虛商2015這一年：互聯(lián)網(wǎng)"免費(fèi)邏輯"沒能奏效

1月4日評(píng)論（張海龍）在剛剛過去的2015年，可以說是虛商用戶發(fā)展較快的一年，在這一年中，已有多個(gè)虛商用戶規(guī)模破百萬，虛商用戶規(guī)模突破2000萬，凈增用戶占全國46%.但這一過程遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有虛商想象的那么容易。

回想當(dāng)年，在剛剛獲得移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)牌照時(shí)，多家虛商紛紛表示在試點(diǎn)期用戶規(guī)模便可達(dá)到千萬量級(jí)。

但批零倒掛，市場(chǎng)飽和，運(yùn)營(yíng)商提速降費(fèi)種種挑戰(zhàn)都讓虛商感到了電信這個(gè)行業(yè)不好做。不過，通過2015年一年的試水，讓虛商找到了發(fā)力的方向，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的那一套不是萬能的，坐傳統(tǒng)行業(yè)還是需要依靠渠道的支持。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)思維遇上傳統(tǒng)行業(yè)

當(dāng)虛商剛剛在國內(nèi)出現(xiàn)時(shí)，大家都把虛商當(dāng)成是改變電信行業(yè)現(xiàn)狀，引入互聯(lián)網(wǎng)思維的一條鯰魚。雖然，流量不清零，全國無漫游等在虛商的推動(dòng)下獲得了市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可。不過，這些并未讓虛商的用戶和效益獲得了新的突破。

直到今天，國內(nèi)的虛商仍未擺脫虧損怪圈，用戶大部分是依靠補(bǔ)貼得來?；ヂ?lián)網(wǎng)的那套玩法已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)失去了作用。

究其原因，互聯(lián)網(wǎng)玩法提倡免費(fèi)，但電信業(yè)務(wù)是需要費(fèi)用來支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)的，而電信企業(yè)也不能像互聯(lián)網(wǎng)廠商那樣業(yè)務(wù)免費(fèi)，通過廣告投放獲得利潤(rùn)。所以不管虛商怎么創(chuàng)新產(chǎn)品，也擺脫不了需要向用戶收費(fèi)的模式，而這無疑與互聯(lián)網(wǎng)玩法背道而馳。

這也注定了虛商只能在中規(guī)中矩的電信市場(chǎng)規(guī)則下，進(jìn)行有限度的創(chuàng)新。從2015年年中起，虛商開始真正注重起用戶服務(wù)體驗(yàn)，比如客服人員培訓(xùn)，掌廳的不斷完善等。這讓用戶獲得了全新的服務(wù)體驗(yàn)。

渠道助力用戶規(guī)模發(fā)展

除了提升服務(wù)體驗(yàn)外，用戶的發(fā)展只能依靠渠道的幫助，這已經(jīng)成為了目前虛商業(yè)務(wù)發(fā)展中不爭(zhēng)的事實(shí)。

目前，占據(jù)虛商用戶發(fā)展前列的蝸牛，迪信通，蘇寧，遠(yuǎn)特等都是與渠道開展合作較早并且深入的企業(yè)。

雖然，這些企業(yè)在自己的行業(yè)中深耕多年已經(jīng)具有了自己的品牌知名度，但在電信行業(yè)中，他們?nèi)耘f是新兵，用戶認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到達(dá)不到讓用戶規(guī)模得到快速發(fā)展的能力。

這就需要與熟知這一市場(chǎng)，并且擁有大量用戶資源的渠道商合作。合作后的好處顯而易見，虛商不再發(fā)愁自己卡的出路，甚至能夠找到合適的渠道商幫助其找到市場(chǎng)客戶，例如校園市場(chǎng)，特定行業(yè)用戶等。

如擁有380多萬用戶的蝸牛早在2014年8月便召開了第一屆渠道合作伙伴大會(huì)，到現(xiàn)在已經(jīng)舉辦了三屆；遠(yuǎn)特通信召開合作伙伴大會(huì)時(shí)宣布，為合作伙伴提供永久分成；不久前，迪信通也召開了渠道合作伙伴大會(huì)，并宣布將投入1億元打造魚水式渠道政策，如大力發(fā)展社會(huì)微小零售渠道及加盟渠道，實(shí)施“長(zhǎng)期分成+靚號(hào)提卡費(fèi)100%返還+豐富獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃；中興視通也在日前的合作伙伴大會(huì)上，提出了永久分成，與合伙人共享系統(tǒng)，技術(shù)支持，產(chǎn)品服務(wù)、宣傳推廣、消費(fèi)分成、其他產(chǎn)品獨(dú)家代理權(quán)等所有能力。

2016年正式商用仍存挑戰(zhàn)

雖然，2016年虛商業(yè)務(wù)便正式商用了，但這并不意味著虛商發(fā)展就能一帆風(fēng)順，其仍舊面臨著不少的挑戰(zhàn)。

首先便是商業(yè)模式的問題，眾多虛商均表示過，真正能讓虛商生存的商業(yè)模式還未出現(xiàn)，大家還是在套餐資費(fèi)等方面進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，2016年需要在商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新。

其次，依靠渠道也有可能讓渠道商在合作關(guān)系中形成強(qiáng)勢(shì)地位，實(shí)名制，串貨等讓虛商市場(chǎng)更難管理。

再次，隨著寬帶中國、互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)一步深入社會(huì)生活當(dāng)中，為了讓互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)生活中起到更大的作用，作為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的載體--電信網(wǎng)絡(luò)價(jià)格降低將成為必然。運(yùn)營(yíng)商自己都在大幅降低資費(fèi)，虛商也必須降價(jià)。但目前的狀況是批零價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制并不完善，批發(fā)價(jià)格十分滯后于市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)。不過，雖然我國電信市場(chǎng)用戶已經(jīng)飽和，但隨著人們對(duì)個(gè)性化、差異化體驗(yàn)需求的不斷旺盛，未來虛商的發(fā)展一定是光明的。

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