衣脈科技CEO涂征輝演講實(shí)錄，談技術(shù)與數(shù)據(jù)如何賦能新零售

4月24日，《零售老板內(nèi)參》聯(lián)合36氪舉辦的新零售創(chuàng)新創(chuàng)投峰會(huì)在深圳金蝶軟件園舉行。專注消費(fèi)零售領(lǐng)域的頂尖投資機(jī)構(gòu)、投資人，深耕新零售一線實(shí)踐創(chuàng)業(yè)精英，新消費(fèi)新零售領(lǐng)域備受追捧的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品和項(xiàng)目，零售行業(yè)的權(quán)威大咖、意見領(lǐng)袖，以及近1000名零售行業(yè)精英齊聚，圍繞“新消費(fèi)、新零售、新機(jī)遇”展開豐富多樣的主題演講、圓桌對(duì)話，深入探討消費(fèi)零售行業(yè)2018年的新趨勢(shì)以及新消費(fèi)、新零售賽道的新機(jī)遇。

在峰會(huì)上，衣脈科技CEO涂征輝發(fā)表了精彩演講。以下為演講實(shí)錄，《零售老板內(nèi)參》APP編輯整理：

大家好!今天我跟大家分享與每個(gè)人息息相關(guān)的消費(fèi)升級(jí)。除了服裝外，價(jià)格對(duì)應(yīng)一定的品質(zhì)，即便服裝買很貴，如果不適合你，你可能是不滿意的?，F(xiàn)在線上流量成本越來越貴，流量時(shí)代的紅利過去了，我們感覺到前所未有的巨大壓力。

現(xiàn)在線下流量每年在減少，商場(chǎng)租金依然很高。服裝企業(yè)的毛利比較高，一般企業(yè)可以做到5-10倍的議價(jià)。毛利基本在70-80%。最后從上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中可以看到，他們?nèi)甏婊罡叽?50億元，為凈利潤(rùn)的7倍，很多利潤(rùn)被庫存吃掉。

作為立足于服裝行業(yè)的科技公司，我們對(duì)這個(gè)模式有哪些思考，來看看消費(fèi)者從新角度思考服裝。

這是我們對(duì)新零售模式場(chǎng)景的設(shè)想，我們不排斥線下的傳統(tǒng)陳列，傳統(tǒng)陳列和屏幕是有機(jī)結(jié)合。線上游覽模式比線下翻衣服、腦補(bǔ)更有優(yōu)勢(shì)。試衣是繞不開的環(huán)節(jié)，一件衣服可能很貴，但未必好看，用戶要確認(rèn)這是不是他想要的。極大的強(qiáng)化了試衣體驗(yàn)，我們會(huì)準(zhǔn)備好智能衣櫥，讓用戶不需要走出試衣間，做到換碼、換顏色?，F(xiàn)在的年輕人試衣服不喜歡被打擾，通過新方式陳列店鋪，店鋪評(píng)效有顯著提升，幫助他更好的理解用戶和貨品。

介紹公司耗時(shí)4年，耗資1億元做的試衣技術(shù)。留下的部分是用戶的虛擬形象，做到業(yè)內(nèi)第一的水平。虛擬試衣技術(shù)作為試衣模式的核心，我們會(huì)保持這個(gè)領(lǐng)域的地位。

屏幕左邊是Pilot虛擬試衣鏡產(chǎn)品，有強(qiáng)烈的吸引人關(guān)注的效果。左上角是馬云本人試衣場(chǎng)景的照片，其他的是我們參加不同展會(huì)的情況。我們將拍的產(chǎn)品放在門口，通過社交化、內(nèi)容化的運(yùn)營(yíng)，讓用戶試衣服，從而改善到店客流。

轉(zhuǎn)化率，一是用戶發(fā)現(xiàn)自己合適衣服的效率，二是用戶對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的滿意度。用客戶真實(shí)五官照片和真實(shí)數(shù)據(jù)試穿衣服，方式更加有效。通過Browser智能選衣屏，幫助用戶更快的篩選，提高試衣間的命中率。試衣是非常重要的環(huán)節(jié)，我們給用戶提供私人試衣間和衣櫥，讓用戶充分的逛遍整家店。

改造前后，試衣間從3間變成8間，SKU深度提高4倍。麥當(dāng)勞廣告語是“更多選擇，更多歡笑”，對(duì)于店鋪來講，我們可以給用戶4倍的選擇，意味著更高的轉(zhuǎn)化率。

連帶率，用戶有了購買決策后，繼續(xù)加購別的商品的概率。對(duì)于用戶來講，當(dāng)他想買店里衣服時(shí)，用戶完成了對(duì)品牌和貨品的認(rèn)知，如果可以適時(shí)的形成搭配風(fēng)格，轉(zhuǎn)化率非常高。我們應(yīng)該利用好黃金時(shí)間，盡可能給用戶提供商品?？土鞒杀臼枪潭ǖ模瑒?chuàng)造出新銷售額就是利潤(rùn)。我們可以基于大數(shù)據(jù)給用戶推薦搭配，我們的服裝和用戶是標(biāo)簽化的，我們可以根據(jù)用戶的喜好提供推薦，也可以自助完成搭配選擇。用戶穿同一條半身牛仔裙，搭配不同的服裝呈現(xiàn)的效果，這是自助完成的環(huán)節(jié)。通過這樣的技術(shù)可以極高的提高購買欲。

中期收益，提升客戶黏性，增加復(fù)購比率。銷售額等于新會(huì)員+老會(huì)員乘以回購頻次乘以客單價(jià)，我認(rèn)為新零售、老零售的核心是服務(wù)。我們對(duì)客戶的認(rèn)知畫像經(jīng)歷了演進(jìn)，從模糊群體、人群輪廓到全息清晰畫像。我們有多少服裝零售的數(shù)據(jù)，通過我們的模式可以彌補(bǔ)空白。在線下有很多數(shù)據(jù)可以數(shù)字化，我們可以用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的思路。我們公司搭過Demo店鋪，每個(gè)像素對(duì)應(yīng)每個(gè)空間，我們可以對(duì)每個(gè)功能做測(cè)試。我們給用戶搭配推薦更適合用戶的款式和搭配。

有了線下的特殊購物體驗(yàn)后，我們會(huì)得到用戶層面對(duì)品牌、店鋪的認(rèn)知，同時(shí)建立起對(duì)客戶認(rèn)知的信任。這時(shí)候沉淀客戶數(shù)字化形象和行為，通過大數(shù)據(jù)人工智能，給客戶提供最感興趣的商品和內(nèi)容?？梢詷O大的激活用戶，產(chǎn)生線上訂單，吸引用戶到店試穿。服裝商品類型特殊，毛利比較高，如果把推送精準(zhǔn)到一定程度，我們可能比生鮮更快達(dá)到盈利平衡。

我們可以進(jìn)一步對(duì)貨有更深的了解。銷售額等于SKU乘以SKU深度乘以件單價(jià)。這是商品企劃、制作、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過我們的技術(shù)，可以把反饋環(huán)節(jié)提前。我們?cè)陂T店端知道用戶瀏覽行為，有了更多的驗(yàn)證。

當(dāng)我們有了模式的體系后，可以在樣衣階段進(jìn)行預(yù)售。通過預(yù)售的反饋指導(dǎo)商品的生產(chǎn)。三個(gè)公式對(duì)應(yīng)的是“人、貨、場(chǎng)”，通過體驗(yàn)建立起品牌的信任，貨品的擺放和陳列是寬泛的，不管是線上陳列還是屏幕上的陳列。

有了沉淀后，我們可以在短期幫助服裝企業(yè)單店績(jī)效，長(zhǎng)期用這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)貨品，優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)。服裝企業(yè)最重要的是庫存，一旦提高庫存精確度，整個(gè)行業(yè)的水平會(huì)大幅提高。

公司定位，我們不是要開店，更多的把自己定位為賦能者的角色，我們希望賦能更多的服裝品牌，讓他們實(shí)現(xiàn)升級(jí)和改造，實(shí)現(xiàn)銷售的騰飛。

今天時(shí)間關(guān)系，我跟大家分享的內(nèi)容就是這些，我在演講開始時(shí)給大家播放的那個(gè)視頻不是只是一個(gè)暢想，我們第一家實(shí)體的新零售樣板店鋪即將在5.5在上海正式開業(yè)，前面提到的所有產(chǎn)品模塊都會(huì)在店鋪中落地，非常歡迎各位朋友前去體驗(yàn)。具體地址是在上海浦東的金橋國(guó)際商場(chǎng)，碰巧是在第一家盒馬鮮生的樓上，也希望借由這家店的模式探索，幫助更多服裝品牌通過技術(shù)賦能，享受到新零售時(shí)代的模式紅利，實(shí)現(xiàn)再次的騰飛。謝謝大家!

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