“華為公司在中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)市場上是有我們的戰(zhàn)略追求的，我們希望通過3-5年的時(shí)間成為中國政企行業(yè)的ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴?！痹谌涨芭e行的2015華為合作伙伴大會(huì)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅在接受《極客網(wǎng)》采訪時(shí)如是說。
圍繞這一目標(biāo)，馬悅給出了華為接下來要堅(jiān)持的兩大戰(zhàn)略，極客網(wǎng)翻譯過來就是：一是“打鐵還要本身硬”，華為接下來要持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入，提供持續(xù)創(chuàng)新的、確保技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)ICT基礎(chǔ)設(shè)施。二是“眾人拾柴火焰高”，華為要繼續(xù)做大、做強(qiáng)合作伙伴矩陣，通過幫助它們實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型，與華為一起達(dá)成遠(yuǎn)大目標(biāo)。
華為企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了4年的高速成長，加之本次大會(huì)有超過12000客戶代表的“捧場”，讓華為企業(yè)業(yè)務(wù)部和馬悅都愈發(fā)信心十足。如今目標(biāo)明確、日程清晰、戰(zhàn)略既定，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部會(huì)怎樣一步步去實(shí)現(xiàn)呢？
渠道的力量：4000家渠道伙伴貢獻(xiàn)80%收入
馬悅在題為“超越夢想、共鑄輝煌”的開幕致辭中稱，“2014年，華為在中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場飛速發(fā)展，新增銷售收入達(dá)130億人民幣，同比增長近40%.”這一增速遠(yuǎn)高于去年華為20%的整體增速。銷售飆升的背后是欣欣向榮的渠道生態(tài)的鼎力支持。馬悅在會(huì)上透露，截至目前，華為中國區(qū)合作伙伴已超過4000家，貢獻(xiàn)收入超過80%.其中，業(yè)績超過6000萬的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，華為服務(wù)也實(shí)現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接。
在渠道伙伴的通力合作下，2014年華為在金融、政府、大企業(yè)、交通、電力、媒資等重點(diǎn)價(jià)值行業(yè)高速發(fā)展、捷報(bào)頻傳：在政府和公用事業(yè)領(lǐng)域，華為已在深圳和南京建立起智慧城市的樣板；在金融和大企業(yè)領(lǐng)域，華為與包括工行、建行、中石油等在內(nèi)的全球500強(qiáng)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系；在交通、電力、媒資等領(lǐng)域均形成了多產(chǎn)品的良性布局。
居安思危：全力驅(qū)動(dòng)渠道伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面轉(zhuǎn)型
馬悅說，華為希望能夠牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型。第一，從過去的單純利益關(guān)系、買賣關(guān)系向文化認(rèn)同、價(jià)值觀認(rèn)同；第二，希望我們的合作伙伴能夠從過去的簡單的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變，也就是說我們更看重的不僅僅是一個(gè)銷售的通路，而是希望我們的合作伙伴，能夠在華為的ICT架構(gòu)基礎(chǔ)上面向各行各業(yè)，開發(fā)應(yīng)用軟件。第三，希望合作伙伴從過去單純地賣設(shè)備，只會(huì)賣設(shè)備，賣盒子，賣硬件，向未來既能夠賣設(shè)備，又能夠賣能力的方向轉(zhuǎn)型。第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務(wù)需求。過去，大量的合作伙伴是圍繞著我們客戶的CIO轉(zhuǎn)，圍繞著客戶的辦公系統(tǒng)提供我們的IT解決方案，我們希望將來我們的合作伙伴能夠既圍繞著CIO轉(zhuǎn)，更能夠圍繞CEO轉(zhuǎn)。
馬悅說，時(shí)代在變，ICT之于企業(yè)的作用也在改變，其中最明顯的變化是：ICT系統(tǒng)由過去的配角變成了主角，逐步擔(dān)負(fù)起驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)成長的重任。他說，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在這個(gè)過程中也經(jīng)歷了自身戰(zhàn)略的改變，在華為公司剛剛成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的時(shí)候，提供的產(chǎn)品主要應(yīng)用在客戶的辦公系統(tǒng)；但到了2013、2014年，華為的主力產(chǎn)品，如數(shù)通產(chǎn)品、存儲(chǔ)產(chǎn)品、云計(jì)算數(shù)據(jù)中心等等，都已經(jīng)著眼于業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)層面。有鑒于此，他希望華為的渠道伙伴們也要盡快因時(shí)、因勢而變。
穩(wěn)中求變：四個(gè)維度幫助渠道伙伴轉(zhuǎn)型成長
光說不練假把式，馬悅說，“我們在2011年底的時(shí)候就確定了公司的企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，就是聚焦和被集成，我們說到做到。在這一點(diǎn)上，我們的戰(zhàn)略是堅(jiān)定不移的，而且我們的渠道政策，從2012年年初我們發(fā)布的面向未來五年的渠道架構(gòu)和渠道政策，這個(gè)渠道政策到目前為止是穩(wěn)定的?！边@一穩(wěn)定策略無疑為那些給華為企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了80%收入（當(dāng)然它們也享受相應(yīng)的利潤分流）的渠道伙伴吃下一顆定心丸。
變動(dòng)的部分是，馬悅表示華為會(huì)重點(diǎn)通過以下優(yōu)化來幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。第一，發(fā)揮聯(lián)合營銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營銷投入；第二，優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展；第三，投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，開展合作伙伴的精英培育支持計(jì)劃，鼓勵(lì)合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才；第四，在交付與服務(wù)方面加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴服務(wù)流自動(dòng)化管理。
媒體：去年我國GDP增速是7.5%，來到30年以來的最低值，這種背景下華為號(hào)召合作伙伴一起發(fā)動(dòng)市場的邏輯是？
馬悅：GDP增速7%，但是ICT總投資的增長是11%，高于GDP的增長，華為也愿意持續(xù)的針對未來進(jìn)行提前的投資和布局，譬如5G的核心技術(shù)、下一代的全光網(wǎng)、下一代的場通訊等，我們認(rèn)為未來得幾年中國的ICT的市場，從新技術(shù)的采用，從政府的需要，從企業(yè)轉(zhuǎn)型需要，都會(huì)有巨大的空間，還會(huì)保持高速的增長。
媒體：在企業(yè)業(yè)務(wù)市場上，華為重點(diǎn)會(huì)夯實(shí)哪些基礎(chǔ)能力？
馬悅：過去兩年中，華為在研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入增幅都超過10%，兩大重點(diǎn)投入中一個(gè)方面的重點(diǎn)投入就是企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做了提前的戰(zhàn)略投入，這包括從研發(fā)的層面如何完善和豐富華為產(chǎn)品的行業(yè)特征，如何與我們廣大的客戶和合作伙伴共建聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，如何通過我們的渠道政策來發(fā)展培育激勵(lì)支持渠道合作伙伴，如何對于我們的流程，IT系統(tǒng)進(jìn)行面向企業(yè)業(yè)務(wù)、回歸企業(yè)業(yè)務(wù)本身的設(shè)計(jì)和優(yōu)化等等。我們希望到2018年，華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的銷售收入要突破300億人民幣；到2018年年底，全球的企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售收入要突破100億美金。
媒體：華為今年要新建一個(gè)渠道發(fā)展部，這個(gè)部門具體的投入、規(guī)模，人員構(gòu)成和今年的具體的工作目標(biāo)？
馬悅：渠道發(fā)展部的成立是希望牽引我們的合作伙伴做四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型。我們希望不僅從產(chǎn)品技術(shù)，從服務(wù)能力幫助他們提升，同時(shí)我們希望從企業(yè)文化，從企業(yè)管理，從人力資源政策等等方面，去幫助我們這些老朋友能夠快速的轉(zhuǎn)型和快速的成長。因此我們需要有一個(gè)部門來端到端的、從文化和價(jià)值觀的認(rèn)同角度來助力伙伴成長的專門部門。人數(shù)上現(xiàn)在還不好說，今年規(guī)劃總體的渠道部的人員超過300多人。
媒體：您在早上的演講中希望2015年渠道中收入過億的合作伙伴超過20家，相比2014年要取得翻番的成績，您覺得今年突破點(diǎn)是什么？
馬悅：第一，2014年業(yè)績在6000萬以上的華為合作伙伴是20家，2015年我們希望能夠20家能夠變成過億，按我們的產(chǎn)品覆蓋廣度來說不是難事。第二，2015年全國的ICT總投資4600億美元，其中IT大概是2200億美金，市場空間非常大。第三，我們的組織越來越健全，我們從最初成立，企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的時(shí)候只有100多人，到今年年底大概3000人的規(guī)模，能夠覆蓋全國所有的省和重點(diǎn)的地市，今年在保持返點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們還會(huì)拿出幾億人民幣來牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。
媒體：剛才談了很多華為使用什么樣的方法來幫助你的合作伙伴實(shí)現(xiàn)能力的提升和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，我想反過來問一下，合作伙伴給華為的發(fā)展到底帶來了什么樣影響和改變？
馬悅：過去4年來，華為每一年渠道銷售收入的占比都在80%以上，渠道的數(shù)量也在進(jìn)一步增加。為什么我們從最初的10個(gè)億，20、30億銷售規(guī)模，能夠快速發(fā)展到2014年130億的收入，一方面是客戶對華為公司的信任，另一方面是廣大合作伙伴的大力支持！
古人云，“以利相交，利盡則散；以勢相交，勢敗則傾；以權(quán)相交，權(quán)失則棄；以情相交，情斷則傷；唯以心相交，方能成其久遠(yuǎn)。”無論是2015華為合作伙伴大會(huì)主會(huì)階段的所見所聞，還是和馬悅的交流過程，筆者都感受到華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG展出來的，正是一種“以心相交”的態(tài)度。
《穹頂之下》的熱播讓“同呼吸共命運(yùn)”這句話紅遍網(wǎng)絡(luò)，我想用來描述華為業(yè)務(wù)BG與其渠道合作伙伴的關(guān)系也再合適不過--堅(jiān)持“被集成”，把更多利益和聚光燈讓渡給合作伙伴，這何嘗不是“同呼吸共命運(yùn)”，何嘗不是一種“大智若愚”的睿智之選。
馬悅說，“華為要在3-5年內(nèi)成為中國政企ICT行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴?！蔽蚁胨沁^于謙虛了。隨著德國“工業(yè)4.0”、中國“兩化融合”、“互聯(lián)網(wǎng)+”這些國家級(jí)戰(zhàn)略的推進(jìn)，我想把上述句中的“中國”換成“全球”，才是華為還沒說出口的真正的目標(biāo)。
