這幾道事關生鮮電商生死的選擇題，你如何選擇？

《哈姆雷特》中的有一句經典獨白“To be, or not to be，that is the question.”（生存還是毀滅，這是一個值得考慮的問題）。然而，在生鮮電商中，有些路可能不管你怎么抉擇，都將是一場生死大戰(zhàn)。如果你是生鮮電商的創(chuàng)始人，你會怎么抉擇？又用什么理由說服你的團隊?

生死抉擇一：食材配送方式選擇

選項A：眾包模式，減少配送費用

選項B：自提模式，設立生鮮自提柜

選項C：專業(yè)人員配送模式，提高客戶滿意度

生鮮市場的最后一公里的配送問題一直備受關注。目前主流的幾大配送模式有眾包模式、自提模式和專業(yè)人員進行配送模式。

所謂眾包物流，就是基于“社會閑置力量”來匹配商家外賣訂單的模式，以生鮮電商企業(yè)為例，就是通過線上發(fā)單，平臺配送員根據自己工作時間、地點搶單的方式，達成工作效率最高、成本最低的運轉模式。如京東到家和美味七七等都采用這種模式。然而，眾包模式同樣存在著固有的問題缺陷：

第一，誠信體系的建立困難，存在接單風險；

第二，眾包物流模式容易被復制，相對優(yōu)勢并不明顯;

第三，響應速度慢，質量難保證。第四，配送者素質參差不齊，很難保證客戶都滿意。

對于企業(yè)而言，自提模式優(yōu)勢是不言而喻的。對于生鮮而言，損耗是極其可怕的，賣不出去的只能倒掉。自提模式采用當天下單預約，在確定訂單量后由企業(yè)當天集中采購，精準銷售，既能減少庫存，又能保證一定的時效性。然而，很多人都希望能夠當場查驗產品損耗程度，不希望不希望產品到手后出現損毀，造成一些糾紛，因此消費者不太接受自提模式；同時，一旦出現幾次自提產品損壞現象，客戶體驗就會直線下降，從而造成客戶流失。

還有一部分生鮮電商采用專業(yè)配送團隊，然而市場配送需要巨大的人力進行配送，同時不僅人員數量大，還要求配送人員素質較高。此外，這些固定人員的薪水、培訓等都需要耗費巨大的資金。無論作何選擇，都顯得難上又難。

生死抉擇二：物流選擇

選項A：全程自建冷鏈物流團隊，保證食材品質

選項B：第三方物流，節(jié)約物流成本

基于生鮮產品保質期短、易耗損、易變質等顯著特點，生鮮電商的“觸網”之路并不順暢，冷鏈物流成為制約其后續(xù)發(fā)展的短板。

一般生鮮電商或者水果企業(yè)為了控制產品質量和時效性，會自己建立相應的冷鏈物流和倉儲系統，確保產品從供給面到最后的一公里都能按時按質配送。像中糧我買網就在今年投入了1億美元，用于自有冷鏈物流體系的布局和建設。然而，自有冷鏈物流體系成本高，需要分區(qū)冷庫、冷藏車、冰袋等設備投入，一般企業(yè)難以投入大量的資本。而很多電商巨頭們也選擇在北、上、廣、深等一線城市布局自營物流。

為了節(jié)約成本，不少生鮮電商就會尋求第三方物流合作，因為專業(yè)的物流企業(yè)能夠提供相對良好的倉儲和運輸、配送等物流操作，能有效降低生鮮電商平臺前期成本投入。但缺點在于第三方冷鏈物流服務水平低且難以進行監(jiān)管，專業(yè)化技術人員少，且目前中國第三方冷鏈物流相對較少，很難滿足規(guī)模與日俱增的市場需求。

生死抉擇三：O2O體驗店選擇

選項A：建立體驗店，增加客戶體驗

選項B：不建立體驗店，節(jié)約運營成本

有人直言，生鮮O2O不僅是生鮮電商咸魚翻身的必經之路，更是生鮮電商決一死戰(zhàn)的戰(zhàn)場。然而，不斷曝出的O2O死亡名單，卻讓很多生鮮電商對O2O望而卻步。那么，該不該建立O2O體驗店，就成為了一道生死難題。不可否認，生鮮O2O的確為生鮮電商行業(yè)帶來了新的啟發(fā)、機遇和出路，但它不是萬能的神丹妙藥，也不是生鮮電商死里逃生的根本。如果生鮮電商們只是為了追求O2O而O2O，那就很可能不是OnlineToOffline，而是Over To Over。此外，O2O的核心是用戶體驗，是基于末端用戶需求的大數據沉淀，深化體驗、增加用戶粘度、場景化、社交化的商業(yè)運營方式。而這一戰(zhàn)線的投入需要長線的投入，且不可能短期即可獲得效益。

生死抉擇四：運營模式選擇

選項A：To B，保證產品持續(xù)銷售

選項B：ToC，提升產品知名度

B2B 、 B2C以及C2B是每一家生鮮電商初進行業(yè)時必須考慮到的問題。目前來看，B2B的主要生鮮電商有：多利農莊、美菜網和鏈農等；而C2B的主要生鮮電商有：食行生鮮和拼好貨等；B2C的主要生鮮電商有：天天果園、中糧我買網、本來生活、易果生鮮、每日優(yōu)鮮和U掌柜等。

對于To C模式而言，其價值在于利用高效的供應鏈完成高質量的交付，然而，其物流成本太高，至今仍未有商家獲得高額利潤，且高物流成本導致只能采用進高檔產品來填補空缺或提高售價。而對于ToB模式而言，其價值在于提升餐飲食材市內交付的供應鏈效率。然而，ToB模式相對而言毛利潤極低，而且受B端客戶嚴重壓制，未來的發(fā)展方向恐怕必須要往上游走，通過做大規(guī)模后往產地拿貨，在產地進行分級，以獲得更大的利潤空間。

生死抉擇五：價格策略選擇

選項A：低價策略，薄利多銷

選項B：高價，保證產品質量

對于消費者而言，對生鮮電商的最顯著訴求是“低價”。然而，生鮮產品是易耗損、易腐壞的產品，在采摘、挑選、運輸、儲存和配送中的任何一個環(huán)節(jié)出現問題，都將造成大量損失。值得一提的是，很多生鮮電商的產品源采地都來自國外和中國偏遠地區(qū)，這其中的運輸成本相對很大，還有部分生鮮電商自建冷鏈物流，這就導致生鮮電商的食品很難采用低價策略。然而，為了進行產品推廣，線下各類活動，很多電商都不得不采取低價和補貼政策進行吸引客戶。低價還是利潤，對于生鮮電商而言永遠都是兩難?？上驳氖牵S著社會的發(fā)展，但越來越多的人看重的是生鮮的品質和新鮮程度，稍微偏高的價格也許并不會對用戶的體驗造成太大傷害，但這還需要生鮮電商們加以衡量是否能夠進行提價策略。

生死抉擇六：原材供應渠道選擇

選項A：自建營地，保證食品新鮮和產品持續(xù)供應

選項B：外購食材，保證貨源充足和品類繁多

購買國外新鮮食材已經成為追求精致生活的消費者的消費選擇之一。在本來生活、一號店等主打食品購買的電商平臺上，進口水果、進口海鮮等屢見不鮮。加拿大北極蝦、澳洲牛肉、新西蘭奇異果等主流進口食品食材購買者眾。然而，從產地規(guī)模化直釆，并從供應鏈到冷鏈的全程運輸和儲存都是生鮮業(yè)務運營的難點。因此，還有一部分電商依托自己的合作商及自己購地進行種植各類食材，保證食品的新鮮和產品供應鏈的持續(xù)配送，也顯得相當具有吸引力。

生死抉擇七：銷售平臺選擇

選項A：依托大型平臺，打開電商的大門

選項B：自建平臺和物流，做全新的生鮮服務

目前，有很多B2B電商平臺，例如天貓、京東等，很多生鮮電商可簽訂協議直接在該類網站進行銷售生鮮類產品。這種模式成本低，銷量也比較可觀。然而，雖然能夠獲利，始終很難打響自己的品牌。因此出現了一大批電商搭建起自己的平臺。例如天天果園、順豐優(yōu)選、本來生活等等。這類平臺都是一個從零開始，從無到有的過程，不管是客戶推廣，還是原材購進以及倉儲和配送搭建，一切都需要自身慢慢探索和研究，很有可能稍有不慎就落入深淵。

生死決策八：品類選擇

選項A：多品類，增加客戶可選擇范圍

選項B：單一品類，進行專一精細化管理

目前，很多生鮮電商都已經開始進入多種品類同時供應，大都包含了水果、酒水飲料、新鮮肉類等。然而，如果是一家剛進入該行業(yè)的生鮮電商企業(yè)就值得深思一番了。對于很多剛入門的生鮮電商都選擇做垂直型電商平臺，其專注于食品及生鮮品領域，自行配送，具有區(qū)域性特征，例如中糧我買網、一號店等。近年來，類似中糧我買網等大量垂直型食品電商在迅速崛起，為消費者在平臺型電商之外，提供了更多的選擇。這一發(fā)展趨勢也對物流、倉儲、存貨管理等供應鏈的各個環(huán)節(jié)，都提出了新的要求。

結束語

生鮮電商中的生死抉擇遠遠不止于此，還有更多決策需要權衡。那么，如何做出選擇則顯得至關重要。當然，這些選擇題并不是只能選擇其一，有的還可以進行交叉和綜合；有的也并非只有這么幾項選擇，可能會出現新型的生鮮電商模式。在這片電商最后的藍海市場里，還有很大的空間等待著去發(fā)現，去挖掘，相信在未來，網購生鮮食品將走進千家萬戶，為生鮮行業(yè)創(chuàng)造新的一片天地。

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