1月3日,共享汽車頭部企業(yè)聯(lián)動云新聞發(fā)布會召開,發(fā)布會披露聯(lián)動云的市場主要集中在二線到五線城市區(qū)域,適用人群也以小鎮(zhèn)青年、大學(xué)生、商務(wù)出行為主,這就是聯(lián)動云快速成長的渠道下沉戰(zhàn)略。無獨(dú)有偶,去年的雙十一,京東、拼多多、淘寶的三線城市消費(fèi)力迅猛崛起,其增長速度完全碾壓一線城市,在看似一片紅海的今天,另外一片藍(lán)海已經(jīng)碧波蕩漾,泛起漣漪。
海爾:從個性化定制走向規(guī)?;ㄖ?/strong>
對家電企業(yè)來說,單獨(dú)為一個用戶去定制特定的家電,模具、生產(chǎn)線和物料的成本會很高,即便能定制出來,這些成本可能也是無法想象的。作為企業(yè)而言,就要把個性化的定制變成大規(guī)模的定制,這樣才有落地的可能,并且走到千家萬戶中去。
從2008年,家電下鄉(xiāng)開始,海爾就已經(jīng)開始針對農(nóng)村市場生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品,為使家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品能夠更好的適應(yīng)各地特點(diǎn),滿足農(nóng)民多樣化的需求。
現(xiàn)在,海爾通過與國美、蘇寧、京東展開深度合作,借助第三方倉儲、物流、服務(wù)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等全方位的優(yōu)勢,精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求,通過規(guī)模化定制,滿足消費(fèi)者多元化的需求,專門推出了為下沉市場定制的產(chǎn)品,做到市場定制、用戶定制、客戶定制。
聯(lián)動云共享汽車:重運(yùn)營,圍繞用戶做價(jià)值
作為國內(nèi)共享汽車成長最為迅猛的品牌,聯(lián)動云渠道下沉助推戰(zhàn)略崛起。聯(lián)動云的業(yè)務(wù)布局和用戶選擇,避開了競爭激烈且交通十分擁堵的超一線、一線城市,以二線城市為中心向三四五線城市輻射,龐大的人口基數(shù)和移動出行日益剛性的需求,易讓渠道優(yōu)先下沉的品牌獲得優(yōu)先崛起的戰(zhàn)略優(yōu)勢。去年聯(lián)動云渠道下沉的三線及以下人群構(gòu)成的增量市場,成為該企業(yè)增長新動力,下沉滲透率超過80%,用戶超過1000萬,會員平均每使用聯(lián)動云的頻次為6次,會員的月消費(fèi)金額從年初至今增長了205%。
同時(shí),聯(lián)動云原創(chuàng)的無人值守技術(shù),助推了聯(lián)動云的渠道下沉戰(zhàn)略。車主通過聯(lián)動云APP就可以實(shí)現(xiàn)無鑰匙開啟和結(jié)束使用共享汽車,同時(shí)聯(lián)動云又加持了簡單便捷的小程序;人臉識別技術(shù)使得用戶注冊用車必須通過手機(jī)攝像頭“刷臉”,才能成功認(rèn)證;“藍(lán)牙+網(wǎng)絡(luò)”讓用戶實(shí)現(xiàn)了雙通道控車,保障用戶隨時(shí)能夠控車;通過了NCAP汽車碰撞測試,并獲得五星最高評級的共享汽車;自帶兒童鎖功能,加強(qiáng)了駕駛?cè)伺c兒童的自身安全性等等。
聯(lián)動云的戰(zhàn)略是共享汽車先行,繼而生態(tài)合圍。從共享汽車業(yè)態(tài)逐步衍生和發(fā)展了車后服、銷售金融、二手車,運(yùn)營車輛整備,車聯(lián)網(wǎng)等諸多與車相關(guān)的業(yè)務(wù)板塊,聯(lián)動云在2019年初,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正,而這個現(xiàn)金流能夠有效支撐聯(lián)動云繼續(xù)去做大規(guī)模,從而把各種成本下降下來。2020聯(lián)動云業(yè)務(wù)覆蓋的300+城市,已有30%的城市實(shí)現(xiàn)盈利。和其他平臺比,聯(lián)動云有中信銀行、芝麻信用等戰(zhàn)略合作伙伴,不靠用戶押金,靠真正的在運(yùn)營中的結(jié)余、現(xiàn)金流,以健康的生態(tài)為消費(fèi)者提供服務(wù)。
公牛:店招的威力
精準(zhǔn)定位,加速品牌勢能。創(chuàng)業(yè)初期,公牛就將產(chǎn)品定位為“用不壞的插座”。在獲得較高的市場占有率后,公牛插座又進(jìn)一步定位為“中國最安全的插座”。由“用不壞的插座”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;最安全的插座”,這是品牌定位的升級,同時(shí)也是品牌形象的升級。
成功的品牌定位還需要全方位的傳播。從產(chǎn)品包裝出發(fā),再延伸到品牌logo設(shè)計(jì)、店內(nèi)裝修,以及邀請甄子丹為品牌代言人的品牌升級上,無不彰顯著公牛的品牌力。特別是在線下的傳播,公牛著眼于下沉市場,無論是街頭墻壁,還是公交車站都能看見公牛插座的宣傳標(biāo)語,甚至還通過舉辦安全公益講座的方式,深化在下沉市場消費(fèi)者的品牌心智。
通過品牌定位升級,不斷對品牌積累勢能,為公牛在下沉渠道布局,插上了一雙騰飛的翅膀。
品牌做廣,渠道做深。公牛一開始就下沉渠道網(wǎng)絡(luò)的布局,通過建立自己的分銷、批發(fā)渠道,逐步滲透到家電賣場、電子城、五金店和小賣店等多種屬性的地方,全面控制終端市場。
在渠道下沉?xí)r,公牛極其注重品牌形象的傳播。在終端網(wǎng)點(diǎn)做了大量的門頭形象建設(shè),其實(shí)這些都是終端活廣告,對品牌形象建設(shè)和傳播有著重要意義。特別是在一些缺乏媒體品牌傳播的行業(yè),渠道終端的傳播,就成為品牌形象塑造的重要途徑。
為此,公牛積極搶占全國各地五金店,免費(fèi)安裝帶有公牛標(biāo)識的廣告牌,打造“有公牛的地方就有五金店,有五金店的地方就有公牛”。
目前,公牛安全插座在全國豎起15萬店招,猶如15萬個廣告牌。成本低,效果好。當(dāng)人們想買插座的時(shí)候,一出門就會注意到“公牛”。
事物的本質(zhì)一定是簡單的,就如“得下沉市場者得天下”這句箴言,已成為人們的共識,這足以證明下沉市場潛力之大。當(dāng)然,要想打贏下沉市場之戰(zhàn),企業(yè)必須結(jié)合自己的產(chǎn)品特性,從品牌、渠道、價(jià)格等方面重點(diǎn)發(fā)力。品牌和渠道需要向下持續(xù)傳播,而產(chǎn)品和服務(wù)則需要沉下心去做好,努力征服和滿足下沉市場的消費(fèi)者。一言以蔽之,消費(fèi)者是最終的裁判,在所有的營銷工作背后,客戶價(jià)值都是那顆紅心,紅心之外的,或許客戶會視而不見。
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