電子簽SaaS的進(jìn)擊與拐點(diǎn)

原標(biāo)題：電子簽SaaS的進(jìn)擊與拐點(diǎn)

配圖來(lái)自Canva可畫(huà)

曾經(jīng)被認(rèn)為“不夠性感”的電子簽行業(yè)，借助疫情帶來(lái)的數(shù)字化機(jī)遇，在過(guò)去一年贏得了長(zhǎng)足的發(fā)展。在此背景下，資本、產(chǎn)業(yè)、政策等多方面的利好消息不斷釋放，遭受多年“冷遇”的電子簽行業(yè)終于“一鳴驚人”，受到了前所未有的關(guān)注。

站在行業(yè)的角度來(lái)看，作為SaaS細(xì)分領(lǐng)域的電子簽行業(yè)之所以會(huì)爆發(fā)，與當(dāng)下整個(gè)行業(yè)宏觀環(huán)境的變化有很大關(guān)系。

機(jī)遇：電子簽進(jìn)入爆發(fā)窗口期

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)電子合同簽署次數(shù)達(dá)到557.0億次，同比增長(zhǎng)99.7%;電子簽名市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到108.2億元，同比增長(zhǎng)53.9%。2023年的市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到235億元。從數(shù)據(jù)可以看出，國(guó)內(nèi)電子簽行業(yè)正在以肉眼可見(jiàn)的速度進(jìn)入爆發(fā)期，而在這種爆發(fā)背后離不開(kāi)多重行業(yè)因素的助力。

從時(shí)機(jī)來(lái)看，疫情讓遠(yuǎn)程辦公登上風(fēng)口，作為中間環(huán)節(jié)的電子簽廠商由此迎來(lái)了發(fā)展的第二春。從電子簽行業(yè)的發(fā)展歷史可知，其最早興起主要得益于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的快速發(fā)展，彼時(shí)為了迎合互聯(lián)網(wǎng)金融催生的監(jiān)管合規(guī)備案要求，電子簽合同應(yīng)運(yùn)而生，如今行業(yè)內(nèi)知名的電子簽公司如e簽寶、上上簽、法大大、云合同等廠商，均誕生于此時(shí)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管收緊，行業(yè)面臨大洗牌，電子簽行業(yè)也相應(yīng)受到了一定的沖擊。但疫情的到來(lái)和碳中和環(huán)保政策的出臺(tái)（無(wú)紙化辦公），讓電子簽行業(yè)迅速迎來(lái)了發(fā)展的第二春，云簽約更是成為很多行業(yè)的“標(biāo)配”。

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量來(lái)看，如今消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是大勢(shì)所趨，國(guó)內(nèi)擁有規(guī)模龐大的各類市場(chǎng)主體，這為國(guó)內(nèi)電子簽行業(yè)提供了廣闊的數(shù)字化空間。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)SaaS化進(jìn)程不斷加快，電子簽合作行業(yè)開(kāi)始從金融向地產(chǎn)、文旅、醫(yī)療、零售、教育培訓(xùn)等諸多領(lǐng)域滲透，行業(yè)規(guī)模迅速膨脹。當(dāng)前國(guó)內(nèi)電子簽還處于發(fā)展的早期階段，未來(lái)還存在巨大的上升空間。

從產(chǎn)業(yè)環(huán)境等條件來(lái)看，當(dāng)下電子簽行業(yè)日新月異，正在進(jìn)入發(fā)展的黃金階段。2020年以來(lái)隨著電子簽行業(yè)賽道大熱，各路資本開(kāi)始紛紛入局，啟明、順為、大鉦、深創(chuàng)投等資本方陸續(xù)搶籌，法大大、上上簽、e簽寶等頭部廠商備受追捧，大廠如騰訊、字節(jié)等也在紛紛推出自家的電子簽應(yīng)用，試圖到場(chǎng)分一杯羹。隨著眾多玩家的參與，整個(gè)行業(yè)也進(jìn)入發(fā)展的黃金階段。

格局：群雄逐鹿各有優(yōu)劣

隨著行業(yè)玩家越來(lái)越多，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局也變得愈加復(fù)雜，尤其是隨著大廠的介入，各家電子簽廠商的競(jìng)爭(zhēng)，也變得愈加難舍難分。

從目前來(lái)看，行業(yè)內(nèi)的玩家主要有三類：一類是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創(chuàng)SaaS電子簽廠商；第二是以騰訊、字節(jié)、阿里、京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)電子簽廠商；第三類是以傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型而來(lái)的電子簽廠商，如泛微推出的契約鎖等。目前來(lái)看，三類玩家各有優(yōu)缺點(diǎn)。

1.電子簽龍頭具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)

拿法大大、上上簽等玩家來(lái)說(shuō)，它們的優(yōu)勢(shì)在于參與行業(yè)較早，掌握的技術(shù)力量比較全面，擁有完整的安全資質(zhì)和牌照，前期積累的客戶資源比較多，已經(jīng)初步建立起了品牌優(yōu)勢(shì)。

但總體來(lái)說(shuō)它們的B端根基尚淺，普遍獲客成本較高，這也是它們接受巨頭融資、積極融入大廠生態(tài)的原因（如e簽寶接受螞蟻金服投資、法大大接受騰訊融資）。

2.互聯(lián)網(wǎng)大廠強(qiáng)在技術(shù)、生態(tài)

相比具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的新興廠商來(lái)說(shuō)，阿里、字節(jié)、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)大廠的核心優(yōu)勢(shì)，在于擁有比較穩(wěn)固的B端客戶資源和廣泛的投資版圖，這讓其在B端市場(chǎng)擁有廣泛的號(hào)召力，獲客成本總體較低。

另外，大廠的技術(shù)儲(chǔ)備更充分。比如，螞蟻金服的區(qū)塊鏈技術(shù)，就被用于電子簽安全認(rèn)證，進(jìn)而極大提升“云”簽約過(guò)程的安全性和保密性。當(dāng)然，在另一方面大廠在短期內(nèi)也面臨安全資質(zhì)牌照不齊全、電子簽專業(yè)技術(shù)人才儲(chǔ)備不足等問(wèn)題。

3.傳統(tǒng)CA勝在協(xié)同

與初創(chuàng)公司以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭不同，傳統(tǒng)軟件廠商（主要是一些CA、OA廠商）參與電子簽的優(yōu)勢(shì)，則在于業(yè)務(wù)上的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，以及其在品牌、規(guī)模、定制能力方面對(duì)垂直行業(yè)客戶的影響力。所謂CA廠商是指數(shù)字認(rèn)證中心廠商，目前傳統(tǒng)規(guī)模化的CA廠商主要有兩家：數(shù)字認(rèn)證和上海CA（泛微網(wǎng)絡(luò)）。

目前來(lái)看，傳統(tǒng)CA廠商的策略是希望通過(guò)原有的客戶網(wǎng)絡(luò)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，但這在注重交付效果的電子簽市場(chǎng)似乎并不如預(yù)期，目前頭部資源依舊集中于上上簽等玩家手里。

難點(diǎn)：并不顯著的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

根據(jù)東方證券研究所提供的數(shù)據(jù)顯示，目前在全球電子簽名市場(chǎng)，DocuSign處于絕對(duì)龍頭地位，占據(jù)70%左右的市場(chǎng)份額，其次是Adobe僅占20%的市場(chǎng)份額，只有剩余約10%的市場(chǎng)份額被其他中小公司瓜分。單從這個(gè)案例來(lái)看，電子簽SaaS領(lǐng)域也同樣適用馬太效應(yīng)。但從行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)看，To B市場(chǎng)要想形成C端市場(chǎng)的那種網(wǎng)絡(luò)護(hù)城河卻并不容易。

一方面，當(dāng)前頭部廠商還沒(méi)有在產(chǎn)品與服務(wù)上，形成像C端市場(chǎng)產(chǎn)品的那種強(qiáng)大影響力，頭部客戶對(duì)固定電子簽客戶的依賴性并不強(qiáng)。

具體來(lái)說(shuō)，用戶離不開(kāi)微信、微博、抖音等產(chǎn)品，要么是因?yàn)樯厦嬗心愕纳缃魂P(guān)系鏈，要么是有你不愿意錯(cuò)過(guò)的熱點(diǎn)信息和價(jià)值型內(nèi)容。To C產(chǎn)品的這種特性，使得用戶對(duì)C端產(chǎn)品擁有很大的依賴性。

但對(duì)于B端市場(chǎng)的客戶而言，電子簽的核心價(jià)值在于：一是提升銷售效率與降低成本，二是安全性與法律保障性、合規(guī)性。由于合同簽署涉及商業(yè)機(jī)密，這就要求電子簽廠商必須對(duì)信息的隱私安全提供絕對(duì)保障。因此，誰(shuí)擁有《電子認(rèn)證服務(wù)許可證》（即CA牌照），誰(shuí)就能在市場(chǎng)發(fā)展的初期階段取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

此外，電子簽行業(yè)對(duì)上下游的依賴性非常強(qiáng)。比如，電子簽合同簽署過(guò)程中，既需要上游的CA機(jī)構(gòu)提供數(shù)字安全認(rèn)證，也需要行業(yè)生態(tài)與合作伙伴助力（開(kāi)放數(shù)據(jù)接口、API等），這決定了其很難自個(gè)兒“說(shuō)了算”。

另一方面，各類型的客戶對(duì)于電子簽廠商的需求是差異化的，這就決定了很多電子簽廠商很難做到一家獨(dú)大。

具體來(lái)說(shuō)，中大型企業(yè)的需求非常復(fù)雜，各路玩家的解決方案與企業(yè)服務(wù)存在著一定的差異化。比如e簽寶先從政府場(chǎng)景和大型企業(yè)切入，做電子簽章本地化業(yè)務(wù)，后來(lái)又從服務(wù)商轉(zhuǎn)型為SaaS平臺(tái)，形成從電子簽章到存證保全再到法律服務(wù)的全生命周期服務(wù)。

而騰訊電子簽則充分利用其在C端市場(chǎng)的影響力，以“小收據(jù)”和“小合同“作為突破口，主要面對(duì)C端用戶開(kāi)具合同需求。而上上簽則聚焦電子簽公有云業(yè)務(wù)，主打企業(yè)客戶等。法大大則同時(shí)開(kāi)放SaaS、SaaS API、混合云三類電子簽服務(wù)模式，更側(cè)重于法律方面的服務(wù)。

可見(jiàn)，B端市場(chǎng)并不存在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)需求，因而各類差異化的電子簽廠商均能夠滿足相應(yīng)領(lǐng)域的需求。另外，頭部廠商對(duì)于電子簽廠商也沒(méi)有想象中的那般依賴，很多頭部客戶常常會(huì)基于利益與服務(wù)的不同更換電子簽供應(yīng)商。基于以上因素考量，當(dāng)前國(guó)內(nèi)電子簽行業(yè)單一廠商的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不顯著。

玩家多線進(jìn)擊，行業(yè)拐點(diǎn)已現(xiàn)

正如前文所述，電子簽行業(yè)用戶需求具備復(fù)雜性和多樣化，與之相適應(yīng)電子簽廠商也衍生出了不同的3條路線。第一類如上上簽（專注電子簽約SaaS公有云服務(wù)）；第二類如法大大、e簽寶（混合云、開(kāi)放SaaS、SaaS API）；第三類是以騰訊、字節(jié)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)廠商。

如電子簽章廠商e簽寶從2017年入股江蘇智慧數(shù)字認(rèn)證有限公司拿到CA牌照之后，就開(kāi)始從事電子簽章本地化業(yè)務(wù)，隨后又進(jìn)入印控儀等硬件領(lǐng)域，形成與傳統(tǒng)簽章協(xié)同的業(yè)務(wù)，近年來(lái)又切入政府業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)B+C+G端的全覆蓋，這在法大大等電子簽廠商身上也可以看到類似的發(fā)展路徑。

而互聯(lián)網(wǎng)公司的電子簽，主要還是發(fā)揮好自身的流量?jī)?yōu)勢(shì)做輕應(yīng)用。如騰訊電子簽主打的“小收據(jù)”和“小合同”等小程度應(yīng)用，其底層邏輯還是C2C的平臺(tái)邏輯。

實(shí)際上，隨著傳統(tǒng)CA，互聯(lián)網(wǎng)巨頭等各路新玩家的入局，傳統(tǒng)電子簽的定義早已經(jīng)變了。如今電子簽廠商早已經(jīng)不再局限于電子簽約SaaS公有云市場(chǎng)，而是涉及到傳統(tǒng)電子簽章、電子認(rèn)證等更為廣泛的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。

在此背景下，電子簽SaaS廠商之間的較量，早已經(jīng)不能再用單一的客戶、技術(shù)、產(chǎn)品等規(guī)則來(lái)評(píng)定，而是涉及到生態(tài)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)能力、政府資源、技術(shù)實(shí)力、牌照資質(zhì)等綜合實(shí)力的較量。顯然，隨著行業(yè)規(guī)則的變化，電子簽行業(yè)也將迎來(lái)新的拐點(diǎn)，屆時(shí)誰(shuí)能夠稱雄天下，就需要時(shí)間來(lái)回答了。

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