二手手機(jī)回收市場 諸侯還未混戰(zhàn) 就已開始三國殺

之前寫了一篇關(guān)于手機(jī)回收的內(nèi)容《三個小故事，愛回收到底是在“收廢品”還是“開當(dāng)鋪”》，結(jié)果好多朋友留言，有吐槽的，也有叫好的，有看衰的，也有看漲的。還有身邊的小伙伴貢獻(xiàn)素材，讓我接著吐槽。我倒是覺得，大家的體驗(yàn)不好，反而證明了手機(jī)回收行業(yè)的未來發(fā)展空間還很大。

但是，更加理性的聲音告訴我，你只看了愛回收一家，怎么能得出整個行業(yè)的結(jié)論呢？你能不能多看看，多了解一下，站在更多維的角度去看待呢？俗話說，聽人勸吃飽飯，看看就看看嘍。

只要稍微關(guān)注過二手手機(jī)回收市場的人，都會知道一組數(shù)據(jù)：

每年新增手機(jī)4-5億部左右

回收率不到2%

其中機(jī)構(gòu)回收率僅為12.5%

閑置率超過60%（另一說法是90%）

過去5年存量市場超過11億部手機(jī)

存量市場交易金額將超過1000億

在很多人看來，一系列數(shù)據(jù)的背后，就是遍地黃金，只要進(jìn)入這個市場就會高歌猛進(jìn)，收割紅利。特別是在號稱資本寒冬的2016年，手機(jī)回收行業(yè)依然火熱，大事頻發(fā)：

作為58集團(tuán)未來希望的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也押寶在手機(jī)品類，推出了針對二手手機(jī)保障交易的『驗(yàn)機(jī)服務(wù)』，大量廣告也在打二手手機(jī)的市場。

二手手機(jī)回收市場，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開始三國殺

回收寶11月完成SMC投資的A+輪融資 ,同一年度完成了兩輪融資。

二手手機(jī)回收市場，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開始三國殺

與此同時(shí)，愛回收也在為完成新一輪的融資而沖刺。

二手手機(jī)回收市場，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開始三國殺

可是真正沉下心來，把眼光投向微觀市場，看看這個行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，或許能夠真正認(rèn)識到市場的殘酷和骨感。

一、有人入場有人只留下背影

如果去百度輸入“二手手機(jī)回收”這個關(guān)鍵字，你會找到很多很多二手手機(jī)回收網(wǎng)站，除了回收寶、愛回收、回購網(wǎng)之外，還有：二手go速回收、易機(jī)網(wǎng)、樂回收、翼鋒網(wǎng)、淘綠網(wǎng)、好收網(wǎng)、鉅優(yōu)回收、機(jī)友網(wǎng)、九機(jī)回收網(wǎng)、回收家、悅回收、銳鋒網(wǎng)、米淘樂、回收大王、愛鋒收網(wǎng)、閃回收……，只要我愿意我還能找出更多網(wǎng)站。

可是，這里面除了回收寶、愛回收、回購網(wǎng)、樂回收等為數(shù)不多的網(wǎng)站在Alexa查詢能夠有不錯的IP和PV,其他基本上三個月平均IP只有三位數(shù)，PV更是慘不忍睹，很多網(wǎng)站已經(jīng)名存實(shí)亡。

舉幾個例子（如果有錯請拍磚）

1、好收網(wǎng)

曾經(jīng)在2015年1月份傳出得到趕集網(wǎng)千萬級天使投資的好收網(wǎng)（www.haoshouwang.com），在他的官網(wǎng)上還是清楚寫著趕集和58同城。

但是我們都知道，58和趕集的二手手機(jī)業(yè)務(wù)，已經(jīng)是眾所周知的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”了，似乎沒有好收網(wǎng)什么事情了。

去看好收網(wǎng)官方微博，最后一條更新是在2016年的6月19日，官方微信最后一條推送是在2016年的4月22日，撥打網(wǎng)站和微信里所留的客服電話400-6699-110,提示音里傳來的是“您撥打的電話已關(guān)機(jī)”.以上種種，很難讓人相信這是一家正在處于良好運(yùn)營狀態(tài)的公司。

目前能夠看到最后一條關(guān)于好收網(wǎng)的新聞是在2015年的12月30日，也沒有看到任何后續(xù)同58和趕集的合作新聞，具體情況不得而知。

2、閃修俠

在2016年的6月份，有媒體曾經(jīng)報(bào)道，閃修俠獲得千萬融資，專注手機(jī)維修和回收業(yè)務(wù)。

可是，到了12月份的時(shí)候，我們在去閃修俠的官網(wǎng)和微信，都已經(jīng)找不到任何關(guān)于二手手機(jī)回收的內(nèi)容了。

具體原因不得而知，不知道是暫時(shí)停止了該項(xiàng)業(yè)務(wù)，還是決定徹底放棄二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)。試圖在網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)內(nèi)容，但是也沒有看到任何關(guān)于閃修俠對二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)進(jìn)一步的解釋和說明，目前的狀況只能理解為暫停了相關(guān)業(yè)務(wù)。

3、中關(guān)村在線和其他兩個“寶貝”

在搜索二手手機(jī)回收網(wǎng)站的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)中關(guān)村在線也有一個二手手機(jī)回收頻道。

當(dāng)時(shí)，我就想到了另外兩個“寶貝”,曾經(jīng)說要進(jìn)軍二手手機(jī)回收市場，現(xiàn)在也沒有進(jìn)一步動作的Fview和Zealer.其實(shí)看起來都有各自的優(yōu)勢，中關(guān)村在線有垂直流量和人群的加持，F(xiàn)view和Zealer有測評和專業(yè)媒體的身份?？墒?，看起來很簡單的二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)，卻也沒有通過跑馬圈地得來轟轟烈烈的結(jié)果。

這三個例子看起來是個例，但是結(jié)合很多二手手機(jī)業(yè)務(wù)網(wǎng)站的慘淡流量和現(xiàn)實(shí)，不由得讓人感慨，看似巨大的市場背后，誰都想來摻一腳，可是撥云見日之后才發(fā)現(xiàn)，原來這里已經(jīng)不是人聲鼎沸的鬧市，而成了尸橫遍野的戰(zhàn)場，有人依舊前行，有人停滯不前，有人卻只剩下了背影。

看似回收行業(yè)門檻門檻不高，但是如果沒有精細(xì)化的運(yùn)營、強(qiáng)大的資本的入注、高效的供應(yīng)鏈管理，很難把業(yè)務(wù)做大，大部分二手手機(jī)回收公司無法突破本地市場，格局很難做大。

二、市場隱隱呈現(xiàn)三國殺格局

沒有仔細(xì)觀察這個市場的時(shí)候，以為還在群雄爭霸，真正仔細(xì)觀瞧的時(shí)候，貌似已經(jīng)成了三國殺。我所說的三國殺，并不是三個具體的企業(yè)，而是三種不同模式，代表了三種不同的思路。

當(dāng)盤點(diǎn)還在場的手機(jī)回收企業(yè)時(shí)，大家會首先發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的地域分布就有點(diǎn)意思。

北京：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

上海：愛回收

廣州、深圳：回收寶、速得回收、回購網(wǎng)、樂回收、易機(jī)網(wǎng)

其中三家最具有代表性，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛回收和回收寶。不管是融資情況，還是與大平臺的合作情況，三家都有各自獨(dú)特的地方。尤其是愛回收和回收寶兩家，看似都是采用了C2B2C的模式，但是本質(zhì)上的發(fā)端和思路又不太一樣。

1、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

二手手機(jī)檢測和寄賣網(wǎng)站，由于在58和趕集的平臺之上，傳統(tǒng)的C2C模式根深蒂固，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主要針對二手手機(jī)提供專業(yè)驗(yàn)機(jī)服務(wù)，實(shí)際上大部分人不知道其回收的業(yè)務(wù)則是和『回收寶』進(jìn)行官方合作。在二手手機(jī)銷售方面，目前只看到iPhone出售，涉及的手機(jī)品類比較局限，相信在后續(xù)還會有所擴(kuò)大。

2、愛回收和回收寶

相同點(diǎn)顯而易見，這兩家都是C2B2C的模式，但是也有很多不同點(diǎn)。

愛回收更重線下自營，在熱門商場開設(shè)手機(jī)回收網(wǎng)點(diǎn)，開店運(yùn)營成本較高（這點(diǎn)可能會有所變化，具體原因后邊會說到）?；厥諏殑t更多是和手機(jī)廠商、運(yùn)營商、線下手機(jī)門店合作，采用輕合作的模式，相比開設(shè)自營網(wǎng)點(diǎn)，門店合作模式在運(yùn)營成本上會低很多，也更加具備擴(kuò)展性，通過輕合作模式能夠幫助回收寶快速拓寬線下渠道。

愛回收更偏重再流通環(huán)節(jié)，目前能夠看出雖然愛回收開通大部分的電子產(chǎn)品回收，但是更多的回收注意力是放在了次新品也就是大家普遍說的優(yōu)品和良品方向，更注重電子產(chǎn)品二手銷售和再流通。再看回收寶，由于其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)起始于電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中，在此之前CEO何帆在供應(yīng)鏈領(lǐng)域創(chuàng)辦了一家上市公司，對于手機(jī)供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)擁有較強(qiáng)的資源整合能力，所以和后端產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系更緊密。

在回收的電子產(chǎn)品品類上，愛回收更泛一點(diǎn)，包括了相機(jī)、筆記本、大家電等物品，而回收寶更加聚焦，回收寶在今年11月份獲得A+輪融資后，表示依然會聚焦在手機(jī)回收業(yè)務(wù)上，這和他在手機(jī)下游產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢是密不可分的。

3、說了這么多，這三家所代表未來的三個方向，尤其是愛回收和回收寶，可能更加深入整個電子產(chǎn)品回收產(chǎn)業(yè)鏈之內(nèi)，也會產(chǎn)生分化。

1）第一股勢力（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）：聚焦在流通和銷售上面，主要提供二手手機(jī)的檢測和認(rèn)證服務(wù)，提供信用背書和支持。但是，由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)長期以來C2C交易模式根深蒂固，而C2C交易模式基于自身存在時(shí)間成本高、交易流程繁瑣、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)較高等原因，并不能成為二手手機(jī)市場未來發(fā)展的主流方向，雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在B2C模式上做了一些嘗試，但是效果甚微，B2C模式在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上未能得到較好的發(fā)展。

有人會說，那閑魚你怎么不說呢？其實(shí)你要說閑魚，我還要說淘寶呢。道理很簡單，手機(jī)回收企業(yè)已經(jīng)把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚、淘寶當(dāng)做了自己的銷售渠道的平臺。閑魚和淘寶沒有必要，也沒有意義再去搞出一個二手手機(jī)回收和檢測服務(wù)，這也和C2C模式?jīng)_突，如同前一章節(jié)所說，看似簡單的業(yè)務(wù)實(shí)際上也需要投入很多人力和成本，似乎又有點(diǎn)得不償失。

2）第二股勢力（愛回收），雖然陳雪峰一直強(qiáng)調(diào)自己是個收廢品的。但是，從愛回收的布局和重點(diǎn)來看，還是在再流通環(huán)節(jié)發(fā)力，從設(shè)置自營店擴(kuò)大手機(jī)回收入口，到前一段傳出和百姓網(wǎng)一起投資悅家電網(wǎng)（www.yuejiadian.com），想利用家電維修O2O進(jìn)一步擴(kuò)大入口。同時(shí)，和京東建立合作關(guān)系，全面介入京東回收和換機(jī)業(yè)務(wù)。又在網(wǎng)站推出了分期購魅族的服務(wù)，似乎都在強(qiáng)化流通和銷售能力。

3）第三股勢力（回收寶），涉足二手手機(jī)回收行業(yè)時(shí)間不到3年的回收寶，相對其他企業(yè)算是時(shí)間較短的，但是發(fā)展勢頭卻是很猛，今年5月份完成了由成為資本領(lǐng)投、中信資本跟投的近億元A輪融資，11月份又傳出獲得了SMC世銘集團(tuán)投資的A+輪融資，并且與華為、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東等大平臺都建立了良好的合作關(guān)系，從一些相關(guān)的媒體報(bào)道和采訪可以看出，他們似乎更專注于產(chǎn)業(yè)鏈的布局，更強(qiáng)調(diào)對于手機(jī)回收之后的分類、拆解、回收、再利用。在對于部分“優(yōu)品”進(jìn)行手機(jī)信息徹底清除之后，以二手手機(jī)形式重新流通之外，總是要強(qiáng)調(diào)“良品”拆解后的二手零件再利用，“殘次品”里的貴金屬提煉和回收分解。

在我看來，雖然大家都發(fā)源于對廢舊手機(jī)回收市場規(guī)模的判斷，都希望能夠規(guī)范整個市場，但是到最后會走上三條不同的道路，沒有優(yōu)劣，沒有是非，只有屁股決定腦袋，只有站在自己的立場上完善商業(yè)模式，完善實(shí)際操作，才能繼續(xù)走通這條路。

有一個有意思的事情，在百度指數(shù)里看愛回收、回收寶，還有回購網(wǎng)、速回收等網(wǎng)站時(shí)，會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的格局似乎又是兩強(qiáng)纏斗。

尤其是近90天的趨勢，由于11月份愛回收在北京上海等地大力度進(jìn)行廣告投放，可以看出在11月份前期百度指數(shù)上漲非?？?，但是在廣告投入結(jié)束之后，愛回收的搜索量突然就呈現(xiàn)斷崖式下降。

二手手機(jī)回收市場，諸侯還未混戰(zhàn)，就已開始三國殺

由此看來，在市場教育程度還不達(dá)標(biāo)的情況下，盲目擴(kuò)大廣告投入并不能快速喚醒用戶對二手手機(jī)回收的需求。相對愛回收指數(shù)的大起大落，回收寶的提升倒顯得穩(wěn)扎穩(wěn)打，不同于愛回收的線下投放，回收寶在線上傳播方面進(jìn)展非?？?，以類電商的線上活動切入，擴(kuò)大用戶量，在11月份后期，變成了和愛回收搜索量糾纏在一起。

相比之下，在C側(cè)用戶營銷方面，愛回收在廣告大投入的同時(shí)反而是慢了，回收寶的微博粉絲數(shù)為13萬，愛回收的微博粉絲數(shù)為12.5萬，暫且不考慮僵尸粉的情況下，雙方的粉絲在數(shù)量上相差不多，但是活躍度上，回收寶明顯要比愛回收高。

不過從整體上看，愛回收的品牌還是領(lǐng)先回收寶還很大距離，主要得益于愛回收的線下自營店的策略和長期以來的積累?？磥?，在C2B2C模式里，這兩家是有的玩了。

回收寶在完成A+輪融資后，有相關(guān)媒體進(jìn)行報(bào)道的時(shí)候曾寫過一篇文章，其中說到二手手機(jī)回收市場仍處于用戶培育階段。其實(shí)，我想說的是，他們似乎稍微有點(diǎn)樂觀，這個市場還遠(yuǎn)沒有到用戶培育階段，因?yàn)榇媪渴袌鎏?，沉睡用戶還太多太多，這時(shí)候似乎更適合說是在叫醒用戶的階段。

三、市場大而散啟動需要巨大能量

在我看來，每次有人給二手手機(jī)市場算賬，幾乎就是不負(fù)責(zé)任的一筆大賬，尤其

是用手機(jī)保有量，再考慮14-18個月的更換周期，最后乘上回收均價(jià)200塊，就得出了一個1000億規(guī)模的市場。這和前幾年流行的只要中國人每人買我一雙鞋，我就能銷售13億雙鞋的算法和市場判斷有異曲同工之妙，同樣的只看宏觀不看微觀。

這個市場很大，幾乎人人都知道了，可是這個市場有多散，我們先看幾組數(shù)據(jù)

1）《中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r及其安全報(bào)告（2016）》報(bào)告顯示，2015年中國境內(nèi)活躍的手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)7.8億，占全國人口數(shù)量的56.9%.

2）工信部部長苗圩在通信展暨ICT中國·2016高層論壇開幕式上致辭時(shí)提及，截止今年7月，中國移動電話用戶總數(shù)達(dá)到13.04億戶，其中4G用戶總數(shù)達(dá)到6.46億戶。

3）工信部最新數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月底，我國手機(jī)用戶數(shù)達(dá)13.06億戶，手機(jī)用戶普及率達(dá)95.5部/百人，比上年提高1部/百人。

這三個數(shù)據(jù)告訴我們一個事實(shí)，中國幾乎達(dá)到了人手一機(jī)的程度，而且智能手機(jī)和移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到了全國人口的近60%.什么意思？

翻譯過來就是，如果你要做二手手機(jī)回收生意，你要喚醒市場上90%的閑置手機(jī)資源的話，就相當(dāng)于你要面對整個中國。如果你要把東西賣給全中國人，你是擁有14億用戶。如果你要從他們手中買東西（回收），你就有了14億個供應(yīng)商，而且是每年只交易2-3次的供應(yīng)商，而且這些“供應(yīng)商”散落在廣大的地域上。啟動這個事情需要巨大的能量和耐心，也不是看上去那么簡單。

四、三分未必歸一統(tǒng)，市場大家做

自從互聯(lián)網(wǎng)下半場這個詞被發(fā)明出來之后，幾乎人人都在說下半場如何如何。其實(shí)，在我看來，互聯(lián)網(wǎng)或者互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，已經(jīng)和傳統(tǒng)行業(yè)不可分割了，更多的傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)相互滲透，純粹的技術(shù)性互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)很少很少了，更多的是傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。

回到手機(jī)回收這個行業(yè)來看，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這個行業(yè)就已經(jīng)從在了，而且已經(jīng)有了明確的運(yùn)作模式，失去功能和再次利用價(jià)值的物品進(jìn)行分解和再利用，能夠重復(fù)利用的經(jīng)過重新修繕后進(jìn)入二手交易市場。經(jīng)過兩年多的發(fā)展之后，很多互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)回收企業(yè)已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)在這個領(lǐng)域的價(jià)值主要是體現(xiàn)在交易成本的降低，是交易環(huán)節(jié)順暢起來，激活存量市場實(shí)現(xiàn)閑置物品的流轉(zhuǎn)效率和價(jià)值。至于行業(yè)整體的綜合成本和利潤結(jié)構(gòu)，是暫時(shí)無法改變和調(diào)整的。

舉個例子，很多下游拆解廠商，實(shí)際上不太愿意接受老舊的功能機(jī)和山寨機(jī)，因?yàn)橐粋€拆解工人的單位時(shí)間成本是固定的，單位時(shí)間內(nèi)拆解一部老舊功能機(jī)算下來其實(shí)是賠錢的，支撐企業(yè)愿意拆解的是國家補(bǔ)貼，每拆解一部手機(jī)國家就有相應(yīng)的補(bǔ)貼。所以說，這個實(shí)際問題并不是互聯(lián)網(wǎng)可以直接解決的。

似乎行業(yè)的特點(diǎn)決定了這個產(chǎn)業(yè)鏈上的每個人都無法獨(dú)立存在，都需要依靠別人的力量才能夠穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)和存在。

1、接觸潛在用戶，需要合作才能完成

傳統(tǒng)夫妻回收店和社區(qū)廢品回收有很多讓人詬病的地方，但是有一點(diǎn)是很多手機(jī)回收企業(yè)做不到的，那就是，他們離用戶實(shí)在是太近了，近到別人都插不進(jìn)一腳的程度。

從這點(diǎn)出發(fā)，你也就不難理解，在線上，為什么愛回收要和京東合作，為什么回收寶要和騰訊手機(jī)管家合作，要和華為商城合作。在線下，為什么愛回收要在人流量大的地方開自營門店，為什么回收寶要和運(yùn)營商的營業(yè)廳合作、為什么要和迪信通這樣的手機(jī)零售商合作。

2、線上變現(xiàn)需要渠道平臺合作

有一天，我和別人在聊起二手手機(jī)企業(yè)的時(shí)候，說了一個不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎含F(xiàn)在的二手手機(jī)回收企業(yè)，好像睪丸被別人捏在手里一樣?；厥杖肟谛枰蛣e人合作才能打開回收量，在利潤率最高的再銷售環(huán)節(jié)又受制于電商或二手電商平臺的流量。

我們之前提到了，回收寶更注重產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和下游拆解，回收環(huán)節(jié)，所以他的優(yōu)品/良品再銷售是完全和第三方合作，比如和京東、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、淘寶等平臺合作，而且在他的官網(wǎng)，也沒有銷售頁面。

再看愛回收，在和京東合作的同時(shí)，自己也開辟了二手電子產(chǎn)品銷售的子品牌口袋優(yōu)品，要尋找一個獨(dú)立于其他平臺的變現(xiàn)渠道的想法躍然紙上。

不過，個人對愛回收自己要干二手電子產(chǎn)品電商這事，還是不太看好，這里并不存在黑不黑他們的問題。只是，在電商平臺已經(jīng)成熟如此的今天，就算是找到了一個垂直領(lǐng)域，要想啟動這件事，仍然有著很多的變數(shù)。似乎這一年多做垂直領(lǐng)域電商的APP鮮有成功的例子，不知道口袋優(yōu)品是否能夠走出來。

似乎目前情況下，像回收寶這樣和成熟電商平臺合作，應(yīng)該是一個綜合考慮更好的方式。

3、用戶還需要進(jìn)一步喚醒

目前愛回收對外聲稱每天的回收量5000部手機(jī)，從業(yè)內(nèi)得到比較靠譜的說法是每天在3000+的數(shù)量是正常量。按此計(jì)算，每年回收量是3000×365=1095000,一年是一百萬多一點(diǎn)的回收量。據(jù)悉回收寶的回收量能達(dá)到愛回收的60%左右，按此計(jì)算，每年回收量大概在60萬部左右。這個數(shù)據(jù)距離11億部的手機(jī)存量市場，簡直可以忽略不計(jì)。二手手機(jī)回收的市場還有很多難關(guān)需要攻克。

拋開宏觀政策層面和回收、環(huán)保等基本面影響因素，回歸到回收行為本身，目前制約用戶回收的主要有一下幾個因素。

1）信任問題

這個信任并不是單向的，而是雙向的。廠家不信任用戶能夠如實(shí)填寫和反饋手機(jī)的實(shí)際情況，用戶不信任廠家，認(rèn)為廠家是在故意壓價(jià)。

其實(shí)根本上是用戶面對專業(yè)機(jī)構(gòu)時(shí)的信息不對稱和不透明，雖然如回收寶一樣，在回收評估頁面上已經(jīng)用圖片標(biāo)注的方式告訴用戶什么叫做屏幕有劃痕、什么叫做邊框有掉漆，可是仍然解決不了全部的問題。畢竟手機(jī)檢測是一個相對專業(yè)的技術(shù)操作。

聽說回收寶要準(zhǔn)備開始推視頻，讓用戶能夠直接看到開機(jī)檢測的全過程，雖然我個人對此報(bào)以謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度，但是至少算是在這方面做出了探索和嘗試。

2）價(jià)格問題

這個問題已經(jīng)成了很多人投訴和吐槽的重災(zāi)區(qū)了，因?yàn)榇嬖跁r(shí)間差和認(rèn)知差距，幾乎所有用戶在官網(wǎng)估價(jià)頁面對自己手機(jī)進(jìn)行估價(jià)的時(shí)候，都會有意無意往好的方向選擇，而導(dǎo)致最終評估的價(jià)格往往比手機(jī)實(shí)際回收能獲得的收益更高。

而當(dāng)手機(jī)到達(dá)平臺進(jìn)行專業(yè)檢測之后，會發(fā)現(xiàn)和用戶篩選的選項(xiàng)有一些出入，這就會出現(xiàn)平臺和用戶議價(jià)的情況，這時(shí)用戶就會產(chǎn)生平臺惡意壓價(jià)的感覺，但是平臺對這種情況也是無奈，所以只能在估價(jià)時(shí)用各種方式告訴用戶如何準(zhǔn)確對手機(jī)進(jìn)行估價(jià)，但是這仍然無法改變用戶會覺得體驗(yàn)非常差的事實(shí)。

其實(shí)這個現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱作“損失厭惡”,由于最初的評估價(jià)已經(jīng)給用戶打上了一個“價(jià)格錨點(diǎn)”,所以最后的價(jià)格差距，會被用戶天然的看成是損失，而這種損失會直接造成“損失厭惡”,導(dǎo)致用戶體驗(yàn)非常差。雖然商家都提醒用戶，評估價(jià)只是個參考，但是用戶的心理機(jī)制并不會這么認(rèn)為，這并不是用戶故意為之，因?yàn)槿诵院托睦頇C(jī)制就是這樣。有人曾經(jīng)做過統(tǒng)計(jì)，一分損失需要用2.5倍得到彌補(bǔ)，才能夠抹平用戶的損失厭惡情緒。

關(guān)于這個問題，我在想能不能做一個流程再造，換一種方式來做評估和報(bào)價(jià)。（純粹是作為一個探討，反正坐而論道，不用負(fù)責(zé)任，哈哈）

比如，我們在用戶剛剛輸入手機(jī)品牌和型號的時(shí)候，在還沒有填寫具體信息的時(shí)候，我們就給出一個價(jià)格（可以叫做目前品牌型號的市場最高回收價(jià)格）

然后，再填寫比如版本號、內(nèi)存大小、保修期、外觀、屏幕、運(yùn)營商等等信息，根據(jù)填寫的內(nèi)容，從最高價(jià)往下扣，最后給出一個評估價(jià)。

這樣的過程似乎有幾個好處：

用戶事先知道了市場最高收購價(jià)格

這個價(jià)格的前提肯定各項(xiàng)指標(biāo)都是最高配置

在逐項(xiàng)對比自己手機(jī)和最高標(biāo)準(zhǔn)之后發(fā)生了價(jià)格變化

最后得出的價(jià)格是一個心理上相對好接受的價(jià)格

3）用戶刺激

雖然各家推出了包郵回收、上門回收、地鐵回收、門店回收等等措施降低用戶的交易成本，希望能夠刺激用戶加入到回收交易的行列中。但是從根本上講，這樣對用戶的刺激是不是足夠呢？

很多時(shí)候用戶其實(shí)并不急迫，所以，他們并沒有受到刺激后馬上行動的動力，更多時(shí)候需要場景的刺激和需要，而非出于單純獲利。說句大白話，很多時(shí)候用戶是順便干了，而不會專門去干。這就是為什么回收寶要和三大運(yùn)營商、全國上萬家手機(jī)銷售門店合作，尋求在手機(jī)銷售場景中以舊換新方式來刺激用戶。

回收寶曾經(jīng)公布過一個數(shù)字，在和華為合作的過程中，以舊換新讓60家門店新機(jī)銷售平均提升60%,其中以舊換新占到了50%比例。因?yàn)榻o了用戶足夠的刺激，讓用戶在買新手機(jī)的時(shí)候順便回收了舊手機(jī)，實(shí)現(xiàn)了對用戶的價(jià)值最大化。

關(guān)于這點(diǎn)，我們其實(shí)發(fā)現(xiàn)了舊手機(jī)的“貨幣”屬性，我們橫向來比較一下，如果單純的回收一臺手機(jī)可能需要500塊，但是在以舊換新場景中，有可能變成300元代金券就可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。如果我們能夠把更多的類似的用戶消費(fèi)場景和回收相結(jié)合，讓二手手機(jī)具備一定的“代金券”功能，會不會刺激更多的用戶進(jìn)行交易呢？

有人感慨現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+越來越難做，有人說互聯(lián)網(wǎng)下半場看不清方向。其實(shí)從2016年初所謂的資本寒冬之說開始，就能夠看清楚互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的滲透到了深水區(qū)，傳統(tǒng)行業(yè)不做出變革和創(chuàng)新，就沒有出路；互聯(lián)網(wǎng)如果不對傳統(tǒng)行業(yè)心存敬畏，妄談顛覆，也會折戟沉沙。

個人判斷，建立在傳統(tǒng)行業(yè)基礎(chǔ)上的二手手機(jī)回收，還需要各個鏈條共同協(xié)作。這是個充分競爭領(lǐng)域，短時(shí)間內(nèi)很難出現(xiàn)阿里、京東這樣的壟斷巨頭。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚，愛回收和回收寶的三國殺大戲，才剛剛開始，但三分未必真能歸一統(tǒng)。

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