白領(lǐng)愛(ài)上拼多多？詳解會(huì)員渠道如何留住高凈值用戶！

近來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)大廠接連不斷傳來(lái)裁員消息，看上去過(guò)著精致小資生活的白領(lǐng)一族，在2018年的寒冬中，日子也難過(guò)了幾分。在經(jīng)濟(jì)收緊的情況下，白領(lǐng)們將原本嗤之以鼻的拼多多悄悄下載到自己的手機(jī)上，并在平臺(tái)上采購(gòu)家庭必須品。那么面對(duì)正在悄然流失的大批高凈值用戶，竟有商家逆流而上，不斷提升銷量，這是如何做到的呢?

留住高凈值用戶從購(gòu)買習(xí)慣開(kāi)始

“我看電視上這健步鞋是凱麗代言的，厚實(shí)暖和，還不貴!”公交車上張大媽對(duì)自己的老姐妹們炫耀著自己的新鞋。國(guó)貿(mào)寫字樓里，工卡上名為Rebecca的姑娘正一邊忙里偷閑地刷著小紅書，一邊和鄰座討論自己剛從網(wǎng)上代購(gòu)的唇膏禮盒“1399，1支正裝5支替換，盒子還能改個(gè)包包，賺翻了!”仔細(xì)品味，消費(fèi)者在購(gòu)物前進(jìn)行篩選比價(jià)的方式其實(shí)不盡相同，大媽們更多是口耳相傳，而高凈值用戶們靠的是網(wǎng)絡(luò)、客戶端、會(huì)員系統(tǒng)等信息化渠道。而商家為了留存住更具消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，就要主動(dòng)改變了自己的銷售方式，從單一的線上或線下轉(zhuǎn)型為新零售。

很多上班族每周都是996的節(jié)奏，雖然辛苦的工作換來(lái)了豐厚的收入回報(bào)，但是卻沒(méi)時(shí)間去享受生活。不少人都養(yǎng)成了一旦認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品就不輕易更換的習(xí)慣。喜歡海淘的上班族微信里總有幾個(gè)固定代購(gòu);追求時(shí)尚的姑娘總會(huì)關(guān)注幾位時(shí)尚博主，將他們的意見(jiàn)作為購(gòu)物圣經(jīng);哪怕是最懶于在購(gòu)物上花心思的單身漢，也會(huì)在幾大電商平臺(tái)的超市定期下單。白領(lǐng)階層已經(jīng)不再追求極致的性價(jià)比，他們更愿意在確認(rèn)好一個(gè)品牌的產(chǎn)品后，進(jìn)行多次購(gòu)買，并持續(xù)關(guān)注商家的營(yíng)銷活動(dòng)。

按照馬斯洛的理論，當(dāng)人已經(jīng)滿足了最基本的生理需求和安全需求時(shí)，目標(biāo)即轉(zhuǎn)化為社交需求。正如當(dāng)下的高凈值消費(fèi)者在滿足了最基本的消費(fèi)需求后，開(kāi)始追求一種體驗(yàn)式的消費(fèi)。讓人“學(xué)不會(huì)”的海底撈，作為一家餐館，雖然口味比不過(guò)一眾川味火鍋地道，但是將客人當(dāng)做上帝服務(wù)給人以極佳的體驗(yàn)，讓企業(yè)利潤(rùn)節(jié)節(jié)升高，終于在2018年實(shí)現(xiàn)上市。

深耕會(huì)員體系 戳中用戶high點(diǎn)

一家專門從事鮮煮補(bǔ)品的企業(yè)在多個(gè)電商平臺(tái)布局銷售。這家企業(yè)由知名影星投資站臺(tái)，產(chǎn)品采用昂貴的進(jìn)口原料，新建專業(yè)廚房引用標(biāo)準(zhǔn)化流程對(duì)原材料進(jìn)行量化處理。雖然產(chǎn)品價(jià)格高昂，但一直有著穩(wěn)定客源，產(chǎn)品銷量突破千萬(wàn)。

這家企業(yè)深知，由于補(bǔ)品價(jià)格昂貴的門檻，客觀上阻礙了一些新客源的引入，而如何維系住已有的高凈值用戶，達(dá)到提升復(fù)購(gòu)率，甚至通過(guò)這些高凈值用戶的口碑傳遞開(kāi)發(fā)新客戶，才是市場(chǎng)營(yíng)銷的下一步重點(diǎn)。但正是由于企業(yè)在多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行銷售，不同平臺(tái)的銷售系統(tǒng)不盡相同，銷售數(shù)據(jù)分散，難以建立會(huì)員系統(tǒng)，形成了數(shù)據(jù)孤島。利用微事云云端集成技術(shù)，這家企業(yè)打通了原本互相孤立的電商銷售平臺(tái)，將用戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)匯總至一起，深入解析了客戶的購(gòu)買記錄。

有些女性客戶會(huì)在幾個(gè)月內(nèi)頻繁購(gòu)買，而后購(gòu)買頻率大幅降低，按照補(bǔ)品的特性可以推測(cè)這些客戶是選擇在孕期進(jìn)補(bǔ);有些穩(wěn)定客戶則選擇辦理月卡進(jìn)行長(zhǎng)期購(gòu)買。經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)匯總后的分析，企業(yè)選擇構(gòu)建起完善的會(huì)員體系。利用智能營(yíng)銷，對(duì)孕期客戶單獨(dú)派發(fā)優(yōu)惠券吸引重復(fù)購(gòu)買，對(duì)于長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶推出“老帶新”優(yōu)惠政策種種營(yíng)銷方式切實(shí)提高了高凈值用戶的使用體驗(yàn)，也為企業(yè)留存住了更多客戶。

微事云的另一家客戶從事高端家紡、飾品的設(shè)計(jì)與銷售。這家企業(yè)擁有一定規(guī)模的線下店鋪，主要在大型商廈中進(jìn)行展示銷售，同樣定位高端客戶，產(chǎn)品精美，客單價(jià)高。日前這家企業(yè)開(kāi)始試水電商，希望通過(guò)高端用戶的社交渠道切入市場(chǎng)，并深入了解客戶需求。

企業(yè)希望打通線上和線下平臺(tái)，建立統(tǒng)一的會(huì)員積分系統(tǒng)，通過(guò)積分返利制度將線下老客戶引入線上，將線上新客戶引至店鋪內(nèi)進(jìn)行體驗(yàn)。但由于門店多，企業(yè)總部的系統(tǒng)和線上系統(tǒng)難以對(duì)接，積分系統(tǒng)的落實(shí)存在很大的問(wèn)題。得益于微事云數(shù)據(jù)聯(lián)通的功能，企業(yè)在短期內(nèi)打通不同系統(tǒng)，理清了客戶銷售數(shù)據(jù)，不僅搭建起了客戶積分系統(tǒng)，也梳理了客戶的購(gòu)買喜好，及時(shí)反饋給了設(shè)計(jì)部門，可謂一舉兩得。

深耕會(huì)員渠道 切實(shí)降本增效

會(huì)員渠道無(wú)論表面功夫做得多么花哨，其實(shí)質(zhì)都是留存住客戶的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，特別是針對(duì)購(gòu)買力高的高凈值用戶，其數(shù)據(jù)更有深耕的價(jià)值。當(dāng)借助微事云破除數(shù)據(jù)孤島，讓數(shù)據(jù)真實(shí)為商家所用，企業(yè)的客戶粘性自然提高，切實(shí)達(dá)到降本增效的目的。

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