深度剖析衣脈科技的商業(yè)化之路及下一階段的規(guī)劃部署

導語：衣脈科技對話36氪記者：技術如何賦能服飾行業(yè)——衣脈科技的穿衣鏡，和買賣一件衣服的智能路徑，從三個角度解讀衣脈科技的服飾。數據沉淀和技術迭代，是建立起衣脈科技的兩個主要競爭壁壘。

如果你讓問衣脈科技CEO涂征輝，為什么要進入服飾市場，他一定會反復的強調，服飾市場很大，而這個市場的現狀足夠原始。

這話的意思非常直接，這個現狀足夠原始的市場，讓衣脈科技覺得很大，是大在這家公司基于圖形圖像學技術制造的智能穿衣鏡，能讓服飾這個傳統(tǒng)的市場變大。雖然，衣脈科技已經在做的事情，并不止于一臺智能穿衣鏡。

行業(yè)不分傳統(tǒng)現代，產業(yè)不分夕陽朝陽。每個人都是“衣食住行”意義下的人，這四個關乎人人基本需求的行當，能不能在里面攫取到機會，不看行業(yè)興衰，只看自己能耐。

也因為這樣，涂征輝堅持技術改造服飾行業(yè)的目標，非常明確。照他自己的話來說，就是“買衣服(服飾零售)這行業(yè)，體量這么大，也很多年沒有本質變化過?！?/p>

這就讓衣脈科技在服飾行業(yè)的發(fā)力點很聚焦，衣脈科技主要對圍繞著消費者買衣服的需求和行為場景，做技術性的升級改造。

準確的說，衣脈科技要讓消費者、品牌商、零售門店、衣服(商品)之間，用智能科技將彼此四方的連接和認知，得到更深更透徹的價值互通。

每一件衣服，都能找到需要它的張三、李四……一個買到好衣服，一個多賣衣服。

衣脈的實體試衣店

衣脈科技大出風頭的爆發(fā)點，可能出現在2017年10月中旬，阿里杭州云棲大會的站臺上。彼時還是以“好買衣”作為品牌名稱亮相的衣脈科技，僅靠兩臺智能穿衣鏡，就讓整個一萬多平米的展廳人流，匯集到衣脈的展位前。

見過世面的互聯網從業(yè)者，也忍不住圍在這兩臺智能穿衣鏡前秀出自己。當自己的形象在一個大屏幕上，以秒為時間單位，瞬間切換自己身上衣服的搭配方式，這本身就是一個過癮的游戲。

衣脈科技肯定不滿足穿衣鏡只是一個過癮的游戲硬件。技術在購物過程中的優(yōu)化，才是一款智能穿衣鏡該有的產品價值。

“我們已經擁有行業(yè)最好的穿衣鏡技術”，這是涂征輝在今年5月面對《零售老板內參》APP(微信ID：lslb168)自信于衣脈科技在技術上的儲備和突破?！岸椅覀円呀浽谶M行下一代版本的開發(fā)中，很快就會投入市場”。

如果說別家智能穿衣鏡，做的是一個硬件，一個智能設備。衣脈科技的穿衣鏡方案，其實是基于微信做一整套門店智能購衣的綜合技術解決方案。

　　圖為衣脈科技上海金橋的“MODA POLSO”實體體驗店

就在上海浦東金橋國際廣場一座的二樓，衣脈科技不久前剛剛開出一個實體服飾門店。這是衣脈科技圍繞著旗下產品的實體體驗，所做的定制化智慧門店。它的樓下，就是盒馬鮮生的首店——上海金橋店。

智慧門店，天貓在大力推廣其在傳統(tǒng)連鎖實體店的應用。衣脈科技也在服飾連鎖行業(yè)，打造自己版本的智慧門店。

這個叫“MODA POLSO”的實體店，門口一個落地大屏穿衣鏡，店內兩邊排開幾個小屏穿衣鏡。門店里側，則是8個智能試衣間。

沒錯，穿衣鏡+試衣間，才是衣脈科技智能穿衣鏡一整套購衣解決方案的精髓。

消費者在智能穿衣鏡前，打開微信，對著屏幕人臉識別拍照，驗證身份信息，即可進入到選購環(huán)節(jié)。屏幕上給出的選項很多，從顧客身高、三圍、胖瘦等身體數據，再到不同品款服飾的自由搭配。理論上，一個人在屏幕上，一分鐘就能切換幾十種搭配方案。

搭配，是智能穿衣鏡虛擬試穿服飾的精華所在。傳統(tǒng)購衣場景，顧客是站在滿是貨架的衣服前，在大腦里完成虛擬搭配方案。都是虛擬的，智能穿衣鏡不同的地方，在于讓虛擬可視化。

固然這為顧客節(jié)省了選購的時間，更重要的是，顧客確定的搭配方案衣服，很快會在試衣間里出現。

也就是說，顧客在前店里完成的搭配選購，不是一個信息的推薦，而是一個實際體驗的前期動作。后面的試衣間，才是顧客確認搭配方案的購買推手。

顧客進入到試衣間，很快試衣間內的轉門上，已經掛好衣服。如果顧客試穿的不滿意，在試衣間內的觸控屏幕，也可隨時切換其他搭配的衣服，轉門也會很快掛上新的衣服。按照現在的會員習慣，一般顧客擁有三次更換衣服的權限。不過隨著會員權限的不同，高級會員也能享受無限次更換試穿新衣的權限。

目前，轉門衣架上的衣服，還是由店內人工操作。涂征輝明確表示，衣脈科技很快會在后倉架構自動化設備。不僅新衣更換速度更快，也能節(jié)省人工成本。

服飾店智能化理由

服飾連鎖門店里架構智能試穿設備，這兩年已經在ZARA、優(yōu)衣庫等國際服飾連鎖品牌店里出現。衣脈科技和這些品牌商或其他智能試衣鏡設備供應商的不同，有兩個本質的差異化優(yōu)勢：

第一，智能試衣鏡穿衣鏡+試衣間。如上所述，很多門店里，只有智能試衣鏡設備，沒有為體驗連貫所匹配的智能試衣間。沒有匹配的試衣間，導致很多連鎖門店對智能設備的需求，往往停留在技術噱頭層面，并未帶來實際的購物體驗價值提升。就像上文所說的，一個讓顧客很過癮的游戲而已。

第二，技術細節(jié)落地在體驗的差異。涂征輝敢于說衣脈科技的技術領先，是有實際拿得出手的技術干貨來支撐這個說法的。虛擬試衣鏡好不好，難在服飾商品的3D建模。說白了，顧客既要看到自己真實的臉在屏幕上，還要看到真實的衣服在屏幕上。真實感，是衣脈科技智能試衣鏡穿衣鏡呈現出的最大技術優(yōu)勢。這種真實感，還體現在顧客人臉招牌的準確性。

目前行業(yè)通行的類卡通人臉圖像，衣脈科技已經進化到2.0版的高度擬真，下一步完全真實的人臉識別方案，已經在研發(fā)過程中。有多真實?如同登記照片。

服飾建模，也是衣脈科技很關鍵的技術。雖然衣脈科技可以講建模技術輸出給合作的品牌方，為品牌方培訓專業(yè)建模人才。但在目前，主要還是衣脈科技在幫助合作企業(yè)做建模這塊的工作。建模服務，也是衣脈獲取服務利潤的重要一塊來源。

目前，衣脈科技為合作方建模一款衣服的成本，只需幾十元。也就是說，門店里賣出一個款式的一件衣服，就能收回這款衣服的建模成本。

　　圖為衣脈科技CEO涂征輝

服飾商品，毛利高是行業(yè)常識。

可是服飾的庫存多，也是行業(yè)常識。超出一定范圍的庫存，再高的毛利也打不住成本的平衡。

衣脈科技在“穿衣鏡+試衣間”的配套方案，本質還是透過良好的顧客的體驗，精準的選購搭配，換來服飾連鎖企業(yè)的高動銷率。

對于服飾店來說，衣脈科技不能說能讓他們每一件衣服都能賣得出去。但讓每一件衣服，都找到合適的顧客，這也是衣脈科技要輸出賦能的關鍵所在。

一個顧客，站在一個首次到店的服飾店，顧客的左手邊是衣脈科技的智能試衣鏡設備，右手邊是衣服。相比絕大多數顧客，首先還是從右邊入手，直接觸摸發(fā)現衣服。

涂征輝非常認可顧客這個本能的習慣，甚至認為這才是體現衣脈科技價值的顧客習慣。首次進店的顧客，首先向衣服出發(fā)，其實要完成的是對這個新店的整體性認識。

一個實體門店，本身就是一個終端購物解決方案的集成。完成首次的門店整體認知后，顧客開始深入到具體的一件件衣服，也是顧客的第二個本能習慣。

這時候，衣脈科技的體驗方案，價值開始迸發(fā)。涂征輝也說，衣脈不去改變用戶習慣，而是去為用戶習慣的滿足，做優(yōu)化、做增量服務。

因為，面對海量的服飾貨架，以及玲瑯滿目的陳列，人都有或多或少的迷失和逆體驗感。傳統(tǒng)的解決辦法，是上一個導購?？上?，導購也不是好辦法。

這年頭，很多顧客厭煩導購在一旁喋喋不休。優(yōu)衣庫的被動式導購，是個不錯的方案。只要顧客喊一聲，就近的賣場員工都會熱情上前服務。不過，人工成本就打不住了。

智能試衣鏡智能穿衣鏡這種設備，功能體驗好不好，就看顧客是不是習慣把它當作一個靠譜的“虛擬導購”。

也就是說，當顧客二次進店后，無論帶著哪種購物需求，是看新貨，還是有明確的需求(比如買條裙子)，或是隨便逛逛，顧客先去智能設備前搭配試穿一下，或許體驗不亞于甚至更好于逐個在貨架前瀏覽尋找。

技術＋商業(yè)：服飾的未來

以上就是顧客和衣服之間，架構一個衣脈科技智能設別的優(yōu)化之處。

而在顧客和智能設備之間，還有一個手機，準確的說，還有一個微信，一個微信小程序。

衣脈科技很快會上線一個小程序版本。只要顧客曾經到過某個服飾店，當顧客在此光臨附近位置，打開這個小程序，在空閑時間，比如吃飯的時候，選幾件衣服。然后到店之后，店員自動選好衣服等著顧客來試穿購買。

這個小程序體驗，一樣可以用在顧客下班后路過服飾店。如果顧客很任性的要在家里試穿，衣脈科技也會推出預約到家試穿服務。穿的好買下，不喜歡搭配師(上門服務的并非一般快遞人員)帶回店里。當然，這個服務肯定要針對一定等級的VIP顧客。

　　圖為通過微信交互衣脈科技智能穿衣鏡應用場景

上門試穿?衣脈科技推出這個服務的勇氣是什么?涂征輝的答案是：“因為顧客在小程序上已經沉淀了大量的時間，經過了充分的篩選。選中的衣服，買的概率是比較高的。”

還有，服飾毛利相對較高，比生鮮要高。只要在一定比例內的試穿和購買，這個服務做起來不僅不虧，而且對顧客是體驗感很強的增值服務。

看似很重(上門)的服務，衣脈科技因為專注做SaaS服務，做技術方案賦能，對于衣脈科技來說，這個服務方案依然是輕的。

長遠來說，這個服務能為顧客和自己家里的衣柜之間，打通數字化服務的交互價值。

你早晨起來，不知道穿什么?好辦，打開這個小程序，在床上先搭配好今天出門的穿衣方案。

真做到這點，衣脈科技在服飾行業(yè)的價值，就真如涂征輝所說的，技術讓其市場可以做的很大很大。

因為，人和衣服之間，最高頻的行為和需求，其實就是每天早晨怎么搭配穿衣。這個頻次，不亞于一天三頓飯。

商品和人的數字化高頻交互，就是衣脈科技堅持服飾領域越做越大的基礎。

對于門店來說，通過衣脈科技的服務，增加顧客的復購率，才是合作商家要看到的實際價值回報。

衣脈科技的技術落地點，還是在試穿搭配上。

有了首次或多次的試穿搭配，衣脈科技對一個顧客的穿衣喜好和習慣，其實已經擁有了數據方案，這對給出顧客更有針對性、個性化的推薦方案，打下了極好的數據基礎。按照顧客頭像做的搭配建議，顧客的自我代入感(對服飾的深度親近感)，也好于一般的推薦。

技術實現上，衣脈科技用一個服務號推薦給顧客，然后這個服務號用API接口對接到合作方的CRM系統(tǒng)，這個智能推薦產品，就能實現。

再好的技術方案，離不開好的商品(服飾)。沒有過硬的商品，衣脈科技的技術模式，也不能得到完整的價值呈現。也因為此，涂征輝并不諱言他希望能撬動像優(yōu)衣庫這樣的品牌商，對接上衣脈科技的一整套解決方案。

不斷深入到一個人，喜歡一件衣服，發(fā)現喜歡的衣服在哪里，并決定購買。把這個購物鏈路不斷的細化切分出一個個環(huán)節(jié)，并在每個環(huán)節(jié)上附著衣脈科技的技術性體驗，提升顧客的體驗精準度，服務的增值性。

這就是衣脈為顧客和商家同時在做的事情。

當然，這也讓衣脈的服務項目，特別多，也特別有立體感。因為人買不買一件衣服，其心理決策特別微妙，穿在身上是最重要的決策過程。但在試穿過程中，又很抵觸頻繁的試穿疲勞。

衣脈的聚焦試穿體驗的技術附著，是讓傳統(tǒng)的試穿向購買的決策過程，更有識別決策的效率。也讓顧客決定試穿哪件衣服的決策意見，更有精準度。

衣脈的未來

當然，衣脈科技深耕服飾領域，馬上會上線一個直接購買的服務。顧客在手機上完成了虛擬試穿之后，如果無需親自試穿，也可以直接購買。

直接購買，到店試穿，在家試穿。將是衣脈科技幫助品牌商最終完成顧客購買的三套方案。

這三套方案，都在間接影響著服飾企業(yè)的內部機制改革。比如，一個顧客在一個店內試穿了，但卻選擇直接購買送貨到門。這個顧客的試穿服務成本和購買業(yè)績，在服飾企業(yè)哪里怎么考核計算?

涂征輝認為，衣脈科技正在享受一個行業(yè)的紅利期。因為當前很多服飾企業(yè)，已經意識到跨門店調貨發(fā)貨的服務，越來越符合顧客的實際需求。企業(yè)在全國門店，以一個公司，一個業(yè)務融合的方式，打通不同門店，不同分區(qū)的內部組織隔斷，以一個品牌的一套機制對接所有顧客。涂征輝看到這個趨勢，正在大規(guī)模發(fā)生。

合作的服飾企業(yè)在做組織的變革，衣脈科技自己的技術迭代，也不能停止。

除了上述衣脈正在多個技術點的突破之外，衣脈還在智能穿衣鏡本身上，繼續(xù)做的技術迭代的功課。

下一步，衣脈要做掃描全身的新版本穿衣鏡。顧客站在穿衣鏡前，哪怕是很遠的距離，很晃動的拍照，也能清晰捕捉到顧客形象。

更精準的識別，是更精準的發(fā)現顧客的身體特征，與衣服之間的數據化匹配度。就連大冬天，顧客穿著厚重的羽絨服，衣脈科技也在測試用類似美國海關安檢的紅外技術，準確完成顧客身體360度角的穿衣數據測量。

目前，衣脈科技的這些技術突破方向，已經在CES(國際消費類電子產品展覽會)上亮相。

技術演化，是衣脈科技在服飾行業(yè)的價值基本點。實際體驗過衣脈科技智能穿衣鏡的顧客，體會會更深一些。

比如，一個女顧客，選擇了一個襯衣、一個短裙。衣脈科技的設備，甚至會直接給出襯衣扎在短裙內的圖像搭配方案。讓顧客直觀理解穿衣鏡的搭配方案，基本進入到實際穿上身的程度。

實現這個，其實難度極大，也是衣脈科技不同于其他第三方公司的優(yōu)勢。一套衣服的拼接點，衣服的褶皺、垂墜感，都是有賴一套精確算法給出的結果。

顧客看到的虛擬搭配方案，真不是簡單的2D和3D的區(qū)別。而是一套圖像，真實不真實，符不符合實際穿衣體驗的區(qū)別。

衣脈科技讓顧客在虛擬穿衣鏡上的試穿搭配體驗效果，是朝向真實照鏡子的效果去建構的。

也因為這樣，衣脈科技，甚至不懼怕服飾巨頭自己闖關測試的智能試衣鏡智能穿衣設備。

涂征輝的理由是，這個技術很深，先發(fā)優(yōu)勢會讓服飾巨頭很難跟上。涂征輝認為這幾年衣脈科技在技術上搭建的壁壘，已經很高了。

而且，一套技術，如果是服飾企業(yè)去做，其目的肯定是為自己門店而專門設計。這反而會讓技術的深度和實現程度，受到先天的瓶頸約束。

智能試衣鏡智能虛擬穿衣鏡，本質上還是“技術+商業(yè)”的產物。如同衣脈科技的服務，也是“設備+試衣間”的集合產物。

如果真有什么巨頭對衣脈科技形成競爭關系，涂征輝認為，那一定是谷歌或亞馬遜這樣的全球科技巨頭，ZARA和優(yōu)衣庫會有一定競爭力。其他公司，涂征輝并沒有太大的競爭擔心。

對于涂征輝來說，當前的重點，依然是在技術的不斷迭代演化中，更好的適配服飾企業(yè)交易鏈路的優(yōu)化，賦予衣脈科技產品的壓倒性優(yōu)勢。

競爭，對于涂征輝來說，就像他篤信的一句話：“做事情從來不看競爭對手，只看自己?！?/p>

下一步衣脈科技要做的，就是等待2019年的到來。

是的，2019年在涂征輝的眼里，是完成消費者教育普及，即將爆發(fā)的一年。涂征輝預估很多做CRM、ERP，甚至做攝像頭的公司會參合進來。但也從這個時候，中國服飾連鎖門店，進入到門店翻新的5-10年的周期。

這會是一個新的增量市場，大量新的服飾連鎖店的推出，讓衣脈科技在完善技術和商業(yè)解決方案的同時，快速切近這些新的服飾門店的智能化改造中。

畢竟，在新的門店里，架構智能試衣鏡“智能設別+智能試衣間”，成本和規(guī)模復制，都比老店改造要容易得多。

優(yōu)衣庫在國內首個架構智能試衣鏡穿衣鏡的門店，也是在深圳南山萬象天地的新店。

衣脈科技現在已經先從“種子”客戶做起，在合作企業(yè)那里，先從小部分門店試驗改造，按效果逐步優(yōu)化完善解決方案，也順帶同步顧客的學習普及過程。

這個過程的回報期，涂征輝為衣脈科技計算的初期時間，是5年。

5年之后，“因為你做的越多，數據呈現的越厲害，就越沒辦法替換，你就越有價值。”

這就是涂征輝眼里，衣脈科技的未來。（文章轉載自零售老板內參）

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