電子簽約市場表面風平浪靜，實則暗流涌動

作者：T客匯 竇悅怡

不同于很多男性創(chuàng)業(yè)者的剛強，也不同于很多女性創(chuàng)業(yè)者的英姿颯爽。上上簽CEO萬敏始終給我一種甜美嫻靜的感覺，時而會露出小害羞的表情。就是這樣一個秀外慧中的女性，選擇放棄蘋果中國區(qū)的豐厚薪水，選擇一條創(chuàng)業(yè)的道路，就是這樣一枚美女，帶領(lǐng)公司一年之內(nèi)獲得三次融資，在電子簽約市場殺出一片天地。

萬敏，上上簽的CEO。2014年8月1日成立了上上簽，目前公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)為開發(fā)維護“上上簽電子簽名軟件云平臺”，向企業(yè)和個人提供基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的具有法律效力的電子簽名，線上簽約，合同管理等系列服務(wù)。

上上簽僅用1年多的時間，就獲得三輪融資，2015年下半年，上上簽在3個月內(nèi)相繼獲得經(jīng)緯中國Pre-A輪融資及DCM領(lǐng)投，經(jīng)緯中國跟投的A輪融資；2016年8月上上簽又獲得了順為資本領(lǐng)投，WPS，經(jīng)緯中國及DCM跟投的數(shù)千萬元的A+輪融資。

那么在資本寒冬下，上上簽又如何獲得三輪融資，上上簽又如何在馬太效應(yīng)鮮明的電子簽約市場奪得一片天下，和微軟、蘋果、新浪等眾多大型企業(yè)達成戰(zhàn)略合作呢？T客匯采訪了上上簽創(chuàng)始人兼CEO萬敏，以下為萬敏所分享觀點。

傳統(tǒng)簽約弊端多，國內(nèi)電子簽約市場急需開拓

T客匯：為什么選擇在電子簽約這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)？

萬敏：之所以選擇在電子簽約這個市場創(chuàng)業(yè)，我認為，中國大多數(shù)企業(yè)傳統(tǒng)的簽約方式是紙質(zhì)的，成本非常高，效率也很低，無紙化肯定是未來一個大的趨勢。

從目前來看，國內(nèi)并沒有一家企業(yè)在解決這樣的問題，雖然國際上我們有一個對標公司，就是在美國也是私募領(lǐng)域的獨角獸了，但是他們的產(chǎn)品又不符合《中華人民共和國電子簽名法》，這是我們電子簽約行業(yè)里面的根本大法，不符合這個法律，它的產(chǎn)品進不了中國。

所以我們希望能做一款產(chǎn)品是幫我們的用戶在互聯(lián)網(wǎng)上取得具有法律效力的電子簽名來實現(xiàn)隨時隨地及時簽署。

T客匯：上上簽在整個電子簽約市場有怎么樣的定位呢？如何判斷你們在市場的定位呢？

萬敏：上上簽現(xiàn)在是電子簽約領(lǐng)域的領(lǐng)軍，叫做領(lǐng)導者。上上簽在產(chǎn)品、技術(shù)和融資上都是遠遠領(lǐng)先于同行業(yè)的，而且都是有數(shù)字可以證明的。產(chǎn)品在安全性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性上都做的非常的出色，同時有很多數(shù)字可以支撐，安全性我們是行業(yè)內(nèi)第一家拿到國際上安全管理認證ISO27001的企業(yè)，同時我們也拿到了公安部三級等保的認證，這個認證等同于對銀行的安全認證，所以我們達到了銀行同等級別的安全。

同時我們在公司成立之初就建立了專業(yè)的獨立的安全團隊，我們安全團隊的Leder有超過20年的安全的經(jīng)驗，同時我們會定期請一些白帽子的人對我們的網(wǎng)站進行一些模擬攻擊，找到一些Buy、問題所在。

我們用的也是全球最先進的AES256位加密的，方式去處理我們的文稿、合同，分散儲在云端，所以從各個方面，產(chǎn)品和技術(shù)，以及融資。

融資我們現(xiàn)在領(lǐng)先所有行業(yè)內(nèi)的2到3輪的融資，而且投我們的都是全球一線品牌基金。

T客匯：因為對于電子簽約行業(yè)相對于CRM這個行業(yè)，CRM已經(jīng)成熟穩(wěn)定的，而電子簽約這種屬于相對新鮮的產(chǎn)業(yè)。用戶對電子簽約認同度現(xiàn)在有待考定的，有些企業(yè)認同，有些不認同，請你來評價一下或者點評一下這個行業(yè)?，F(xiàn)在電子簽約的趨勢是什么？

萬敏：我們對這個行業(yè)是非常看好，覺得這個市場空間很廣闊，因為我們認為全天下所有的生意無外乎一是契約，契約之后是支付，其實是兩個環(huán)節(jié)綁定在一起的。

支付現(xiàn)在有支付寶這樣的公司解決了，但是簽約并沒有一家公司來去解決在中國的市場，所以我們覺得這個市場是無限大的，所有的企業(yè)都可以用到，因為無紙化一定是未來的趨勢。

從成本上對企業(yè)不管經(jīng)濟成本，還是提高你的效率，還是費用的成本都是在降低的，對于企業(yè)來說降低了成本總體的利潤在增加，再加上我們不用紙張環(huán)保，對整個地球拉高一點也是很有意義的。

T客匯：DocuSign是作為美國很知名的電子簽約，而且它也比較早，對你有什么啟發(fā)嗎？對你今后的發(fā)展和目前的現(xiàn)狀有什么啟發(fā)性嗎？

萬敏：有的，首先覺得前景還是非常好的。不管是國際上市場對它的認可，比如你看到上上簽的投資人除了是全球特別著名的品牌基金之外，還有類似英特爾、SAP，很多著名的大公司全部都投資了它。說明整體大家對這個無紙化作為一個趨勢看好的，肯定也會給我們同類的公司給到很多信心，這是第一點。第二點他們的發(fā)展階段和方向，包括公司走過的路徑很多東西值得我們學習的。

我們可以學習DocuSign理念，他們是做數(shù)字交易的標準者，我覺得他們想的非常后面，其實他能提出這樣的理念可能在構(gòu)想非常龐大的一個生態(tài)了他們公司大概有十多年，我們相對更年輕一些，目前我們先專注做好電子簽約，從先驅(qū)者到領(lǐng)導者，我一開始有個先發(fā)優(yōu)勢，現(xiàn)在是我們行業(yè)的領(lǐng)導者，我們也開始介入了這個生態(tài)，也在打造生態(tài)，希望后續(xù)我們也能把這個生態(tài)做的非常龐大，做的非常好。

電子簽約行業(yè)使用誤區(qū)：不是只有金融保險行業(yè)需要使用電子簽約

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T客匯：目前市場上對于電子簽約的使用的比較多的是金融行業(yè)，你除了在金融行業(yè)還有哪些行業(yè)在這些合作伙伴中使用你的電子簽名？

萬敏：比如說商業(yè)地產(chǎn)、租房、在線旅游，還有大宗商品交易，其實還是蠻多的，還有HR領(lǐng)域用的都很廣泛。甚至網(wǎng)紅都開始用，還有很多企業(yè)發(fā)Offer、做PIP等等一些協(xié)議其實都可以簽的。

為什么你感覺電子簽約可能在金融行業(yè)或者比較窄的領(lǐng)域里面應(yīng)用比較廣呢？

這其實是一個誤導，這個誤導有兩方面。第一方面，因為剛需引導，金融行業(yè)這種規(guī)范，所以說大家都在往這個圈里拼殺，這是一個誤導。

第二方面，產(chǎn)品方面的誤導，有些人可能只看到金融這個領(lǐng)域了，所以它產(chǎn)品只適合這個領(lǐng)域，只能拓展這些客戶。上上簽的產(chǎn)品特點是說這個平臺搭建的非常廣，所以適應(yīng)性非常強，而且我們銷售是采用顧問式銷售，你有什么樣的需求，我們這一塊在產(chǎn)品上做出一個什么樣的適應(yīng)，其實這就是上上簽的一個靈活性，所以上上簽的領(lǐng)域是沒有特別細的劃分，只要他有這個需求我們基本上都可以滿足他的需求。

T客匯：很多的電子簽約好像都是在這方面有拓展，就是在旅游、地產(chǎn)，有沒有別的行業(yè)能涉及一些呢？再拓寬呢？

萬敏：新一點的類似O2O的，像婚禮季，也是婚慶服務(wù)，跟結(jié)婚相關(guān)的，拍結(jié)婚照、婚車、花束都管，從傳統(tǒng)到這邊。

剛才提到網(wǎng)紅的時候你可能感到比較詫異，網(wǎng)紅這塊怎么還可以適用這個，其實網(wǎng)紅這個平臺恰恰是上上簽電子簽約的一個重點平臺。

因為網(wǎng)紅基本上全是異地辦公，不可能簽一個網(wǎng)紅就需要把合同寄過去或者怎么著，這個網(wǎng)紅可能十天、半個月可能過氣了，我馬上需要再選新的網(wǎng)紅，這事他又需要一份合同產(chǎn)生，可能這個合同還沒寄到他家，他就已經(jīng)過氣了，所以這是電子簽約給他帶來非常實際的一種改變。

安全性和法律性是電子簽約不得不關(guān)注的問題

T客匯：電子簽約很關(guān)注的安全性和法律性，在法律性上上簽怎么解決的？

萬敏：法律性是這樣的，我剛才提到的中華人民共和國電子簽名法里面第13條、第14條明文告訴你什么樣的電子簽名是有效的，我們所有的產(chǎn)品、邏輯包括技術(shù)都是嚴密吻合這兩條法則，所以這個法律行完全解決的。

T客匯：您的產(chǎn)品安全性體現(xiàn)在哪里？

萬敏：給你舉一個例子生動一點，比方你有1000字的稿子作為合同或者協(xié)議發(fā)了給我，在我這個平臺上，這個平臺相當于是外面有幾件外衣的。

第一個外衣就是阿里的外衣，我們放在阿里的金融云上，像阿里云就是一層外衣，阿里金融云的安全級別比阿里云還是要高的，因為它是針對金融級別的企業(yè)。

除去這層外衣是我們自己的技術(shù)，我們用全球先進的加密算法AES256位加密，它相當于退一萬步黑客又攻破了阿里金融云。到我們這里他拿到也是加密的文件，并且除了加密我們還分散、打碎存儲在云端，等于你拿到了一個加密的1000字的文稿，還不是1000字，它就變成只拿到兩三個字的小碎片。

所以即便這時候看到里面任何的信息和內(nèi)容，而且這已經(jīng)是最壞的情況了，這個例子比較生動一點。

T客匯：看到材料說安全性沒有標準，要樹立標準，你能簡要介紹一下，為什么你們能樹立標準呢？

萬敏：第一，標準肯定不是說說的，肯定是要靠我們一步一步很踏實做出來的，同時也是我們非常美好的一個愿望，現(xiàn)在確實我們有著比較領(lǐng)先的優(yōu)勢，一步一步在做。還有一點我上次跟陽光探討。

其實標準這個問題首先跟安全一樣，安全我特別認同360周鴻祎說過一句話，安全是人和人的一個斗爭，而且說安全的防護者技術(shù)永遠要落后于安全的攻擊者，所以安全沒有一個標準，沒有特別封頂?shù)臉藴?，但是安全有一個相對標準。

我們可以努力地去做到哪種程度上，而現(xiàn)在上上簽要做的，要領(lǐng)導中國電子簽約行業(yè)往安全上注重，而不是簡單地一個認證加上簽約技術(shù)的組合，一個云平臺組合，而電子簽約其實是有很強的安全屬性的，是有很強的安全要求的。

我們現(xiàn)在電子簽約上上簽這塊已經(jīng)做到很多安全認證，包括公安部三級甲等、烏云眾測這方面都是我們主動去做的。

我們希望給用戶看到我們在安全方面的一種努力，而這些分析是我們在行業(yè)里面比較領(lǐng)先的，至少其它友商還沒有做這種認證，包括使用阿里金融云這也是我們在全行業(yè)里面首家使用的。這些方面都是我們在安全領(lǐng)域上做到一個標桿式的作用。

我們所謂的安全標準化其實是通過我們的努力、通過我們自己的實踐給電子簽約的安全方面有什么樣的規(guī)格，用我們的努力、用我們的實踐去樹立一個標準，可能我們前腳走了，人家后腳就會跟上來，希望我們永遠走在行業(yè)的前面，這就是我們說的標準。

馬太效應(yīng)很強，看似平靜的電子簽約市場，實則暗藏“殺機”

?T客匯：能詳細解釋一下電子簽約市場的馬太效應(yīng)？有哪些特征。

萬敏：電子簽約這個行業(yè)，它有非常強的馬太效應(yīng)，電子簽約合作的企業(yè)越多，行業(yè)壁壘越大。具體有幾下幾點特征：

– 實力越強的電子簽約企業(yè)越容易取得客戶信任?？沙掷m(xù)服務(wù)能力越強。

– 電子簽約企業(yè)用戶體驗越好，越容易通過口碑獲得客戶。

– 電子簽約越早進入市場越能積累行業(yè)優(yōu)勢。

– 高質(zhì)量服務(wù)客戶時間越長，客戶對產(chǎn)品的信任感越強

T客匯：那可以不可以這么理解，市場已經(jīng)成型，看似很多同行業(yè)競爭，機會很多，潛在市場也很多，但是由于電子簽約市場的馬太效益，所以出現(xiàn)一種壟斷性，越晚進入這個行業(yè)，越有危機？

萬敏：是的，可以這么說。早入行業(yè)同時產(chǎn)品還要有優(yōu)勢，你要跑的快。我認為電子簽約切入的時間點現(xiàn)在絕對已經(jīng)晚了，中國這個行業(yè)始于2014年，也就兩年，這是我深刻的一個體會。

我覺得現(xiàn)在機會窗口已經(jīng)關(guān)閉了，而且先發(fā)速度比較快的話，它會把這個行業(yè)入行的標準不斷提高，這樣后面進來會更加困難?，F(xiàn)在再進，再去追趕，這個速度再往上提的話其實沒有什么大機會。

我認為，甚至以后會有很多友商最后還是會慢慢地退出這個市場，因為他們沒有機會，沒辦法它就是一家獨大特殊的行業(yè)。你可以想一想不是僅靠免費就可以搞定的，但是，因為企業(yè)用戶免費砸不動它，企業(yè)用戶真正在乎的是你的實力和你給他提供的價值，你給他解決這個問題。

你能給用戶提供價值，一旦用了不會輕易去轉(zhuǎn)換，用戶轉(zhuǎn)換成本也很高，合同都在你這，用戶要轉(zhuǎn)走，還有那么多打交道的，他也有上萬家的合作伙伴，都很麻煩。所以一旦用了，只要不出很大的問題，一般很難轉(zhuǎn)走的。而這個又像一個脈絡(luò)一樣，會輻射到越來越多的企業(yè)，一旦在這里生根發(fā)芽，就像我拿淘寶的商家一樣，他已經(jīng)生根了，懶得換了。

T客匯：其實可以說這個行業(yè)最大的特點就是在客戶上都是穩(wěn)定性的，因為它的特殊原因，不會為了它的安全、穩(wěn)定不會輕易去更換一些廠商了。

萬敏：對，遷移成本很高。不過我們也有那樣的客戶，因為我們友商最后轉(zhuǎn)過來的。那是因為出了問題，友商的體驗比較差，應(yīng)用性必須比較好，確實有幾個這種實力。他主動找我們，讓我們覺得很高興。我剛才為什么說我們的NPS是行業(yè)最強的，這個確實沒有說假話。

T客匯：行業(yè)的特殊性所以不允許免費，越免費客戶的心里越?jīng)]有安全感。

萬敏：對，用戶會認為，你雖然在免費，但是萬一你哪天倒了或者，融資融不到，我們的合同怎么辦。這個合同不像別的，合同關(guān)系到用戶很多業(yè)務(wù)上的事情，所以風險性很高，所以還是要選擇收費，花錢買踏實。

不像滴滴，我叫個車就是一次性行為，這個是一直跟著你一起快速發(fā)展的。而且不僅是合同，從私有云盤陸續(xù)關(guān)閉角度來看，我們可以看出來資料類的東西對于個人或者對于企業(yè)來說都是非常重要的。

未來規(guī)劃與挑戰(zhàn)

T客匯：未來有什么規(guī)劃嗎？

萬敏：我們在近兩年還是會專注做好這種頂層工具，互聯(lián)網(wǎng)的水電煤，就像剛才說的，我們覺得所有的勝利都是基于兩個環(huán)節(jié)：契約環(huán)節(jié)和支付的環(huán)節(jié)。我們把契約這個環(huán)節(jié)做好，所以我們公司的使命就是打造虛擬世界的誠信規(guī)則，這是我們公司定的使命。

T客匯：從目前看來你們最大的不足之處是什么呢？

萬敏：我們在行業(yè)內(nèi)平時看到自己走在比較前面，還是希望能夠招賢納士，找到更多人的加入我們，現(xiàn)在團隊還比較小。

其實不足太多了，所有的創(chuàng)業(yè)公司都像一個船，船上面有很多洞，在不停往洞里面漏水，所以你一下說我不知道怎么回答，如果說真的不足的話每一個方面都不足，你的管理一定是不完善的。

你的公司快速發(fā)展內(nèi)部的管理相對來說肯定不完善，有很多要學習，要進步的地方，同時自己的學習也是需要不斷地去加速的，尤其對于我來說，如果我不需要學習、不成長就會成為公司的瓶頸。

T客匯：如果國家有一些利好政策，隨著市場也在擴大，以后投資人更加注重這方面，這個市場也會出現(xiàn)越來越多的競爭者，你到時候如何去備戰(zhàn)呢？

萬敏：其實這個行業(yè)就像我剛才說的，因為它有非常強的馬太效應(yīng)，可能我們并不需要花經(jīng)歷在備戰(zhàn)，競爭對手上面，其實我們更好要練好內(nèi)功，服務(wù)更多的企業(yè)，形成我們自己的這種壁壘和優(yōu)勢就足夠了。

就像為什么我會說，有幾家轉(zhuǎn)型了，并不是因為他們的創(chuàng)始團隊不優(yōu)勢，他們非常優(yōu)秀，但是這個行業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢確實是一個很殘酷的事情，我個人認為他們的機會是不太大的。

編者語：

傳統(tǒng)簽字蓋章受到時間、空間、人事瑣碎事情的制約，很大程度的影響工作效率，不但耗費文檔存儲和管理成本，而且經(jīng)常存在法律方面存在風險，給企業(yè)的運營會帶來一些負面效應(yīng)。受全球經(jīng)濟環(huán)境的影響，互聯(lián)網(wǎng)新興技術(shù)的興起，企業(yè)想通過電子簽名來提高辦公速度，同時降低成本，所以電子簽名市場興起。

相對于傳統(tǒng)簽約，電子簽約最大差異化就是：電子簽約實現(xiàn)了無紙化辦公的閉環(huán)。不會出現(xiàn)“消字筆”這種合同詐騙、或者因為簽字問題而引發(fā)的法律糾紛。同時，用戶在簽約、保存、隱私保護都很安全，又可以人力和后期管理成本低，時效性很強。

從目前來看，美國是世界上最早授權(quán)使用電子簽名的國家，相比以美國為代表的國外電子簽約市場，我國的SaaS電子簽約市場正處于嬰兒時期。在這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司也相對比較少，由于對技術(shù)、認知等方面的限制，我國電子簽約創(chuàng)業(yè)還是處于發(fā)展初期。

不過，由于受傳統(tǒng)觀念的影響，很多用戶并不敢輕易相信并且使用電子簽名，但是自己的公司或個人隱私不能受到法律保護，又怕被泄露，缺乏安全性，很難對此做到信任使用。

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