原標題：公司出海10年，用戶10億，年入20億，CEO卻說“活著最重要”？

采寫／萬天南

編輯／陳紀英

這個4月對于赤子城科技CEO李平是忙碌的，伴隨赤子城科技的2021年度業(yè)績、2022年第一季度業(yè)績的發(fā)布，公司進入密集的宣傳期，李平面對媒體的頻次多了起來。

對話剛開始，他顯然還沒有完全放松，不過，隨著話題深入到行業(yè)、具體的業(yè)務，我們都更進入狀態(tài)，他逐漸展現(xiàn)出敏捷的思維與反應力。與那些習慣于面對媒體、鏡頭的管理者不同，他身上的“少年感”更強，讓人感受到更多的真誠、謙虛。

這次的對話主角“赤子城科技”，是互聯(lián)網(wǎng)出海行業(yè)的“老兵”，2019年登陸港交所后，被稱為“社交出海第一股”。從公開披露的數(shù)據(jù)來看，從2017年到2021年公司收入增長了12倍，2021年也是整體翻倍增長的一年。這當然有時代和賽道紅利的加成，但也離不開公司本身的積累和進取。

李平將高速增長的內(nèi)因歸為中臺和“本地化”能力。憑借這兩點關(guān)鍵因素，赤子城科技從一款產(chǎn)品的成功延伸到多款產(chǎn)品的成功，從一個市場的成功擴展到多個市場的成功。2022年，等待它的，是新的產(chǎn)品、新的市場。

一眼看去，這是一家“激進”的公司，它的團隊敢于在創(chuàng)業(yè)初期、一窮二白的時候就堅定“出海”，敢于在工具出海最熱的時期堅決轉(zhuǎn)型做社交，進而做游戲，敢于抱著做“百年企業(yè)”的心態(tài)進入每一個新國家、從零到一地開墾，永遠不滿足于待在“舒適區(qū)”。

把焦距拉近，這也是一家“保守”的公司，它按照自己的節(jié)奏每一步都走得踏實、嚴謹，團隊有序擴張、產(chǎn)品精細化運營、能力不斷打磨積淀，以拓荒的心態(tài)對待每個市場，在當?shù)匾稽c點深入地扎根，時刻“居安思?！保欧睢疤嵉鼗钪攀亲罡呙鞯乃囆g(shù)”。

在談話中，“長期主義”、“用戶需求”、“價值”是李平強調(diào)較多的關(guān)鍵詞。作為出海行業(yè)的代表，某種程度上，這也體現(xiàn)出早期一代中國出海人的氣質(zhì)。

以下為對話內(nèi)容整理。

回顧2021

1、最近公司在業(yè)績發(fā)布期，需要更多對外溝通，是不是比較忙？比如之前的業(yè)績會，有什么感受？

最近見人（媒體）的頻次是比以前高了很多，不過也有所準備。業(yè)績會剛開始可能還是有一點緊張，這樣的場合之前經(jīng)歷得不多，對我來說有點像上學的時候，周一升完國旗在國旗下講話一樣，挺自豪，但還是有點緊張。而且我們公司一直都是“做比說重要”，公司內(nèi)部的溝通簡單直接，沒有那些所謂的“PPT文化”。因為成績不是講出來的，是做出來的，你做的怎么樣，大家都能看得到。

2、這個意思是以后會減少公開場合的露面嗎？

也不是，跟公眾溝通、跟投資人溝通，跟大家展示公司的發(fā)展，肯定是必要的，這也是我需要學習的地方吧。我也的確在學習，盡可能在一些必要的公眾場合多跟大家交流，也希望我的分享能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

3、回到我們今天聊的主題，還是要說業(yè)績，如果用一個詞總結(jié)赤子城科技的2021年，你覺得是什么？

開拓吧。新的市場，新業(yè)務線，新技術(shù)，持續(xù)地開拓和突破。

4、最大的突破是什么？

業(yè)務上最大的突破就是規(guī)模增長，主要體現(xiàn)在三個翻倍：一是公司社交產(chǎn)品月活在去年12月達到了2179萬，與2020年平均月活相比接近翻倍，今年Q1又有增長；二是總營收達23.6億人民幣，同比接近翻倍；三是調(diào)整后的凈利潤3.1億，同比也接近翻倍。

5、產(chǎn)品有什么具體的突破嗎？

幾款產(chǎn)品的突破點各有不同。Yumy產(chǎn)品本身就是一個突破，作為我們?nèi)ツ觊_始運營的產(chǎn)品，下載量突破了5000萬；MICO作為我們一款已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，去年的突破在于拓展了高價值市場，2021年MICO進入加拿大、英國、意大利等數(shù)十個歐美國家社交應用暢銷榜前10，美國成第二大收入國家；YoHo的突破在于營收能力，2021年收入同比增長120%，其中，土耳其單個國家收入同比增長300%。

其實還有我們的創(chuàng)新業(yè)務，兩款手游經(jīng)過好幾個月的打磨，今年第一季度都上線了，次留、長留這些數(shù)據(jù)也都還不錯，對于今年的表現(xiàn)我們很期待。

6、你覺得達成突破的原因是什么？

支撐業(yè)績突破的原因有很多，主要還是我們自己不斷修煉內(nèi)功，集中在兩方面，中臺體系和本地化能力。

去年，我們大力完善了中臺體系，比如技術(shù)研發(fā)中臺、全球運營中臺、智能算法中臺、大數(shù)據(jù)中臺等等，這讓我們的產(chǎn)品研運能力提升了很多，可以把一款產(chǎn)品的成功經(jīng)驗運用到另一款產(chǎn)品上，一個市場的成功復制到另一個市場。

比如我們的MICO，音視頻交互能力很強，從2014年上線以來，積累了很多音視頻交互方面的經(jīng)驗，在我們開發(fā)YoHo和Yumy的時候，就不用再從0到1開發(fā)了，直接從中臺拿來用就可以。如果沒有中臺，研發(fā)周期可能會增加6到8個月。

再比如，我們在運營新產(chǎn)品時，一般會先選擇一到兩個國家進行試運營，當產(chǎn)品在當?shù)匦纬梢?guī)模后，我們會迅速積累經(jīng)驗并且反饋到中臺體系，然后將單國家的成功經(jīng)驗去復制到更多的國家。當然，我們會再結(jié)合各地差異，進行本地化的產(chǎn)品創(chuàng)新。

這個靠的是我們的本地化能力。我們在海外已經(jīng)有十年的經(jīng)驗了，對當?shù)厥袌?、用戶都有很深的理解，會因地制宜對產(chǎn)品進行改進、制定運營計劃、舉行推廣活動等等。我們組建了本地化的團隊，包括產(chǎn)品、運營人員等等，還給了他們很大的“決策權(quán)”，真正做到讓前方“聽得見炮火的人”做決策。

比如我們的產(chǎn)品MICO今年年初在泰國做了一個主題曲，從前期的策劃、制作，到后期的投放、推廣完全是由泰國當?shù)氐膱F隊完成的。前方的同事經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在泰國，類似的產(chǎn)品并沒有通過主題曲推廣這樣的形式，但我們國內(nèi)有過一些案例，而且泰國一些其它的行業(yè)也有過這樣的推廣形式。前方同事就說，那我們也試一試吧。

歌曲完全是由泰國當?shù)氐臉逢燣ipta創(chuàng)作、演唱，并且還邀請了一位泰國女演員來出演MV。我們前方的團隊是到這個樂隊家里，給他們講我們的產(chǎn)品特點、產(chǎn)品理念等等，陪著他們創(chuàng)作了整首歌。這個歌很有意思，網(wǎng)易云上可以搜到，名字翻譯過來就叫《打招呼》，歌詞、曲風都很洗腦，你一聽就能感覺到泰國的風格。

這個主題曲到現(xiàn)在YouTube上播放量超過800萬，TikTok上的主題曲挑戰(zhàn)播放量也超過了1700萬，甚至吸引了好多泰國一線的明星主動來參與主題曲挑戰(zhàn)，為我們的產(chǎn)品引來了大量新用戶。而且它帶給我們產(chǎn)品的影響不是一次性的，是長遠的，不僅是帶量，更是一個品牌的塑造。

7、出海App像這樣在海外做品牌是必要的嗎？

當然。我們進入的每一個市場都不是想賺一筆錢就走，我們堅持的是“長期主義”，想在當?shù)卦?，甚至成為當?shù)氐摹袄献痔枴?，所以一定是需要的?/p>

8、提到本地化，現(xiàn)在很多出海的公司都在講本地化，赤子城的本地化有什么不一樣嗎？

最大的不一樣，我想可能是“本地化經(jīng)營”。就像我剛才提到的，我們在海外市場的發(fā)展，不是尋求快速、投機的方式，而是期望以十年、甚至幾十年為單位，我們始終認為，出?；蛘哒f全球化，不是簡單的“走出去”，而是要“走進去”，能真正地扎根當?shù)亍⒊蔀楫數(shù)氐钠髽I(yè)，融入當?shù)匦袠I(yè)的上下游。

所以，我們不僅會去做當?shù)靥厣倪\營活動，在當?shù)刈銎放?，還積極在當?shù)芈男衅髽I(yè)責任。很早之前，2017年印尼火山災害的時候，我們就第一時間呼吁主播、用戶關(guān)注災情，還組織了捐款；在泰國，我們捐助了足球?qū)W校，也幫助當?shù)卣箵粢咔?；在中東，我們幫助過貧困民眾，向有困難的婦女兒童捐款、捐物等等。

社交、游戲和元宇宙

9、赤子城出海最開始是工具出海，后來為什么會選擇社交？

工具的局限性，之前倉頡（即劉春河，赤子城科技創(chuàng)始人、董事長）對外講過很多次了。我們很早就提出“工具必死”，很早就開始為未來幾年做準備。

選擇做社交一方面是因為它是人類的剛需，而且國外的社交應用沒有像國內(nèi)這么普及，對于當時來說，是一片藍海，當然我認為現(xiàn)在市場也遠沒有飽和。而且，社交幾乎可以算做是消費互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，它幾乎可以連接一切，衍生出無限的可能性，這都是未來我們要追尋的方向。

還有一個很重要的原因是，我們在做工具的時候就發(fā)現(xiàn)，美國的科技產(chǎn)品在全球化的時候總是帶著“傲氣”，他們總是“以我為主”，想把自己的產(chǎn)品統(tǒng)一推向全世界。但我們發(fā)現(xiàn)，由于地理、文化、信仰等各方面的差異，世界各地的用戶需求是不一樣的，尤其是一些市場話語權(quán)不夠大的地方，他們對于某些功能的需求往往被淹沒、被忽略。

拿手機來說，大家都知道“非洲之王”傳音，它在非洲推出四卡四待的手機，因為非洲的運營商很多，而且相互之間的結(jié)算很麻煩，所以很多人都有多個手機卡，原來非洲人要么買多個手機，要么不停地換卡，都很麻煩，傳音的四卡四待就解決了這個問題。這種改變對于蘋果這樣的美國公司來說，幾乎是不可能的，但中國企業(yè)在做這種事情。

中國的出海企業(yè)更愿意沉下心來傾聽當?shù)赜脩舻穆曇?，通過產(chǎn)品盡可能地滿足他們。我們看到中東這些地方的社交需求，尤其是一些精細化的需求遠遠沒有被滿足，所以我們就想嘗試去做社交。我們覺得每個群體、每個地方的細小需求都應該被看見、被滿足，科技、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的成果，應該讓每一個群體都更好地享受到。

10、比如游戲，比如元宇宙這些也都是嗎？

是的，先說游戲吧，我們一開始做游戲的確是為了豐富我們的社交生態(tài)，想讓大家在直播間、語音房聊天的時候多點話題，多點樂趣，算是我們社交中的一個場景。后來發(fā)現(xiàn)，游戲本身就是社交的一種形態(tài)，我們在游戲里跟其他用戶互動是社交、跟游戲里的NPC互動也算是一種社交。

沿著這個方向，我們一點點加重游戲業(yè)務，同樣也是本著“長期主義”，做精品化的中重度手游。不管是做社交還是游戲，我們都想的是真正能給用戶帶來價值，用優(yōu)質(zhì)、有價值的內(nèi)容去滿足用戶的需求，而不是僅僅為了圈用戶、圈時間、圈錢。這是一個長期的事，目前我們還處于前期階段，希望今年能有更大的進展。

11、那游戲在公司內(nèi)部是什么角色？會成為第二增長曲線嗎？

其實嚴格來說第二增長曲線有點不準確。因為我們的社交業(yè)務正在快速增長，距離頂點還有很長的路。游戲是我們在補充社交生態(tài)時候探尋出來的新道路，我們當然希望未來它能和社交齊頭并進，相互協(xié)同，雙向賦能，最終的目標是社交和游戲一起帶給用戶更多價值。

12、那元宇宙呢？算是第三條路嗎？

不能這么算，在我們這兒，元宇宙跟社交、游戲不是并列的關(guān)系。目前，我們對元宇宙的探索其實還是圍繞本身已有的業(yè)務展開的?，F(xiàn)在誰也無法準確地說出元宇宙未來是什么樣的，但這不妨礙我們用元宇宙的元素來豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品。現(xiàn)在大家看到的一些嘗試，比如虛擬人、虛擬場景、還有數(shù)字藏品等等，都是能讓我們的產(chǎn)品更好玩，更有價值的。換句話說，它是能給我們的產(chǎn)品帶來看得見的增長的。

現(xiàn)在來看，我們覺得元宇宙的形態(tài)要去做社交和游戲的融合，這是我們積極做這方面探索的一個原因。這是一個更長期的事情，我們不是來蹭熱度的，會保持足夠的耐心去做。

13、所以，現(xiàn)在的賽道還是社交和游戲，那元宇宙是目的還是手段？

當前是手段，等技術(shù)升級后，將會成為未來一段時間里的目的，但不會是最終的目的。

14、最終的目的是什么？

我認為是用戶，是用戶需求，是讓全球的用戶更好地社交、娛樂，更好地享受互聯(lián)網(wǎng)生活。這不應該僅僅是大公司的使命，也是我們的使命。

展望2022

15、往眼前看，2022年的打算是什么？

短期內(nèi)還是腳踏實地，聚焦社交和游戲賽道，Q1的時候我們已經(jīng)把業(yè)績披露維度按照業(yè)務線來劃分了，一個是社交業(yè)務的收入、一個是創(chuàng)新業(yè)務的收入，希望借此讓外界更清楚看到我們各個業(yè)務的表現(xiàn)。我們也會繼續(xù)圍繞業(yè)務夯實基本盤，同時，在重視利潤的前提下，進一步擴大規(guī)模。

16、重視利潤是指？

每個產(chǎn)品都要有造血能力，不能只看增長速度，要走得更穩(wěn)一點。

17、為什么會特意強調(diào)重視利潤？

也不能算特意強調(diào)吧，這其實是我們創(chuàng)業(yè)十幾年來一以貫之的理念，可能跟我們初期的經(jīng)歷有關(guān)。我們不像很多明星公司一樣，有足夠的錢和資源，可以大手筆不計成本地投入。我們早期基本全是靠自己，那時候每天都在想怎么活著，怎么活得更久一點。一直到現(xiàn)在，我們內(nèi)部早已達成了一致，絕不能無休止地投入和擴張，產(chǎn)品要賺錢，要先保證活著。

18、2022年重視利潤，具體會怎么做？

以社交產(chǎn)品為核心，著力優(yōu)化社交產(chǎn)品的商業(yè)模型，包括優(yōu)化內(nèi)容生態(tài)、提升ARPU值、以及提升獲客和轉(zhuǎn)化率。

每個方面都有具體的路徑與目標，拿優(yōu)化內(nèi)容生態(tài)來說，我們需要進一步豐富平臺內(nèi)容的類型，原來平臺上才藝類、生活類的內(nèi)容比較多，今年會擴充更多類別，比如電影解說、游戲之類的；為此，我們除了加強日常的KOL培訓機制，還會優(yōu)化創(chuàng)作者激勵政策，讓創(chuàng)作者更有動力，也讓優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容創(chuàng)作者獲得更多回報。

同時，我們自己也會提升內(nèi)容分發(fā)的效率，這就需要中臺體系支持。比如我們的產(chǎn)品YoHo，主打語音房社交，在中東地區(qū)比較火。中東人比較有意思，我們發(fā)現(xiàn)他們在語音房聊天的時候，經(jīng)常聊著聊著就跑題了，什么都聊，完全不按套路來。有可能你看見一個語音房主題是美妝，結(jié)果進來之后發(fā)現(xiàn)大家這會兒再聊影視劇，誰突然岔開一句話題，可能又開始聊美食了。

不僅不按主題來，而且中東人的禁忌也很多。這種情況就要求我們通過精準的用戶標簽，把興趣愛好相同的人匹配到一起。最簡單的，比如宗教信仰的差異；還有學歷的差別、年齡段的不同、所在城市的發(fā)達情況等等。我比較印象深刻的是地區(qū)的差別，身處和平地區(qū)的用戶跟身處戰(zhàn)亂地區(qū)的用戶聊就很容易起沖突，我們需要通過匹配機制規(guī)避這一點。

在優(yōu)化內(nèi)容的同時，我們也會打造更多功能，增加KOL與用戶的互動方式，來增加付費場景等等，這些都會有效提升利潤水平。

19、游戲方面的計劃可以透露嗎？

游戲方面還在起步階段，目前兩款精品游戲已經(jīng)取得不錯的測試成績，今年會重點做好規(guī)?；茝V，預計5-6月份兩款游戲都開始著重推廣，爭取今年年底實現(xiàn)月度盈虧平衡。

另外，經(jīng)過去年一年的努力突破，我們自研了智能游戲框架Solar Creator，是完全根據(jù)我們公司游戲研發(fā)需求而研發(fā)的，能幫助我們游戲開發(fā)降本增效，加速我們游戲業(yè)務的進展?，F(xiàn)在，我們內(nèi)部還在做新的項目方向調(diào)研和立項探討，大概在Q2或Q3會有新的游戲立項。

20、最后，可否也用一個詞來表達對2022年的預期？

高價值增長。

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