把農(nóng)產(chǎn)品變成標(biāo)品，一位阿里系銷售狂人的野心

一位從阿里最兇猛的團隊——阿里巴巴B2B中國供應(yīng)商團隊出來、與滴滴快的CEO程維是好友的銷售狂人出來創(chuàng)業(yè)，他會選擇做什么？你絕對想不到，他看中的居然是幫餐館送菜！

周日下午，小白從北京西北驅(qū)車前往東邊的尚8創(chuàng)意區(qū)，在優(yōu)配良品創(chuàng)始人史慶東面南的辦公室里，聆聽這位銷售狂人講述自己如何找準市場、如何找到志同道合的伙伴一起做這件事，以及他背后更大的野心。西沉的冬日陽光照在史慶東那張越說越興奮的臉上，仿佛一切藍圖已實現(xiàn)。

小餐飲里的大商機

史慶東為何會想到改造餐飲供應(yīng)鏈？這并不是一時的頭腦發(fā)熱，而是基于嚴密的調(diào)研和數(shù)據(jù)。

我國每年農(nóng)產(chǎn)品交易額有4萬億，其中餐飲交易有1萬億。然而與天量數(shù)字相比，整個餐飲行業(yè)的采購方式卻還非常原始，整整20年沒有變化。廣大中小餐飲業(yè)主并沒有跟上經(jīng)濟發(fā)展的速度，在采購方面沒有享受到應(yīng)得的更好服務(wù)，獲得更大的便利。鮮明的落差讓嗅覺靈敏的史慶東看到了巨大的剛需。

史慶東講述了去年調(diào)研以來看到的傳統(tǒng)餐飲老板采購的三種典型場景。

第一種場景：老板一般三、四點起床，四、五點買菜，因為只有這個時間點，農(nóng)批市場才有最新鮮的蔬菜和價格，再晚了便是零售價格了。特別是對經(jīng)營麻辣燙、烤串、川菜、湘菜的眾多小餐館來說，每天基本都要經(jīng)營到晚上十一二點，這么早起床買菜，菜沒基準價格，必須討價還價，質(zhì)量也沒法保證，加上還需要老板或小二人力運送回來，這種種環(huán)節(jié)都十分不便。

第二種場景：一些餐飲老板為了便宜跑得更遠，跑去新發(fā)地等批發(fā)市場去買菜，卻由于總體量太少而沒有議價權(quán)。

第三種場景：在這個傳統(tǒng)市場里，其實存在很多送菜的夫妻店，基本是每家夫妻店擁有四五十個客戶，也有很好的供貨渠道向客戶供貨，但品類較少，餐飲老板需要再找多家這樣的店主，才能滿足一天的蔬菜供應(yīng)，店里還需要一名員工來對接。

“無論上述哪種方式，不是客戶成本高，就是時間、人力都高，非常難受?！笔窇c東說，絕大多數(shù)中小餐飲主都還處在這樣一個狀態(tài)，終端需求遠遠沒有滿足，因此這件事大有機會可做。

創(chuàng)業(yè)者的阿里基因

看到這個巨大的機會后，史慶東沒有陷入盲目的自high，而是繼續(xù)理性思考自己能不能做這件事，所具備的能力與這件事匹配不匹配。

要做成這件事，首先需要強大的地面運營隊伍，顯然，這是他的強項，不在話下。

史慶東2006年進入阿里巴巴B2B中國供應(yīng)商團隊，一直在地推一線，對線下商戶可謂非常了解。當(dāng)確定要做這件事之后，從去年11月到今年3月，他一直在自建銷售團隊，并且及其重視銷售運營體系的搭建。

同時史慶東深知，雖然團隊有了拿商戶的實力，但若沒有很好的交付能力，也將缺少關(guān)鍵一環(huán)。于是他開始物色合適的聯(lián)合創(chuàng)始人?，F(xiàn)在負責(zé)采銷的李大偉，在阿里巴巴11年，擁有豐富的銷售、運營服務(wù)、人力資源管理經(jīng)驗。目前負責(zé)倉儲工程的尚志剛，有多年的物流經(jīng)驗，曾經(jīng)服務(wù)于科捷物流和京東物流。

“我們公司跟阿里巴巴有著相同的價值觀，因此一定會找氣味相投的一群人來做這件事。”史慶東說，他們之間彼此合作了至少三年，無需磨合，相互認同，大家也需要再次創(chuàng)業(yè)成功的機會，正是這種東西扣動了心靈的扳機，而不是單單沖著期權(quán)而來。

把農(nóng)產(chǎn)品變標(biāo)品

有了目標(biāo)，有了團隊，接下來究竟如何改造這個傳統(tǒng)行業(yè)呢？

先來看看傳統(tǒng)的餐飲蔬菜流通模式：蔬菜產(chǎn)地——經(jīng)紀人——消費地的批發(fā)市場或二級批發(fā)市場——餐飲店——顧客，環(huán)節(jié)多雜而繁復(fù)。史慶東稱，他依然肯定這種交易模式的價值，并認為10年內(nèi)批發(fā)市場不會消失，但他要做的是，用自己的供應(yīng)鏈去掉其中的低效環(huán)節(jié)。

據(jù)史慶東介紹，公司的“研發(fā)+系統(tǒng)”占了80%的資金，他堅信只有“技術(shù)+供應(yīng)鏈”一起發(fā)揮作用才能改變未來，保證品質(zhì)。

在“技術(shù)+供應(yīng)鏈”方面，優(yōu)配良品有幾個核心優(yōu)勢：

第一，分布式倉儲。針對北京四面八方多個批發(fā)市場、行情也不統(tǒng)一的現(xiàn)狀，優(yōu)配良品展開了分布式倉儲來降低配送成本，讓客戶能享受到好價格。分布式倉儲的學(xué)問在哪里？雖然優(yōu)配良品在北京五環(huán)四周建立的四個倉一共占地4萬平方米，跟直接租一個4萬平方米的租金成本差不多，但由于每個倉能覆蓋周邊20公里半徑，這樣配送成本就大大降低了。

這個同行雖然羨慕，但卻都學(xué)不來，因為這需要同時管理幾個倉的管理能力，后臺計算、動態(tài)調(diào)節(jié)等都需要技術(shù)支持。優(yōu)配良品的核心就在于團隊自己研發(fā)的一套采購ERP系統(tǒng)，能通過大數(shù)據(jù)準確計算出響應(yīng)結(jié)果。

第二，無紙化作業(yè)。在倉內(nèi)操作時，優(yōu)配良品與傳統(tǒng)行業(yè)靠人力分揀、包裝完全不一樣。史慶東要求倉庫里必須實現(xiàn)無紙化辦公，即不能拿著客戶的訂單去揀貨，有紙質(zhì)訂單就說明你沒有系統(tǒng)辦公。他要求整個倉儲里不允許靠人去揀，要靠機器。

第三，把非標(biāo)變成標(biāo)品。這一點可以說是公司的核心戰(zhàn)略和模式。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品是非常不標(biāo)準的商品，一般靠人為的精揀，包裝，工人拿著客戶的訂單，一個人挑、稱、揀，但這是不合理的。優(yōu)配良品在這方面有個入倉細分的機密動作，即倉內(nèi)兩條半自動化的流水線，采取自動化揀選，則必須標(biāo)準化掉，把所有的農(nóng)產(chǎn)品SKU變成標(biāo)準品。具體實現(xiàn)形式是貨動人不動，一個人只干一件事：一個是細分，變成標(biāo)品；另一個就是分揀；最后備貨。

第四，無限制控制損耗。在傳統(tǒng)狀態(tài)下，上游跟供應(yīng)商合作時，沒有人對菜的質(zhì)量負責(zé)。如今，優(yōu)配良品在采購環(huán)節(jié)要求供應(yīng)商必須保證入庫品質(zhì)，并且要實現(xiàn)抽檢30%。

下一步，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

談及未來的事業(yè)愿景，史慶東認為，5年后中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，將不再是房地產(chǎn)，而是農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

貨賣不出去，沒有好的銷售渠道，這是中國農(nóng)業(yè)的階段性特征和農(nóng)業(yè)本身特性所決定。中國農(nóng)業(yè)的大發(fā)展必須充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，汲取工業(yè)化進程的先進經(jīng)驗，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則勢必將技術(shù)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、銷售等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)結(jié)合，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)發(fā)展科技化、智能化、信息化的農(nóng)業(yè)發(fā)展方式，加速轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的步伐。

那么，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么？又要怎么做？

史慶東看來，一定要重視農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造和重新組建農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈布局。

首先，基于農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)流通模式及關(guān)鍵因素（市場供需關(guān)系、定價、流通成本、生產(chǎn)效率、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準化品牌化等）繼續(xù)發(fā)生變化，這種模式中，傳統(tǒng)的相關(guān)行業(yè)界限將消失，并會產(chǎn)生各種新的活動領(lǐng)域和合作形式。可以說，創(chuàng)造新價值的過程在改變，產(chǎn)業(yè)鏈分工也將被重組。

其次，通過供應(yīng)鏈方式改變傳統(tǒng)的中國農(nóng)產(chǎn)品低效落后的現(xiàn)實，農(nóng)產(chǎn)品原有的生產(chǎn)模式將會被打破。降低農(nóng)產(chǎn)品的交易成本和信息成本、提升供應(yīng)鏈服務(wù)交付能力、減少物流配送成本等增值服務(wù)模式，將在未來大有可為。

在這兩方面，優(yōu)配良品有著強大的地推能力，又肯花大價錢改善供應(yīng)鏈技術(shù)，后來居上顯然就是肯定的。

黑馬的誕生

目前，雖然反映到客戶端，優(yōu)配良品菜的價格并不是最低的，但卻省去了餐飲店老板們起早貪黑的采購、運送，解放了他們的時間和精力，并且客戶只要頭一天任何時間下單，選擇次日7點到10點半任何半小時收貨就可以，這使得優(yōu)配良品短短半年內(nèi)實現(xiàn)了每周近10%的增長，獲得不少新客戶，甚至從競爭對手口中搶到不少客戶。

這些成績令優(yōu)配良品在創(chuàng)投進入寒冬之際，依然在9月順利獲得近1億元人民幣的A輪融資。

對于接下來的發(fā)展目標(biāo)，史慶東的計劃是：到2016年3月，北京運營做到收支平衡；到2017年3月，在全國30個城市實現(xiàn)運營；2018年之后，在全國生鮮、蔬菜七大產(chǎn)地實現(xiàn)上游標(biāo)準化，即實現(xiàn)當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)標(biāo)準化，從農(nóng)民的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都標(biāo)準化掉。

未來，優(yōu)配良品可能跟垂直B2C合作，幫助這些平臺做POP開放供應(yīng)鏈服務(wù)，一起來做產(chǎn)地標(biāo)準化這件事。

而史慶東做這件事的最終目的，也是如今創(chuàng)業(yè)的初衷，就是改變農(nóng)民生產(chǎn)、養(yǎng)殖看天吃飯的現(xiàn)狀，并希望有朝一日改變這個市場價格調(diào)節(jié)機制。

現(xiàn)在，優(yōu)配良品一邊與上游資源共成長，幫助提高銷售效率和流通效率；一邊在下游把更多利潤讓利給用戶；并同時通過自建物流模式真正打通上下游。

可以說，優(yōu)配良品正在成為一匹躍然而出的黑馬。

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