大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅：做二手車市場的中間商，為自己代言 | 創(chuàng)智紀(jì)

【創(chuàng)智紀(jì)】品途科技頻道推出的科技系列創(chuàng)業(yè)報(bào)道欄目：探索新技術(shù)對(duì)于商業(yè)的顛覆——探索創(chuàng)業(yè)智慧,預(yù)知未來紀(jì)元。

“沒有中間商賺差價(jià)，賣家多賣錢，買家少花錢”這是某二手車商已經(jīng)深入人心的廣告宣傳語。而近日，北京地鐵上出現(xiàn)了大批與其相反的醒目廣告：“我是中間商，我只收1%服務(wù)費(fèi)”。 這則大尺度廣告來自于汽車交易服務(wù)平臺(tái)大搜車。

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大搜車成立于2012年底，由神州租車創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員、前執(zhí)行副總裁姚軍紅創(chuàng)辦。在當(dāng)下，“沒有中間商”似乎已經(jīng)成為了二手車交易市場的“潛規(guī)則”，這種背景下，大搜車“敢冒天下之大不韙”，要以“一己之力”撬動(dòng)市場業(yè)態(tài)，勇氣何來?前路又將如何?帶著眾多疑問記者采訪了大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅。

姚軍紅在接受記者采訪時(shí)表示，二手車交易應(yīng)該回歸更高效的本源模式，即競價(jià)模式。不應(yīng)該因?yàn)槠脚_(tái)的商業(yè)故事，把汽車交易成本抬高，讓行業(yè)生態(tài)變得更加惡劣。

風(fēng)起云涌的二手車電商市場

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”寫入政府工作報(bào)告，成為國家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，互聯(lián)網(wǎng)在二手車行業(yè)的滲透也在加劇。

數(shù)據(jù)顯示，2017年，國內(nèi)二手車交易量達(dá)1240.09萬輛，同比增長近20%。今年1月，全國二手車市場交易量118.84萬輛，與去年同期相比增長34.07%。

中國汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2018年，國內(nèi)二手車交易量將有望接近1500萬輛。雖然我國二手車行業(yè)起步不算太早，但市場發(fā)展速度很快，市場規(guī)模也在逐年擴(kuò)大。

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2017年我國二手車交易量情況 資料來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)

與此同時(shí)，近兩年，以B2C和C2C模式的二手車電商平臺(tái)風(fēng)起云涌，開辟了二手車交易O2O新戰(zhàn)場，除了58同城、百姓網(wǎng)等把二手車作為子業(yè)務(wù)的大平臺(tái)開始提供二手車交易入口外，各種垂直類二手車電商也紛紛入局瓜分市場份額，比如瓜子二手車、優(yōu)信二手車、人人車、大搜車等。

然而，伴隨各路人馬爭相殺入，競爭變得日漸激烈，加之相關(guān)法律及政策還不夠完善，虛假廣告坑害消費(fèi)者問題頻發(fā)、平臺(tái)審核不嚴(yán)格、專業(yè)檢測(cè)不規(guī)范等諸多問題被曝，二手車電商的日子并不算太好過。

汽車交易市場的“阿里巴巴”

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大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅

姚軍紅正是在2012年，二手車行業(yè)開始進(jìn)入快速增長期時(shí)，卸下神州租車執(zhí)行副總裁頭銜，創(chuàng)辦了現(xiàn)在的大搜車。他告訴記者，大搜車要做的模式類似阿里巴巴。

在阿里新零售的版圖中，手機(jī)淘寶和天貓?jiān)趲椭碳医鉀Q客源問題，菜鳥幫助商家解決貨品的供應(yīng)(鏈)問題，支付寶解決的金融問題，而阿里云則是提供數(shù)據(jù)服務(wù)，讓商家的自身運(yùn)營更加智能化。

與之相比，大搜車是圍繞汽車零售商交易場景的S2B2C服務(wù)平臺(tái)，主要幫助商家解決缺貨、缺錢、缺客戶，以及缺乏良好的自身運(yùn)營能力的四大核心需求。

根據(jù)姚軍紅介紹，大搜車在汽車市場的整體布局中呈現(xiàn)三層生態(tài)結(jié)構(gòu)。

首先，底層的數(shù)據(jù)層，也是資源層，這是二手汽車市場交易真正的護(hù)城河。2015年初，大搜車上線了全國首款專門為中大型二手車經(jīng)銷商打造的管理軟件“大風(fēng)車”，包括庫存管理系統(tǒng)、CRM、營銷平臺(tái)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)(ERP)和實(shí)用工具五大體系，通過系統(tǒng)化業(yè)務(wù)分析、統(tǒng)一的車輛銷售管理體系、海量車源模版以及大數(shù)據(jù)分析等，幫車商提升業(yè)務(wù)效率和盈利能力。

姚軍紅告訴記者，每家車商只會(huì)使用一個(gè)ERP或CRM等管理系統(tǒng)，這是行業(yè)和企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)。從2014年開始，姚軍紅就開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過SaaS系統(tǒng)幫助B端車商數(shù)字化，與主機(jī)廠、經(jīng)銷商、流量平臺(tái)和金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。目前，大搜車已經(jīng)覆蓋了全國80%以上的車商，形成了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)層壁壘。

不過，記者了解到，在公司創(chuàng)立之初，大搜車也曾定位C2C寄賣模式，一段時(shí)間后姚軍紅做出改變。

他發(fā)現(xiàn)，二手車交易市場存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱現(xiàn)象，有關(guān)汽車生產(chǎn)、銷售、質(zhì)檢、保險(xiǎn)等全生命周期信息不透明、導(dǎo)致信息不流通，再加上我國信用體系不健全，賣方故意隱瞞某些瑕疵、提供虛假信息等現(xiàn)象，這都制約了市場的健康發(fā)展。正是在這種情況下他開始布局?jǐn)?shù)據(jù)層建設(shè)。

其次，中間交易層，通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)“人、貨、場”在線資源配置。

在汽車交易中，C2C模式下，一輛車的交易需要平臺(tái)檢測(cè)一遍、帶看三四遍，即使平臺(tái)收取4%的傭金也很容易虧錢，而且在交易環(huán)節(jié)，很多消費(fèi)者被一些所謂的C2C平臺(tái)以零傭金為吸引力“攔截”，實(shí)則汽車被轉(zhuǎn)賣到車商手中，要么消費(fèi)者少賣錢，要么車商虧錢。無疑，無論對(duì)買賣雙方還是平臺(tái)，二手車交易市場上都存在著嚴(yán)重的資源(成本)浪費(fèi)問題。

“不應(yīng)該因?yàn)槠脚_(tái)的商業(yè)故事，把汽車交易成本抬高，讓行業(yè)生態(tài)變得更惡劣。所以，我們很明確要做C2B”。姚軍紅認(rèn)為，二手車交易應(yīng)該回歸更高效的本源模式，即競價(jià)模式。車商一起競價(jià)，價(jià)高者得，這就是本源。因此，大搜車推出了二手車C2B業(yè)務(wù)賣車比價(jià)平臺(tái)，主要為個(gè)人車主在線將車賣給全國車商提供服務(wù)。也因此才有了文章開頭提到的“我是中間商，我只收1%服務(wù)費(fèi)”這一極具顛覆性的廣告語。

談及此次新產(chǎn)品，還要從一個(gè)月之前，大搜車完成對(duì)車易拍的100%并購說起。車易拍一直堅(jiān)持用線上交易模式在全國賣車，它的268V檢測(cè)體系是目前中國汽車市場上最經(jīng)得起考驗(yàn)的檢測(cè)體系之一，且在車商中的認(rèn)知度極高。

并購?fù)瓿珊螅囈着膶⒊袚?dān)大搜車體系內(nèi)打通二手車業(yè)務(wù)鏈條的任務(wù)。不難看出，這次并購是姚軍紅強(qiáng)調(diào)的汽車新零售布局的關(guān)鍵一環(huán)。

最后，上層的金融服務(wù)，即在汽車交易中衍生出的各種金融服務(wù)，比如消費(fèi)貸、庫存貸、保險(xiǎn)等。

“彈個(gè)車”是大搜車基于螞蟻金服開放平臺(tái)賦能的“1成首付 先用后買”彈性購車方案。自2016年11月推出以來，業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋200多個(gè)城市，1800多家汽車經(jīng)銷商，并和20多家知名汽車品牌廠商達(dá)成合作。

隨著消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的到來，消費(fèi)者購車需求與習(xí)慣正在發(fā)生改變，以大數(shù)據(jù)+智能算法為驅(qū)動(dòng)，重構(gòu)人、車、店場景推出的新零售模式正在成為推動(dòng)二手車行業(yè)效率和服務(wù)質(zhì)量提升的重要引擎。在這個(gè)大背景下，基于車商網(wǎng)絡(luò)體系的汽車金融其實(shí)是擁有極大發(fā)展空間的。

姚軍紅告訴記者，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于每個(gè)(傳統(tǒng))行業(yè)的重構(gòu)其實(shí)都是源自這三層結(jié)構(gòu)。相對(duì)而言，底層數(shù)據(jù)化改造其實(shí)是相對(duì)容易但也是最耗費(fèi)人力和時(shí)間的。“這也是為什么在2017年以前，大家?guī)缀蹩床坏酱笏衍噺V告宣傳的原因，因?yàn)檫@四年以來，我們幾乎都在忙著數(shù)據(jù)層搭建。”

資本入局，競爭白熱化

從大搜車成立至今，姚軍紅一邊打市場一邊看方向，從一堆汽車創(chuàng)業(yè)者中廝殺而出。目前，公司業(yè)務(wù)種類已經(jīng)遍布車商軟件服務(wù)、新車融資租賃、新舊車B2B、二手車C2B等。不得不說，這背后離不開雄厚的資本實(shí)力加持。

去年底，大搜車宣布獲得3.35億美元E輪融資，融資完成后，阿里巴巴成為其除管理層外的最大股東。在此之前，大搜車幾乎是在近1年中完成了3次融資，總額度超6億美元。

大搜車歷次融資表

投資方華平資本合伙人陳偉豪表示，大搜車的SaaS服務(wù)已覆蓋全國大部分經(jīng)銷商，賦能車商們完成營銷、交易和財(cái)務(wù)管理。在此基礎(chǔ)上，大搜車進(jìn)一步為消費(fèi)者和車商提供更加多樣化和精準(zhǔn)化汽車金融服務(wù)，打造了線上、線下無縫鏈接的汽車金融創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)。這也是華平看重大搜車的原因之一。

事實(shí)上，華平對(duì)大搜車的投資是其繼對(duì)神州租車、神州優(yōu)車、優(yōu)信拍、e代駕、摩拜單車等企業(yè)的投資后，在出行領(lǐng)域的又一戰(zhàn)略布局，也是華平在中國汽車金融和車商渠道服務(wù)領(lǐng)域的重磅出手。

另外，在二手車電商市場，其實(shí)除了大搜車外的其他玩家也在獲得巨頭們的青睞。

根據(jù)《2017年二手車電商用戶購車研究白皮書》顯示，現(xiàn)階段，二手車電商的發(fā)展重心也已經(jīng)從單純的用戶流量爭奪，轉(zhuǎn)入比拼服務(wù)價(jià)值時(shí)代?？梢灶A(yù)見，在未來二手車電商行業(yè)，大搜車、瓜子二手車、優(yōu)信、人人車等玩家之間必將展開一場更為激烈的競爭。

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