富途證券：降低傭金不是吸引客戶的第一因素，更不是唯一

低傭金只不過是富途證券互聯(lián)網(wǎng)模式下受歡迎的“副產(chǎn)物”，要在這條賽道上持續(xù)領(lǐng)先，富途依靠的始終是好產(chǎn)品，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品和服務(wù)，用戶是有感知的。

能為用戶帶去價(jià)值的才是好產(chǎn)品

如果當(dāng)年香港的傳統(tǒng)券商更加開放一些，采購了李華團(tuán)隊(duì)開發(fā)的交易系統(tǒng)，可能就不會(huì)有今天的富途證券了。

2000年李華加入騰訊成為第18號(hào)員工，騰訊2004年登陸港交所上市，李華開始接觸港股。

“我登錄了某個(gè)港股交易軟件，發(fā)現(xiàn)界面設(shè)計(jì)得就像上個(gè)世紀(jì)80年代的樣子——不僅使用不方便，還時(shí)不時(shí)遇到系統(tǒng)崩潰。我以為一定有人會(huì)改變這個(gè)事，沒想到過了幾年一切還是老樣子，最終決定自己干。”

李華如是說。QQ團(tuán)隊(duì)為了改善產(chǎn)品、提高用戶體驗(yàn)而徹夜不眠的經(jīng)歷給他留下了“產(chǎn)品人” 的深刻烙印，也讓他產(chǎn)生了為港股投資者做一個(gè)好產(chǎn)品的想法。

“我們當(dāng)時(shí)想在用戶生日那天不收他的傭金，但如果結(jié)算系統(tǒng)不是我的，我就做不到。所以從前臺(tái)見證開戶、中臺(tái)客戶管理，到后臺(tái)交易及結(jié)算系統(tǒng)，我們?nèi)孔灾餮邪l(fā)?！?/p>

2011年這套交易系統(tǒng)一次性通過港交所的認(rèn)證。

李華以自己“重度交易者”的經(jīng)歷總結(jié)出“無知、無聊、無助”的投資者需求，并在產(chǎn)品中提供行情、資訊、交易、社交等功能來滿足。截止2018年初，交易軟件富途牛牛擁有400多萬用戶，其社交版塊“牛牛圈”已成為市面上投資者交流最活躍的社區(qū)之一。

富途發(fā)展的歷史，就像產(chǎn)品進(jìn)化的過程?！昂卯a(chǎn)品”既是出發(fā)點(diǎn)，又是富途推動(dòng)持續(xù)進(jìn)化的內(nèi)生動(dòng)力和終點(diǎn)。

低傭金只是互聯(lián)網(wǎng)模式的“副產(chǎn)物”

“最初我們也沒想過要做券商，肯定也是先從解決交易工具的問題開始，但是后來發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場的環(huán)境不允許，和香港的券商很難談得攏，最后就決定自己做了?！?/p>

2012年，富途證券在香港成立公司，并獲得了香港證監(jiān)會(huì)頒發(fā)的券商牌照。

然而，“產(chǎn)品人”李華帶來的“互聯(lián)網(wǎng)”基因，則讓富途證券在嚴(yán)格遵守香港證監(jiān)會(huì)各項(xiàng)合規(guī)要求的同時(shí)，持續(xù)尋找讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)揮效用的創(chuàng)新空間。

相比于約有30%股民的香港，內(nèi)地雖有將近1億股民，但總?cè)丝谡急冗€不及10%，交易港股和美股的人數(shù)比例就更少了，但這也意味著未來巨大的增長空間。而內(nèi)地投資者分散的地理位置，正是富途發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的一個(gè)切入點(diǎn)——對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要在不同地區(qū)設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、由工作人員辦理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了細(xì)致分解，將其中低效、低技術(shù)含量的重復(fù)工作，通過互聯(lián)網(wǎng)交由產(chǎn)品去完成。

這樣一來，讓香港傳統(tǒng)券商傭金居高不下的店面租金成本和人力成本，對(duì)于富途而言，就可以大幅減少，從而也就沒有必要收取和傳統(tǒng)券商一樣高的傭金了。不難看出，降低傭金費(fèi)率，并不是富途的“有意為之”，而只是富途利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為用戶輸送價(jià)值過程中的一個(gè)“副產(chǎn)物”：

l  2017年9月17日起，富途將傭金降至當(dāng)時(shí)的行業(yè)最低0.03%（即萬分之三），幾乎是香港各家銀行證券戶口平均傭金費(fèi)率的十分之一，比香港傳統(tǒng)的券商也低50%左右；

l  最低傭金收費(fèi)僅為3港幣，相比于市面上常見的50-100港幣的最低收費(fèi)幾乎可以忽略不計(jì)；

l  此外，富途還為新開戶者提供長達(dá)180天的免傭期，讓新用戶在進(jìn)入富途的最初半年中，可以專注于體驗(yàn)富途的產(chǎn)品功能和服務(wù)；

l  免傭期結(jié)束后，投資者們還可以選擇參與富途社區(qū)內(nèi)的各類活動(dòng)、社交游戲等，獲得“免傭種子”，從而不定期享受一定時(shí)長的免傭獎(jiǎng)勵(lì)。

降低用戶進(jìn)入門檻、讓用戶專注于自己的核心操作、鼓勵(lì)用戶間社交關(guān)系的產(chǎn)生與沉淀，這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的典型模式，而傭金只不過是這個(gè)模式在證券行業(yè)具體應(yīng)用時(shí)讓客戶感知產(chǎn)品價(jià)值的輔助工具。

始于低傭，癡迷于產(chǎn)品，忠于體驗(yàn)

“確實(shí)有相當(dāng)一部分客戶最初選擇來富途開戶是沖著低傭，所以后來有些同行也把傭金降到和我們同樣水平，或者象征性地在優(yōu)惠活動(dòng)期內(nèi)把傭金降到比我們還低一點(diǎn)，我覺得這其實(shí)是選錯(cuò)了‘戰(zhàn)場’。因?yàn)槲覀兊臄?shù)據(jù)顯示，只有少量早期的客戶會(huì)因?yàn)閯e家傭金優(yōu)惠時(shí)離開，時(shí)間不長他們就回來了。我們認(rèn)為這個(gè)原因就在于用戶通過比較后，真正意識(shí)到了富途產(chǎn)品的好用，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那點(diǎn)兒傭金差額了。”

富途在不同階段的首要考慮始終是帶給用戶價(jià)值，對(duì)于港美股投資者而言，用戶價(jià)值就體現(xiàn)在交易行為中從券商處獲得的“行情、交易、服務(wù)”是否足夠“安全、準(zhǔn)確、穩(wěn)定、快速、好用”。如果把券商傭金視為對(duì)應(yīng)用戶價(jià)值的“價(jià)格”，那么用戶對(duì)于傭金高低的判斷，其實(shí)是基于價(jià)值與價(jià)格的相對(duì)結(jié)論——如果用戶認(rèn)為從富途獲取的價(jià)值超過了他支付的傭金，那么即使這個(gè)傭金的絕對(duì)數(shù)值高于其他券商，用戶還是會(huì)選擇相對(duì)價(jià)值更高的富途。

在2017年6月富途拿到1.455億美金的C輪融資、成為互聯(lián)網(wǎng)券商賽道中首只“獨(dú)角獸”后，連續(xù)3輪領(lǐng)投富途的騰訊創(chuàng)始人馬化騰有一段準(zhǔn)確而精煉的評(píng)述：“富途團(tuán)隊(duì)有著良好的互聯(lián)網(wǎng)基因和產(chǎn)品技術(shù)能力，關(guān)注用戶體驗(yàn)，在金融方向上也表現(xiàn)出很好的學(xué)習(xí)能力。團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持務(wù)實(shí)、專注、深度地去構(gòu)建和提升產(chǎn)品力，從而打造出自己的專屬核心競爭力?！?/p>

“未來充滿變數(shù)。我們能做好的是，利用現(xiàn)有的一切資源解決用戶需求?！泵鎸?duì)互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)未來的發(fā)展，富途認(rèn)為回歸商業(yè)的本質(zhì)——專注做好產(chǎn)品，不斷為用戶提供價(jià)值——才是行業(yè)持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

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