變“競(jìng)爭(zhēng)”為“合作” 貝殼找房想重塑行業(yè)生態(tài)

提到房產(chǎn)中介，社會(huì)認(rèn)知褒貶不一，這是一個(gè)誕生時(shí)間不長(zhǎng)、集中度很低的行業(yè)，盡管有鏈家、我愛(ài)我家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等幾家口碑還不錯(cuò)的品牌，但是并不能掩蓋整個(gè)行業(yè)的魚(yú)龍混雜。行業(yè)內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)紀(jì)人作業(yè)效率低下、在線平臺(tái)虛假房源充斥，嚴(yán)重影響了這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

作為行業(yè)的領(lǐng)軍者，鏈家顯然意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。一個(gè)混亂的行業(yè)中難以有真正的王者，領(lǐng)軍企業(yè)如果不能引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，最終也會(huì)深受其害。經(jīng)過(guò)三四年的積累和籌備，今年4月23日，鏈家CEO彭永東通過(guò)一封公開(kāi)信的形式宣布了品質(zhì)居住服務(wù)平臺(tái) “貝殼找房”的誕生，意圖通過(guò)一系列理念和技術(shù)創(chuàng)新，將競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楹献?，將猜疑變成信任，在發(fā)展壯大自身的同時(shí)，最終重塑行業(yè)生態(tài)環(huán)境，還房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)一個(gè)清朗空間。

問(wèn)題是，貝殼找房憑什么?

貝殼是什么?鏈家在2014年創(chuàng)辦了鏈家網(wǎng)，這次創(chuàng)辦一個(gè)全新的線上平臺(tái)貝殼找房一開(kāi)始讓很多人不解。

簡(jiǎn)單說(shuō)，鏈家網(wǎng)只是鏈家地產(chǎn)的線上平臺(tái)，所有資源局限于鏈家內(nèi)部。而貝殼找房則是一個(gè)用全新理念打造的行業(yè)平臺(tái)，擁抱價(jià)值觀一致的新經(jīng)紀(jì)品牌、店?yáng)|和經(jīng)紀(jì)人，希望能在這個(gè)平臺(tái)上將資源利用效率最大化，實(shí)現(xiàn)同行之間的合作共贏。通俗地說(shuō)，就是大家都把自己家的寶貝放在平臺(tái)上，你可以賣(mài)我家的，我也可以賣(mài)你家的，賺了錢(qián)大家一起分。

在這樣一個(gè)合作度不高的行業(yè)里實(shí)現(xiàn)合作共贏并非易事。第一，是要建立充分的信任，大家愿意把自家寶貝拿出來(lái)賣(mài);第二，要有一套行之有效的規(guī)則來(lái)杜絕和懲罰違規(guī)行為;最重要的，要保證大家都能從中賺到更多的錢(qián)。這三條的每一條都是必要條件，也都是這么多年來(lái)行業(yè)內(nèi)的大難題。

鏈家重磅推出的貝殼找房，是攪局還是重塑行業(yè)生態(tài)?

問(wèn)題一：把寶貝拿出來(lái)?真房源如何實(shí)現(xiàn)?

真房源對(duì)于傳統(tǒng)房產(chǎn)中介行業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)假命題，因?yàn)楹茈y被證明，這也成為影響整個(gè)行業(yè)聲譽(yù)的一個(gè)bug。彭永東用親身經(jīng)歷講述了遭遇假房源的故事：2014年時(shí)他準(zhǔn)備換房，先在鏈家自己的房源里找，然后又對(duì)比了一下其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房源，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)手的房源要比鏈家多。但是當(dāng)他花了幾個(gè)小時(shí)聯(lián)系并核實(shí)過(guò)之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)對(duì)方房源里很多是假房源。這也不難理解，假房源可以吸引客戶，也可以防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竊取房源信息。

鏈家從2011年開(kāi)始做真房源，就是希望能夠建立和客戶之間的信任關(guān)系。這種理念一直貫穿到鏈家網(wǎng)和現(xiàn)在的貝殼找房。所不同的是，以前是鏈家自己做，現(xiàn)在是帶領(lǐng)大家一起做。

真房源的定義主要包括有真實(shí)圖片、真實(shí)在售、真實(shí)存在、真實(shí)價(jià)格。7年前，行業(yè)內(nèi)就說(shuō)真房源不可能，現(xiàn)在這種質(zhì)疑的聲音仍然普遍存在。不過(guò)，彭永東認(rèn)為，貝殼找房能夠?qū)崿F(xiàn)真房源，而且目前已經(jīng)可以保證95%的真房源率，靠的是其獨(dú)特的資源和技術(shù)。

資源上，貝殼找房開(kāi)放鏈家多年來(lái)積累起來(lái)的房屋信息核心數(shù)據(jù)“樓盤(pán)字典”。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用APP對(duì)房屋信息進(jìn)行采集，所有采集到的數(shù)據(jù)信息將上傳至“樓盤(pán)字典”，這是驗(yàn)證真房源的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。

技術(shù)上，貝殼找房的后臺(tái)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人所上傳的信息實(shí)時(shí)審核、檢驗(yàn)。貝殼找房對(duì)一套房屋的定義已經(jīng)擴(kuò)展到433個(gè)字段，包括地址、戶型圖、配套設(shè)施等多維度信息。而且，這種檢驗(yàn)是7x24小時(shí)循環(huán)驗(yàn)真，一旦出現(xiàn)信息不匹配，系統(tǒng)便會(huì)報(bào)警。從技術(shù)上，貝殼找房目前已經(jīng)能夠支持100萬(wàn)套房源7x24小時(shí)循環(huán)驗(yàn)真，未來(lái)會(huì)擴(kuò)展到1000萬(wàn)套房源的同時(shí)驗(yàn)真。

在技術(shù)自動(dòng)驗(yàn)真的基礎(chǔ)上，貝殼找房的共享服務(wù)團(tuán)隊(duì)還會(huì)給房主發(fā)信息進(jìn)行求證，并通過(guò)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行線下驗(yàn)真。所有這些驗(yàn)真都通過(guò)后，這套房源的信息才會(huì)出現(xiàn)在平臺(tái)上。

可是，平臺(tái)上的店主為什么會(huì)愿意把真房源公開(kāi)呢?按照彭永東的邏輯，你要利用這個(gè)平臺(tái)，要賣(mài)別人家的寶貝，必須也要把自己的寶貝拿出來(lái)。實(shí)際上，這也不完全靠強(qiáng)制，因?yàn)樨悮ふ曳坎煌趥鹘y(tǒng)房地產(chǎn)線上平臺(tái)，它有自己的一套激勵(lì)和約束規(guī)則。

問(wèn)題二：有錢(qián)一起賺?如何實(shí)現(xiàn)共贏?

鏈家重磅推出的貝殼找房，是攪局還是重塑行業(yè)生態(tài)?

傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)，最終成交的經(jīng)紀(jì)人拿走這單交易的全部業(yè)績(jī)，其他人都只能看著，是典型的“零和博弈”。而且，違犯游戲規(guī)則的人不會(huì)受到懲罰。所以，大家才會(huì)互相防備，互相猜疑。貝殼找房的解決方案是，依靠一套完整有效的經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)“ACN(Agent Cooperate Network )”。

ACN是鏈家在強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、技術(shù)和規(guī)則的支撐下，率先建立起的經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，合作架構(gòu)主要包括三部分：以房源流通聯(lián)賣(mài)為核心的“房”的合作網(wǎng)絡(luò)、以跨店成交比管理為核心的“客”的合作網(wǎng)絡(luò)和以信用分管理為核心的“人”的合作網(wǎng)絡(luò)。

一方面ACN合作網(wǎng)絡(luò)可以打破現(xiàn)有的信息孤島，將所有房源和客源在經(jīng)紀(jì)人之間共享。另外，ACN合作網(wǎng)絡(luò)還制定了一整套完善的規(guī)則，保證不同經(jīng)紀(jì)人只要在交易中有貢獻(xiàn)，都會(huì)獲得相應(yīng)業(yè)績(jī)。例如，得到房源的委托會(huì)有一份業(yè)績(jī)，對(duì)房源的拍照會(huì)鎖定相應(yīng)業(yè)績(jī)、對(duì)客戶的吸納也會(huì)有相應(yīng)業(yè)績(jī)，提供成交后的服務(wù)也會(huì)有，系統(tǒng)會(huì)將最終成交經(jīng)紀(jì)人傭金中的對(duì)應(yīng)部分劃歸到不同的貢獻(xiàn)人賬戶。這樣，經(jīng)紀(jì)人們才愿意把自己的寶貝拿出來(lái)和別人共享。

這種模式在鏈家內(nèi)部已經(jīng)施行多年，但是復(fù)制到貝殼找房，在開(kāi)始階段也是面臨懷疑的，但是經(jīng)過(guò)徐州、鄭州、長(zhǎng)春等幾個(gè)城市的試點(diǎn)和幾個(gè)月的運(yùn)行，事實(shí)證明是行得通的。貝殼找房在徐州已簽約的合作品牌達(dá)到18家，涉及162家門(mén)店，包括當(dāng)?shù)刈畲笃放?ldquo;第一房屋”。加入貝殼找房平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人也愿意攜手做大蛋糕從而多分一些。貝殼找房需要保證的是，在規(guī)模越來(lái)越大的同時(shí)，還能夠保證大家都遵守游戲規(guī)則。

貝殼找房設(shè)計(jì)了一套約束機(jī)制，就是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人在貝殼上都有一個(gè)信用分，也就是“貝殼分”，客戶可以查閱，貝殼分越高，得到的機(jī)會(huì)與收益越多。反之，則在平臺(tái)上難以有立足之地。而且，貝殼找房還設(shè)計(jì)了一套退出機(jī)制，違犯規(guī)則將會(huì)被清除出去。

問(wèn)題三：貝殼找房靠什么贏利?

一方面，鏈家的直營(yíng)業(yè)務(wù)可以通過(guò)貝殼找房這個(gè)平臺(tái)能夠擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù);另一方面貝殼找房本身的營(yíng)收模式也能創(chuàng)造一定的收益。不過(guò)，其收費(fèi)模式不同于傳統(tǒng)的端口型平臺(tái)的固定收費(fèi)模式。

固定收費(fèi)模式是，不管做的效果好不好，就要收這么多。而且，傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介平臺(tái)多依賴(lài)于流量，商家按照CPM(每千次瀏覽成本)或者CPC(每點(diǎn)擊成本)抽取傭金來(lái)獲得收入。這種以大眾流量為主導(dǎo)的平臺(tái)，正是虛假房屋交易信息爆發(fā)最為嚴(yán)重的地方。

貝殼找房的收費(fèi)模式被稱(chēng)作CPS，也就是基于成交的收費(fèi)。對(duì)于加入平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)，這種收費(fèi)更為公平，把公司的固定成本變成了基于收益的可變成本。

對(duì)于貝殼找房來(lái)說(shuō)，這一轉(zhuǎn)變的直接結(jié)果就是平臺(tái)不靠信息賺錢(qián)，而是成交效率為王，以虛假信息為“誘餌”廣撒網(wǎng)的銷(xiāo)售方式將難有生存的土壤。

鏈家重磅推出的貝殼找房，是攪局還是重塑行業(yè)生態(tài)?

問(wèn)題四：貝殼找房到底要干什么?

根據(jù)鏈家研究院的數(shù)據(jù)，鏈家網(wǎng)的GMV(網(wǎng)站成交金額)在2016年、2017年均超過(guò)萬(wàn)億元人民幣，跟電商巨頭相比，這一數(shù)據(jù)接近京東，僅次于阿里巴巴。2018年，鏈家已經(jīng)入駐全國(guó)32城，開(kāi)店8000余家，下轄經(jīng)紀(jì)人超過(guò)13萬(wàn)，集團(tuán)公司估值逾600億元。這是一個(gè)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。此時(shí)，做一個(gè)全新的平臺(tái)無(wú)疑是一個(gè)冒險(xiǎn)。

“貝殼要做房產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域的操作系統(tǒng)、交換機(jī)和孵化器。”彭永東說(shuō)。鏈家為做大貝殼不遺余力，多名高管被抽調(diào)過(guò)去，平臺(tái)資源向貝殼找房?jī)A斜。

彭永東說(shuō)，貝殼找房的目標(biāo)是，今年年底賦能50個(gè)品牌、3萬(wàn)家店面，未來(lái)幾年內(nèi)進(jìn)入全中國(guó)超過(guò)300個(gè)城市，賦能超過(guò)100個(gè)品牌，連接10萬(wàn)家門(mén)店和100萬(wàn)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)超過(guò)2億社區(qū)家庭。而且，貝殼找房的業(yè)務(wù)范圍不僅僅包括二手房，還包括新房、租房和裝修服務(wù)等業(yè)務(wù)。

這是一個(gè)宏大的目標(biāo)。到目前為止，我們只看到了一個(gè)不錯(cuò)的苗頭，但是未來(lái)會(huì)怎樣?貝殼找房會(huì)最終成為行業(yè)生態(tài)的重塑者，或僅僅是一個(gè)攪局者?現(xiàn)在回答這些問(wèn)題還為時(shí)尚早。

不過(guò)，外界已經(jīng)可以看到他為行業(yè)帶來(lái)的積極變化：6月13日，58同城聯(lián)合我愛(ài)我家、中原地產(chǎn)、麥田房產(chǎn)等中介公司，宣布聯(lián)合打造“行業(yè)首個(gè)‘真房源’標(biāo)準(zhǔn)公約”，結(jié)成同盟，通過(guò)“中介+平臺(tái)”的方式，狙擊貝殼找房。

可以肯定的是，無(wú)論最終誰(shuí)勝出，或者大家一起做大，消費(fèi)者都是受益者。

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