軟件生態(tài)繞不開的話題：突破挑戰(zhàn)，迎接新生

4月11日，由人稱T客主辦，河南IT服務(wù)商聯(lián)盟、山東CIO聯(lián)盟、四川IT軟件資深圈協(xié)辦的《2019中國軟件渠道伙伴峰會》于北京舉行。本次峰會以“挑戰(zhàn)與新生”為主題，吸引了全國200家左右渠道商和近千名參會嘉賓。

本次峰會給國內(nèi)眾多軟件廠商與渠道商提供了相互溝通、交流、合作的平臺。會上，來自不同軟件行業(yè)的十多家廠商和渠道伙伴代表圍繞“挑戰(zhàn)與新生”的主題共話心聲，廠商們更是各出奇招吸引渠道商注意。同時，資本方代表也從他們的角度分享了當(dāng)前企業(yè)服務(wù)市場的紅利，缺失與變局。

值得一提的是，本次大會的主辦方人稱 T 客推出了其首個小程序產(chǎn)品——軟交會。該產(chǎn)品旨在“連接人，連接項目，連接供需”，搭建軟件生態(tài)的橋梁，做軟件行業(yè)的大眾點評。同時，T研究聯(lián)合創(chuàng)始人&高級分析師吳勇帶來了T研究對中國軟件渠道生態(tài)的最新研究成果，引起現(xiàn)場參會人員共鳴。

本次峰會亮點多多，T媒體根據(jù)各演講嘉賓的主題分享做了如下摘要，后續(xù)詳盡內(nèi)容將一一呈現(xiàn)給讀者：

人稱T客創(chuàng)始人趙恒：發(fā)布“軟交會”要做軟件行業(yè)的大眾點評

人稱T客創(chuàng)始人趙恒發(fā)布了“連接人，連接項目，連接供需”的小程序”軟交會“，他介紹做這個產(chǎn)品的目的與宗旨是找人、找渠道、找廠商、找項目、找商機。給人稱T客全平臺15萬粉絲以及更多的人提供一個平臺，讓軟件廠商找到靠譜的渠道商，渠道商找到靠譜的產(chǎn)品，投資人找到好的標(biāo)的。

目前平臺已經(jīng)有127家不同領(lǐng)域的產(chǎn)品入駐。現(xiàn)有產(chǎn)品展示、供需關(guān)系、人脈圈子、小名片官網(wǎng)等功能模塊，未來還會上線點評等更多功能，最終要做成軟件行業(yè)的“大眾點評”。

啟迪國信廠商生態(tài)渠道總監(jiān)邵華介紹作為第一批內(nèi)測用戶，發(fā)現(xiàn)111人查看便有8人直接進(jìn)行了咨詢，轉(zhuǎn)化率大概在7%到8%左右，比市場上直接做SEO搜索或者傳統(tǒng)手段比例更高。

T研究聯(lián)合創(chuàng)始人&高級分析師吳勇：34.7%渠道商未盈利，經(jīng)營老客戶是制勝關(guān)鍵

T研究聯(lián)合創(chuàng)始人&高級分析師吳勇指出，調(diào)研發(fā)現(xiàn)在全國的渠道商中，34.7%沒有盈利，也有65%實現(xiàn)了贏利。從收入上來看，渠道商和軟件廠商都在向云端轉(zhuǎn)型，根據(jù)T研究的數(shù)據(jù)，全國的渠道商按照平均水平有32.2%的業(yè)務(wù)收入來源于云業(yè)務(wù)。凈利潤超過30%的頂級業(yè)務(wù)商云業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了40%。

對于渠道商來說經(jīng)營好老客戶才是致勝的關(guān)鍵。每年渠道客戶的來源，按照全國平均水平37.6%是老客戶轉(zhuǎn)介紹而來，次之的是業(yè)務(wù)員自行開拓。全國頂級渠道商老客戶的轉(zhuǎn)介紹率是超過40%的，當(dāng)老客戶的轉(zhuǎn)介紹率大于等于40%時，93.3%的渠道可以實現(xiàn)正利潤。

老客戶流失很正常，但要清楚有一個7.1%的閾值，如果高于這個閾值特別多會對經(jīng)營產(chǎn)生根本性的動搖。在7.1%的老客戶當(dāng)中又有21.4%會明確更換產(chǎn)品、服務(wù)、廠商。

阿里云智能資深技術(shù)專家黃省江：做SaaS生態(tài)面臨四個核心挑戰(zhàn)

阿里云智能資深技術(shù)專家黃省江認(rèn)為做SaaS生態(tài)核心挑戰(zhàn)有四個方面：

構(gòu)建難：構(gòu)建SaaS軟件，積累和沉淀業(yè)務(wù)能力并將業(yè)務(wù)抽象，完成產(chǎn)品從0到1的過程比較困難。

定制難：企業(yè)面臨的事情千變?nèi)f化，創(chuàng)新和迭代速度不斷加快。特別是大中型企業(yè)會面臨大量定制需求，服務(wù)好企業(yè)同時能夠保證自己的效率和成本，比較難以平衡。

缺平臺：SaaS產(chǎn)品在平臺層需要強有力支撐才能做好產(chǎn)品化和定制。平臺高投入時間長，當(dāng)下技術(shù)變化飛快，要不斷面臨平臺老化升級換代問題。

缺商機：獲客缺乏流量、渠道和平臺，獲客比較困難。

這些挑戰(zhàn)也是阿里云做SaaS加速器計劃的背景，阿里云會堅持被集成，與SaaS伙伴共做生態(tài)。

東信達(dá)總經(jīng)理劉萬：回歸老客戶做服務(wù)營銷+關(guān)系營銷

東信達(dá)總經(jīng)理劉萬認(rèn)為渠道商要有所為有所不為，渠道商各方面的資源都比較一般，要降低自己的預(yù)期。此外，每一個伙伴在不同的階段，擁有不同的資源，要選擇適合自己的產(chǎn)品和方案，而不是眉毛胡子一把抓，全部都干。

所有的渠道商都面臨老客戶流失的問題，東信達(dá)2017年開始從近3000家大小客戶中挑選出5%的高價值客戶，回歸老客戶做服務(wù)營銷+關(guān)系營銷，公司制定了相關(guān)的考核機制。服務(wù)營銷，公司內(nèi)部以客戶滿意度制定考核管理KPI，KPI設(shè)置全部圍繞著服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率以及服務(wù)態(tài)度。關(guān)系營銷圍繞著客戶的高管360度挖掘、了解，個性化供服務(wù)。他覺得守好了客戶，金碟、用友不管渠道政策如何變化，渠道商才能以不變應(yīng)萬變。

河南IT服務(wù)聯(lián)盟秘書長劉向陽：廠商與渠道共生共融才是未來

河南IT服務(wù)聯(lián)盟秘書長劉向陽認(rèn)為渠道的日子比較慘其實有自身的原因，一是惡性競價，另外由整個社會決定的高成本，此外人員素質(zhì)低做不了高端，所以沒有太多附加值，利潤自然很低。他認(rèn)為云時代，客戶的需求個性化、行業(yè)化、服務(wù)化，渠道商要抱團取暖謀求未來，軟件代理商將逐漸走進(jìn)歷史，IT服務(wù)商的時代將會到來。

客觀來說軟件廠家不可能去專門為難渠道伙伴，因為伙伴受沖擊后對廠家也沒有任何的好處。但是在執(zhí)行當(dāng)中，因為所有廠商其渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理都背著KPI，為了完成這個KPI他會想很多的辦法，這些辦法也許和廠家本身的戰(zhàn)略矛盾。劉向陽認(rèn)為所有的壓貨各方面的政策都是短期的，對廠商的發(fā)展也沒好處。所以他更贊同的是廠商和渠道商共同發(fā)展、共生共融，這才是終極目標(biāo)。

高燕戰(zhàn)略營銷工作室創(chuàng)始人高燕：如何度過2019年企業(yè)軟件分水嶺?

高燕戰(zhàn)略營銷工作室創(chuàng)始人高燕認(rèn)為2019年一定是企業(yè)級軟件的一個分水嶺，這個分水嶺像一個洗牌過渡期，沒有價值的企業(yè)會出局有價值的會深耕，深耕的企業(yè)所需打造的核心競爭優(yōu)勢是系統(tǒng)化的綜合的優(yōu)勢而不是一個點的。企業(yè)如何順利渡過洗牌期，一方面升維思考。不要把目光聚焦在某一個執(zhí)行點上，跳出來從戰(zhàn)略層面，再從全面的角度思考。要擁有一個經(jīng)營品牌的思維，尊重企業(yè)成長的規(guī)律。另一方面降維，是在執(zhí)行領(lǐng)域，降維要打破功能的藩籬，讓品牌和市場營銷互相滲透，品效合一。

致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁淦勇：渠道與廠商要在一個產(chǎn)業(yè)共同體中才能活好

致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁淦勇介紹當(dāng)下廠商跟伙伴面對客戶大量的碎片化、個性化需求。且交易成本很高，客戶預(yù)算低。今天渠道伙伴、廠商要活下來，一定是在某個產(chǎn)業(yè)共同體當(dāng)中才能活好。一定是大家一起努力打造共同體，才能打敗單打獨斗。致遠(yuǎn)有一個應(yīng)用商城，通過產(chǎn)品+應(yīng)用商城里的業(yè)務(wù)應(yīng)用，進(jìn)行快速一鍵式安裝。所致遠(yuǎn)稱之為數(shù)字化應(yīng)用與定制的一站式云服務(wù)，不同于阿里以公有云的模式。致遠(yuǎn)目前提供私有云，通過云+端在網(wǎng)上復(fù)制各種應(yīng)用實際是混合云模式，與伙伴打造“定制應(yīng)用的一站式服務(wù)”。

小名片渠道總監(jiān)郭鑫：只要用對技術(shù)，你也可將拓客效率提升300%

相信拓客難是不少企業(yè)的老大問題，而下午場一開始小名片渠道總監(jiān)郭鑫就以小程序“小名片”為例說明了如何利用“黑科技”來快速拓客。郭鑫表示，通過小名片用戶所有聯(lián)系人的各類信息(如訪問數(shù)、點贊數(shù)和聯(lián)系方式等)將全可保留在手機中，并可查看聯(lián)系人背后的公司信息，因而銷售人員便可在充分了解客戶的情況進(jìn)行客戶的篩選、分辨和轉(zhuǎn)化。

而在小名片的使用中，用戶還可以去發(fā)掘隱形的高價值資產(chǎn)。類似于小名片這樣的產(chǎn)品，因此本身是小程序，因而可較容易打通與營銷與銷售類插件的通道，從而帶來真正的“全員營銷”。

頂象技術(shù)合伙人頓蘊龍：互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，業(yè)務(wù)回歸商業(yè)本質(zhì)

對于熱門詞語互聯(lián)網(wǎng)下半場，頂象技術(shù)合伙人頓蘊龍認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場時，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是新興企業(yè)，都開始回歸到了商業(yè)的本質(zhì)。大家均更加關(guān)注收入、利潤;關(guān)注實際業(yè)務(wù)能給自身帶來什么。這時，我們無法再靠一個點子、創(chuàng)新來跑出一匹黑馬。

但，下半場也帶來了全新機會，如安全，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，單純通過工具對接企業(yè)和客戶存在天然風(fēng)險，因為可能黑客們幾分鐘內(nèi)就會攻克一套完整系統(tǒng)。而對于新興企業(yè)來說，一旦他們成為了“爆款”，各類“黑灰產(chǎn)”也會找上門來。因此這帶來了資金損失、安全風(fēng)險與隱私問題。

不過這些問題也恰好是全新的機會領(lǐng)域，頓蘊龍?zhí)貏e強調(diào)：做解決方案的生意核心在于兩點：一個是能否能挖掘出需求并放大需求;第二個是能否能很好的順利的交付。只要能很好的挖掘需求，作出好的產(chǎn)品，交付，就可以贏利。

探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人黃俊強：智能化幫助2B企業(yè)實現(xiàn)從0到1

探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼產(chǎn)品總監(jiān)黃俊強演講說道，由于當(dāng)前大多數(shù)據(jù)本身質(zhì)量低下，當(dāng)前2B企業(yè)無法獲得很好的轉(zhuǎn)化與產(chǎn)出價值。如果企業(yè)日常經(jīng)營是一輛車，業(yè)務(wù)與銷售團本便是引擎，而引擎依賴的燃油則是良好的銷售線索與數(shù)據(jù)。

而探跡便旨在通過驅(qū)動一個銷售智能化的獲客去幫助企業(yè)進(jìn)行拓展。 主要通過三步：第一步構(gòu)建一個覆蓋全網(wǎng)的客戶探索網(wǎng)絡(luò);第二步通過智能機器人幫助客戶完成初步篩選，明確客戶是否具有潛在意向;第三步利用CRM對數(shù)據(jù)進(jìn)行持續(xù)更新迭代，從而形成完整閉環(huán)。

這種智能化的數(shù)據(jù)驅(qū)動可為企業(yè)帶來明顯效果，黃俊強舉例到，有一個深圳的成熟型的代理商，在與探跡合作十個月，目前每個月的銷售收入超過100萬。

阿里釘釘北京城市高級經(jīng)理王鐵：數(shù)據(jù)經(jīng)濟時代下的五個在線化

阿里釘釘北京城市高級經(jīng)理王鐵分享到，在數(shù)字化經(jīng)營企業(yè)，要達(dá)到在線化，需要做到五個在線，即：組織在線，溝通在線，業(yè)務(wù)在線，協(xié)同在線和生態(tài)在線。

首先，組織方面，傳統(tǒng)中一個具有上百人甚至上千人，如何招人是一個難題。對于目前阿里巴巴來說，組織里有近10萬，領(lǐng)導(dǎo)者不可能添加每一位為好友。而借助阿里釘釘，找到具體一個員工便是一瞬間的事。而接下來要解決的是溝通問題，而阿里釘釘?shù)慕鉀Q方式是通過“釘”和“已讀”來推進(jìn)并驗證消息是否已傳達(dá)給對方。

業(yè)務(wù)方面則是日志功能發(fā)揮的領(lǐng)域。通過日志，企業(yè)可在改變方法的同時進(jìn)行業(yè)務(wù)運營。協(xié)同生態(tài)方面，通過業(yè)務(wù)平臺和企業(yè)廣場，用戶在實現(xiàn)全部移動化辦公的同時，也可以與4300萬家企業(yè)做生意。

易快報全國營銷總監(jiān)韓翼：單線難釣大魚，孤舟怎立潮頭?

易快報全國營銷總監(jiān)&首席布道師韓翼則分析了當(dāng)前SaaS廠商與渠道之間的“義”與“利”，他認(rèn)為廠商與渠道之間必須攜手邁進(jìn)，才能共同發(fā)展。

“利”自然是雙方獲得的收益與回報，而“義”方面，代表的是廠商對這個事情的認(rèn)知，即認(rèn)為自己要做一個有價值的產(chǎn)品。以易快報為例，這個就是其最核心的價值觀，希望讓伙伴能夠真正的賺錢。

而這樣的關(guān)鍵在于如何去幫助渠道成長，韓翼舉例到易快報就成立了一個伙伴成功學(xué)院，以幫助渠道學(xué)習(xí)銷售與管理業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)舉辦了三期。

韓翼特別強調(diào)到，這個時代單槍匹馬，單打獨斗成不了氣候，我們需要把利益跟大家共享，讓伙伴賺到錢同時廠商也能賺到錢，并同時我們要承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。

拓友新世紀(jì)CEO曾巖：渠道商的升級也要從“選型”開始

拓友新世紀(jì)CEO曾巖的焦點集中于渠道商自身的升級與轉(zhuǎn)型，他分享到，如同企業(yè)選型一樣，渠道商也需要“選型”，他們需要避免那些客戶并不需要的產(chǎn)品。然后，要找到強品牌，這意味著是那些得到了市場認(rèn)同的公司，而這樣的公司對渠道商業(yè)能起到教育的作用。

接下來是成熟度與匹配度，渠道商應(yīng)避免淪為“小白鼠”與“試驗田”。而之后經(jīng)營計劃，而這時渠道商也需要了解具體項目的投入、產(chǎn)出、計劃是否會變更以及廠商的執(zhí)行程度。

再一個，廠商渠道化準(zhǔn)備是否充分?曾巖指出，這是看廠商方面是否為渠道做好了準(zhǔn)備，渠道政策、價格等一個都不能少。

同時，曾巖也強調(diào)到，渠道商應(yīng)對自身進(jìn)行優(yōu)化，強化自身的個人指標(biāo)，包括收入簡單、利潤簡單，用戶數(shù)、簽約用戶數(shù)。必須要先堅持住，才能活的好一點，并自己把自己推進(jìn)一步。再有加強學(xué)習(xí)交流，爭取不再交那么多學(xué)費。

恒業(yè)資本董事長江一：企業(yè)服務(wù)并不火只是在平穩(wěn)發(fā)展

恒業(yè)資本董事長江一認(rèn)為本次寒冬是經(jīng)濟周期、產(chǎn)業(yè)周期、資本周期、政策周期四大周期疊加，各方要擇時順勢應(yīng)對周期，盡量不要預(yù)設(shè)結(jié)論，想辦法通過概率來解決對沖風(fēng)險。他同時指出企業(yè)服務(wù)是長期主義，企業(yè)服務(wù)并不火，只是在平穩(wěn)發(fā)展。

企業(yè)服務(wù)發(fā)展經(jīng)過了2008年、2012年、2015的轉(zhuǎn)折點，2019年同樣是一個轉(zhuǎn)折點，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年已經(jīng)開始，輕模式日漸漸微，消費互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)日增。2019年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有三點值得關(guān)注，第一從通用到垂直，第二從工具到效果，第三平臺化或者是被平臺化。

火眼云創(chuàng)始人張陸鵬：B2B營銷獲客的三個階段

火眼云創(chuàng)始人張陸鵬帶來的是一套利用線索營銷幫助B2B營銷獲客的思路模式。首先，第一階段便是投入大量費用以舉辦各種活動來獲得了大量名單，這時“線索”并不能稱為線索，因為它們沒有得到進(jìn)一步加工。

在第二階段時，一般會進(jìn)入營銷轉(zhuǎn)化，依靠售前部門去進(jìn)一步完善線索，并進(jìn)行初步溝通。但是這一過程是國內(nèi)需要加強的一點，美國市場中，像找到廠商用戶、觸及等工作可以自動化完成，而國內(nèi)則大多還是依靠傳統(tǒng)人肉。在這里，也是未來大數(shù)據(jù)與AI可以用來鎖定客戶的地方。

而第三階段，也是未來可觸達(dá)自動化的地方，系統(tǒng)會自動化發(fā)送郵件，并對郵件的打開回復(fù)情況進(jìn)行監(jiān)控，同時再打上相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，之后便會依據(jù)分?jǐn)?shù)對潛在客戶的行為進(jìn)行自動化分析再將信息傳遞給銷售。不過，相比美國情況，這里國內(nèi)依然較為落后。

所以，張陸鵬特別強調(diào)：傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)的模式已經(jīng)不適應(yīng)未來的發(fā)展了，靠個人的能力永遠(yuǎn)突破不了這個能力。

九思軟件董事長王海波：“管理智能”時代已開啟

現(xiàn)場，九思軟件董事長兼 CEO 王海波指出，在諸如裁員風(fēng)波、經(jīng)營困境、錯綜復(fù)雜的新經(jīng)濟形勢等環(huán)境下，對于經(jīng)營者而言執(zhí)行力的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于戰(zhàn)略和創(chuàng)新。因為很多企業(yè)都面臨著執(zhí)行力與企業(yè)發(fā)展脫節(jié)的問題，甚至還出現(xiàn)因管理僵化而導(dǎo)致的行動滯后等嚴(yán)重問題。

而二十年如一日，專注做 OA 的九思軟件率先推出的“管理智能”(IM)平臺的概念，其產(chǎn)品“iThink協(xié)同平臺”或者稱之為“執(zhí)行力神器”正是因為很好地契合了管理者的執(zhí)行力問題已受到諸如山西焦媒、山西路橋等認(rèn)可，推動了這些組織的管理變革和創(chuàng)新。

當(dāng)然，交付快是九思軟件產(chǎn)品獲得客戶認(rèn)可的一個重要原因。因為交付快，意味著成本受控、客戶獲取價值的速度就得到了保障。

對于此次大會上渠道伙伴們關(guān)注的合作政策，王海波指出目前九思軟件有三種方式：追加投資，攜手30家行業(yè)公司;戰(zhàn)略合作，與50家公司形成互補;區(qū)域合作，無底線扶持200家加盟公司。

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