華為陳幫華：商業(yè)市場(chǎng)與分銷業(yè)務(wù)變革初見成效，助中小企業(yè)數(shù)字化星火燎原

4月21日專稿（蔣均牧）中小企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，也是市場(chǎng)上數(shù)量最為龐大、最具活力的那一群。然而，在當(dāng)下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮中，他們卻往往因?yàn)檫@樣或者那樣的原因進(jìn)度相對(duì)緩慢，甚至望而卻步。

加快中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提供更多支持與幫助，ICT頭部廠商顯然責(zé)無(wú)旁貸。實(shí)際上，被全球700多個(gè)城市、267家世界500強(qiáng)企業(yè)選為數(shù)字化轉(zhuǎn)型合作伙伴的華為，已經(jīng)著眼于此采取了一系列變革措施，包括于2022年底成立了專門負(fù)責(zé)全球商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)的組織，加大中小企業(yè)市場(chǎng)的投入，系統(tǒng)性構(gòu)建“研發(fā)、營(yíng)銷、銷售、供應(yīng)、服務(wù)”能力。今年的世界移動(dòng)大會(huì)上，還面向全球發(fā)布了中小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

那么到目前為止，這個(gè)新成立的組織做了哪些事，其變革進(jìn)展和效果如何？面向未來，又有著怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)？2023華為全球分析師大會(huì)期間，華為企業(yè)BG商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)總裁陳幫華與C114等媒體作出了詳盡分享。

直擊中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型難點(diǎn)

“數(shù)字化”無(wú)疑是近年來全社會(huì)、全行業(yè)的共識(shí)和熱點(diǎn)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“提質(zhì)、增效、降本、綠色、安全”等目標(biāo)，進(jìn)而使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的主動(dòng)權(quán)。伴隨ICT技術(shù)的升級(jí)迭代和后疫情時(shí)代的到來，這樣的趨勢(shì)正日益凸顯。

中小企業(yè)是各國(guó)經(jīng)濟(jì)主體之一，在繁榮經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)就業(yè)、推動(dòng)創(chuàng)新等方面均發(fā)揮著重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)中小微企業(yè)已超過4800萬(wàn)家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%，營(yíng)業(yè)收入占比超過2/3。不少中小企業(yè)迫切希望擁抱數(shù)字化，建立起在產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)地位。然而，相比大型企業(yè)的熱火朝天，中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路卻并不好走，往往呈現(xiàn)出“雷聲大、雨點(diǎn)小”的局面。

抽樣調(diào)查顯示，目前我國(guó)89%的中小企業(yè)尚處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的探索階段，僅有3%進(jìn)入深度應(yīng)用階段。究其原因，中小企業(yè)自身數(shù)字化能力普遍較弱，本地缺乏專業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)人才和IT服務(wù)獲取難；數(shù)字化預(yù)算有限，見效周期長(zhǎng)，在生存壓力下多存在成本顧慮；轉(zhuǎn)型路徑不清晰，缺少數(shù)字化成功案例和適配的產(chǎn)品解決方案。

為提升中小企業(yè)數(shù)字化水平，國(guó)家出臺(tái)了大量相關(guān)政策。比如2020年3月，工信部印發(fā)《中小企業(yè)數(shù)字化賦能專項(xiàng)行動(dòng)方案》，提出13項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)和4項(xiàng)保障措施；2021年12月，工信部等19個(gè)部門印發(fā)《“十四五”促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，加強(qiáng)了中小企業(yè)數(shù)字化有關(guān)工作的頂層設(shè)計(jì)；2022年11月，工信部印發(fā)《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》，提出要“聚焦中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)難點(diǎn)，為中小企業(yè)提供小型化、快速化、輕量化、精準(zhǔn)化的產(chǎn)品和解決方案，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上下游中小企業(yè)協(xié)同開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型”。

華為企業(yè)BG商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)部正是在這樣的背景下成立的。陳幫華指出，華為深耕數(shù)字化30多年，作為這一賽道上的領(lǐng)跑者，為中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力賦能是其必須擔(dān)負(fù)的責(zé)任，因而有意愿也有決心加大對(duì)中小市場(chǎng)的投入。另一方面，雖然華為一直以來以業(yè)界最完整的ICT能力、優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品和方案、良好的服務(wù)著稱，但“獨(dú)木不成林”，要切實(shí)服務(wù)好規(guī)模如此龐大、范圍如此廣泛的中小企業(yè)，僅靠華為一家的力量是不夠的，必須與廣大合作伙伴攜手同行。

“商業(yè)市場(chǎng)和分銷業(yè)務(wù)華為其實(shí)一直在做，但以往在組織、流程和作業(yè)平臺(tái)方面有所缺失。從去年開始，我們啟動(dòng)商業(yè)市場(chǎng)與分銷業(yè)務(wù)變革，進(jìn)行系統(tǒng)性優(yōu)化，以全方位支持好合作伙伴，讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能通過最短的路徑、以最合適的模式、在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間獲取他們最需要的數(shù)字產(chǎn)品、方案與服務(wù)?！彼忉屨f。

在組織方面，華為還組建了6個(gè)分銷產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，覆蓋了數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲(chǔ)等領(lǐng)域，確保研發(fā)資源投入，并在中國(guó)區(qū)分別成立了商業(yè)銷售部和分銷銷售部，負(fù)責(zé)全國(guó)統(tǒng)一操盤；在流程方面，為確保與伙伴“以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”的合作原則的執(zhí)行，梳理和優(yōu)化了面向商業(yè)市場(chǎng)和分銷業(yè)務(wù)的全新流程；在平臺(tái)方面，加強(qiáng)內(nèi)外部數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)的投入，向伙伴提供在線高效營(yíng)銷、交易和服務(wù)等多個(gè)維度的支持。

與集成商伙伴共同成長(zhǎng)，共贏商業(yè)市場(chǎng)

華為將NA以外的客戶，以伙伴自主拓展的方式進(jìn)行覆蓋的市場(chǎng)定義為商業(yè)市場(chǎng)。在此之前便有NA市場(chǎng)與商業(yè)市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)的策略，今年以來更是加速了商業(yè)市場(chǎng)變革的落地。

陳幫華指出，作為中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的服務(wù)商，集成商伙伴往往遇到產(chǎn)品和方案可銷售性不強(qiáng)、安裝維護(hù)復(fù)雜、無(wú)法被快速集成等困難。華為希望通過拓展和服務(wù)好集成商伙伴，為廣大中小企業(yè)客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的ICT產(chǎn)品和方案，實(shí)現(xiàn)華為與集成商伙伴共同成長(zhǎng)，共贏商業(yè)市場(chǎng)。為此，華為面向商業(yè)市場(chǎng)開展了端到端系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)優(yōu)化，取得了一系列階段性進(jìn)展和扎實(shí)的成效。

在產(chǎn)品層面，為確?；锇樾枨蟆吧系脕怼⑾碌萌ァ?，華為在億企飛APP、伙伴官網(wǎng)、技術(shù)支持網(wǎng)站等多個(gè)IT平臺(tái)，設(shè)置“產(chǎn)品需求”收集入口。同時(shí)，華為端到端優(yōu)化IPD流程，在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、上市、服務(wù)、供應(yīng)等環(huán)節(jié)，更好地匹配商業(yè)市場(chǎng)需求。

陳幫華透露，截至2022年底，華為已持續(xù)推出500多款商業(yè)市場(chǎng)適銷產(chǎn)品及覆蓋10余行業(yè)的70多個(gè)場(chǎng)景化方案，但部分場(chǎng)景仍無(wú)法滿足伙伴和客戶的訴求。今年，華為面向教育、醫(yī)療、區(qū)縣政府、制造、中小企業(yè)、地產(chǎn)零售等商業(yè)市場(chǎng)重點(diǎn)行業(yè)預(yù)計(jì)還會(huì)推出30多款適銷解決方案和60多款適銷新品。

在流程層面，華為圍繞集成商伙伴的業(yè)務(wù)旅程，從營(yíng)銷拓客、項(xiàng)目報(bào)備、產(chǎn)品配置和報(bào)價(jià)、投標(biāo)和下單、訂單履行、交付與服務(wù)等維度，端到端建立流程，讓集成商伙伴和華為做生意更簡(jiǎn)單、更高效。

在IT工具層面，華為億企飛APP用戶規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，目前已超19萬(wàn)。今年，華為對(duì)億企飛APP進(jìn)行了全面改版升級(jí)，新增伙伴“工作臺(tái)”版塊，提供“項(xiàng)目報(bào)備”入口，提升伙伴自助開展業(yè)務(wù)活動(dòng)的交互體驗(yàn)，支持伙伴一鍵創(chuàng)建并提交報(bào)備，提升伙伴數(shù)字化作戰(zhàn)能力。

助力伙伴對(duì)市場(chǎng)有效覆蓋，做大分銷業(yè)務(wù)

推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)加速發(fā)展，是華為面對(duì)中小企業(yè)數(shù)字化作出的又一重要調(diào)整。分銷市場(chǎng)是真正的下沉市場(chǎng)、終端市場(chǎng)，伴隨數(shù)字化技術(shù)的快速滲透與數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷下沉，蘊(yùn)含著巨大潛力。在陳幫華看來，僅國(guó)內(nèi)分銷市場(chǎng)，就有每年百億級(jí)的ICT市場(chǎng)空間。

在今年2月份中國(guó)區(qū)分銷合作伙伴大會(huì)上，華為對(duì)外分享了企業(yè)分銷業(yè)務(wù)變革的主要內(nèi)容，包括打造適銷的產(chǎn)品、完善的渠道體系、健康的市場(chǎng)秩序、接地氣的營(yíng)銷和高效的數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)，幫助分銷伙伴發(fā)展好工程商、安裝商，實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的有效覆蓋，共同做大分銷業(yè)務(wù)。兩個(gè)月過去了，華為在分銷業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性優(yōu)化已經(jīng)取得積極進(jìn)展和明顯成效。

在渠道政策方面，華為將進(jìn)一步加大伙伴激勵(lì)，提升伙伴合作粘性。同時(shí)，做好各級(jí)價(jià)格體系和交易流程的管控，加大違規(guī)懲處力度和時(shí)效性，維護(hù)分銷業(yè)務(wù)秩序。

在產(chǎn)品上，華為新組建的6個(gè)分銷產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將開發(fā)符合分銷市場(chǎng)“易買、易賣、易用、易維”的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。同時(shí)，華為將發(fā)揮多產(chǎn)品的組合優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)面向分銷場(chǎng)景的產(chǎn)品組合方案，一站式滿足客戶和伙伴的場(chǎng)景化需求。例如華為Wi-Fi 6蜂鳥套裝解決了SOHO辦公場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)亂、信號(hào)差、網(wǎng)速慢、安裝難的問題，為用戶提供隨時(shí)隨地的極速上網(wǎng)體驗(yàn)。

在IT平臺(tái)上，華為億商APP的用戶規(guī)模和上線設(shè)備數(shù)快速增長(zhǎng)，功能持續(xù)迭代。針對(duì)備貨、進(jìn)銷存等更復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，華為開發(fā)了功能更強(qiáng)大的PC端一站式作業(yè)平臺(tái)，有效管理竄貨等秩序問題，支撐分銷伙伴數(shù)字化作戰(zhàn)。

展望未來，陳幫華以“快速”二字概括了商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)部的目標(biāo)與決心——推動(dòng)與華為交易的商業(yè)伙伴的數(shù)量快速提升，通過商業(yè)伙伴撬動(dòng)與華為交易的中小企業(yè)客戶的數(shù)量快速提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售收入的快速提升。

中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型雖然現(xiàn)在看來仍只是“星星之火”，但在政策大力幫扶和華為這樣的ICT頭部廠商帶頭投入下，必將很快形成“燎原之勢(shì)”，為數(shù)字經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、數(shù)字中國(guó)建設(shè)注入新的動(dòng)能。

據(jù)陳幫華劇透，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)將于今年5月8日~9日舉辦。屆時(shí)，華為將發(fā)布全新的分銷品牌、商業(yè)市場(chǎng)與分銷業(yè)務(wù)的系列新產(chǎn)品、新方案以及IT平臺(tái)工具，全方位助力商業(yè)市場(chǎng)與分銷業(yè)務(wù)拓展。更多精彩，值得期待！

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