專訪蚊聽創(chuàng)始人谷玨：小眾垂直音視頻平臺是項大事業(yè)

文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長）

這是我們第二次見面，第一次是在一個月前一間嘈雜的咖啡廳，第二次是在她新辦公室，谷玨兩次見面談起文學(xué)作品和影視劇都滔滔不絕，按她的話說可以聊上好幾天。

從2004年創(chuàng)辦榮膺傳媒從傳統(tǒng)的媒體代理到2012年轉(zhuǎn)型文學(xué)影視劇的內(nèi)容制作，她對這個領(lǐng)域有著很深的感情，對行業(yè)內(nèi)的編劇、制作人、導(dǎo)演等遇到的瓶頸和可能的爆發(fā)點有著創(chuàng)新變革的情懷。

谷玨表面看起來是個柔弱的女子，骨子里卻透著堅韌和強悍。外表像江南女子，內(nèi)心卻是實打?qū)嵉臇|北女漢子。聲音聽起來柔中帶剛，許久才蹦出的一句東北普通話，讓注意聽她說話的人意識到面前的柔弱女子確實是個地道的東北姑娘。

這樣的形象很難讓人聯(lián)想到她已有12年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，而且有所小成。新的榮膺傳媒辦公室是100多平米的Loft，在中國紡織出版社大樓的旁邊，公司里有7只貓，女員工占比一度高達90%，讓谷玨笑談公司陰氣太重。直到2016年開始籌備做“蚊聽”的項目，不斷招募碼代碼的男性工程師，才逐漸平衡陰陽比例。

谷玨是個電子書和聽書愛好者，無論是亞馬遜的花3億美元收購的Audible，還是2014年開始火起來的喜馬拉雅和懶人聽書都是她經(jīng)常光顧的平臺。作為文藝女青年外加文藝影視內(nèi)容創(chuàng)作者的她，坦言這些聽書平臺都離文藝太遠。垂直的音視頻平臺在接下來的幾年有著巨大機會。

憑借著強大的文學(xué)作品版權(quán)資源（已簽約200余部名著名作的有聲版權(quán)）以及在文藝片圈子近十年的人脈及關(guān)系，谷玨堅信這次的二次創(chuàng)業(yè)項目成功幾率超過80%。

作為電子技術(shù)應(yīng)用專業(yè)的理工男，我曾經(jīng)花一個暑假和死黨在出租屋大量閱讀世界名著，像《紅與黑》、《巴黎圣母院》、《基督山伯爵》、《三個火槍手》、《老人與海》、《莎士比亞全集》、《挪威森林》等等歐洲和日本的文學(xué)作品，深刻體驗到作者對于人性在不同環(huán)境和背景下的體現(xiàn)。訪談中提及這些作品時，谷玨居然說我一直看的都是盜版！

盜版是所有內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者繞不過去的檻，隨著視頻版權(quán)保護在中國互聯(lián)網(wǎng)得到有效的實現(xiàn)，讓谷玨深刻感受到中國對版權(quán)保護的重視，加上和作家、編劇、導(dǎo)演們共事多年，對他們的需求了解至深，版權(quán)的談判和購買成為谷玨的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢可以和合一集團、騰訊視頻、阿里影業(yè)這樣的大型集團和平臺一決高下。

其次在視頻保護的大背景下，越來越多的人愿意成為會員，為正版的內(nèi)容付費（2016年6月愛奇藝公布其會員數(shù)超2000萬，付費人群年增300%；2015年樂視總付費會員數(shù)已達2000多萬，是單會員價值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司）。從羅振宇（羅輯思維創(chuàng)始人）在A輪融資后大力建設(shè)的“得到”這款收費的有聲平臺到類似公眾號的文字內(nèi)容訂閱嘗試來看，中國的消費者在高質(zhì)量的文字、聲音內(nèi)容和視頻內(nèi)容一樣，愿意支付幾元到幾百元不等的費用。（羅振宇和李翔合作打造的《李翔商業(yè)內(nèi)參》于5月26日在得到app上正式上線。老羅宣稱：馬云是它的第一號用戶，并且親自錄了一段60秒的語音為它站臺。截止6月16號，訂閱人數(shù)已經(jīng)破五萬。按每份199元的訂閱費來算， 20天營收破千萬，隨后“得到app”又拉來知名自媒體人——和菜頭上線付費的訂閱產(chǎn)品“槽邊往事”，上線后和菜頭就聲稱同名公眾號將減少內(nèi)容更新，未來重心將放在“得到”的付費訂閱產(chǎn)品上）

“前提是這樣的內(nèi)容必須真的是高質(zhì)的”，谷玨親自體驗懶人聽書的很多粗糙的內(nèi)容是不可能有聽者愿意付費的，所以他們只能通過廣告植入來獲取收益，但是粗暴的廣告植入又反過來再次使內(nèi)容質(zhì)量下降，這是一個商業(yè)模式的硬傷?；蛟S作為綜合的有聲閱讀音頻平臺，在接下來的盈利嘗試會像視頻平臺一樣進行付費會員的拓展。

“如果要實現(xiàn)這種內(nèi)容付費的盈利模式，內(nèi)容質(zhì)量必須提高，綜合平臺在高質(zhì)量內(nèi)容制作能力和成本控制估計不會比我強多少！”作為行業(yè)資深人士，谷玨對高質(zhì)內(nèi)容制作很在行。

“高質(zhì)的視頻和圖文內(nèi)容會有人愿意付費，這是趨勢。那么接下來高質(zhì)量的音頻也會有很多人愿意付費”，谷玨很明確地和我談到內(nèi)容質(zhì)量和付費的關(guān)聯(lián)。

“除了能夠從國內(nèi)外低成本獲得10年周期的名家名作的版權(quán)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容制作是我們團隊第二個巨大優(yōu)勢，這個優(yōu)勢在文藝作品領(lǐng)域想要超越我們的團隊不多。我們還簽約了幾十個專業(yè)主持人，她們將進一步保障這些音頻內(nèi)容的質(zhì)量。而這些的成本能控制到低于行業(yè)的水平，和專業(yè)的主持人將通過利潤分賬的模式合作，進一控制制作成本?！弊鳛閾碛?2年的成功創(chuàng)業(yè)者，谷玨很清楚成本控制對初創(chuàng)項目的重要性。

“投資的階段不同，需要完成的使命不同。例如天使融資階段，能讓‘蚊聽’這個項目上線后，驗證是否有用戶愿意接受年度會員或單件有聲讀物產(chǎn)品的購買，并形成一定的規(guī)模。例如實現(xiàn)1000個以上的付費會員，或多個作品（100個以上）實現(xiàn)幾十萬甚至上百萬元的銷量?！?/p>

在了解清楚谷玨的“蚊聽”的運營和盈利模式之后，對于希望借助外部融資做成這個她認(rèn)為“偉大”的事業(yè)，我簡單地分析了融資在不同階段需達成的目標(biāo)。作為有過融資經(jīng)驗又是多次創(chuàng)業(yè)者的我來說，對于投融資也在持續(xù)的學(xué)習(xí)，和創(chuàng)業(yè)者及投資人的交流基本屬于拋磚引玉，歡迎投資人和創(chuàng)業(yè)者加我個人微信：zhuangshuai 交流。

“一旦在天使階段完成這個使命，最初的商業(yè)設(shè)想被驗證是成功的，獲得A輪的幾率會大很多。畢竟現(xiàn)在獲得幾十萬用戶就可以實現(xiàn)A輪融資的項目，投資人越來越不敢投，因為驗證盈利模式周期越長，成功的幾率越低。有現(xiàn)金流的項目可以不賺錢也比單純獲取用戶的平臺投資價值大得多。單純只有用戶的平臺，除非短期內(nèi)有千萬以上，否則投資風(fēng)險會很大?！蔽野褟耐顿Y人和成功獲得A輪以上的創(chuàng)業(yè)者獲得的信息傳遞給谷玨。

她的強項在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的版權(quán)獲取和制作上非常突出，現(xiàn)在這些優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容本身就已經(jīng)賣給線下合作多年的電視臺和線上的優(yōu)酷、騰訊視頻、愛奇藝、樂視視頻這樣的綜合平臺獲得收入。

“如果只是賺錢，我現(xiàn)在就過得很好。”谷玨輕松的一句話表現(xiàn)出階段性創(chuàng)業(yè)成功者特有的自信。

“只是這種方式也就是做生意，對于我來說，‘蚊聽’是項大事業(yè)，一方面能夠幫助像我這樣愛好文藝作品的用戶有一個能夠獲得內(nèi)容的平臺；一方面能夠讓更多熱愛文藝影視事業(yè)的從業(yè)人員在中國接下來的文化消費升級階段，有展示自己才華獲得更多認(rèn)可和過上更好的生活。很多的作家或許一生也就是三四部作品，這些作品被電視臺或者大型的影院、視頻平臺購買版權(quán)后，可能到他死了都沒有機會變成影視作品。”聊起這些，谷玨有些動情，我聽了之后相信很多人心中最柔軟的部分也會被觸動。谷玨說我算是個有文藝范的理工男，非常歡迎文藝創(chuàng)業(yè)青年們加我個人微信：zhuangshuai100勾搭交流。

“你的‘蚊聽’可以從有聲作品切入，后續(xù)擴展影視劇成為在線音頻+視頻的垂直平臺，這樣的規(guī)模預(yù)計遠超10億元，而且視頻已經(jīng)有這么多愿意在大平臺付費的會員，比起音頻付費來說，試錯的成本和周期更低。”我簡單分析之后，這個項目聽起來有些讓人興奮，這確實是項大事業(yè)。

谷玨表示一開始就是想做一個文藝視頻平臺，可是高達1500萬元的視頻許可證在新項目初期難以承擔(dān)，雖然中間做過很多努力，例如和醫(yī)療視頻的垂直平臺進行股權(quán)置換獲得這個許可證，然后再調(diào)整視頻內(nèi)容，后來獲知無法調(diào)整，只好作罷。

“文藝作品的視頻平臺我是一定要做的，視頻付費是一方面，更重要的這是我做了好幾年的事情，是件有意義有價值的大事?！?/p>

從線上文藝作品的音頻和視頻切入之后，后續(xù)“蚊聽”還會對接許多線下的垂直影院資源，將許多小電影院改建，或者在博物館、科學(xué)館長期播放需要購票的文藝片。不排除合作自建文藝電影院和產(chǎn)業(yè)園的可能，谷玨雖然不太懂實體，可是她的版權(quán)資源優(yōu)勢和行業(yè)積累，獲得在實體經(jīng)營能力強的合作伙伴是一件水到渠成的事。

谷玨的文藝情懷+野心看來不容小覷！

“這是一群身上有2000元，愿意花掉1900元去看文藝片的人。你是理工男，估計很難理解文藝青年的消費觀吧？”谷玨憑著對目標(biāo)消費群的理解，反過來讓我驚訝這個世界還有這樣一群所謂小眾的人存在，不過看到“大麥網(wǎng)”上的話劇前排座位一張票賣好幾千還買不到，就能夠真切感受到文化消費升級比我們想像中要來得快得多。

整個訪談很愉快，引發(fā)了我對文化產(chǎn)業(yè)和消費升級的碰撞和思考，我“好為人師”的性格在做完學(xué)生之后，不忘給谷玨三個算是靠譜的建議：

一、補齊團隊短板：現(xiàn)在由90后組建的技術(shù)團隊完成初期的APP上線完全沒有問題，可是一名經(jīng)驗豐富的CTO作為合伙人還是必須的，最好是來自騰訊視頻、優(yōu)酷、愛奇藝這樣的視頻平臺技術(shù)總監(jiān)級的高管。畢竟大平臺很多想要實現(xiàn)的想法要么實現(xiàn)起來周期慢，要么干脆無法實現(xiàn)，在大平臺上的任何想法都需要和大的戰(zhàn)略吻合才行，所謂大戰(zhàn)略又和營收、競爭環(huán)境相關(guān)。像“蚊聽”這樣小眾的文藝音頻+視頻平臺在大平臺的戰(zhàn)略里估計很難被提及。（有意向成為“蚊聽”技術(shù)合伙人的，加我個人微信：zhuangshuai100）

其次前期COO的角色就很重要，APP上線之后的用戶等級、用戶激勵、會員政策、專題策劃、活動策劃等工作，包括前后臺的體驗改進，運營合伙人是做好這些工作的關(guān)鍵。至于CMO的角色在A輪之后再來確定，畢竟是花錢的主，初期不著急。但是一個好CMO在中期可以為企業(yè)省很多錢，還能極大提高品牌知名度和影響力，對吸納更多優(yōu)秀人才、持續(xù)獲得用戶及投資人的關(guān)注也是一個重要的角色。

二、完善財務(wù)測算：需要根據(jù)訪談做的交流把盈利模式用圖表整理清楚，確定產(chǎn)品上線的定價和收費方式，預(yù)計會有多少會愿意付費？在明確用戶規(guī)模的情況下，明確在半年到一年時間能做多大規(guī)模的營收（或者產(chǎn)生多少現(xiàn)金流）。同時測算想要融資的500萬會花在哪些部分，占的比例是多少？

三、規(guī)劃清楚“蚊聽”平臺的發(fā)展階段、對應(yīng)需要做的事情和人員規(guī)模：按照訪談的內(nèi)容來看，這個項目有一個從輕到重的過程，逐漸從資源和內(nèi)容制作壁壘，再構(gòu)建品牌和線下的壁壘，降低巨頭的競爭風(fēng)險。

如果你也在投資文化領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)+項目，或者在這個領(lǐng)域已經(jīng)融資創(chuàng)業(yè)，這篇訪談同樣引發(fā)你對文化投資和創(chuàng)業(yè)的深度思考，歡迎留言進一步交流?；蛘咄ㄟ^以下微信zhaungshuai100約談進行免費的專訪報道。

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