Ovum觀點：電信運營商B2B營銷策略急需改變

7月10日消息（艾斯）反烏托邦世界和電信運營商的B2B營銷人員分享了一個意想不到的特征：對數(shù)字的癡迷?？紤]一下通信服務(wù)提供商(CSP)如何與小規(guī)模客戶進行交易：大多數(shù)情況下，通過將其分組為一定數(shù)量的員工：少于10人、50人、250人或者500人。

Ovum SoHo和SME服務(wù)實習(xí)主管Camille Mendler表示，這種方式與電視連續(xù)劇《囚徒》并沒有太大的差異，同樣都是非人性化的。這部電視劇的特點是在一個封閉的村莊里，每個人都被指定為一個數(shù)字。其中非常有名的一個場景是，英雄6號高呼：“我不是一個數(shù)字，我是一個自由人。”而中小型企業(yè)（SME）也在以自己的方式，對這種陳舊的待遇表達了不滿。

Ovum針對全球5000家中小企業(yè)進行的調(diào)查結(jié)果顯示，CSP對客戶關(guān)懷不足超過服務(wù)性價比成為中小企業(yè)最不滿的部分。他們希望得到一家了解他們業(yè)務(wù)流程并且知道他們在試圖提升哪些流程的服務(wù)提供商為其提供指導(dǎo)支持。

在最近對CSP的SME產(chǎn)品服務(wù)的全球調(diào)查中，Ovum發(fā)現(xiàn)，僅五分之一的CSP會在一定程度上努力使其產(chǎn)品服務(wù)變得人性化。相反，他們的產(chǎn)品服務(wù)組合可能會被劃分為微型、小型或中型公司等不同類型，這樣的服務(wù)往往都無條件認為SME（許多都沒有內(nèi)部IT支持人員）具有進行正確分類自己的能力。

這是一種懶惰的營銷，并且沒有任何借口這么做，特別是考慮到要了解和吸引消費者需要付出的努力。在這樣一個客戶對數(shù)據(jù)非常精通的時代，CSP還必須非常關(guān)注那些在全球99%的業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作的人群。

在實踐中，服務(wù)SME涉及一種類似的方法：專注于提供內(nèi)容、方便和舒適、滿足需求，并為日常運營增加價值。值得注意的，這需要對組織中的人員以及如何吸引他們有更深層次的了解。

現(xiàn)在基于不同類型公司特色的市場營銷必須在電信運營商B2B策略中發(fā)揮重要作用，特別是在中小企業(yè)市場。這包括構(gòu)建一組客戶的綜合概念，通常包括其價值觀、抱負和擔(dān)憂，以及典型的社會經(jīng)濟特征。

SoHo和SME當(dāng)中不同的類型可能會令人非常迷惑（自由職業(yè)者、加盟商和家庭企業(yè)主等等），但是Ovum擁有合適的方法來對他們進行分類，并將其與適當(dāng)?shù)膬r值主張相匹配。

可以肯定的是，默認使用公司規(guī)模來確定商業(yè)機會是無法充分預(yù)測數(shù)字化需求的，也將無法預(yù)測技術(shù)采用率。電信運營商們必須改變這種基于數(shù)字的營銷方法。

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