造車新勢力的新零售有什么新體驗

2019年，伴隨著多家造車新勢力產(chǎn)品交付，及新能源汽車補貼退坡，造車新勢力的資金、制造能力、供應鏈、產(chǎn)品、渠道、市場等各個環(huán)節(jié)都將面臨更大的考驗。事實上，造車新勢力在2018年已經(jīng)開始分化。在一片爭議聲中，一部分企業(yè)開始走上正軌，還有一部分企業(yè)在為2019年的交付積攢力量。蔚來、小鵬、威馬作為新勢力交付最多的三家新勢力，正在以創(chuàng)新的營銷模式升級用戶體驗。

相較于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，造車新勢力在零售方面強調(diào)線上+線下一體化，保證價格公開透明，改善傳統(tǒng)經(jīng)銷商行業(yè)價格不透明的亂象，而且在購車環(huán)節(jié)很少出現(xiàn)強制保險、PDI檢測費、捆綁裝潢等飽受詬病的搭車銷售。例如，消費者可自由選擇是在本店購買保險或者包含保險的服務包，也可自己通過其他途徑進行購買保險，同時造車新勢力企業(yè)也很少像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣收取PDI檢測費、上牌費、裝飾費、金融服務費等各種雜費，使消費者免于承受像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣亂收費的痛苦。

蔚來汽車

蔚來打造像俱樂部一樣的蔚來中心，均建在繁華的城市中心，以求快速吸引關注，樹立高端的品牌形象。用戶在蔚來中心享受包括深度試駕的完整用戶體驗，從售前就開始獲得優(yōu)質(zhì)服務;購車的同時可選擇VIP服務包，其中包含保險、維修、保養(yǎng)、上門充電等服務。據(jù)展廳銷售透露，超過90%的客戶會選擇VIP服務包，當然，用戶也可選擇直接購買保險，不過，蔚來在大多數(shù)門店只提供了太平保險一家，在服務包內(nèi)也是由這家公司提供保險服務，用戶對于保險的選擇還是有些遺憾。從購車過程來講，簽訂協(xié)議和傳統(tǒng)經(jīng)銷商差別不大，如果選擇了VIP服務包，則省去了購買保險的麻煩，不必再單獨支付保險費用。

小鵬汽車

小鵬著力打造線上線下價格統(tǒng)一、銷售流程一致、服務標準一致的零售與服務體系，希望免除用戶購車比價議價之苦，保障用戶體驗。小鵬汽車城市服務中心還將為客戶提供一站式交付場景體驗。

小鵬汽車門店的銷售模式由三大塊組成：車價+保險費用+上牌費，同樣，區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，保險可自行通過其他途徑購買，也可選擇購車時在店里購買。在購車環(huán)節(jié)，除了上牌費，沒有其他費用。從下單環(huán)節(jié)來講，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商基本沒有差別。

威馬汽車

威馬在新勢力里屬于中間路線，既有直營店也有品牌授權店。不過，威馬正在探索 “智行合伙人”為核心的新零售體系，由威馬體驗館(為用戶展示產(chǎn)品)、威馬用戶中心(為用戶提供試乘試駕、交付、維修、出行、充電等服務)、威馬服務之家(為用戶提供充電、保養(yǎng)、維修、應急救援等售后相關服務)和威馬E站(為用戶提供洗車、美容、日常養(yǎng)護等便捷服務)組成，力求為用戶帶來更高效和更高品質(zhì)的用車體驗，激活圍繞人、車、生活的智行新生態(tài)。

威馬在銷售環(huán)節(jié)也采用線上+線下一體化的模式，保障信息的公開化與透明化，充分保證消費者利益，在APP上下單購車時會清晰顯示費用，其中除了車輛本身的價格外，還包含了上牌費，無需額外支付PDI檢測費與裝飾費，金融服務費視消費者實際金融方案而定，用戶可自行選擇是否在店里購買保險。

值得一提的是，威馬直營店里的銷售體驗，雖然購買車輛的流程都差不多，但是在購買保險的環(huán)節(jié)上，威馬采用了評駕科技的智能保險交易平臺，用戶只需要提交身份證，結合車輛合格證，通過OCR智能識別后，1分鐘就可報出保險的準確價格，如果用戶不滿意，可以隨時調(diào)整方案或者切換保險公司，整個過程不超過20秒，將以前單獨保險購買就要半小時左右的流程縮短到了幾分種，大大提升了用戶體驗。

三家銷量排在前列的新勢力造車，在零售端都消除了信息不對稱這一傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的痼疾，爭取做到各店同價。解決了“控價”問題后，新勢力不約而同的消除了隱形或者捆綁消費，這一點令消費者滿意度大大提升;在下單環(huán)節(jié)，由于汽車本身是個大件且復雜的產(chǎn)品，除了車款以外，附加的保險、金融等配套消費導致店面下單整體效率與傳統(tǒng)經(jīng)銷商比較，改善比較有限，尤其是在保險環(huán)節(jié)，小鵬基本上是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商保險體驗，蔚來雖然通過服務包的模式解決了保險購買等候流程，但保險生效有較長等候時間(當然，訂單化生產(chǎn)，使消費者的感受也不再那么明顯)，威馬的保險服務模式看似傳統(tǒng)，不過由于采用了直聯(lián)保險公司的業(yè)務系統(tǒng)，整體效率大大提升，并且用戶擁有充分的選擇權，體驗提升不少。

2019年車市整體形勢不佳，2020年可能更加糟糕，造車新勢力由于資金、技術、網(wǎng)點、產(chǎn)品、政策一系列問題面臨嚴峻考驗，在與傳統(tǒng)主機廠的肉搏中唯有通過差異化營銷與服務獲得客戶認可，而新勢力之間的競爭更加看重服務的細節(jié)，誰能更俘獲用戶的心，誰就能更有銷量。

雖然，蔚來由于虧損已經(jīng)不堪重負，但是其直營店的用戶體驗確實值得贊許，也因此俘獲了一批“粉絲”而不是客戶，這就是互聯(lián)網(wǎng)背景車企的優(yōu)勢;威馬雖然以傳統(tǒng)汽車人為班底，但是在營銷端的新技術應用上不逞多讓，與評駕科技這樣的駕駛行為和保險領域的創(chuàng)新企業(yè)合作，利用直聯(lián)保險公司的業(yè)務平臺，悄無聲息的將用戶體驗提升了一個檔次。

其實，新勢力在新零售的探索并沒有想象中的那么激進，但是他們都敢于做一件傳統(tǒng)主機廠與經(jīng)銷商不愿意做的事——消除信息屏障。在傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在算計車輛報價能有多少和客戶協(xié)商的余地的時候，新勢力們已經(jīng)完成了線上線下、全國網(wǎng)點的價格統(tǒng)一;傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在想方設法多收一些金融服務費的時候，新勢力們已經(jīng)摒棄了這種費用;傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在思考怎么對抗保險實名制，制造假的用戶手機號時，蔚來、威馬已經(jīng)開始和保險公司核心業(yè)務系統(tǒng)聯(lián)通，爭取進行一體化服務了。

新勢力的新零售模式是否能夠引領他們成功，現(xiàn)在還未可知，但是消費者對于汽車消費服務水準的要求必定因為這些新鮮血液的注入而提高，傳統(tǒng)的汽車零售模式也必然因為新勢力的存在而發(fā)生質(zhì)的變革。

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