小活動(dòng)大營銷，如何做到2天增20000粉絲+100筆訂單？

三壽說

今天分享一個(gè)案例，講講小活動(dòng)也能產(chǎn)生大營銷，關(guān)鍵在于怎么玩。大道理讀多了，發(fā)現(xiàn)能做好一件事全在于細(xì)節(jié)。比如今天講的積分寶活動(dòng)，去年就有的工具，但真正玩透的很少，因?yàn)楹芏嗳嗣χ亦孱^，什么火玩什么，其實(shí)都是虛火，狠不下心來研究透，終日覺得營銷變化之快。今天這個(gè)思路和玩法很容易借鑒，但是你能做出什么效果我就不清楚了，全憑個(gè)人領(lǐng)悟了。

文章有點(diǎn)長(zhǎng)，耐心看完，否則你會(huì)后悔。

"有道無術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無道，止于術(shù)“——題記

如果你有一批產(chǎn)品，不知道怎么賣給目標(biāo)用戶，于是你四處打聽有沒有渠道或者方法賣出去。結(jié)果是：天貓?zhí)詫毮阃娌黄穑蛔悦襟w廣告你付不起；做一場(chǎng)活動(dòng)，你剛好能承受的起，但你糾結(jié)到底吸引過來的粉絲精準(zhǔn)不精準(zhǔn)，能賣出多少。

當(dāng)然如果企業(yè)有錢，并舍得花錢，以上三種都不是問題；關(guān)鍵大多企業(yè)并非“有錢任意花”那種，不少人在糾結(jié)中一動(dòng)不動(dòng)，至今也沒賣出半件。

這樣的情形身邊常有。比如老板一直說要把微信作為重點(diǎn)運(yùn)營，也知道粉絲重要性，羨慕人家3、5萬粉絲就能月銷售幾十萬，可輪到自己公司，總是缺一點(diǎn)狠勁。不想1年過去了，半推半就，該嘗試的一直沒有嘗試，耽擱了1年時(shí)機(jī)，招個(gè)人糊弄一年也得8萬10萬的工資。關(guān)鍵是到頭來還處在質(zhì)疑與徘徊中，何苦呢？

對(duì)于文章開頭的問題，不管你選擇哪一個(gè)都是值得鼓勵(lì)的，而最危險(xiǎn)的答案就是，一動(dòng)不動(dòng)，不作為。只有去做才有50%成功機(jī)會(huì)，不做就是0。

分享最近做的一個(gè)營銷案例，當(dāng)然不是那種動(dòng)輒日加粉幾十萬，銷售百萬的大案例。雖然這是一個(gè)“深情總被辜負(fù)，套路卻得人心”的時(shí)代，但我還是少點(diǎn)套路，少點(diǎn)忽悠，多點(diǎn)真誠為好。畢竟?fàn)I銷是要對(duì)企業(yè)結(jié)果負(fù)責(zé)的。

這是家普通的電商企業(yè)，母嬰類目下的細(xì)分類目，還算不上品牌。因?yàn)槔习逶谛猩霞s過我，彼此還比較認(rèn)可，希望我們幫忙策劃一場(chǎng)微信活動(dòng)，一來增加粉絲，二來能夠弄清楚粉絲到底該如何運(yùn)營，看看微商城的銷售是否行得通。大家都知道粉絲就像人民幣，越多越好嘛，而且天貓付費(fèi)推廣的成本已經(jīng)高達(dá)20%，如何讓客戶產(chǎn)生二次價(jià)值，他們還比較茫然。

我們做了初步調(diào)研分析，覺得可以做，但這個(gè)類目太窄，并非通用大類目，而且品牌度不高，用戶參與度很難保證，對(duì)我們也是一次很大挑戰(zhàn)。我最后定的目標(biāo)是新增2萬粉絲，完成100筆訂單，一般都對(duì)自己比較狠。

用什么樣的活動(dòng)方式最快，最有效的完成目標(biāo)，并且投入不能太大，畢竟請(qǐng)我們策劃就花不少錢，所以我想實(shí)際成本不能超過1萬。最后方案里，我要求，客戶只需執(zhí)行，一切安排聽我們的。玩法，獎(jiǎng)品投入必須根據(jù)方案堅(jiān)決執(zhí)行，否則就不做。

當(dāng)活動(dòng)結(jié)束，我關(guān)注的不單是結(jié)果，而是達(dá)成這一結(jié)果的過程，有多少是科學(xué)設(shè)計(jì)的，能夠傳承延續(xù)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，我只講講當(dāng)中的關(guān)鍵思路：

一、微信公眾號(hào)重新正確定位

我分析了客戶的用戶群，產(chǎn)品屬性以及他們希望的商業(yè)目的。挖掘出粉絲愿意關(guān)注微信的真正驅(qū)動(dòng)力，購物方便、優(yōu)惠折扣和售后便捷，而不是現(xiàn)在提供的母嬰資訊。這三點(diǎn)在目前的訂閱號(hào)是沒有體現(xiàn)的，現(xiàn)在訂閱號(hào)以資訊推送為主，閱讀量不算很高，最重要的是對(duì)粉絲沒有真正價(jià)值，進(jìn)而企業(yè)也產(chǎn)生不了價(jià)值。并且從凈增粉絲看一直負(fù)數(shù)，說明靠文章傳播不能帶來微信持續(xù)增長(zhǎng)。

最后我建議：開通服務(wù)號(hào)，定位以銷售和服務(wù)為主。

二、如何選擇微信活動(dòng)的方式

新開服務(wù)號(hào)，并且正式告訴粉絲和用戶，這里將是新的重要的服務(wù)和購物渠道。但以什么方式來通知這件好事呢？我想創(chuàng)造“粉絲福利，人人有份”。我在營銷革命里講過，技術(shù)革命很重要，武器也能決定營銷成敗。所以既要增加粉絲又要引導(dǎo)銷售，關(guān)鍵還強(qiáng)調(diào)速度，2天時(shí)間，只能利用“集分寶”這個(gè)工具。它最大的特點(diǎn)是裂變極快，對(duì)企業(yè)所需要的推廣資源很少，之前我們做過糖類，枕頭，女裝和鞋子類目產(chǎn)品。

它主要的原理就是：A參加活動(dòng)想得到產(chǎn)品，就需要生成活動(dòng)海報(bào)，分享給朋友關(guān)注海報(bào)二維碼，這樣A就掙積分。如果獎(jiǎng)品需要200積分，每個(gè)關(guān)注新增10個(gè)積分，那A就需要找20個(gè)人。但是如果B通過A關(guān)注了，B也想玩，C通過B的海報(bào)關(guān)注，A也會(huì)獲得2個(gè)積分。所以這是二級(jí)裂變傳播，當(dāng)然有人可能懷疑這是傳銷，其實(shí)社交網(wǎng)絡(luò)營銷就是裂變傳播的。

曾經(jīng)最多2天可增粉7萬，當(dāng)然這種方式吸引來的粉絲并非人人精準(zhǔn)，但至少是真實(shí)人。而精準(zhǔn)性是相對(duì)的，跟企業(yè)相關(guān)，比如U型枕頭，這是通用類產(chǎn)品，吸引來的人毫無疑問都是目標(biāo)用戶，但活動(dòng)期間能轉(zhuǎn)化多少這需要設(shè)計(jì)，后續(xù)轉(zhuǎn)化也要持續(xù)運(yùn)營。

假如你是女鞋商家，通過送女鞋做活動(dòng)，那參與生成海報(bào)的人毫無疑問是精準(zhǔn)的，比如有2000人參與，那這就是你的客戶，有人獲得獎(jiǎng)品，那就是體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品了，還有未拿獎(jiǎng)品的人成為賬號(hào)粉絲，那關(guān)鍵在于你如何進(jìn)一步轉(zhuǎn)化他們。

即便有了好工具也不能保證打勝仗，抗美援朝，中國取勝就是例子，策略與運(yùn)營更重要。在集分寶活動(dòng)策劃中：獎(jiǎng)品選擇，積分兌換機(jī)制，推廣節(jié)奏都會(huì)決定成敗。你有可能投入100件產(chǎn)品只換來3000粉絲，也有可能新增10000粉絲，這里的差距在于誰來做。而營銷成敗不僅是達(dá)到結(jié)果，還要看投入，殺敵一千自損八百，就并非成功了。

三、集分寶活動(dòng)成敗的關(guān)鍵

1. 積分兌換機(jī)制

一件價(jià)值68的產(chǎn)品到底是設(shè)置300積分還是680個(gè)積分，參與者每帶來1個(gè)新粉絲是增加8個(gè)積分還是10個(gè)積分？如果第一層關(guān)注粉絲是設(shè)置8個(gè)積分，那么第二級(jí)粉絲產(chǎn)生2個(gè)積分還是4個(gè)積分？獎(jiǎng)品兌換積分設(shè)置低了，關(guān)注積分設(shè)置高了結(jié)果就是：獎(jiǎng)品送完了，新增粉絲卻少了。反之，用戶參與難度大，不玩了，獎(jiǎng)品送不出，增粉目標(biāo)也達(dá)不到。

我們?cè)芯亢芏喃@獎(jiǎng)?wù)咦罱K帶來的新粉絲數(shù)量，發(fā)現(xiàn)是有規(guī)律的，每個(gè)獲獎(jiǎng)?wù)邘淼囊患?jí)粉絲和二級(jí)粉絲都有極限值，而這個(gè)極限值就表現(xiàn)在積分設(shè)置上，超過這個(gè)極限值， 他們不玩了，低于這個(gè)極限值，企業(yè)投入產(chǎn)出又不是最高的。我們發(fā)現(xiàn)獲獎(jiǎng)?wù)?0%的積分有直接關(guān)注者產(chǎn)生，而普通產(chǎn)參與者一般能夠帶來50-80個(gè)新粉絲，如果他兌換一件產(chǎn)品需要讓80個(gè)以上人關(guān)注，就非常難了。

通過二級(jí)傳播帶來的新粉絲一般在20-30%左右，這個(gè)要根據(jù)具體設(shè)置的二級(jí)積分來定。所以別看這個(gè)機(jī)制，很多即便是積分寶工具的技術(shù)人員都不知道這里面的規(guī)律，因?yàn)檫@需要研究社交網(wǎng)絡(luò)，這是營銷。

2. 分享海報(bào)的設(shè)計(jì)

海報(bào)是傳播整個(gè)活動(dòng)的核心，什么樣的海報(bào)能夠幫助分享者吸引關(guān)注，利于自動(dòng)傳播。海報(bào)首先要有品質(zhì)和美感，誰也不愿意分享丑的東西。但是在美感和突出活動(dòng)價(jià)值、亮點(diǎn)以及用戶參與便利性之間也需要找到平衡。往往很多企業(yè)不太重視這塊，要么粗糙，要么工于設(shè)計(jì)，但也并非有設(shè)計(jì)感的海報(bào)就一定會(huì)促進(jìn)活動(dòng)效果。關(guān)鍵在于把參與用戶做摸透了，每個(gè)點(diǎn)都在引導(dǎo)他們參與。這次海報(bào)上的二維碼到底放在中間，左邊和右邊我們都琢磨半天，細(xì)節(jié)決定成敗。

女裝品牌Lily的積分寶活動(dòng) 海報(bào)

3. 主動(dòng)教用戶如何參與

你有沒有想過教你的用戶來領(lǐng)取獎(jiǎng)品，聽起來有些瘋狂，但的確很有用。很多企業(yè)的思維是，盡可能避免用戶把獎(jiǎng)品領(lǐng)走，但是我們的思維就是盡可能教會(huì)你如何參與玩活動(dòng)，你玩嗨了，最好還能帶朋友來一起玩。所以我們建立了活動(dòng)攻略群，有規(guī)律，有標(biāo)準(zhǔn)，一步步教用戶粉絲怎么玩，怎么幫助他們領(lǐng)到獎(jiǎng)品。結(jié)果就是成就粉絲也是成就活動(dòng)。

4. 產(chǎn)品銷售引導(dǎo)

這永遠(yuǎn)是最難的環(huán)節(jié)。我們最早做的活動(dòng)能夠帶來幾筆銷售就覺得挺開心，那個(gè)時(shí)候就想著多送優(yōu)惠券，但是并沒有考慮如何提高使用率，領(lǐng)取率。后來我們也發(fā)現(xiàn)，對(duì)于費(fèi)了大力氣掙積分換獎(jiǎng)品的人，假如有1000人參與，這說明1000人是想得到產(chǎn)品的，但實(shí)物獎(jiǎng)品有限，只有200份領(lǐng)完了，剩下800人怎么辦。還有這1000人會(huì)間接影響20萬人（每個(gè)人200好友），這里面的流量也不能浪費(fèi)。

包括剩余積分，比如兌獎(jiǎng)需要600積分，但是他掙了800積分，剩余200怎么辦，也不能浪費(fèi)。所以從剩余沒獲獎(jiǎng)的人，間接影響的人，剩余積分的人，都是可以被二次營銷轉(zhuǎn)化的，但怎么用這是難題。

所以在活動(dòng)策劃初，就要考慮優(yōu)惠券如何轉(zhuǎn)化，優(yōu)惠券到底是無門檻還是有門檻（比如滿100減20），到底是20元還是50元？這些很關(guān)鍵，包括活動(dòng)中微商城里如何承接這些流量，從產(chǎn)品選擇，促銷主題策劃（活動(dòng)推活動(dòng)）都會(huì)營銷最終的銷售。

當(dāng)然最后的目標(biāo)是達(dá)到了，尤其是對(duì)于這么垂直類目，我們是略有安慰，能不到3小時(shí)破萬粉絲，銷售引導(dǎo)超過115筆，最后2000人參與活動(dòng)海報(bào)生成，相當(dāng)于直接找到2000精準(zhǔn)客戶。這幾個(gè)維度指標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了以往同類活動(dòng)。當(dāng)然反思和總結(jié)其中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最讓我覺得興奮的是，過程決定結(jié)果，而營銷過程是可以被科學(xué)化設(shè)計(jì)，這就是專業(yè)的能力。

四、總結(jié)

到今天為止，做過很多營銷活動(dòng)，大的，小的，成的，敗的；愈加覺得營銷就是一個(gè)系統(tǒng)的活，你不知道那個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)決定你成功，或者導(dǎo)致你失敗，你應(yīng)該做的就是每一步考慮周全，全力以赴，不要打折扣。再有經(jīng)驗(yàn)有策略，也不能保證常勝，更多的結(jié)合企業(yè)情況，時(shí)機(jī)，營銷永遠(yuǎn)是屬于未來與未知的。

今天還有人問我，三壽老師，有什么新的加粉的方式。我說，集分寶還不錯(cuò)，你可以試試。他說有沒有其它新的呢，我說有，直接幫你加真人活粉，加到公眾號(hào)或者個(gè)人微信，5-10塊錢一個(gè)，你敢要嗎？/完

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三壽：營銷信徒，移動(dòng)新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)專家，七星會(huì)新媒體研究院院長(zhǎng)，著有《微博與微信營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》，輔導(dǎo)培訓(xùn)包括奔馳中國，老板電器，美的集團(tuán)，臺(tái)州銀行，大眾點(diǎn)評(píng)，中國移動(dòng)等300多家中國500強(qiáng)企業(yè)。堅(jiān)持做“有操守有底線的營銷人”，關(guān)注請(qǐng)加添加公眾號(hào)yantao-219。

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