李偉林| 文
案例一:招商不需要研究
B市長來北大交流招商引資,聽說中商研是搞招商研究的,他不屑地說:我要實在具體項目,不需要研究。當(dāng)我問他什么是招商引資?他說很簡單,不就是把商招來、把資引來嗎。再問他如何科學(xué)招商呢?他半天支吾著,無言以對。我說那投資商有這么簡單嗎?他需要了解你的區(qū)位優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)要素,了解你的硬環(huán)境、軟環(huán)境、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境等等,招商引資不研究寸步難行……這位領(lǐng)導(dǎo)支吾著漲紅了臉。
類似笑話,常常遇到。由此說明市縣領(lǐng)導(dǎo)多么需要軟實力、巧實力與招商的培訓(xùn)。
實踐證明:招商引資首先需要研究,需要知已知彼的頂層設(shè)計,更需要引智招商。那里這方便做好了,那里的招商工作就做得好。地級市蘇州,縣級昆山,都是明顯的例證。因為招商引資的第一個流程,就需要研究策劃:梳理盤點區(qū)域資源,打造區(qū)域獨有經(jīng)典;整合產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)資源,聚集實施產(chǎn)業(yè)發(fā)展。試想,一個市長縣長連招商引資的內(nèi)涵都不知道,何談科學(xué)招商,在北大、清華等講堂上提問,70%的學(xué)員回答不全面或不清楚。毛主席早就說過:沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊,而愚蠢的軍隊是不可戰(zhàn)勝敵人的。不懂,是多么無知與可怕!
案例二:“巧實力不要講,投機(jī)取巧‘’
w市領(lǐng)導(dǎo)來北京到北大請專家講課,叫來該市在京相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家一塊吃飯聊天。席間,問給他們市能講什么?我說,當(dāng)今中國不差硬實力,已成為第二大經(jīng)濟(jì)體,差就差在軟實力上,更差在巧實力上……那領(lǐng)導(dǎo)鄭重地說:“巧實力,投機(jī)取巧不能講……”引來幾個專家的哄堂大笑。笑的是什么呢?這位領(lǐng)導(dǎo)把軟硬兼施、以小博大的智慧層面,當(dāng)做了投機(jī)取巧。
從專業(yè)學(xué)術(shù)上講,硬實力包括人、財、物是基礎(chǔ),軟實力是平臺、機(jī)制、模式。比如中國的改革開放政策就是軟實力,靠著以招商引資為主要內(nèi)涵的優(yōu)惠開放政策,使中國成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體,土地還是那些土地,為什么發(fā)生了這么大變化呢?政策、機(jī)制、模式的軟實力,吸引了全球的投資。當(dāng)今的大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新政策,五位一體的發(fā)展戰(zhàn)略,都是軟實力的頂層設(shè)計。所以說軟實力決定成敗,決定久遠(yuǎn)。馬克思也曾說過,一切堅硬的東西,終究會消亡。
當(dāng)今,全民招商已經(jīng)過時,頂層設(shè)計招商逐成主流,比如上海已把各區(qū)街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商權(quán)收上去,以區(qū)為單位頂層設(shè)計,資本資源統(tǒng)籌優(yōu)化,集聚實施。上海取消街道招商引資在全國并非個案,南京、成都、青島等城市也部分試點或全面取消了對街道的招商考核。與此同時,有些地方還專門設(shè)立了投資促進(jìn)局來統(tǒng)一管理招商工作,加強(qiáng)統(tǒng)籌與策劃。而無論是哪種方式,都暗含著各地政府對招商引資權(quán)的進(jìn)一步上移,其背后的邏輯是招商工作愈發(fā)遵循頂層設(shè)計,由“重數(shù)量”向“重質(zhì)量”轉(zhuǎn)變,政府職能在加速轉(zhuǎn)變。
案例三:老省長鬧的笑話
有次與幾位央企及幾位領(lǐng)導(dǎo)交流,主人給一位老省長介紹我身份及業(yè)務(wù)后,他還端著架子,氣勢凌人,脫口而出:知道軟實力,沒聽說過巧實力,這與招商有什么關(guān)系?巧實力是忽悠吧!一會兒,一位央企領(lǐng)導(dǎo)心平氣和地告訴他,巧實力是一門科學(xué),是一種智慧……老省長又轉(zhuǎn)問我,我委婉告訴他:您作為省長,知道軟實力,個人軟實力講的是人格魅力,說話讓人喜歡,做事讓人感動,做人讓人想念,每個人一見面都在營銷自我,沒有彩排。您省長可以敢說巧實力是忽悠,我不敢說,如果我在北大清華講堂這樣講,學(xué)員們會把我“轟”下來……大家各抒已見,討論起來美國對中國策劃的巧實力戰(zhàn)略,包括釣魚島、朝鮮半島、南海問題等等,都是軟硬兼施,以小博大。那老省長自知無趣,不經(jīng)意間營銷了自己的“寡聞”,一會就因“有事”先走了。
我是個直性子叫真的山東漢子,我半生只干了一件事,研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)三十余載,從村委會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦、縣委宣傳部十年,親身經(jīng)歷了區(qū)域經(jīng)濟(jì)十年;又先后到山東省委機(jī)關(guān)報《大眾日報》做專題策劃,到新華社山東科文部新聞發(fā)布中心常務(wù)主任兼《山東經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略研究》記者部主任,人民日報社、中央黨校相關(guān)專題與課題策劃,策劃、傳播、調(diào)研區(qū)域經(jīng)濟(jì)十年,深刻領(lǐng)會其精髓;爾后又被聘到北大、清華等名校及商務(wù)部等各級政府領(lǐng)導(dǎo)授課、區(qū)域戰(zhàn)略策劃十年,既追求高屋見瓴,也追求低屋見瓦;此行業(yè)從村到鄉(xiāng)、縣、省、中央、國家部委、央企、民企都研究過,可以說在招商引資領(lǐng)域:春江水暖鴨先知。
世界上的每一個樹葉是異樣的,何況一個市一個縣,一個園區(qū)。從營銷學(xué)來看,招商引資工作實際上也是一種營銷行為,只是它銷售的是區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢、資源稟賦,包括投資的硬環(huán)境、軟環(huán)境、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境,和一般企業(yè)的商品營銷相比,它只是銷售的產(chǎn)品的不同,并無性質(zhì)的不同。而區(qū)域招商引資工作是一項系統(tǒng)工程,一旦出現(xiàn)“賤賣”或者“積壓”都會影響地方經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。中商研經(jīng)過十多年的實踐探索了一條中國特色的中商研招商之道——預(yù)頂層設(shè)計招商法。
圍繞資源稟賦,打造主導(dǎo)產(chǎn)業(yè);圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),打造上下游產(chǎn)業(yè)鏈;以預(yù)頂層設(shè)計招商法,無中生有招大商;以項目支撐產(chǎn)業(yè)定位、用項目實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)、借項目吸引企業(yè)投資。在預(yù)頂層設(shè)計招商法指導(dǎo)下,落實到目標(biāo)投資企業(yè)的“遠(yuǎn)近結(jié)合”“長短結(jié)合”,由過去“大招商“改為“招大商”。由過去的“舊三拼(拼人力、拼地價、拼資源)”,改為現(xiàn)在的“新三拼(拼人才、拼品牌、拼軟實力)”。
“舊三拼”:一是拼人力,大會小會談?wù)猩?,人人肩上有指?biāo),各路人馬世界跑;二是拼政策,政策優(yōu)惠見贏處;三是拼地價,只要財神落吾處,一切條件盡管談。但是政策和地價日益趨同,另外隨著“招商引資”到“招商選資”再到“挑商選資”的遞進(jìn),現(xiàn)在發(fā)達(dá)一些的東部都是“挑商選資”了,有污染的都不要,不是來者不拒,而是加以選擇地利用,要那些符合產(chǎn)業(yè)鏈的,其他的不要了。這就有了所謂的“新三拼”:一是拼人才,減地價不如找人才,不僅是“引資”更要“引智”;第二個就是拼品牌,招商的過程就是營銷的過程,最終要實現(xiàn)信息對稱;第三是拼軟實力,服務(wù)水平、金融配套水平、社會治安水平、公民的素質(zhì)等等。
過去,在市縣的招商引資工作中,
“拼人力”:
大會小會談?wù)猩蹋?/p>
人人肩上有指標(biāo);
各路人馬世界跑,
人力財力打水漂。
“拼資源”:
你有海來我有湖,
你有金礦我有油,
你的優(yōu)勢我也有,
政策優(yōu)惠競贏輸。
“拼地價”:
你的客商零地價,
我的地款稅返還,
只要財神落我埠,
一切優(yōu)惠盡管談。
現(xiàn)在隨著招商引資逐步進(jìn)入招商選資和挑商選資階段,招商引資的觀念、環(huán)境等發(fā)生了很大的變化,在各種優(yōu)惠、各種措施、各種政策都相差無幾的情況下,過去的舊“三拼”己不再有吸引力了,轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌摹叭础保?/p>
“拼人才”:
你去清華,我去北大;
你請教授,我請專家;
專業(yè)培訓(xùn),見瓴見瓦;
以才招財,落地開花。
“拼品牌”:
千人千面,萬人萬魂;
一張名片,城市精神;
系統(tǒng)傳播,信息對稱;
自由戀愛,勿用媒人。
“拼軟實力”:
招商戰(zhàn)略,首先策劃;
人文環(huán)境,土地升價;
誠信為本,服務(wù)到家;
軟功硬做,以小搏大。
預(yù)頂層設(shè)計招商法
中商研獨創(chuàng)的“頂層設(shè)計招商法”,把招商和設(shè)計規(guī)劃作為一個有機(jī)的整體來系統(tǒng)地考慮:在規(guī)劃階段考慮產(chǎn)業(yè)定位時,就會分析并征詢未來目標(biāo)企業(yè)的入駐意向,從而保證定位的落地性;
在招商實施階段,前期有入駐意向的企業(yè)就是重要的招商對象。這樣就確保了規(guī)劃與招商的無縫對接:規(guī)劃一定可以落地,招商又有清晰的目標(biāo)指引。
按照“頂層設(shè)計招商法”的原理,判斷規(guī)劃優(yōu)劣的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是目標(biāo)招商企業(yè)是否認(rèn)可。所以,能否有效指導(dǎo)招商,招商結(jié)果的好壞,是評判頂層設(shè)計是否科學(xué)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。
從“項目招商”到“規(guī)劃招商”
傳統(tǒng)的招商以單個項目為著力點,往往抓住局部卻忽略了整體,操作中通常只停留在具體的戰(zhàn)術(shù)層面,缺乏整體的戰(zhàn)略指引。這樣招商的結(jié)果往往是地方或園區(qū)“有企業(yè)無產(chǎn)業(yè)、有生產(chǎn)力無競爭力、有產(chǎn)值無稅收”,與促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的初衷背道而馳??茖W(xué)的招商必須在(準(zhǔn)確定位的)產(chǎn)業(yè)鏈或產(chǎn)業(yè)集群的指導(dǎo)下,進(jìn)行有方向、有策略、有目標(biāo)、有重點的“戰(zhàn)略招商”。
從“無從下手”到“精確制導(dǎo)”
中商研十年磨一劍。系統(tǒng)研究了全球所有國家的各種招商方式后,發(fā)現(xiàn)“定向招商”是全球使用最普遍,也是最有效的一種招商方式。根據(jù)城市發(fā)展的規(guī)律,城市如何實現(xiàn)產(chǎn)城融合?產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈及項目的要求,精確地找準(zhǔn)區(qū)域需要招商的目標(biāo)企業(yè),深入研究招商對象,做到知己知彼、有的放矢:他們投資力是什么?他們的投資欲望是什么?本地的經(jīng)濟(jì)要素能為他們提供什么機(jī)會?本地的各種產(chǎn)業(yè)配套條件與他們的戰(zhàn)略有什么契合點?研究越透,招商的效率越高,效果越好。
十多年來,幾乎走遍了各名校講堂,各省市講堂,培訓(xùn)省部級及市縣鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)干部30多萬人,見過的招商病、聽過的笑話、經(jīng)典的案例真要出幾本書都寫不完。今后一些案例,將在我新上線的公眾號“李偉林招商新觀察"上見,同時,還將為中央、國家媒體提供報道文稿、體會文章。歡迎大家多多支持,多多提供素材。
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