陳小華：58到家聚焦高頻次O2O服務(wù)

陶然 12月5日?qǐng)?bào)道

11月下旬，58同城高調(diào)發(fā)布“58到家”品牌，同時(shí)宣布團(tuán)隊(duì)從7月份啟動(dòng)后，已經(jīng)迅速在20個(gè)城市落地，提供包括保潔、美甲、搬家等上門服務(wù)。

在一波O2O浪潮的催化下，上門服務(wù)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈最受關(guān)注的新機(jī)會(huì)之一。由于消費(fèi)頻次相對(duì)較高，用戶需求更為成熟，58到家選擇的服務(wù)品類——保潔和美甲，也是不少創(chuàng)業(yè)者的首選服務(wù)品類。

作為分類信息領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，58同城大張旗鼓殺入生活服務(wù)市場，讓同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者們感受到更多的競爭壓力。在正式對(duì)外發(fā)布前，處于籌備期的58到家已經(jīng)招來不少“同行”的攻擊。“只有藍(lán)領(lǐng)人群”，“平臺(tái)模式無法深入服務(wù)”，是外界眼中58到家無法走通的致命原因。

但剛剛出任58到家CEO， 幾個(gè)月前還是58同城副總裁的陳小華，卻開始對(duì)創(chuàng)業(yè)者拋出橄欖枝，并希望以此拓展勢力版圖。在抓住自有三大核心品類的同時(shí)，58到家表現(xiàn)出強(qiáng)烈的投資興趣，“任何上門服務(wù)都愿意投資”。

用高頻服務(wù)做切入點(diǎn)

陳小華表示幾個(gè)核心品類目前的增長勢頭很好，“搬家和鐘點(diǎn)工，這兩個(gè)品類三個(gè)月內(nèi)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)（份額）第一。搬家是我們的優(yōu)勢，沒有競爭對(duì)手。鐘點(diǎn)工，用了三個(gè)月已經(jīng)其他競爭對(duì)手四到五倍。美甲11月份起動(dòng)，10月10號(hào)左右第一位美甲師到崗，我們用四五十天已經(jīng)達(dá)到了同業(yè)水平。另外，我們在南方的增長速度已經(jīng)超過競爭對(duì)手”。

“哪個(gè)品類我們更有資源，哪個(gè)頻次更高，哪個(gè)容易激發(fā)（需求），我就從哪個(gè)點(diǎn)切入”，58到家選擇的三個(gè)服務(wù)品類中，搬家是58同城的傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目，這是出于內(nèi)部資源的考慮。而保潔和美甲更多地是從消費(fèi)頻次考慮，是一個(gè)用來拉動(dòng)其他用戶需求的切入點(diǎn)。

一個(gè)小時(shí)25塊錢的鐘點(diǎn)工服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)盈利，但在積累起用戶需求后，由此延伸的家具保養(yǎng)，奢侈品保養(yǎng)等高客單價(jià)服務(wù)才是58到家看重的貨幣化形式。

選擇高頻服務(wù)作為切口，再拉動(dòng)低頻詞高客單價(jià)的服務(wù)，也是O2O領(lǐng)域通行的發(fā)展路徑。譬如提供保潔服務(wù)的e家潔，也已經(jīng)由最基礎(chǔ)的小時(shí)工服務(wù)，拓展出廚房、衛(wèi)生間深度保養(yǎng)等客單價(jià)更高的家政服務(wù)。

因此，服務(wù)人員的培訓(xùn)對(duì)平臺(tái)顯得至關(guān)重要，只有不斷提高其服務(wù)技能才能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)高端業(yè)務(wù)的拓展，“現(xiàn)在58到家的重點(diǎn)是培養(yǎng)勞動(dòng)者的技能，打造服務(wù)差異化，提高服務(wù)品質(zhì)。目前這個(gè)階段，58到家不考慮盈利，也不會(huì)在阿姨的工資里抽成”，陳小華表示。

繼續(xù)走大眾化路線

再一次跨界進(jìn)入美甲行業(yè)，創(chuàng)辦“河貍家”的孟醒（雕爺），最近多次對(duì)外強(qiáng)調(diào)58到家的“藍(lán)領(lǐng)”屬性，意思是覆蓋藍(lán)領(lǐng)人群的58同城或58到家，無法做成美甲這個(gè)針對(duì)白領(lǐng)人群的服務(wù)。

相較于傾向?qū)ν庹故久兰椎乃囆g(shù)性、獨(dú)特性的河貍家，58到家仍然延續(xù)一貫堅(jiān)持的大眾化路線。

“我們和他（河貍家）的區(qū)別是，我們主推的是甲樣，而不是美甲師”，在58到家的美甲品類下，用戶看到的是不同的美甲作品。在陳小華的理解中，個(gè)性化是少數(shù)人的需求，“意味著品質(zhì)沒法保證”，而58到家要滿足的是多數(shù)人，大眾化的需求。

58到家想要提供的，是更為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。“我們平臺(tái)每天推不同的甲樣，比如最近我們推圣誕甲樣，由我們研發(fā)中心的老師研發(fā)出來，平臺(tái)的美甲師再練習(xí)。我們這里200款甲樣，美甲師都要掌握，需要反復(fù)練習(xí)”。

在58到家的美甲品類下，弱化了服務(wù)者本身的品牌，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品本身，“我們要向在城市里努力的平凡人致敬，不是像明星致敬，本來就能掙2萬的明星美甲師，不是我們的服務(wù)主體”。

并非什么都要自己做

在此前的發(fā)布會(huì)上，58到家表現(xiàn)出積極擴(kuò)張的野心，包括城市的擴(kuò)張以及服務(wù)品類的延伸。對(duì)于O2O領(lǐng)域?qū)＜?xì)分品類的創(chuàng)業(yè)者，陳小華也公開表示由于資金和資源的限制，“O2O沒有創(chuàng)業(yè)者立足的地方”。

創(chuàng)業(yè)者們也不甘示弱地對(duì)58到家的平臺(tái)模式提出了質(zhì)疑：不同服務(wù)品類的同時(shí)切入，要如何保證服務(wù)的深度和質(zhì)量？

陳小華認(rèn)為這種質(zhì)疑是外界的誤解，“58到家并不急于擴(kuò)張品類，目前只需要把手上的三條線（搬家、保潔、美甲）做好”。

同時(shí)，陳小華也開始對(duì)創(chuàng)業(yè)者們釋放出更多的善意。他表示58到家也并非是“無所不能”的角色，在發(fā)展得過程中積極考慮投資或收購，“我們?nèi)魏紊祥T服務(wù)都愿意投資。有好的投資標(biāo)的，干嘛要自己做呢”。

在58到家的規(guī)劃中，服務(wù)品類的延伸和投資并購直接相關(guān)，“到明年，58到家能夠預(yù)定的服務(wù)應(yīng)該有二三十項(xiàng)，其中只有3項(xiàng)是我們自己提供，另外17項(xiàng)可能都是創(chuàng)業(yè)公司提供”。

而在投資標(biāo)的的選擇上，58到家仍然延續(xù)高頻拉動(dòng)低頻的路徑，“去投資一些頻次相對(duì)較低、高客單價(jià)的服務(wù)品類，再整合到58的平臺(tái)上”。

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