“三只松鼠”們如何通過數據創(chuàng)下一個個銷售奇跡？

作為新經濟背景下不容忽視的新生產要素，數據已經成為幫助新網商改善業(yè)務流程，降低庫存，提高客戶服務水平的核心基石。而DT時代的商家也不同以往，已經學會利用數據提升運營效率和獲客能力。

“生意參謀”作為商家統(tǒng)一的數據產品平臺，已累計服務商家2000多萬。目前，每月有600多萬用戶通過該平臺獲取數據服務。在淘系平臺上，月有成交的店鋪中，95%以上都是生意參謀的用戶；月成交100萬元以上的店鋪中，90%以上月登錄天次在20次以上。越是高端的用戶，在使用數據方面的積極性和意識更強，使用生意參謀的頻次也越高。

三只松鼠：利用大數據搶占市場先機 開辟新品類攬下4億銷售額

2015年雙11，三只松鼠完成了日銷2.51億元的銷售額，成為食品類目的銷量4冠王。同年，三只松鼠旗艦店單店銷售額突破18億元。這個成績，與店鋪從原來主打堅果類目發(fā)展到后來零食全品類擴充的戰(zhàn)略不無關系。

早在2015年剛開始時，三只松鼠運營團隊就通過數據分析發(fā)現，堅果類目增幅趨于平穩(wěn)，但與堅果強關聯的品類如果干、肉類等正快速崛起。從當時生意參謀的交易指數上看，2015年五六月份，果干類目的交易指數較2014年同期上升了25%，且與堅果類目相當，可見其市場空間巨大。另外，從生意參謀人群畫像看，該運營團隊也驚訝地發(fā)現，果干類目和堅果的受眾人群驚人相似。由此，店鋪決定以果干作為嘗試，試水零食全品類擴充。

這一判斷最終被證明是正確的。在隨后的618大促中，新上線的果干產品一舉實現日銷600萬元的成績。良好的市場反應充分印證了上新品類的正確性，三只松鼠由此決定，即刻進行零食全品類擴充。截至目前，果干類目在三只松鼠旗艦店中上線不過一年左右，但創(chuàng)造的總銷售額已經超過4億元。

周黑鴨：基于數據優(yōu)化供應流程 短保商品不用再愁備貨失誤

周黑鴨食品旗艦店經營的商品以短保商品為主，這類商品的特點是保質期短，對儲存溫度甚至包裹溫度都有特殊要求。因此，在備貨時常常會遇到一個難題——如果備貨過多，商品容易過期報廢，如果備貨過少，又會影響發(fā)貨速度，進而影響客戶體驗。

在使用生意參謀之前，周黑鴨食品旗艦店備貨主要靠經驗，“可能出現幾百盒甚至上千盒產品報廢的現象”。而通過生意參謀中活動專題的相關功能，周黑鴨得以實時監(jiān)控店鋪商品被加入購物車的數量明細，進而精準預測銷量。2015年雙11，周黑鴨通過生意參謀預測的大促銷售額是2000萬，與實際銷售額2150萬高度吻合，這使得店鋪提前做好的生產規(guī)劃和發(fā)貨規(guī)劃都能準確跟上。大促7天之內，2000多萬商品全部發(fā)貨完畢，沒有出現任何因定量不精準而導致的產品過期問題。

在備貨之外，周黑鴨食品旗艦店還通過生意參謀進行諸多數據化運營嘗試。例如，對店鋪流失的顧客，周黑鴨會基于生意參謀相關數據進行追蹤和召回。2016年4月，通過生意參謀市場行情的行業(yè)粒度，運營團隊發(fā)現自家品牌流失的顧客中，有相當一部分用戶會進入某牛肉品牌的店鋪，于是與該品牌聯合策劃了一次聚劃算拼團，對流失用戶進行精準營銷。該活動最終實現的銷售額是296萬，高出常規(guī)品牌團銷售額將近一倍。

煙花燙：獨創(chuàng)“賽馬”機制 好的產品要用數據跑出來

煙花燙是天貓平臺上的原創(chuàng)設計女裝品牌，運營團隊內部強調“人人都是產品經理” ，對數據化運營十分重視。目前，店鋪每季度會推出新品大約300款，但由于資源所限，新款開發(fā)完畢后，店鋪還要對其進行區(qū)分，決定其優(yōu)良中差等級后，再搭配不同的運營策略。

煙花燙的做法是，基于生意參謀和相關數據，獨創(chuàng)一套“賽馬”機制。

首先，運營團隊會通過生意參謀的商品分析功能，了解各個新款的訪客、成交、加購、收藏和頁面停留情況，然后將對應指標數據標準化并進行加權計算，從而形成初步的“成績單”。

根據這份成績單，團隊會對不同的商品進行調整。例如，對訪客數高且綜合分高的商品，會逐步提高訪客數；對訪客數高但綜合分低的商品，則逐步降低訪客數，同時考慮更大優(yōu)惠/搭配調整，提高轉化率。如此3輪“賽馬”之后，基本就可以看出哪些款式是最優(yōu)的。“優(yōu)秀的商品補單，良好的款繼續(xù)保持，中等和差的款盡快打折和去庫存?！?/p>

據了解，該套“賽馬機制”自2015年雙十一后全面啟動的，通過半年的調整優(yōu)化，已對店鋪2016年春夏上新起到積極的推動作用。2016年1～5月，得益于該機制，煙花燙天貓旗艦店的銷售額已同比增長100%。

我是可清：沒有官方資源 小C店也能日銷180萬

“我是可清”是淘寶平臺上經營女裝的店鋪。該店鋪成立于2012年5月，但實際運營時間是2015年6月。在此期間，店鋪大多數時間處于閑置狀態(tài)。重新開始運營時，店鋪一天只有幾單，但發(fā)展到后來一天200單，只用了2個月時間。2015雙十一當天，在沒有任何會場資源的情況下，店鋪單天營業(yè)額達到180萬元。

“我是可清”的成功秘訣之一就是緊盯數據變化，抓住市場趨勢借力打力。

據了解，店鋪剛起步時，由于推廣預算有限，就確定了以小爆款來增加人氣的運營策略。通過長尾詞分析，店鋪迎來了首波流量，后來通過生意參謀市場行情，發(fā)現流蘇連衣裙和鏤空連衣裙有明顯上升趨勢，于是在下一批新品中加上了這幾款對應寶貝，結果推廣效果明顯提升；8月份，通過生意參謀又發(fā)現，秋裝的熱賣期是9月和10月，于是開始提前布局秋裝；到8月中旬，團隊通過數據發(fā)現，店鋪內褲子類目在無線端的轉化率較高，于是又加推了兩款小腳長褲，使得無線端轉化率瞬間上升至3%，達到日銷百件的水平。此后，店鋪流量因此水漲船高，最終在10月爆發(fā)，達到日均UV 10萬的水平。

經過持續(xù)觀察市場動態(tài)，并抓住變化提前布局，“我是可清“店鋪已經逐漸形成“小爆款成群”的經營特色。目前，店鋪已躋身淘寶女裝TOP300，今年他們的目標是進軍TOP100。

店鋪相關負責人鐘思奇對數據化運營十分認可，在他看來，生意參謀就是一個龐大的數據庫，“你們的每一項數據，都是我們能成功的依據”。

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