命去換取財富。所幸，如今人們的養(yǎng)生健康意識開始不斷增強，加上經(jīng)濟基礎(chǔ)的增強，選擇自然、天人合一、由內(nèi)到外溫順的中醫(yī)養(yǎng)生療法也越來越多。自然也是由于中醫(yī)養(yǎng)生療效確實是經(jīng)過中國幾千年的沉淀和前者的驗證。

而按摩，作為中醫(yī)治療疾病的手段之一，作為普通人進行日常養(yǎng)生的手法，得到了市場的親睞。

所以，正如火如荼對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行侵略式覆蓋的O2O變革之風，也刮到了按摩產(chǎn)業(yè)。而對于服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)來說，最需要的本質(zhì)性改變和升級，就是讓服務(wù)質(zhì)量更加極致。

于是，以具有強大顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為工具，以便捷、人性化為特點的上門按摩O2O,應(yīng)運而生。

據(jù)了解，深耕管理咨詢領(lǐng)域多年的高級咨詢師，以及現(xiàn)在的“以上門推拿服務(wù)為主營”的按摩O2O平臺舒服吧CEO譚俊曾表示，O2O未來會變成人們的生活方式，市場上對此的需求量也很大，有一定的發(fā)展空間。而上門按摩由于“高頻次的服務(wù)，客單價高，容易拓展”等特性，得到了O2O創(chuàng)業(yè)者的親睞。

所以，譚俊以在管理界多年訓練出的商業(yè)敏感嗅覺，以及作為中醫(yī)世家對按摩推拿行業(yè)獨到的領(lǐng)悟，也被按摩O2O這個巨大的市場所吸引。

而屬于按摩O2O平臺的功夫熊CEO王潤也曾給媒體算過一筆賬：北京五環(huán)內(nèi)大約有10000家線下按摩門店，假設(shè)有2000家通過網(wǎng)絡(luò)接單，平均每家店有5個按摩師，每個按摩師每天接7單，每單客單價100元，那么每天北京按摩門店的流水就是700萬元。如果全國所有城市加起來是20個北京的市場體量，這樣算下來，僅一天就是1億4000萬元的流水。

顯然，上門按摩一天1.4億元的流水，足以容納和吸引多家創(chuàng)業(yè)公司涉足這個領(lǐng)域。

事實也正是如此，截止目前至少涌現(xiàn)了30多家按摩O2O創(chuàng)業(yè)平臺。其中的基本模式，不外乎兩種，一是到店按摩O2O;二是上門按摩O2O.

對于按摩，我想，消費者會擔心的問題有：按摩師是否夠?qū)I(yè)？按摩是否會影響到身體健康？按摩的性價比是否夠高？

如今，按摩變成上門服務(wù)，我想，更多消費者還會擔心的問題有：按摩師的人品是否正派，是否會危及自身安全？

而這兩種模式之間，哪種模式更佳？但其中這兩類基本模式下，還有不同的細化，而現(xiàn)有的不同的到店按摩O2O或上門按摩O2O平臺又不盡相同，各有所長所短，故分別列舉了幾個比較具有代表性的到店按摩O2O平臺與上門按摩O2O平臺進行PK.

“到店按摩O2O” PK “上門按摩O2O”

1、 到店按摩O2O

（1） 到店按摩O2O+自有按摩師團隊

到店按摩O2O,指的是采用O2O平臺，可實現(xiàn)客戶線上交易，線下到達店面享受按摩服務(wù)的按摩模式。

大多數(shù)傳統(tǒng)門店，自主經(jīng)營，擁有自有的按摩團隊，只是利用美團、糯米等團購網(wǎng)站，實現(xiàn)O2O模式的轉(zhuǎn)化。消費者通過團購行為，拿著消費券到達按摩門店進行消費。

優(yōu)勢：該模式下，傳統(tǒng)按摩門店的經(jīng)營特點上較為傳統(tǒng)，沒太大亮點，只是多了個線上客源渠道。但傳統(tǒng)還有其優(yōu)勢所在：

門店按摩O2O,相對上門按摩O2O來說，其按摩設(shè)備更為齊全、按摩場地也更為專業(yè)、門店有跡可循，消費者更為放心；自有按摩師團隊，更容易管理和全局把控，以及對成本的把控。

不足：如需在該模式下標新立異，還需在經(jīng)營服務(wù)各環(huán)節(jié)上各種精益求精和互聯(lián)網(wǎng)化。例如：品牌上的不斷加強和投入，老客戶的精耕細作和維護。這兩方面的經(jīng)營，不僅需要團隊具有很強的管理能力，還需要成本投入，時間沉淀。相對于初創(chuàng)團隊來說，經(jīng)營難度系數(shù)大。

（2） 到店按摩O2O+簽約外來按摩團隊

有些到店按摩O2O,也是較有開創(chuàng)性。舍掉自建按摩團隊這一組織結(jié)構(gòu)，采用更輕的管理模式，簽約外來按摩門店或者按摩師個體，使其為平臺服務(wù)，也就是將按摩O2O平臺化。

優(yōu)勢：擁有到店按摩服務(wù)的按摩O2O,一般來說都擁有“按摩設(shè)備更為齊全、按摩場地也更為專業(yè)、門店有跡可循，消費者更為放心”等優(yōu)勢；而簽約外來按摩團隊，這一組織結(jié)構(gòu)上的變化，使得平臺可節(jié)省之前管理按摩師所需要耗費的人力、財力成本；但簽約外來按摩團隊，容易面臨按摩師拒單和意外終止服務(wù)的風險。

不足：忽略了按摩市場中有上門按摩需求的客群。例如一些行動不便的老人、傷殘人士，或者即時需要按摩的客群。

2、上門按摩O2O

上門按摩O2O,指的是采用O2O平臺，可實現(xiàn)客戶線上交易，線下到達客戶指定地點享受按摩服務(wù)的按摩模式。

關(guān)于上門按摩O2O:

優(yōu)勢：滿足行動不便利的老人或者傷殘人士，以及有即時按摩服務(wù)需求的客群。拓寬業(yè)務(wù)市場。

不足：一是對按摩場地的限制，以及按摩工具攜帶方面會有一定的阻礙。比如：艾灸、汗蒸、足療、按摩洗浴等等。同時，增加按摩師的趕路成本。

二是服務(wù)雙方的安全問題，上門按摩需要入室服務(wù)。

三是滋生私下交易。因為按摩師與客戶單獨交易，很容易產(chǎn)生按摩師流失自立門戶或者私自以更低的利潤與客戶達成交易。

但這些問題并不是不能解決，目前不少的上門按摩O2O也在努力通過其他方法，化解該模式固有的弊端。這也需要具體到上門按摩O2O個案中。

（1） 上門按摩O2O+簽約外來按摩團隊

舒服吧：

“舒服吧”是一個上門推拿O2O平臺，2015年3月底上線，上線前期融資500萬，目前正在計劃A 輪。

“舒服吧”主要利用計算機技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)的溝通及數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢、傳統(tǒng)推拿的專業(yè)技能與現(xiàn)代管理方法相結(jié)合，消費者線上下單、支付一步完成，降低溝通及信息分析成本，提高客戶信任感和滿意度。

“舒服吧”較其他平臺化運作的按摩O2O模式，有點不同的是，平臺化運作，雖然“舒服吧”與按摩師也是合伙制，但與雇傭關(guān)系有一定的區(qū)別。平臺與按摩師主要還是一種合作關(guān)系，旨在努力提高按摩師收入。其與推拿師一九分成，只收取10%的服務(wù)費。

為了保證按摩師的利益，“舒服吧”前期會為推拿師提供保底扶持，但是交通費用和材料上的損耗由按摩師自己承擔。

在保證按摩質(zhì)量方面，“舒服吧”一般聘用有十年以上經(jīng)驗的按摩師，很多人都是有自己的獨到手法的。并沒有因為平臺化就放寬了平臺技師的要求，也沒有去培訓一些廉價的臨時工去上崗。

另一大特點，是上門服務(wù)標準化?！笆娣伞钡募紟熢诜b、推拿床、工具、上門服務(wù)的自我介紹等有一套統(tǒng)一的標準。

此外，“舒服吧”也為消費者提供按摩床（折疊按摩床，放在工具箱里很便捷），考慮到安全性問題，舒服吧會為按摩師佩戴錄音筆，每天截止到20點停止接單。

盈利模式：向按摩師收取10%的服務(wù)費。

點妙手：

點妙手，是北京海鸚鵡科技有限公司推出的在線預約保健按摩師服務(wù)到家的網(wǎng)絡(luò)平臺，包括網(wǎng)站和移動客戶端。

點妙手，對按摩師實施在線注冊。通過要求按摩師在其平臺上公布身份明、畢業(yè)證明、從業(yè)資格證明等信息，把關(guān)按摩師的專業(yè)度和誠信度。

還要求按摩師，在平臺上標注其擅長的服務(wù)項目，項目內(nèi)容、服務(wù)時長、收費標準。讓消費者對其服務(wù)內(nèi)容和收費情況一目了然。

盈利模式：主要靠訂單分成。

（2） 上門按摩O2O+自有按摩師團隊

功夫熊：

“功夫熊”是一家專注上門按摩服務(wù)的O2O平臺，其擁有自有的按摩師團隊。管理模式，在PC客戶端或者移動客戶端上發(fā)布平臺。采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得消費者可以通過該平臺，了解到公司的服務(wù)項目，各按摩師的信息、資質(zhì)、收費標準，進行按摩師的預約。同時，還可以實時看到按摩師的服務(wù)狀態(tài)（是在路上，還是服務(wù)中，還是服務(wù)已結(jié)束）。

在按摩技術(shù)的專業(yè)度上，“功夫熊”主要把關(guān)按摩師挑選?！肮Ψ蛐堋币蠹紟熜枰邆涠嗄甑墓ぷ鹘?jīng)驗，全職工作，并配備統(tǒng)一的服裝、工具。

在保護服務(wù)雙方的預防舉措上，“功夫熊”要求顧客手機實名認證，這樣可追溯其真實信息；女推拿師可以主動選擇不接男顧客的訂單；平臺偏重雇傭男性按摩師；“功夫熊”在推拿師客戶端上設(shè)置一鍵呼救的功能，系統(tǒng)可以通過GPS定位實時了解到推拿師所在位置，便于及時通知公司并進行報警。

但“功夫熊”的安全措施，僅考慮到提供服務(wù)方按摩師，對于另一方消費者的安全問題考慮上卻有所欠缺。

盈利模式：據(jù)媒體報道，功夫熊目前不對技師服務(wù)收入抽成。但除此以外，并沒報道功夫熊究竟如何盈利，所以其模式不好預判。

點到：

“點到”是一款線上預約按摩師上門進行按摩服務(wù)的手機軟件，用戶可以在手機客戶端預約線下的健康護理服務(wù)。

從產(chǎn)品來看，和功夫熊差不多。用戶可選擇隨機模式由客服人工派單或指定技師。用戶可選擇微信或電話下單，接受完服務(wù)后進行面對面現(xiàn)金支付。

“點到”最近較新的動態(tài)，就是剛剛首批接入“58到家”一站式到家服務(wù)平臺。一為了增加了流量，二為為了保證服務(wù)質(zhì)量。

“點到”相關(guān)負責人表示，供給方面點到會考慮培訓學校、招聘體系的建設(shè)等。項目方面除了已有的推拿，后續(xù)可能會開通有足療、精油等。

盈利模式：按摩收入。

PK結(jié)果：

沿用單純的傳統(tǒng)按摩門店，自建按摩團隊，線下開發(fā)維護客戶，其實沒有太大的分析意義。

因為大多數(shù)延續(xù)著傳統(tǒng)的模式，或許老門店可以依靠多年的品牌樹立和老客戶的支持，得以生存。

但敢肯定的是，隨著按摩O2O的滲透，老牌按摩店的市場份額絕對會被分割，而且很有可能被更追求效率和性價比更高的按摩O2O平臺所取代。

而對于門店按摩O2O與上門按摩O2O的對比，從模式的大方向來看，平分秋色。

但細分到每種模式的單個按摩O2O平臺，按目前市面上的產(chǎn)品來看，能從平臺細節(jié)方面對基本模式的缺陷進行彌補，并得到創(chuàng)新升級的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品寥寥無幾。

但從上文分析，也可看出值得期待的產(chǎn)品還是有的，比如“功夫熊”和“舒服吧”.功夫熊在上門按摩服務(wù)領(lǐng)域中，服務(wù)雙方較擔心的安全問題上，預防措施較完備。但其盈利模式較為模糊，很難預料未來發(fā)展。

而“舒服吧”的模式，實現(xiàn)輕資產(chǎn)，實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)上的輕配置，但對于按摩師最大利益的保障，以及采取底薪保障的模式，避免了簽約外來團隊或按摩師易產(chǎn)生拒單或突然終止合作的風險?？梢哉f，未來很值得期待“舒服吧”在上門按摩O2O領(lǐng)域中，再有標新立異的創(chuàng)新。

從11大切口打造更為極致的上門按摩O2O

其實縱觀上門按摩O2O模式不外乎以上幾種。而大的平臺模式，很好復制。所以，上門按摩O2O要想突破模式的同質(zhì)化，劉曠認為就需要從以下十一點進行細節(jié)上的突破，更加精耕細作和精益求精。

1、 基本模式

可以不僅僅局限于某類基本模式，可以融會貫通，相互融合，取長補短。例如，到店按摩O2O也可以與上門按摩O2O相結(jié)合；為了實現(xiàn)輕資產(chǎn)，又能留住人才，我是不是也可以學“舒服吧”與按摩師的“聘用非雇傭關(guān)系”的模式。讓按摩師感受到平臺是為其利益所著想，以情動人，帶動按摩師的工作積極性和對平臺的歸屬感。這是一種互惠共利的合作模式。

2、 客群分析

抓住并清晰的知道你要服務(wù)的對象。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不僅僅收集好消費者資源，還包括商家資源。做好后臺數(shù)據(jù)分析，消費者習慣分析等等，未來可以從中挖掘出新的盈利點。同時，這些數(shù)據(jù)也有助于公司制定未來發(fā)展戰(zhàn)略。

3、 基本原則

有定位，有思路，但不死板堅持，具有靈活，敢于改變的經(jīng)營思路。時代變化很高，消費者的消費習慣也在快速變化，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時代。所以，創(chuàng)新性企業(yè)，最需要保持的品質(zhì)就是：永不停止創(chuàng)新的腳步。

4、 盈利模式

從目前市場上的按摩O2O平臺來看，大多數(shù)按摩O2O平臺的盈利模式單一，一般靠抽傭獲利。當競爭越來越大的時候，價格優(yōu)勢不復存在，就有可能使行業(yè)陷入價格戰(zhàn)。

所以，各類平臺從現(xiàn)在就需要不斷挖掘新的盈利點，創(chuàng)新盈利模式。

例如，當平臺積累到足夠多的商家和消費者資源，運營好按摩師與固定的消費者資源，形成不局限于按摩需求的客戶需求報告，并從中挖掘利潤產(chǎn)生點。

平臺可以采用和廣告商合作方式獲利，或者通過線下的其他跨界活動獲利；同時，學會資本運營，增加平臺收入，進而有更雄厚的資金支持平臺未來發(fā)展。

5、 平臺智能化

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持。更智能化和人性化的O2O平臺，對按摩O2O行業(yè)來說，可以說是如虎添翼。有利于節(jié)省平臺人力、物力、財力方面的投入；有利于做好服務(wù)雙方的安全監(jiān)控，比如對按摩師或者正在接受服務(wù)的顧客實現(xiàn)真實信息的獲取，實時動態(tài)的掌握；有利于優(yōu)化上門服務(wù)路線，高效利用時間等等。

6、 品牌營銷

不管是初創(chuàng)企業(yè)，還是老牌企業(yè)，永遠不能忘記樹立行業(yè)權(quán)威的品牌形象。通過媒體宣傳、公益事業(yè)活動等等渠道，增強曝光率，增強品牌影響力，不忘培養(yǎng)正能量的企業(yè)文化。

好的品牌形象，對企業(yè)來說，往往可以起到事半功倍的效果。也有利于企業(yè)內(nèi)部的持久發(fā)展。

利用好口碑營銷。可以從用戶的體驗報告或者舉辦一些免費幫助某些特殊人群治療等活動，起到口碑營銷的作用。

7、 價格策略

價格上，要有節(jié)奏、分階段性、按服務(wù)項目、按摩師級別等因素分類制定。前期宣傳，可從價格讓利上，吸引消費者，吸引優(yōu)質(zhì)按摩師或者按摩門店入駐；中期，等積累到一定的消費者，再按節(jié)奏推出更多的服務(wù)項目，相應(yīng)的價格也有所提升。后期，再根據(jù)市場和消費者習慣的變化，進行變化。

8、人才機制

優(yōu)質(zhì)的按摩師資源絕對是稀缺資源，如何避免優(yōu)質(zhì)按摩師流失。除了在公司福利、人文關(guān)懷上留住人才；在人才的供給上，也可以按平臺發(fā)展的節(jié)奏，推出培訓機制。例如：與培訓學校合作，或者資助按摩專業(yè)類的學生，或者自行開設(shè)培訓基地，利用平臺固有的優(yōu)質(zhì)按摩師，培養(yǎng)新的按摩人才。但在人才機制管理上，除了這些以情留人的手段，工作上要輸入嚴謹、誠信等高素質(zhì)人才所需要的職業(yè)素養(yǎng)。

9、 按摩師把關(guān)

按摩師的技術(shù)質(zhì)量和職業(yè)素養(yǎng)，是平臺的基石。所以，如何選擇高質(zhì)的按摩師，關(guān)乎消費者對平臺的認可度，以及平臺品牌的建立。平臺在此方面的監(jiān)管，需嚴格采用有官方認可資質(zhì)的按摩師，采用資歷較深的按摩師。建立按摩師擔保人、按摩師淘汰制度等制度。形成有權(quán)威機關(guān)部門認可的按摩師審核制度。

我相信，誰最先占領(lǐng)權(quán)威按摩師審核制度的發(fā)言權(quán)或者權(quán)威身份，必要成為上門按摩O2O領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

10、安全系統(tǒng)

安全系統(tǒng)，一是指平臺的數(shù)據(jù)保護，二是指服務(wù)雙方的安全問題，因為上門按摩O2O,是上門服務(wù)業(yè)務(wù)，安全問題首當其沖。所以，上門按摩O2O平臺，需利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，平臺智能化，實現(xiàn)安全系統(tǒng)的健全。

11、 支付系統(tǒng)

提高支付系統(tǒng)的安全性，引入保險索賠機制。在這些細微上的投入，會讓消費者和商家對平臺更為信任。

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