騰訊加碼視頻號，品牌商如何打造私域直播？

原標題：騰訊加碼視頻號，品牌商如何打造私域直播？

在騰訊2021年全年財報會上，騰訊透露將在2022年測試和優(yōu)化視頻號中的短視頻廣告，其或?qū)⑹且曨l號最大的收入來源。

根據(jù)洞見數(shù)據(jù)研究院測算，結(jié)合用戶時長、廣告加載率和CPM價格三個影響因素，在DAU在6.15億的情況下，視頻號信息流廣告年收入空間達到250億左右；結(jié)合付費率和ARPPU等影響因素，視頻號直播打賞收入的未來年收入空間可以到200億。

兩項合計，在不包括直播電商的情況下，未來三到五年，視頻號年收入或?qū)⑦_450億元。

而此前方正證券測算的數(shù)字更加激進——視頻號每年的廣告收入長期空間在800億+。

經(jīng)過兩年的發(fā)展，相比于即將上線的短視頻廣告業(yè)務(wù)，視頻號的直播打賞和直播電商業(yè)務(wù)也一直在不斷強化生態(tài)體系，騰訊在財報會上表示將在GMV（商品交易總額）增長之后再嘗試商業(yè)化。

根據(jù)第三方視燈研究院預測，2022年視頻號DAU有望達到6億，3年內(nèi)達到10萬億GMV，相當于2019年阿里巴巴+京東+拼多多三家GMV的總和！

作為品牌商，如何在10萬億GMV中取得一席之地，打造基于視頻號的新生態(tài)私域直播？

「莊帥零售電商頻道」研究了知名女裝——依戀集團新零售直播運營組在騰訊智慧零售學堂的公開分享，結(jié)合視頻號這兩年來的變化和運營邏輯，梳理出品牌商做私域直播的方法。

私域直播體系和架構(gòu)

與貨架式電商和內(nèi)容平臺的直播模式不同，私域直播依托微信，以社交體系基礎(chǔ)，通過去中心的視頻號和自建小程序進行直播。

那么，品牌商根據(jù)該特點，可以很好地將品牌總部、代理商/經(jīng)銷商/加盟商、第三方服務(wù)商、直播達人合作都發(fā)揮作用，形成一套私域直播的矩陣。

2020年6月，依戀集團首次進行了集團直播，也就是通過總部集團的力量高效配合，進行直播帶貨。

另外與KOL合作，進行微博、小紅書的聯(lián)動，還做了BOSS總裁進直播間等熱議主題，以及明星直播和異業(yè)直播，均以集團直播的形式展開。

同年8月起，開始區(qū)域直播和服務(wù)商代播。

依戀集團的私域直播體系和架構(gòu)可以用兩個關(guān)鍵詞來描述：多維度和多渠道。

多維度是指以集團直播為中心，發(fā)展了區(qū)域直播、服務(wù)商代播、品牌A級直播等不同層級的直播形式。

從金字塔圖能夠看出目前依戀集團的直播級別排序。

優(yōu)先通過集團直播突破銷售，再由區(qū)域直播和品牌A級直播來補充銷售。

區(qū)域直播是指由各個大區(qū)域支設(shè)策劃的綜合性直播，在選品和機制玩法方面更具地區(qū)特色。

比如說，同樣是在九月份策劃一場直播，華北區(qū)域要比華南區(qū)域選更多的毛呢大衣、羽絨服等保暖款式。

品牌A級直播是指針對一些運營能力強、配合度高的品牌去做重點的專場直播。

最后是服務(wù)商代播，通過服務(wù)商代播拉長直播業(yè)務(wù)時長，增加新品曝光，培養(yǎng)顧客天天看直播的好習慣。

關(guān)于代播依戀集團有一套完整的打分制度，提供代播的服務(wù)商以及參與直播的品牌都需要根據(jù)各項規(guī)則一一完成，如果沒有完成或者完成不合格的話就會被扣分。

每個周期的分數(shù)和銷售構(gòu)成了下個周期的排名，其中分數(shù)占70%，銷售僅占30%。

目前衣戀集團小程序上線品牌25個，穩(wěn)定開播品牌18個，這18個品牌包括女裝、男裝、童裝、運動、輕奢箱包和日用百貨等品類。

如何實現(xiàn)18個品牌的穩(wěn)定開播？

首先，每次直播排期前集團總部先同步重要的時間節(jié)點，比如兒童節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日和99大促、春節(jié)不打烊等商城的重要活動，然后安排集團直播或者區(qū)域直播、品牌A級直播，接著再安排服務(wù)商代播。

第二個關(guān)鍵詞是多渠道，也就是指根據(jù)現(xiàn)有的平臺開發(fā)能力，進行小程序渠道以及視頻號渠道的同步直播。

搭建好完整的私域直播和架構(gòu)之后，如何導入流量？依戀集團通過線上/線下、公域/私域形成了穩(wěn)定的流量池。

線上流量根據(jù)來源分為公域流量和私域流量：公域流量包括廣告投放、視頻號推薦、搜一搜搜索這些方式；私域流量包括小程序商城的自然流量、公眾號粉絲、社群粉絲、短信營銷等內(nèi)容。

「莊帥零售電商頻道」的研究表明，線下流量是非常關(guān)鍵、不容小覷的一部分。根據(jù)以往經(jīng)驗，線下導購帶來的銷售能在整場直播中達到60-80%。

線下導購可以通過自己的朋友圈、小紅書平臺來宣傳，也有自己專門的粉絲群提前為顧客準備好直播素材、理清直播機制的玩法，更能調(diào)動起顧客對直播的興趣和轉(zhuǎn)發(fā)的積極性。

總部通過第三方APP提供發(fā)朋友圈的文案和配圖，線下導購可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，也可以對素材進行個性化修改后再進行朋友圈的發(fā)送。

另外還會給每個區(qū)域的線下導購制定一些切實可達成的KPI，用圖文的形式發(fā)到總部的大群里，對完成KPI的團隊和個人提供相應(yīng)的獎勵。

最后，是直播顧客的分層運營，依戀集團在已有的顧客畫像基礎(chǔ)上，通過會員屬性、消費行為、互動行為等字段對顧客進行一個更加詳細的劃分。

在得到更小的分組后，通過模板消息、營銷短信、AI外呼等各種工具去直接觸達，然后減少跳失。

當然，所有的工具也是分批次分內(nèi)容進行的，避免多次重復發(fā)送干擾用戶。比如分組的寶媽用戶在直播開始前通過短信觸達，那么直播開始后發(fā)送的模板消息就會避開這一組寶媽人群。

現(xiàn)在依戀集團通過這套私域直播體系和架構(gòu)，每月平均直播場次80多場，轉(zhuǎn)化率在10%到20%。

如何進行一場完整的私域直播？

首先，要明確直播的目標，包括銷售數(shù)據(jù)、觀看數(shù)據(jù)以及根據(jù)公式計算的轉(zhuǎn)化率、客單價、品單價等。

然后是從時間維度明確直播的規(guī)劃，一般分為三部分：兩到三周的籌備預熱期、一周左右的蓄水爆發(fā)期、三到五天的反饋復盤期。

在目標清晰的前提下，需要進行每場直播的主題選擇。依戀集團一般會根據(jù)直播的時間或者性質(zhì)來進行主題選擇。

如果是重要節(jié)日或者重大節(jié)點，可以策劃一些如明星進直播間、KOL進直播間、開學提前購、童裝專場、雙11只薅羊毛不吃土等直播；如果是普通的時間段，可以做一些洗護知識分享、穿搭教學還有異業(yè)合作。

有了直播內(nèi)容的大方向以后，要敲定機制。如何突出直播優(yōu)勢、如何讓顧客一定要來直播間下單，是每場直播的重點。

目前依戀集團打造的是限時價格標簽，在特定的直播時間段才可以享受到更加優(yōu)惠的商品價格。

對于秒殺引流、滿減滿折、促進連帶轉(zhuǎn)化、發(fā)放更大力度的折扣優(yōu)惠券等基礎(chǔ)操作，需要把細節(jié)落實到更加細微的地方才能夠事半功倍。

以優(yōu)惠券為例，商城的券可以設(shè)置領(lǐng)取時間和使用時間。在直播預熱的時候就讓顧客領(lǐng)到優(yōu)惠券，然后直播一開始生效。

直播預熱的領(lǐng)券數(shù)據(jù)也能對后續(xù)直播間的發(fā)券起到一定的指導作用。

另外，在領(lǐng)券后配置一個宣傳廣告位，直接跳轉(zhuǎn)到直播間，引導顧客訂閱關(guān)注。有了這步操作，開播后顧客自然就會收到提醒進到直播間來，大大提升優(yōu)惠券的核銷比例。

當然，直播活動并不是多多益善，一般設(shè)置不超過三個活動進行搭配組合。

另外要抓住消費者喜歡薅羊毛的心理特征，在直播間設(shè)置抽獎、送禮這些活動來活躍直播間氣氛。

像小程序直播有個助力榜的活動非常有趣，顧客通過轉(zhuǎn)發(fā)邀請好友進入直播間觀看滿三秒鐘就能獲得一個助力分，分數(shù)達標就能拿到相應(yīng)的獎品。這個活動的引流效果非常明顯。

在籌備預熱期同樣需要明確引流渠道的占比。

舉個例子，比如說一場直播需要1萬的觀看，當中有5000可以通過導購轉(zhuǎn)發(fā)來達成，剩下的3000通過公眾號、社群平臺來引入，再有1000通過朋友圈廣告的投放、搜一搜搜索，最后1000由視頻號推薦位帶來。

有了這樣的引流分工，各個渠道需要做怎樣的提前準備和達到什么目標也就一目了然了。

在籌備預熱期，主播和場地的選擇也很重要。

找到符合本品牌調(diào)性的主播，讓顧客在進到直播間的前三秒就能對品牌留下深刻的第一印象。還要結(jié)合品牌調(diào)性通過空間裝修打造品牌特色直播間，凸顯品牌的特點。

籌備期結(jié)束以后，就要進入第二個階段：蓄水爆發(fā)期。

在這期間有個很重要的任務(wù)就是直播選款。怎么從成千上萬個SPU中挑選出直播款式對服裝行業(yè)，是一個比較大的問題。

依戀集團一般先根據(jù)直播的時長和預期的節(jié)奏會盤一個總數(shù)。

一場三小時的直播大概會選到50到60個款，平均每一款的講解三到五分鐘，講解內(nèi)容和時長會有浮動。

比如說，爆款商品會從品牌介紹、商品介紹、賣點拆解、打造場景安利、價格福利、逼單這些方面，全方位給顧客進行打包式講解。

而一個普通款式，講清楚商品的賣點和價格福利這些基礎(chǔ)信息就差不多了。

三小時直播中，60個選款根據(jù)性別、品類、品牌去進行拆解，比如說女裝選30個款、童裝20個款、男裝10個款。

之后再往下拆解，女裝分別要多少裙子、毛衣、T恤、短袖，男裝和童裝又要進行怎樣的品類搭配。

根據(jù)季節(jié)、商品數(shù)據(jù)以及主推來進行分配。完成這一系列的操作，全款表基本就出來了。

然后再回頭檢查一下這些款式的爆款比例是否協(xié)調(diào)，是否能夠保證本場直播試衣模特的整體搭配，它們的貨值是否符合預期銷售目標，最后進行一下微調(diào)，就拿到了最終貨盤表。

當然，這個表還需要分享給每個流量端口的負責人，充分發(fā)揮它的作用。

有了爆款候選，就可以做公眾號推文的宣發(fā)、社群主推款的宣發(fā)；有了全部的價格福利，就可以對導購進行培訓；有了直播的整個安排，主播、復播都可以進行直播的學習。

在直播現(xiàn)場，除了主播、副播、模特之外，還會配備運營和運營助理、場控和場控助理，整體是一個大概9到10個人的小團隊。

主播、副播主要負責直播間觀眾的留存與轉(zhuǎn)化，他們作為直播間的第一形象人是最快和觀眾產(chǎn)生連接的。

運營主要負責貨的部分，包括價格、庫存、講解順序、時間把控等。

場控主要負責聲光電的確認，比如畫面成像是否清晰無卡頓、主播講解的聲音輸出是否有雜音等。

最后，不管是從哪個渠道來觀看直播的用戶，最終要引導加企業(yè)微信，然后沉淀到品牌的粉絲群里。

顧客不僅有進群福利，日常的早晚安文、直播的預告預熱、專業(yè)客服的售后咨詢也都可以在群里面看到。

直播結(jié)束以后就到了反饋復盤期。

反饋復盤期大概三到五天，進行至少兩次復盤。

第一次復盤是直播結(jié)束立馬就復盤，主要總結(jié)籌備過程當中和直播現(xiàn)場的執(zhí)行優(yōu)點以及缺陷，并且提出改進方法，是一次定性的復盤；第二次復盤是在直播結(jié)束后的3到5天，進行一個完整的定量的數(shù)據(jù)反饋。

當然，每場直播雖然結(jié)束了，但是品牌的增長沒有結(jié)束。通過充分挖掘和運用直播間沉淀下的用戶數(shù)據(jù)和直播后生成的視頻內(nèi)容，還能夠繼續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造新的增長機會。

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