郵輪B2B平臺(tái)模式能否撬動(dòng)郵輪休閑度假市場(chǎng)?

隨著人們對(duì)現(xiàn)代郵輪認(rèn)識(shí)的逐漸提升，郵輪市場(chǎng)產(chǎn)品日益豐富，市場(chǎng)得以拓展，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長(zhǎng)階段。以中國(guó)為代表的郵輪市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。在世界郵輪網(wǎng)薛含源看來(lái)，郵輪不再只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

在這個(gè)小而美的郵輪產(chǎn)業(yè)中，世界郵輪網(wǎng)專(zhuān)研于郵輪垂直領(lǐng)域，試圖通過(guò)平臺(tái)模式，連接起郵輪公司和用戶之間的橋梁。

薛含源：19年旅游行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在盛航空服務(wù)、中國(guó)航空服務(wù)、皇家加勒比郵輪公司等做銷(xiāo)售管理。1998年進(jìn)入郵輪行業(yè)，擁有豐富的郵輪旅游銷(xiāo)售及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

郵輪B2B世界郵輪網(wǎng)如何定位？

作為舶來(lái)品的郵輪產(chǎn)品，船公司多集中國(guó)外，長(zhǎng)期依托于供銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

2003年-2009年，郵輪市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，產(chǎn)品有限，分銷(xiāo)商并不多見(jiàn)。當(dāng)時(shí)99%的用戶對(duì)于郵輪沒(méi)有體驗(yàn)和了解，更讓人誤以為郵輪是 “高端”和“小眾”的代名詞。

郵輪初入大眾消費(fèi)市場(chǎng)的歷史時(shí)期，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)旅游從業(yè)者開(kāi)始延續(xù)傳統(tǒng)的資源整采模式，依靠包船來(lái)實(shí)現(xiàn)資源的壟斷，包船和切艙逐漸成為船公司主要的分銷(xiāo)渠道。包船模式能保證旅行社以及分銷(xiāo)渠道掌握充足的上游資源，從而取得更為靈活的定價(jià)權(quán)，提升了消費(fèi)認(rèn)知與供給效率。隨著船公司對(duì)市場(chǎng)期望的增加，郵輪業(yè)的供需關(guān)系出現(xiàn)了急劇變化。郵輪從最初的幾艘船，到后來(lái)船期越來(lái)越多，供給已經(jīng)大于“需求”，上下游信息不透明依舊是行業(yè)的痛點(diǎn)。

在此之下，世界郵輪網(wǎng)作為B2B平臺(tái)，通過(guò)接入的62個(gè)郵輪公司的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)時(shí)對(duì)接，并在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了開(kāi)放和預(yù)訂。但平臺(tái)所帶來(lái)的不再是壟斷產(chǎn)生的高額利潤(rùn)，而是高效的產(chǎn)品及價(jià)格信息傳遞。

一方面，世界郵輪網(wǎng)會(huì)對(duì)接上游的郵輪公司數(shù)據(jù)，快速打開(kāi)郵輪渠道。世界郵輪網(wǎng)會(huì)根據(jù)目前產(chǎn)品的銷(xiāo)量向各個(gè)郵輪公司按一定比例收取傭金。在國(guó)外，一般的郵輪平臺(tái)也會(huì)按照8%、10%或15%的不同比例來(lái)收取傭金，交易量不錯(cuò)的平臺(tái)還能額外獲得獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，世界郵輪網(wǎng)也開(kāi)發(fā)郵輪產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺(tái)，解決下游平臺(tái)信息不對(duì)稱(chēng)和不能夠?qū)崟r(shí)預(yù)訂等一系列問(wèn)題。世界郵輪網(wǎng)的數(shù)據(jù)免費(fèi)向B端開(kāi)放，通過(guò)郵輪產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)吸引B端，B端更清楚郵輪的舒適和郵輪網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，無(wú)需過(guò)多教化。因此當(dāng)他們看到有好產(chǎn)品時(shí)，可能就會(huì)給自己已有的固定客戶群體推薦。通過(guò)產(chǎn)品推薦，世界郵輪網(wǎng)會(huì)將一部分傭金付給B端。通過(guò)分銷(xiāo)的渠道合作，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

郵輪平臺(tái)如何打通B端市場(chǎng)？

中國(guó)豪華郵輪業(yè)的真正發(fā)展，才不過(guò)區(qū)區(qū)5到6年時(shí)間。這么短的時(shí)間內(nèi)，要將豪華郵輪旅游的產(chǎn)品、理念、品牌、文化深植于中國(guó)的13億消費(fèi)者心中，靠幾家郵輪公司的財(cái)力、人力和能力顯然是一件不可能完成的任務(wù)。中國(guó)客人離真正理解郵輪文化還很遠(yuǎn)，可以說(shuō)只是剛剛領(lǐng)略到郵輪旅游的魅力。

B2B分銷(xiāo)模式顯然是在發(fā)展過(guò)程中最經(jīng)濟(jì)和最有效率的對(duì)策。

對(duì)以依托品牌旅游企業(yè)掛靠的門(mén)店、小型創(chuàng)業(yè)者以及有了一定客戶資源的同業(yè)B端渠道來(lái)說(shuō)，通過(guò)合作，可以擴(kuò)大郵輪旅行在旅游市場(chǎng)的份額。而更為重要的是，通過(guò)和異業(yè)企業(yè)渠道的合作，比如連鎖咖啡店、連鎖超市、連鎖影院、電信運(yùn)營(yíng)商等大型B端企業(yè)，可以將產(chǎn)品覆蓋到用戶的消費(fèi)半徑中，傳遞給更多的C端用戶。

兩種不同的B端合作模式，意味著世界郵輪網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)有著不同的側(cè)重點(diǎn)。“同業(yè)渠道體量大，分成利潤(rùn)低，異業(yè)合作，是為了更迅速地?cái)U(kuò)大C端用戶影響力，培養(yǎng)更多用戶?！睂?duì)于薛含源來(lái)說(shuō)，倒是更希望尋求一些高品質(zhì)的異業(yè)渠道進(jìn)行合作，達(dá)到品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)于異業(yè)渠道用戶的品牌再度強(qiáng)化，并與消費(fèi)者建立一種可持續(xù)的、可信任的品牌關(guān)聯(lián)。

薛含源認(rèn)為，從現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，以世界郵輪網(wǎng)為例，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了2C端的營(yíng)銷(xiāo)模式，郵輪公司會(huì)越來(lái)越依賴(lài)專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)商，可以解決整個(gè)郵輪預(yù)訂過(guò)程中的復(fù)雜問(wèn)題并提出專(zhuān)業(yè)的建議，把整個(gè)周邊服務(wù)做得更好，這是未來(lái)的趨勢(shì)。而代理人模式會(huì)慢慢地被打破，收取周邊服務(wù)費(fèi)成為代理商的主要收入來(lái)源。

郵輪全領(lǐng)域的創(chuàng)新模式

世界郵輪網(wǎng)憑借十多年豐富的郵輪旅游服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，目前已整合全球62家郵輪公司的500艘郵輪、32000多條郵輪航線，在中國(guó)率先實(shí)現(xiàn)18家郵輪公司在線實(shí)時(shí)單船票預(yù)訂，成為國(guó)內(nèi)對(duì)接全球郵輪數(shù)據(jù)最多的郵輪旅游預(yù)訂平臺(tái)。但隨著郵輪產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越透明，上游資源端的爭(zhēng)搶越加激烈之下，世界郵輪網(wǎng)也在嘗試做一些資源整合，比如目的地碎片化產(chǎn)品。一張船票已經(jīng)不再具有多大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于世界郵輪網(wǎng)來(lái)說(shuō)，船票依舊也只是一個(gè)入口，而整合目的地碎片化的旅游產(chǎn)品才是核心。游客到了當(dāng)?shù)?，已?jīng)不再滿足于郵輪體驗(yàn)，而更需要當(dāng)?shù)氐囊恍w驗(yàn)化產(chǎn)品。

從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，世界郵輪網(wǎng)的產(chǎn)品供給模式似乎和傳統(tǒng)旅行社的略有不同。傳統(tǒng)旅行社賣(mài)的是旅游打包產(chǎn)品，郵輪僅占很小一部分。而世界郵輪網(wǎng)賣(mài)的是產(chǎn)品，旅游打包產(chǎn)品只占很小一部分，依托于郵輪，旅游產(chǎn)品相對(duì)比較簡(jiǎn)單。用薛含源的話說(shuō)：“碎片化產(chǎn)品的選擇更像是開(kāi)胃菜，目前中國(guó)市場(chǎng)的客人不會(huì)有太多的需求?！?/p>

這種需求用戶更傾向于自由行產(chǎn)品，當(dāng)游客到了當(dāng)?shù)刂?，需要挑選一個(gè)酒店住宿一晚，需要大巴接送到住宿的酒店；如果有足夠的時(shí)間，需要到附近的景點(diǎn)走走，需要當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游服務(wù)，尋找一個(gè)短時(shí)間的自由行……但整體而言，由于時(shí)間的限制，適合郵輪下船之后的旅游產(chǎn)品并不多。所以碎片產(chǎn)品一定是未來(lái)產(chǎn)品鏈中不可或缺的部分。

當(dāng)然，對(duì)于世界郵輪網(wǎng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段的重心依舊主要集中在船票的銷(xiāo)售上，畢竟對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)，郵輪這種產(chǎn)品本身就是一個(gè)很好的旅游目的地。作為世界郵輪網(wǎng)的投資方，金葵花資本董事長(zhǎng)夏仕兵表示，旅游正向旅行休閑度假的階段發(fā)展，而郵輪是最好的一種度假方式，完全差異化和高性價(jià)比的產(chǎn)品，將吸引大量自由行群體，并且有望撬動(dòng)更大的休閑度假市場(chǎng)。

郵輪平臺(tái)模式究竟還能走多遠(yuǎn)？

目前，世界郵輪網(wǎng)將自己定位為郵輪全領(lǐng)域的分銷(xiāo)平臺(tái)，一方面也在嘗試通過(guò)采購(gòu)、豐富庫(kù)存獲取船公司的優(yōu)惠。這一點(diǎn)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)和普通的旅行社、OTA做的郵輪產(chǎn)品分銷(xiāo)類(lèi)似；另一方面，對(duì)于一個(gè)平臺(tái)分銷(xiāo)商而言，最為核心的就是把控用戶的需求，告訴用戶真實(shí)的郵輪市場(chǎng)是如何的，同時(shí)減掉中間環(huán)節(jié)，把用戶的意見(jiàn)第一時(shí)間反饋給郵輪公司，讓船公司及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，優(yōu)化升級(jí)。

郵輪平臺(tái)本身是一個(gè)好事。積極地看，平臺(tái)能夠幫助郵輪公司和郵輪銷(xiāo)售代理進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售。但事實(shí)上，現(xiàn)在各類(lèi)郵輪代理商都有很大的盈利壓力，同時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化，供需錯(cuò)配，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。在中國(guó)郵輪產(chǎn)業(yè)鏈中，國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)的參與主要集中在船票代理分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，目前做得好的郵輪平臺(tái)寥寥無(wú)幾。

從整體的郵輪市場(chǎng)來(lái)看，目前中國(guó)用戶對(duì)于郵輪的認(rèn)識(shí)還是停留在初級(jí)階段，盡管薛含源一再?gòu)?qiáng)調(diào)，通過(guò)兩種不同B端的合作，旨在縮減用戶的消費(fèi)半徑，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，挖掘市場(chǎng)潛力，但用戶培養(yǎng)絕不是短時(shí)間內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)的。

未來(lái)，不管是同業(yè)端還是異業(yè)B端的合作，世界郵輪網(wǎng)可能需要更多的耐心與恒心去摸索。

本文作者：執(zhí)惠記者_(dá)柳琛琛（WeChat：Alex-chenchen）、江穎（WeChat：Ying-0558）

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