二手車線上交易的機(jī)會(huì)在哪里？

在滴滴打車、快的打車等公司紛紛布局商務(wù)租車領(lǐng)域，百度等巨頭也對(duì)此蠢蠢欲動(dòng)的時(shí)候，另外一個(gè)相對(duì)沒那么多人關(guān)注的領(lǐng)域同樣發(fā)展的風(fēng)生水起，那便是二手車電商交易。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在七月底公布的行業(yè)報(bào)告，2014年1月到5月中國(guó)二手車市場(chǎng)交易量達(dá)到231.46萬(wàn)輛，交易額超過(guò)1300億元，并且協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)在下半年以及未來(lái)會(huì)繼續(xù)保持爆炸式的增長(zhǎng)。

如此驚人的數(shù)據(jù)也讓很多企業(yè)對(duì)這個(gè)行業(yè)垂涎欲滴，從趨勢(shì)上來(lái)看，中國(guó)的二手車交易市場(chǎng)呈現(xiàn)從線下交易逐漸過(guò)度到線上交易的現(xiàn)象，諸如開新、平安好車等二手車交易平臺(tái)電商也快速發(fā)展，逐漸摸索出一條創(chuàng)新的二手車電商模式。

賣車客戶的價(jià)值主張分析

在以往，二手車買賣主要通過(guò)線下市場(chǎng)進(jìn)行，主要有朋友介紹買賣、銷售給專門的二手車商、4S店置換等。但是從實(shí)際操作的情況來(lái)看，有相當(dāng)一部分賣車車主對(duì)交易過(guò)程并不滿意，在車況認(rèn)定、定價(jià)方面等交易的各個(gè)環(huán)節(jié)中處于較為弱勢(shì)地位

對(duì)賣車用戶來(lái)說(shuō)，主要的訴求點(diǎn)有5個(gè)：

1、合理高價(jià)

每一位賣車車主都希望自己的愛車能夠在合理范圍內(nèi)賣出盡可能的高價(jià)，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。但在實(shí)際銷售過(guò)程中，因?yàn)橥耆蕾囉诙周嚿痰裙逃械膸讉€(gè)渠道，往往無(wú)法獲得讓自己滿意的報(bào)價(jià)。目前，不管是二手車商還是4S店，對(duì)車輛的評(píng)估定價(jià)都偏低，蠶食了本該屬于車主的一部分利益。

2、便捷

賣車車主希望銷售二手車的方式盡可能的便捷，但線下二手車交易往往只能依賴于固定地點(diǎn)的二手車賣場(chǎng)或者4S店。這些機(jī)構(gòu)很少能夠提供上門檢測(cè)、定價(jià)等服務(wù)，同時(shí)因?yàn)樽陨砜蛻羧后w較少，促成交易的過(guò)程比較冗長(zhǎng)、繁瑣。

3、有限合理選擇

車主總是希望自己能夠在幾個(gè)備選優(yōu)質(zhì)客戶中選擇成交者，也就是希望合適的買家盡可能多，從而在交易過(guò)程中占據(jù)較為主動(dòng)的位置，線下交易同樣很難達(dá)到這樣的效果。

4、透明

希望車輛銷售過(guò)程中的檢測(cè)、定價(jià)、成交過(guò)程盡可能透明，能夠讓身為“外行人”的自己也能夠輕松把控整個(gè)流程，做到心中有數(shù)。但是二手車線下交易往往是4S店或者二手車商和車主之間的雙方交易，缺乏有公信力和專業(yè)能力的第三方提供監(jiān)督、增信服務(wù)。

5、降低風(fēng)險(xiǎn)

賣車車主總是希望能夠降低二手車銷售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)包括車輛定價(jià)偏低的風(fēng)險(xiǎn)、交易不成功的風(fēng)險(xiǎn)、銷售過(guò)程被欺詐的風(fēng)險(xiǎn)等等。因?yàn)榱鞒?、機(jī)制的限制，線下交易模式同樣未能找到解決這一問(wèn)題的良好方法。

我們可以看到，目前主流的二手車交易方式并不能很好的滿足上述5個(gè)訴求點(diǎn)。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠很好的滿足這5點(diǎn)，誰(shuí)就在未來(lái)二手車交易市場(chǎng)中能夠獲取更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

和其他商業(yè)領(lǐng)域不同，二手車買賣是一個(gè)專業(yè)技術(shù)含量極高，信息極度不對(duì)稱的一個(gè)行業(yè)，

不賣車方很難評(píng)估車輛的真實(shí)狀況，自然無(wú)法判斷價(jià)格是否合適，幾乎完全依賴于中間商的判斷。在這種情況下，賣車方對(duì)車輛的定價(jià)并無(wú)足夠發(fā)言權(quán)，難以在合理范圍內(nèi)將車輛賣出理想的價(jià)格，主要利潤(rùn)都被中間商吃掉。

因?yàn)檎麄€(gè)賣車流程，從車輛評(píng)估、定價(jià)到最后交易幾乎完全由二手車商主導(dǎo)，缺乏有足夠?qū)I(yè)能力的第三方企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，因此交易過(guò)程難以做到透明公開，交易過(guò)程存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，并且?guī)缀跬耆少u車方承擔(dān)。

盡管賣車方可以通過(guò)朋友介紹的方式對(duì)二手車進(jìn)行銷售，但這種方式成功率非常低，而且供應(yīng)和需求的時(shí)間、地理節(jié)點(diǎn)都很難正好匹配，因此在過(guò)去超過(guò)90%的車主只能依賴二手車商和4S店，可選擇性非常小，并且整個(gè)成交過(guò)程較為繁瑣，很難稱得上便捷。

這種“小作坊”式的交易模式無(wú)法取信于交易雙方，信息不公開透明，因此買賣雙方的利益無(wú)法得到充分的保障，影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，越來(lái)越多的4S店、二手車商推出了二手車檢測(cè)、定價(jià)服務(wù)，但是因?yàn)檫@些商家自己就是二手車銷售商，這種又當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的行為顯然無(wú)法取得足夠高的公信力，并未從本質(zhì)上解決問(wèn)題。

在這種背景下，開始有一些企業(yè)搭建純粹的二手車交易第三方平臺(tái)，用電子商務(wù)的模式來(lái)解決線下交易的種種弊端，其中開新、平安好車等便是其中典型的代表。

以開新（www.kx.cn）為例，其推出的二手車線上電商平臺(tái)在推出的一開始便瞄準(zhǔn)目標(biāo)用戶的5大訴求，希望通過(guò)機(jī)制、技術(shù)等手段提供線下交易所不能實(shí)現(xiàn)的諸多便利和服務(wù)。

和線下二手車商、4S店最大的不同便是，開新本身不參與買賣，而是通過(guò)交易傭金的方式來(lái)獲得營(yíng)收，實(shí)現(xiàn)了和二手車車主利益的一體化，這樣便從本質(zhì)上解決了線下交易模式最大的問(wèn)題。

為了提高平臺(tái)本身的公信力，以及保障賣家實(shí)現(xiàn)利益的最大化，開新還為車主提供了免費(fèi)周到的上門檢測(cè)服務(wù)，并且引入了基于Vickery算法的在線競(jìng)價(jià)模式，能夠切實(shí)保證車輛同時(shí)面向眾多買家進(jìn)行展示，并且獲取高于市場(chǎng)定價(jià)的最終成交價(jià)。

對(duì)賣方車主來(lái)說(shuō)，因?yàn)榈谌酵耆ㄟ^(guò)收取銷售額固定比例的服務(wù)費(fèi)作為營(yíng)收，雙方實(shí)現(xiàn)了利益的一體化，自然不用擔(dān)心第三方在檢測(cè)、定價(jià)方面搞小動(dòng)作，并且最終往往還能獲得比其他銷售方式更高的成交價(jià)。對(duì)買方來(lái)說(shuō)，因?yàn)樽銐驒?quán)威準(zhǔn)確的檢測(cè)報(bào)告，以及和平臺(tái)之間的雙向選擇、眾多商家的競(jìng)爭(zhēng)，同樣省去了對(duì)車況的擔(dān)憂。在這種新模式下，交易三方的利益都得到了足夠的保證，擁有傳統(tǒng)交易模式無(wú)法比擬的巨大優(yōu)勢(shì)。

正因?yàn)槿绱耍_新等顛覆式的二手車線上交易一經(jīng)推出便迅速擴(kuò)散，成為越來(lái)越多人進(jìn)行二手車買賣的交易平臺(tái)。

二手車電商巨大的潛在市場(chǎng)

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年全年中國(guó)的汽車市場(chǎng)公共交易車輛達(dá)到2198.41萬(wàn)輛，相比2012年足足翻了幾倍。而隨著中國(guó)汽車保有量的增加，二手車交易必然在整體交易中占據(jù)越來(lái)越高的比重，成為一個(gè)新的藍(lán)海市場(chǎng)。

以汽車大國(guó)美國(guó)為例，2013年美國(guó)二手車和新車的銷售比例為4：1，也就是說(shuō)二手車在汽車整體交易量中占有20%的比例，但是美國(guó)的汽車經(jīng)銷商30%的利潤(rùn)都來(lái)自二手車銷售，也就是說(shuō)，二手車銷售的利潤(rùn)比新車銷售還要高。而在中國(guó)，一方面是汽車市場(chǎng)整體銷售量仍在飛速上漲，另一方面，二手車交易在整體交易量占比中仍然不到10%，顯示出巨大的潛力。

以上海為例，一則數(shù)據(jù)顯示賣車消費(fèi)者70%會(huì)選擇4S店，15%選擇二手車市場(chǎng)，7%選擇朋友之間買賣，僅有8%是通過(guò)線上進(jìn)行交易。

和前三種交易方式相比，線上交易占據(jù)巨大的優(yōu)勢(shì)，其較低的占比完全是因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間尚短，未完成對(duì)目標(biāo)客戶群體的全面覆蓋。這并不是個(gè)例，在中國(guó)的其他城市，二手車交易市場(chǎng)的銷量分配情況同樣呈現(xiàn)大體的特點(diǎn)?？梢灶A(yù)見的是，隨著二手車線上交易模式的不斷完善，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成，在未來(lái)的三到五年二手車線上交易會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期，成為一個(gè)新的藍(lán)海市場(chǎng)。

擊中痛點(diǎn)，解決問(wèn)題是發(fā)展的關(guān)鍵

作為國(guó)內(nèi)最大的二手車在線交易平臺(tái)之一，目前開新已經(jīng)在上海開設(shè)了11家門店，占到了上海二手車交易市場(chǎng)份額的8%，去年通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣出了14000多輛二手車，今年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)超過(guò)50%。同時(shí)，其還計(jì)劃在未來(lái)三年逐步進(jìn)入深圳、武漢、成都等區(qū)域市場(chǎng)，逐步完成對(duì)全國(guó)各大區(qū)域的覆蓋。

作為一種新興的交易模式，開新認(rèn)為二手車電商要想謀求更大的發(fā)展，擊中痛點(diǎn)，解決問(wèn)題是關(guān)鍵。在具體做法上，該公司也摸索出了一套獨(dú)特的從二手車檢測(cè)到競(jìng)價(jià)、成交、售后服務(wù)的完整流程，并且和眾多線下門店配合，為客戶提供了一套體驗(yàn)不差于線下購(gòu)車，更具公信力，更能保障利益的二手車買賣服務(wù)。為了保證服務(wù)體驗(yàn)，該公司還基于開新市場(chǎng)中心微信號(hào)和手機(jī)網(wǎng)站，為目標(biāo)客戶提供了“隨時(shí)隨地”的服務(wù)方式。

除此之外，逐漸也有一些企業(yè)注意到了這個(gè)市場(chǎng)，開始進(jìn)行各種形式的摸索和嘗試，其中不乏平安這樣的保險(xiǎn)業(yè)巨頭。但是二手車在線交易畢竟是一個(gè)新興的市場(chǎng)，培育和發(fā)展都需要較長(zhǎng)的一段時(shí)間。如果想要取代線下模式成為二手車交易的主流方式，相關(guān)企業(yè)在塑造品牌、提高公信力、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)方面都需要認(rèn)真思考，而且沒有任何先行成功者的模式可以借鑒。

市場(chǎng)很大，而且還未出現(xiàn)一家真正的龍頭企業(yè)。隨著二手車在線交易模式的不斷普及，以及眾多企業(yè)的開拓，未來(lái)在這一領(lǐng)域出現(xiàn)一兩家上市公司也不是不可能的事情。

作者大南，微信號(hào)：daxiaov

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