中小生鮮電商生存之道，如何“避重就輕”求發(fā)展

今年4月，美味七七突然宣布暫停營業(yè)并關閉官網(wǎng)，導致幾百萬用戶不能繼續(xù)訪問使用，幾萬用戶的近600萬元充值卡無法兌換，供應商數(shù)千萬元的貨款無法償還，幾百名員工失業(yè)。

美味七七官網(wǎng)主頁

5月初，名不見經(jīng)傳的生鮮電商家樂寶宣布將收購美味七七，并保持其繼續(xù)獨立運營。這使得美味七七再次成為業(yè)內(nèi)關注的焦點。作為國內(nèi)生鮮電商較有影響力的開拓者之一，是什么原因?qū)е旅牢镀咂咦叩搅巳缃竦牡夭剑?/p>

一、重資產(chǎn)模式下，生鮮電商平臺之困

美味七七之死，被視作2016生鮮開年第一案，因而備受關注。拋開內(nèi)部管理、發(fā)展策略等因素，美味七七倒下的直接原因挺簡單，那就資金鏈斷裂。至于這個資金鏈的斷裂，到底是如美味七七CEO宓平對外披露的“由于兩位投資股東之間突發(fā)的矛盾”所造成的，還是其自身經(jīng)營狀況所累，我們或許可以從美味七七的運營模式一窺究竟。

美味七七最后一輪融資發(fā)生在2014年5月，國際電商巨頭亞馬遜投資2000萬美元，這也是當時生鮮電商最高的一筆投資和估值。背靠亞馬遜這棵大樹，加上一筆還算雄厚的資金，美味七七迅速啟動了自建冷鏈物流、加工中心等重資產(chǎn)運營模式。

據(jù)2014年底的信息顯示，美味七七滬上中央倉儲達一萬多平方米；自建全程冷鏈物流，同時在冷鏈車和零單配送之間建立了30個站點作為中轉(zhuǎn)站（后來的資料顯示，冷鏈中轉(zhuǎn)“站點”增加到了40個）。站點與一般商鋪無異，內(nèi)設冰箱等庫存設備；冷鏈車到站后，訂單商品可及時入庫，再由固定的宅配人員應訂單要求的時間遞送。本來全程冷鏈物流就是重投入，再加上用商鋪來作站點，成本之高更是可想而知。

另一方面，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，用戶推廣一直是一筆巨大的開支，美味七七不避免地陷入了燒錢引流的怪圈。2015年底，美味七七在上海各大地鐵站重金投放廣告，按一個月一個地鐵廣告一站地大約100萬人民幣來計算，如此巨大的推廣成本，有多少企業(yè)能夠負荷呢？除此之外，優(yōu)惠券、免運費之類的各種補貼也會源源不斷的消耗資金。同時，通過這樣壕氣沖天的推廣手段，到底能吸引來多少真正的客戶？客戶質(zhì)量如何、粘性何如？都需要打個大大的問號。

如何找到盈利模式是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打不開的死結(jié)?？梢哉f，美味七七的倒閉在一定程度上反映了目前大多生鮮電商運營現(xiàn)狀——找不到自身盈利模式，而是一味地依靠資本輸血燒錢投入，盲目擴張，野蠻生長。那么得到的將會只是一堆華麗而無用的數(shù)據(jù)，以及豐滿光鮮的外表下，內(nèi)在的千瘡百孔和不堪一擊。一旦資金燒光、資本方撤出，企業(yè)毫無獨立支撐運營的能力，倒閉是必然的結(jié)局。

二、中小生鮮電商：輕一點，或許會更好

長久以來，生鮮電商行業(yè)內(nèi)在評價各大玩家的實力時，冷鏈倉儲物流能力是最重要的指標之一。但以美味七七為例，自建物流的成本每單高達30-50元，占總成本的40%；一個4000平米的冷倉，僅建設成本超過2000萬。天天果園CEO王偉此前接受采訪時，也坦誠“這樣的投入，如果沒有足夠龐大的用戶流量，已經(jīng)讓一批創(chuàng)業(yè)公司倒下了?！泵牢镀咂哌@樣體量的尚無力承受，遑論其他中小型生鮮電商企業(yè)。

難道誠如業(yè)內(nèi)流傳的“生鮮電商只是巨頭們的游戲”，中小型企業(yè)根本沒有入場的資格？

我并不這么認為。一來，生鮮冷鏈倉儲物流系統(tǒng)投入過于巨大，即使有巨頭支撐，單個企業(yè)很難覆蓋到全國所有地區(qū)，這一特性就決定了市場是允許存在不同企業(yè)相互補充的；其次，用戶的需求是多元化的，單個企業(yè)或前兩三家企業(yè)不能全面滿足。因此我們有理由相信，未來生鮮電商市場依然會延續(xù)“百花齊放”的現(xiàn)狀，中小型企業(yè)依然持有進軍生鮮電商行業(yè)的“入場券”，關鍵在于選擇什么樣的運營模式，并能在此之上構建起企業(yè)自身的盈利模式。

對于大多數(shù)中小型生鮮電商企業(yè)來說，最好的做法是量力“減重”，做出特色——既然固有的行業(yè)難題在短時間內(nèi)難以解決（也燒不起資本），我們就從其他地方著手攻破，回歸商業(yè)本質(zhì)，降低運營推廣成本，實現(xiàn)收支平衡或盈利，走小而美的路線或許是最理想的狀態(tài)。

以華南地區(qū)知名水果電商品牌“世果匯”為例，早期主要通過天貓、京東等大平臺獲得用戶和流量，2015年3月“另辟蹊徑”，接入微巴人人店試水微商。這一舉措并不是單純地將店鋪從PC端遷徙至微信，而是利用人人店的“三級分銷傭金”機制，在微信這一社交環(huán)境下，通過人際傳播中的熟人效應+傭金刺激傳播欲，驅(qū)動客戶去幫助商家推廣和傳播，從而實現(xiàn)流量的幾何式裂變。同時，通過將企業(yè)微信公眾號與人人店微商城進行對接，能夠?qū)⒖蛻艟奂谧杂衅脚_，在自有平臺實現(xiàn)不斷吸引、“活化”、存蓄流量。

短短1年，世果匯已發(fā)展成頗具規(guī)模的水果微商平臺，目前世果匯人人店坐擁15萬“分銷大軍”，其中活躍的分銷商約占總量的四成。這部分“活粉”不但具有較強的粘性，自己會在世果匯店鋪持續(xù)消費，還會積極地幫助商家去做推廣。這有什么意義？數(shù)據(jù)或許最能說明問題，據(jù)人人店后臺數(shù)據(jù)顯示，每天約有1.1萬人次進入世果匯微信商城，幾乎可以媲美雙11小類目的KA商家的流量；去年雙11，世果匯人人店的交易額突破588萬；2015年8月，世果匯獲得首輪1000萬投資，截至目前已獲得兩輪風投；據(jù)艾媒新三板研究中心數(shù)據(jù)顯示，2015年世果匯實現(xiàn)盈利155萬元（有數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品電商接近4000家，其中僅有1%能夠盈利，7%有巨額虧損，88%略虧，4%盈虧持平）。

三、社交電商下的跨界模式，或為生鮮電商新出路

隨著社交電商的崛起，越來越多的企業(yè)選擇布局微信端，就是希望利用社交關系進行口碑營銷與裂變式傳播，從而繞開補貼陷阱。尤其是對于中小型生鮮電商企業(yè)來說，相較于斥巨資開發(fā)APP自建移動購物平臺，或是寄希望于大平臺的分流，通過微信三級分銷系統(tǒng)在移動端進行推廣，以較低成本實現(xiàn)粉絲獲取和移動分銷，或許來的更實在。

世果匯的成功不是個案。我注意到，目前應用微信三級分銷這種商業(yè)模式將業(yè)務布局在移動端的生鮮電商主要有以下三類：

一是以世果匯為代表的傳統(tǒng)中小型生鮮電商企業(yè)，在感受到天貓、京東等大平臺的流量瓶頸后，通過涉足社交電商打破流量壁壘；

二是目前生鮮行業(yè)比較新興的一種F2C模式，即基地（農(nóng)場）對消費者。在國家農(nóng)業(yè)扶持政策的促進下，一大批農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不斷發(fā)展壯大，他們擁有穩(wěn)定的貨源和產(chǎn)品品質(zhì)，同時原產(chǎn)地直供的模式利于實現(xiàn)生鮮產(chǎn)品差異化競爭。在技術和資金相對薄弱的情況下，在微信端構建三級分銷商城能夠幫助他們以最低的成本實現(xiàn)移動電商化。

以最近很火的山東大櫻桃為例，通過基地開通微信公眾號對接微商城，實現(xiàn)原產(chǎn)地直供。同時，這種模式具有貨源可控的特性，消費者下單后，基地現(xiàn)摘現(xiàn)發(fā)，保質(zhì)保鮮，既是一個賣點，又能防止出現(xiàn)生鮮產(chǎn)品滯銷的情況。

第三類比較有意思，一些大型的垂直生鮮電商平臺也開始在微信端布局。比如最近宣布獲得1.17億美元融資的本來生活，在今年4月也與微巴人人店達成戰(zhàn)略合作啟動“本來拼團”項目，作為本來生活旗下微信端生鮮O2O團購平臺。通過拼團+三級分銷傭金機制，迅速引爆銷量。上線1個月，成交訂單數(shù)達50000單。

可見，無論是重模式，還是輕模式，只要能做好，就是好模式。如何選擇，我以為主要還是立足實際，揚長避短，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢資源，確立適合自己發(fā)展的電商模式，而不是一味地求大、求全。尤其是對于中小生鮮電商來說，學會善用社會資源，盡可能地實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營模式，突出經(jīng)營特色，從而找到適合自己的發(fā)展之路?；蛟S這就是美味七七的倒閉，給后來者帶來的啟示吧。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲（miniant-cn）】

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