云絡顧逸南：要做IT運維領域的ERP

采訪：張宇婷、竇悅怡、張亦弛

撰稿：張亦弛

云絡CEO顧逸南，一位魅力十足的女性，一個勤奮智慧的創(chuàng)業(yè)者。

逸南回憶自己的成長歷程時，十分感謝自己的第一個老板。

對方是溫州人，小學沒有畢業(yè)但卻有著豐富的社會閱歷。他用磨煉式的方法教育鍛煉逸南。逸南跟著他，懂得了如何穿著高跟鞋，化好精致的妝容，去見石油大客戶，去參加高級宴會；也懂得如何把鞋脫了，到農(nóng)田里，下工廠區(qū)去與最底層的人群打交道。

這樣強大的融合能力幫助逸南攻下了不少大客戶。

在“攻略”企業(yè)巨頭娃哈哈的時候，一開始逸南吃過好幾次閉門羹。逸南靈機一動，和門衛(wèi)打起了交道，熱情的請門衛(wèi)吃糖。很快，門衛(wèi)對這個外貌出眾、親切的女孩子產(chǎn)生了好感。逸南終于見到了娃哈哈的老總。

石油鉆井行業(yè)很辛苦，逸南在工作中也吃過不少的苦頭。一次去俄羅斯出差，車子開進人跡罕至的森林深處。那樣的地方，用逸南老板的話說，被人殺掉都不會有人知道。全車的人都毛骨悚然。還有一次去英國，幾個人身上帶著幾千英鎊的現(xiàn)金。大家甚至將錢塞在鞋底里，街頭巷尾的小店都不去，防止被人打劫。

這樣的經(jīng)歷現(xiàn)在說出來仍然令聽者為他們提心吊膽，但是逸南的臉上卻洋溢著微笑。她說這樣的經(jīng)歷回想起來很有意思。那時的那種勤奮，讓如今的她受益匪淺。

豐富的銷售經(jīng)驗使逸南了解了中國市場，能夠針對不同市場的不同發(fā)展階段制定合適的戰(zhàn)略路線。她也深諳人心，知道應該在何時以什么方式把與客戶團隊的矛盾轉(zhuǎn)化為商機。

她經(jīng)常把自己客戶比作購房者：他們寧愿花大價錢買房，也不愿租房。覺得有一套自己的房子心里才踏實。云使用者也是如此，雖然對公有云的強大計算能力和伸縮性有向往，但骨子里還是想把數(shù)據(jù)放置在自己可以控制的機房里。

這樣的判斷啟發(fā)了逸南，她敏銳的感覺到自己應該在混合云上面下功夫，這條路有發(fā)展前景！

確定了大方向，接下來問題就會很實際：如何引導客戶走到云上去呢？

逸南給的答案是：做遷移。

她解釋說，這種遷移并不是普通意義上的數(shù)據(jù)拷貝，而是根據(jù)客戶業(yè)務規(guī)劃的整個訴求，在云上重新建立起一個系統(tǒng)。

這個過程包括對三個步驟：對原有IDC系統(tǒng)的梳理優(yōu)化，遷移，和對新系統(tǒng)的保衛(wèi)、管理。其中第三個步驟中又可以引導出進一步的遠程服務：云上運行的系統(tǒng)、應用程序的數(shù)據(jù)庫監(jiān)測需要一支有經(jīng)驗的團隊提供技術(shù)支持。這無疑又拓展了客戶的需求。

在解決了這個問題之后，新的問題又擺在逸南面前：雖然這樣一站式服務下來是企業(yè)自己招募團隊開銷的1/3，但仍然有很多客戶因為反技術(shù)壟斷心理或出于安全顧慮而堅持自己招兵買馬。面對這樣的狀況，逸南團隊應該如何突破呢？

逸南給出的思路另辟蹊徑。她的思路是：與其教育整個市場，不如去適應這個市場的客戶真實的需求——畢竟團隊的立足點是獲客，與客戶運維團隊站在對立面上只會費力不討好。逸南的團隊研發(fā)出了一款集設計、搭建、監(jiān)控、管理、安全和優(yōu)化于一體的自動化運維系統(tǒng)平臺——Opstack(operation stack)?？舍槍ο到y(tǒng)的不同提供24*7運維支持的 SaaS工具，包涵了逸南團隊在運維工作中通過走彎路、邁門檻積累下來的經(jīng)驗。這其中包括CMDB,實時CLI, Docker支持，DevOps&CI/CD等核心功能。

逸南認為這款工具可以成為IT領域的ERP，以To Operation的層面在中國解決更多中小型企業(yè)的運維難題。

這樣的做法也曾一度遇到質(zhì)疑。有些人問：為什么不把某一個功能拿出來單獨做，這樣的估值不是會更高嗎？

對于這樣的疑問，逸南有自己的想法。她認為這個問題應該從三個方面去考慮。

一方面，從外國已有的經(jīng)驗上來看，ERP最終革了小工具的命。這個美國軟件發(fā)展史的規(guī)律對于中國同樣具有借鑒意義。

另一方面，客戶真正需要的是這些工具最終能給自身提升多少效力。而提升客戶整體的IT運維效率，遠比某一部分功能的勝出更符合客戶的需要。

第三，互聯(lián)網(wǎng)+讓客戶在面臨更多云選擇的同時也面臨了更多的風險，而一個一體化的系統(tǒng)運維平臺可以有效規(guī)避由于工具選擇失誤，及云管理人事調(diào)動所帶來的風險。

逸南的堅持使她獲得了一批知名大型企業(yè)客戶?！八械姆諒S商都可以換，但云絡不能換?！迸炫刃侣劸W(wǎng)如是說。這樣的信賴與支持是對逸南工作的最大認可。

目前運維服務市場在美國達到了1000億美金，在中國這個數(shù)字為美國的1/10。占領更多的市場，成為了逸南團隊在AWS引領中國市場的眾神之戰(zhàn)之后保持領先優(yōu)勢的目標所在。

未來云絡面向的將不單是一個個終端客戶，而將發(fā)展到MSP，一些大型系統(tǒng)的集成商，再通過他們把服務打包賣給更多的客戶。同時，逸南還著眼于全球市場，利用云絡創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官——美國人的身份，開拓海外市場，推出產(chǎn)品的國際版。

顧逸南認為她正經(jīng)歷的時代正為她的團隊的提供非常良好的發(fā)展機遇。在云計算興起的浪潮下，逸南的團隊勢必將面臨更激烈的競爭和更艱巨的挑戰(zhàn)。對此，她充滿信心。她相信在未來她將要做的是保持行業(yè)的領先優(yōu)勢，并讓企業(yè)實現(xiàn)更多規(guī)?；陌l(fā)展。她甚至可以將產(chǎn)品賣給后起之秀，通過他們業(yè)務的發(fā)展帶動自己的發(fā)展。

我們期待顧逸南和云絡在未來將會給喜愛她的人們帶來更多驚喜。

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