中國第一大虛擬運(yùn)營商年收入超過10億元

日前，筆者在拜訪中國第一大虛擬運(yùn)營商蝸牛移動(dòng)CEO陳艷時(shí)得知：截止今年11月中旬，蝸牛移動(dòng)2016年累計(jì)收入已經(jīng)接近10億元，并且有望年底全年收入突破10億元大關(guān)。另外，蝸牛移動(dòng)目前用戶數(shù)已經(jīng)突破800萬，占據(jù)中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售總用戶規(guī)模的四分之一，這個(gè)數(shù)字概念等同于與中國移動(dòng)、中國電信兩家基礎(chǔ)運(yùn)營商旗下所有虛擬運(yùn)營商轉(zhuǎn)售用戶總和大體相當(dāng)。換句話說，蝸牛移動(dòng)已經(jīng)成為中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的標(biāo)桿企業(yè)?？紤]到中國聯(lián)通占據(jù)國內(nèi)移動(dòng)轉(zhuǎn)售市場近八成份額，所以蝸牛移動(dòng)已經(jīng)成為事實(shí)上的中國虛擬運(yùn)營商標(biāo)桿企業(yè)。

蝸牛移動(dòng)自成立以來，筆者便長期跟蹤觀察。如果用最簡單的幾句話來形容目前的蝸牛移動(dòng)，那便是：中國用戶規(guī)模最大、產(chǎn)品線最為豐富、結(jié)算收入最高、服務(wù)最具特色、品牌影響力最廣、客服團(tuán)隊(duì)最大、國際業(yè)務(wù)最強(qiáng)的虛擬運(yùn)營商。

2016年收入超過10億元從何而來？

由于移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)期，虛擬運(yùn)營商在前期面臨很多客觀發(fā)展難題，例如批零倒掛、互聯(lián)互通、實(shí)名登記等，由此也使得社會(huì)各界普遍看低虛擬運(yùn)營商價(jià)值。但是，蝸牛移動(dòng)憑借三年多的努力似乎要重塑虛擬運(yùn)營商企業(yè)價(jià)值。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，最直觀的便是年收入數(shù)字。

蝸牛移動(dòng)2016年收入超過10億元，這意味著平均每月收入在8000萬左右。由于每月平均ARPU值在15-20元之間徘徊，所以考慮到蝸牛移動(dòng)在2016年1月22日時(shí)用戶規(guī)模突破500萬的數(shù)字，因此總體來看，隨著用戶數(shù)緩慢增至如今的800萬，加之蝸牛移動(dòng)用心經(jīng)營存量用戶，所以實(shí)現(xiàn)年收入超過10億元似乎并不困難。

另外，從中國聯(lián)通給出的虛擬運(yùn)營商批發(fā)價(jià)格折扣來看，蝸牛移動(dòng)10億元的收入將會(huì)直接為中國聯(lián)通帶來5億元以上的結(jié)算收入，中國結(jié)算收入最高的虛擬運(yùn)營商的確名副其實(shí)。談到是否盈利的問題是，陳艷坦言目前整體“微虧”，不過隨著虛擬運(yùn)營商新政策的公布與中國聯(lián)通持續(xù)加碼的扶持力度，陳艷相信實(shí)現(xiàn)全面盈利指日可待。

當(dāng)然，能夠?qū)崿F(xiàn)年收入超過10億元也與蝸牛移動(dòng)一直以來堅(jiān)持并看重的“服務(wù)”密不可分。要知道，2016年虛擬運(yùn)營商面對通訊信息詐騙成為了“背鍋俠”，可以說是有理說不清，生存環(huán)境極為不理想。但是，一個(gè)奇怪的現(xiàn)象是蝸牛移動(dòng)用戶數(shù)一直持續(xù)穩(wěn)定增長，似乎蝸牛移動(dòng)存量用戶并沒有受到這方面負(fù)面消息的影響，最終選擇了繼續(xù)站在蝸牛移動(dòng)身邊，同進(jìn)同退。可以說，能夠做到這一點(diǎn)與陳艷強(qiáng)調(diào)的“服務(wù)”息息相關(guān)。

蝸牛移動(dòng)的服務(wù)究竟做到什么程度了呢？筆者也簡單總結(jié)一下：為了維護(hù)用戶核心權(quán)益，蝸牛移動(dòng)推出了投訴即賠償服務(wù)，當(dāng)然這個(gè)是轉(zhuǎn)售業(yè)界第一家，也是唯一一家提出“投訴即賠償”的虛擬運(yùn)營商。另外，蝸牛移動(dòng)還推出了“服務(wù)心計(jì)劃”，從多個(gè)維度全面提升客服服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)然，這些僅是蝸牛移動(dòng)注重“服務(wù)”的冰山一角，感興趣的讀者可以通過電話、微信、網(wǎng)站等多個(gè)渠道自行聯(lián)系客服體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量。

奠定中國國際業(yè)務(wù)最強(qiáng)虛擬運(yùn)營商行業(yè)地位

在移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)期，多數(shù)虛擬運(yùn)營商或穩(wěn)扎穩(wěn)打，或持幣觀望，或推倒重來，或頻繁換帥。似乎整個(gè)業(yè)界共識都是國內(nèi)業(yè)務(wù)尚未打下基礎(chǔ)，談何開展國際業(yè)務(wù)？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前42家虛擬運(yùn)營商有30余家企業(yè)僅經(jīng)營國內(nèi)業(yè)務(wù)，只有為數(shù)不多的十余家企業(yè)瞄準(zhǔn)了海外市場，爭取在國際業(yè)務(wù)上分得一杯美羹。

蝸牛移動(dòng)在國內(nèi)成為第一大虛擬運(yùn)營商后，便迅速著手國際業(yè)務(wù)的開展。準(zhǔn)確來說，蝸牛移動(dòng)在發(fā)展最早期其實(shí)是國內(nèi)與國外業(yè)務(wù)并行推進(jìn)，只不過由于國內(nèi)業(yè)務(wù)更受關(guān)注，所以致使人們以為蝸牛移動(dòng)前期并未開展國際業(yè)務(wù)。蝸牛移動(dòng)真正發(fā)力國際業(yè)務(wù)其實(shí)從其頻繁的參加全球三大通信展會(huì)上并能一窺端倪。2015年，蝸牛移動(dòng)連續(xù)參加美國CES、西班牙MWC，通過兩大國際展會(huì)與眾多海外運(yùn)營商建立了聯(lián)系，開展國際業(yè)務(wù)自然水到渠成。

針對國際業(yè)務(wù)，陳艷表示盡管目前發(fā)卡量并不突出，但是利潤尚可。并且，陳艷希望2017年蝸牛移動(dòng)的國際業(yè)務(wù)收入能夠占據(jù)全部收入的30%以上比例。陳艷認(rèn)為中國出境游市場的不斷壯大，凸顯了通信消費(fèi)相關(guān)配套服務(wù)和產(chǎn)品的不足，旅游通信產(chǎn)品處在一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了的市場需求的地步?；诖?，蝸牛移動(dòng)從用戶實(shí)際需求和出境游市場需要出發(fā)，通過跟國外合作伙伴的密切合作，推出了一系列旅游通信產(chǎn)品，進(jìn)而來滿足出游民眾日益高漲的通信需求。

據(jù)悉，蝸牛移動(dòng)國際免卡產(chǎn)品種類多達(dá)20多種，覆蓋全世界60多個(gè)國家和地區(qū)，每天為近兩萬人提供國際漫游通信服務(wù)。同時(shí)，陳艷透露，未來蝸牛移動(dòng)國際免卡將覆蓋全球超100個(gè)國家和地區(qū)，為全球華人提供國際化通信服務(wù)，力爭成為全球虛擬運(yùn)營商第一品牌。

成功背后：事在人為

其實(shí)，蝸牛移動(dòng)在第二批拿到移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)牌照時(shí)，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士對其并不看好。那么，蝸牛移動(dòng)彎道超車的背后究竟還有哪些故事呢？關(guān)于這一點(diǎn)，我們不妨在“人為”角度來做一個(gè)簡單點(diǎn)評。

蝸牛移動(dòng)掌門人陳艷，大學(xué)就讀于四川大學(xué)，攻讀數(shù)學(xué)系。按照陳艷父母的培養(yǎng)計(jì)劃，陳艷畢業(yè)后是要成為一名數(shù)學(xué)教師。四年的大學(xué)生涯使得陳艷在“數(shù)學(xué)”專業(yè)領(lǐng)域樹立了極強(qiáng)的數(shù)理邏輯推算能力，這一點(diǎn)為其日后成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。大學(xué)畢業(yè)后，陳艷留校攻讀碩士學(xué)位，這一次，陳艷選擇自己主宰未來，選擇當(dāng)時(shí)并不熱門的“工商管理”專業(yè)，并一直學(xué)習(xí)至上海交大博士畢業(yè)。因此，從其學(xué)業(yè)生涯來看，擁有博士學(xué)位的陳艷基本具備了掌舵某一行業(yè)最大領(lǐng)軍企業(yè)的自信與實(shí)力。

來到蝸牛移動(dòng)后，陳艷第一時(shí)間定調(diào)：創(chuàng)新、服務(wù)、由量變到質(zhì)變。蝸牛移動(dòng)的創(chuàng)新不勝枚舉，從流量不清零到語音免費(fèi)，從零月租、無套餐到游戲特權(quán)，從全球首款眼球追蹤裸眼3D游戲手機(jī)到移動(dòng)時(shí)代的主機(jī)革命OBOX，一切的創(chuàng)新都賦予在了“產(chǎn)品”之上。當(dāng)然，這也是陳艷一直強(qiáng)調(diào)的“產(chǎn)品創(chuàng)新”能力。

而在從量變到質(zhì)變上，陳艷將此概念早期提出之時(shí)，部分業(yè)內(nèi)人士對此不以為然。套用游戲領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)思維“花錢買用戶”究竟能不能在通信圈實(shí)現(xiàn)？帶著這些疑問，我們看到蝸牛移動(dòng)不斷的推出“0”系列免卡，還有為數(shù)眾多的免費(fèi)贈(zèng)送語音產(chǎn)品的出現(xiàn)。如果說半年甚至一年無法證明陳艷的理念，那么便用三年的光陰來證明。終于，我們看到2016年的蝸牛移動(dòng)年收入將要超過10億元。

如果將陳艷比喻為蝸牛移動(dòng)“三軍主帥”的話，那么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須輔以優(yōu)秀的將才方能立于不敗之地。在將才方面，舉兩個(gè)人物為例，一個(gè)服務(wù)“前臺(tái)”，一個(gè)服務(wù)“后臺(tái)”，先來談“前臺(tái)”蝸牛移動(dòng)高級總監(jiān)徐崇賢。眾所周知，一家虛擬運(yùn)營商能否走的長遠(yuǎn)與其主體企業(yè)能否大力支持息息相關(guān)。在這一點(diǎn)上，徐崇賢在蝸牛移動(dòng)的任職便是最明顯體現(xiàn)。

徐崇賢早期服務(wù)于蝸牛游戲，蝸牛移動(dòng)成立后便被委任為市場總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)市場、媒體合作、政府關(guān)系等業(yè)務(wù)。2015年3月份，徐崇賢被蘇州總部調(diào)任至北京，由此也開啟了其漫長至今的外地辦公歲月。由于其家庭在蘇州，所以現(xiàn)在徐崇賢在北京屬于正常辦公，回蘇州反而成為了“出差”，與家人的相聚也是基本上一兩個(gè)月一次頻率?？梢哉f，為了蝸牛移動(dòng)的成功，徐崇賢犧牲了很多。

但是，徐崇賢的犧牲卻換來了驚人回報(bào)。由于徐崇賢很好的串聯(lián)起了蝸牛大盤下的“移動(dòng)”與“游戲”兩大板塊，這使得兩大板塊在推進(jìn)業(yè)務(wù)上幾乎平穩(wěn)高效，極大的掃除了“母公司”與“虛擬運(yùn)營商本身”之間的溝通障礙，使得多項(xiàng)決策能在第一時(shí)間落地?？梢哉f，徐崇賢是蝸牛移動(dòng)能夠取得今日成績的“關(guān)鍵先生”。

除了起到連接價(jià)值外，徐崇賢的分內(nèi)工作也堪稱亮眼。這一點(diǎn)上，從蝸牛移動(dòng)宣傳工作上便能看出。筆者長期觀察42家虛擬運(yùn)營商宣傳表現(xiàn)后發(fā)現(xiàn)，蝸牛移動(dòng)的微信公眾平臺(tái)是唯一一家?guī)缀趺刻旄碌奶摂M運(yùn)營商企業(yè)，并且也幾乎是唯一一家每周都會(huì)向媒體提供官方稿件的虛擬運(yùn)營商企業(yè)。與媒體互動(dòng)意義不言而喻，每日更新微信公眾平臺(tái)更是跟粉絲用戶的一種良性互動(dòng)，能夠做到這些，還不足夠說明成績？

再來談一下“后臺(tái)”蝸牛移動(dòng)副總裁田光輝，中國聯(lián)通技術(shù)骨干出身的他來到蝸牛移動(dòng)后便迅速搭建起了核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這批人馬也是陳艷所看重的“產(chǎn)品創(chuàng)新”能否真正實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。早期蝸牛移動(dòng)北京辦事處大概有40余人，而田光輝所轄的技術(shù)部門卻獨(dú)占20余人名額。而在筆者近日再次拜訪蝸牛移動(dòng)北京辦公地時(shí)驚訝發(fā)現(xiàn)：幾乎蝸牛移動(dòng)70%以上的座位全給了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員已經(jīng)突破50人，可以說人員配備基本在三年時(shí)間翻了一番。

另外，熟悉田光輝處理技術(shù)問題方式的都知道，面對技術(shù)難題，如何盡早攻克顯得極為重要。一位不愿透露姓名的消息人士稱：田光輝在溝通技術(shù)問題時(shí)經(jīng)常大聲咆哮，有一種攻克不下誓不罷休的感覺。由于移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)期企業(yè)面臨諸多BSS系統(tǒng)支撐問題，所以技術(shù)攻關(guān)始終圍繞著蝸牛移動(dòng)，不過因?yàn)樘锕廨x的存在，技術(shù)問題幾乎都被一一攻破。由此，也使得蝸牛移動(dòng)在技術(shù)研發(fā)實(shí)力上一直處于行業(yè)頂尖位置。

寫了這么多，一方面是為了解釋為何蝸牛移動(dòng)能夠成為中國第一大虛擬運(yùn)營商，為何在三年內(nèi)就做到了年收入超過10億元；另一方面也是為了警醒其他虛擬運(yùn)營商企業(yè)，只要付出努力，終會(huì)獲得成功。

當(dāng)每一位媒體人、每一位消費(fèi)者通過搜索虛擬運(yùn)營商，多數(shù)找到的結(jié)果都是“蝸牛移動(dòng)”來源時(shí)，蝸牛移動(dòng)想不成功都難。但是，要做到這一點(diǎn)，徐崇賢高質(zhì)量的傳播效應(yīng)是一方面，企業(yè)敢作敢為、敢于嘗試也是極為關(guān)鍵一面，試想如果持續(xù)觀望，不推進(jìn)業(yè)務(wù)，哪里來的傳播？哪里來的搜索結(jié)果？所以，引用荀子的《勸學(xué)》名句作為結(jié)尾，荀子講的是“勸學(xué)”，筆者建議的則是“勸為”，但終究殊途同歸。

積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉。故不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。蚓無爪牙之利，筋骨之強(qiáng)，上食埃土，下飲黃泉，用心一也。

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