變“競爭”為“合作” 貝殼找房想重塑行業(yè)生態(tài)

提到房產(chǎn)中介，社會認(rèn)知褒貶不一，這是一個誕生時間不長、集中度很低的行業(yè)，盡管有鏈家、我愛我家、21世紀(jì)不動產(chǎn)等幾家口碑還不錯的品牌，但是并不能掩蓋整個行業(yè)的魚龍混雜。行業(yè)內(nèi)部無序競爭、經(jīng)紀(jì)人作業(yè)效率低下、在線平臺虛假房源充斥，嚴(yán)重影響了這個行業(yè)的健康發(fā)展。

作為行業(yè)的領(lǐng)軍者，鏈家顯然意識到問題的嚴(yán)重性。一個混亂的行業(yè)中難以有真正的王者，領(lǐng)軍企業(yè)如果不能引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，最終也會深受其害。經(jīng)過三四年的積累和籌備，今年4月23日，鏈家CEO彭永東通過一封公開信的形式宣布了品質(zhì)居住服務(wù)平臺 “貝殼找房”的誕生，意圖通過一系列理念和技術(shù)創(chuàng)新，將競爭變?yōu)楹献鳎瑢⒉乱勺兂尚湃?，在發(fā)展壯大自身的同時，最終重塑行業(yè)生態(tài)環(huán)境，還房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)一個清朗空間。

問題是，貝殼找房憑什么?

貝殼是什么?鏈家在2014年創(chuàng)辦了鏈家網(wǎng)，這次創(chuàng)辦一個全新的線上平臺貝殼找房一開始讓很多人不解。

簡單說，鏈家網(wǎng)只是鏈家地產(chǎn)的線上平臺，所有資源局限于鏈家內(nèi)部。而貝殼找房則是一個用全新理念打造的行業(yè)平臺，擁抱價值觀一致的新經(jīng)紀(jì)品牌、店東和經(jīng)紀(jì)人，希望能在這個平臺上將資源利用效率最大化，實現(xiàn)同行之間的合作共贏。通俗地說，就是大家都把自己家的寶貝放在平臺上，你可以賣我家的，我也可以賣你家的，賺了錢大家一起分。

在這樣一個合作度不高的行業(yè)里實現(xiàn)合作共贏并非易事。第一，是要建立充分的信任，大家愿意把自家寶貝拿出來賣;第二，要有一套行之有效的規(guī)則來杜絕和懲罰違規(guī)行為;最重要的，要保證大家都能從中賺到更多的錢。這三條的每一條都是必要條件，也都是這么多年來行業(yè)內(nèi)的大難題。

鏈家重磅推出的貝殼找房，是攪局還是重塑行業(yè)生態(tài)?

問題一：把寶貝拿出來?真房源如何實現(xiàn)?

真房源對于傳統(tǒng)房產(chǎn)中介行業(yè)來說是個假命題，因為很難被證明，這也成為影響整個行業(yè)聲譽的一個bug。彭永東用親身經(jīng)歷講述了遭遇假房源的故事：2014年時他準(zhǔn)備換房，先在鏈家自己的房源里找，然后又對比了一下其他競爭對手的房源，卻發(fā)現(xiàn)對手的房源要比鏈家多。但是當(dāng)他花了幾個小時聯(lián)系并核實過之后才發(fā)現(xiàn)，原來對方房源里很多是假房源。這也不難理解，假房源可以吸引客戶，也可以防備競爭對手竊取房源信息。

鏈家從2011年開始做真房源，就是希望能夠建立和客戶之間的信任關(guān)系。這種理念一直貫穿到鏈家網(wǎng)和現(xiàn)在的貝殼找房。所不同的是，以前是鏈家自己做，現(xiàn)在是帶領(lǐng)大家一起做。

真房源的定義主要包括有真實圖片、真實在售、真實存在、真實價格。7年前，行業(yè)內(nèi)就說真房源不可能，現(xiàn)在這種質(zhì)疑的聲音仍然普遍存在。不過，彭永東認(rèn)為，貝殼找房能夠?qū)崿F(xiàn)真房源，而且目前已經(jīng)可以保證95%的真房源率，靠的是其獨特的資源和技術(shù)。

資源上，貝殼找房開放鏈家多年來積累起來的房屋信息核心數(shù)據(jù)“樓盤字典”。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用APP對房屋信息進行采集，所有采集到的數(shù)據(jù)信息將上傳至“樓盤字典”，這是驗證真房源的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。

技術(shù)上，貝殼找房的后臺系統(tǒng)會自動對經(jīng)紀(jì)人所上傳的信息實時審核、檢驗。貝殼找房對一套房屋的定義已經(jīng)擴展到433個字段，包括地址、戶型圖、配套設(shè)施等多維度信息。而且，這種檢驗是7x24小時循環(huán)驗真，一旦出現(xiàn)信息不匹配，系統(tǒng)便會報警。從技術(shù)上，貝殼找房目前已經(jīng)能夠支持100萬套房源7x24小時循環(huán)驗真，未來會擴展到1000萬套房源的同時驗真。

在技術(shù)自動驗真的基礎(chǔ)上，貝殼找房的共享服務(wù)團隊還會給房主發(fā)信息進行求證，并通過經(jīng)紀(jì)人進行線下驗真。所有這些驗真都通過后，這套房源的信息才會出現(xiàn)在平臺上。

可是，平臺上的店主為什么會愿意把真房源公開呢?按照彭永東的邏輯，你要利用這個平臺，要賣別人家的寶貝，必須也要把自己的寶貝拿出來。實際上，這也不完全靠強制，因為貝殼找房不同于傳統(tǒng)房地產(chǎn)線上平臺，它有自己的一套激勵和約束規(guī)則。

問題二：有錢一起賺?如何實現(xiàn)共贏?

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傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)，最終成交的經(jīng)紀(jì)人拿走這單交易的全部業(yè)績，其他人都只能看著，是典型的“零和博弈”。而且，違犯游戲規(guī)則的人不會受到懲罰。所以，大家才會互相防備，互相猜疑。貝殼找房的解決方案是，依靠一套完整有效的經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)“ACN(Agent Cooperate Network )”。

ACN是鏈家在強大的數(shù)據(jù)、技術(shù)和規(guī)則的支撐下，率先建立起的經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，合作架構(gòu)主要包括三部分：以房源流通聯(lián)賣為核心的“房”的合作網(wǎng)絡(luò)、以跨店成交比管理為核心的“客”的合作網(wǎng)絡(luò)和以信用分管理為核心的“人”的合作網(wǎng)絡(luò)。

一方面ACN合作網(wǎng)絡(luò)可以打破現(xiàn)有的信息孤島，將所有房源和客源在經(jīng)紀(jì)人之間共享。另外，ACN合作網(wǎng)絡(luò)還制定了一整套完善的規(guī)則，保證不同經(jīng)紀(jì)人只要在交易中有貢獻，都會獲得相應(yīng)業(yè)績。例如，得到房源的委托會有一份業(yè)績，對房源的拍照會鎖定相應(yīng)業(yè)績、對客戶的吸納也會有相應(yīng)業(yè)績，提供成交后的服務(wù)也會有，系統(tǒng)會將最終成交經(jīng)紀(jì)人傭金中的對應(yīng)部分劃歸到不同的貢獻人賬戶。這樣，經(jīng)紀(jì)人們才愿意把自己的寶貝拿出來和別人共享。

這種模式在鏈家內(nèi)部已經(jīng)施行多年，但是復(fù)制到貝殼找房，在開始階段也是面臨懷疑的，但是經(jīng)過徐州、鄭州、長春等幾個城市的試點和幾個月的運行，事實證明是行得通的。貝殼找房在徐州已簽約的合作品牌達到18家，涉及162家門店，包括當(dāng)?shù)刈畲笃放?ldquo;第一房屋”。加入貝殼找房平臺的經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人也愿意攜手做大蛋糕從而多分一些。貝殼找房需要保證的是，在規(guī)模越來越大的同時，還能夠保證大家都遵守游戲規(guī)則。

貝殼找房設(shè)計了一套約束機制，就是每個經(jīng)紀(jì)人在貝殼上都有一個信用分，也就是“貝殼分”，客戶可以查閱，貝殼分越高，得到的機會與收益越多。反之，則在平臺上難以有立足之地。而且，貝殼找房還設(shè)計了一套退出機制，違犯規(guī)則將會被清除出去。

問題三：貝殼找房靠什么贏利?

一方面，鏈家的直營業(yè)務(wù)可以通過貝殼找房這個平臺能夠擴大自身的業(yè)務(wù);另一方面貝殼找房本身的營收模式也能創(chuàng)造一定的收益。不過，其收費模式不同于傳統(tǒng)的端口型平臺的固定收費模式。

固定收費模式是，不管做的效果好不好，就要收這么多。而且，傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介平臺多依賴于流量，商家按照CPM(每千次瀏覽成本)或者CPC(每點擊成本)抽取傭金來獲得收入。這種以大眾流量為主導(dǎo)的平臺，正是虛假房屋交易信息爆發(fā)最為嚴(yán)重的地方。

貝殼找房的收費模式被稱作CPS，也就是基于成交的收費。對于加入平臺的經(jīng)紀(jì)公司來說，這種收費更為公平，把公司的固定成本變成了基于收益的可變成本。

對于貝殼找房來說，這一轉(zhuǎn)變的直接結(jié)果就是平臺不靠信息賺錢，而是成交效率為王，以虛假信息為“誘餌”廣撒網(wǎng)的銷售方式將難有生存的土壤。

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問題四：貝殼找房到底要干什么?

根據(jù)鏈家研究院的數(shù)據(jù)，鏈家網(wǎng)的GMV(網(wǎng)站成交金額)在2016年、2017年均超過萬億元人民幣，跟電商巨頭相比，這一數(shù)據(jù)接近京東，僅次于阿里巴巴。2018年，鏈家已經(jīng)入駐全國32城，開店8000余家，下轄經(jīng)紀(jì)人超過13萬，集團公司估值逾600億元。這是一個不錯的數(shù)據(jù)。此時，做一個全新的平臺無疑是一個冒險。

“貝殼要做房產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域的操作系統(tǒng)、交換機和孵化器。”彭永東說。鏈家為做大貝殼不遺余力，多名高管被抽調(diào)過去，平臺資源向貝殼找房傾斜。

彭永東說，貝殼找房的目標(biāo)是，今年年底賦能50個品牌、3萬家店面，未來幾年內(nèi)進入全中國超過300個城市，賦能超過100個品牌，連接10萬家門店和100萬職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)超過2億社區(qū)家庭。而且，貝殼找房的業(yè)務(wù)范圍不僅僅包括二手房，還包括新房、租房和裝修服務(wù)等業(yè)務(wù)。

這是一個宏大的目標(biāo)。到目前為止，我們只看到了一個不錯的苗頭，但是未來會怎樣?貝殼找房會最終成為行業(yè)生態(tài)的重塑者，或僅僅是一個攪局者?現(xiàn)在回答這些問題還為時尚早。

不過，外界已經(jīng)可以看到他為行業(yè)帶來的積極變化：6月13日，58同城聯(lián)合我愛我家、中原地產(chǎn)、麥田房產(chǎn)等中介公司，宣布聯(lián)合打造“行業(yè)首個‘真房源’標(biāo)準(zhǔn)公約”，結(jié)成同盟，通過“中介+平臺”的方式，狙擊貝殼找房。

可以肯定的是，無論最終誰勝出，或者大家一起做大，消費者都是受益者。

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