4s店作為中國汽車流通領域的特有模式,近幾年來得到了飛速發(fā)展,隨著中國私家車消費的普及,和中國汽車后市場的黃金時代來臨,都給4s店帶來了難得的發(fā)展機遇。但是與此同時,隨著一批集團化4s店的興起,以及國外連鎖汽車服務商的進入,使得4s店單店的品牌經營越走越困難。
在這種情況下,由于汽車4s店的前期固定資產投入龐大、投資回收周期長等業(yè)態(tài)特性,加之4s店普遍存在員工隊伍素質相對不高、經營管理手段落后等現象,使得許多4s店將面臨市場洗牌的窘境,幾乎到了山窮水盡的境地,只能退出轉行、置換新的品牌經營或者盤給其他品牌的經銷商。
目前國內的4s店經營狀況參差不齊,可謂內憂外患,那么汽車4s行業(yè)在經營中通常面臨哪些困局呢:
困局一:門店冷清,客流太少
4s店的盈利主要靠汽車售賣和保養(yǎng)兩個部分實現,通俗來說4s店賣的車多,保養(yǎng)率就高,只要能留住客戶,保有量大就有錢。在到訪4s店的客戶中90%以上都是有購車打算的高意向度客戶,因此客戶一旦到店,簽單也就是水到渠成的事情了。然而近年來各類汽車網站、購車APP等平臺的出現,使得購車者更愿意在網上了解,預約試駕,甚至在APP上直接下單購車,可見客流問題實屬4s店眼下急需攻克的難關。
困局解決方案:紅人點點曝光神器,讓引流多一條出路
引流除了守株待兔,更應該主動出擊。如今4s店經營每況愈下,究其根本還是沒人到店,往后的工作內容無法施展,因此4s店除了,靠汽車媒體平臺的引流,更應該主動曝光,給消費者留下深刻印象。紅人點點線上轉發(fā)搭配線下到店產品就能完美解決曝光的問題。4s店長期需要組織舉辦促銷活動,紅人點點線上轉發(fā):閱讀通、圈層通,能夠讓企業(yè)的宣傳內容通過高活躍度紅人、當紅本地公眾號、網紅大V等渠道轉發(fā),提前讓活動在社交平臺火起來,做到了真正的預熱;而圈層通則通過紅人點點大數據系統(tǒng),精確標簽識別,真正做到有的放矢,提供高意向度客戶;活動舉辦時加入線下通紅包墻、營銷機器人等產品,既能提高活動趣味性,增強顧客互動,還能讓顧客自發(fā)進行企業(yè)宣傳內容的朋友圈轉發(fā),形成顧客朋友圈強關系裂變,增加二次曝光。
困局二:品宣包辦,門店缺乏形象樹立
大多數的4s店都沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象,有的只是代理產品的品牌形象。消費者購車時只記得車的品牌而無法記得店的品牌。而有的品牌汽車同時在同一地區(qū)設立多家經銷商,消費者就更難以區(qū)分店與店的區(qū)別,購車去那家店都可以,價格低就行;修車更是如此。其結果常常是“一榮皆榮,一損皆損”。究其原因主要是企業(yè)沒有建立標志性的品牌形象。
困局解決方案:全員營銷,品牌建立從每一位員工開始
4s店長期營銷的內容,主要為代理品牌的營銷,就算有營銷活動也都是總部市場統(tǒng)一推廣的營銷活動,這些營銷活動的效果很難落地到每一家單店上。因此4s店自己的品牌和企業(yè)形象也需要營銷,需要加深消費者的印象。而建立良好的企業(yè)影響力和口碑,并非一朝一夕,時下品牌營銷方式繁多,價格不菲,哪一項才最適合企業(yè)需要大量時間和成本投入才可得。然而現在卻有現成的零成本營銷資源,等你撬動!紅人點點全員營銷通,全面調動企業(yè)內部員工積極性,讓營銷從最了解企業(yè)本身的員工做起,再通過他們的朋友圈裂變。許多消費都是以信任和推薦的基礎產生的,汽車購置更是如此。消費者購車的第一動作便是尋找身邊有購車經驗,或者汽車行業(yè)從業(yè)人員進行咨詢。與其坐等別人來問,不如主動告知自己正是資深的汽車行業(yè)從業(yè)者。全員營銷通采用企業(yè)激勵機制,讓員工的每一次轉發(fā)都與自己有關、都有實在的獎勵,這樣不僅業(yè)務人員積極轉發(fā),其他崗位的員工也會自愿轉發(fā),真正做到企業(yè)上下全員營銷。
困局三:促銷常舉辦,效果卻不明顯
促銷活動是所有商家必做的項目,尤其對4s店來講,各種團購、車展以及節(jié)日活動,鋪天蓋地。但進一步了解的朋友都會知道,4s店的活動基本都是一個模板套出來的,缺乏新意,并且沒有目的性,這就導致消費者不感冒、不認可,所以4d店有必要思考,該如何利用營銷手段,把一場普普通通的促銷活動做好。
困局解決方案:線上裂變,讓客戶自愿給你轉發(fā)
在如今4s店處處門庭若市的情況下,企業(yè)會擔心線下通紅包墻等產品的使用率不高,即便二次曝光的效果很好,可是沒有第一次到店者的分享,恐怕二次曝光難以續(xù)航,并不能實現營銷效果。想要朋友圈裂變式效果,卻擔心到店人員不足難以形成規(guī)模?紅人點點線上裂變通完美解決。線上裂變通是一款集紅人點點“線下通”、“閱讀通”、“圈層通”等多款營銷產品優(yōu)勢于一身的營銷工具。通過生成一碼多掃二維碼嵌入企業(yè)宣傳內容,根據企業(yè)營銷需求,使用紅人點點系統(tǒng)的大數據標簽功能,從地區(qū)、行業(yè)、興趣、性別、芝麻信用分、好友數、社交分等多個精準維度,篩選高質量的社群紅人,轉發(fā)企業(yè)的二維碼至微信群;目標受眾點擊二維碼生成的文章鏈接/H5進行轉發(fā)產生二次曝光,以達到快速裂變式線上營銷活動。
困局四:引流是必要投入,轉化效果卻難以檢測
現如今4s門店冷清的情況已經成了常態(tài),與各大汽車媒體、網站、APP等合作,在這些平臺上投放廣告,成了汽車4s的引流主要途徑。從各大平臺上所引入的客戶,的確是意向較高的人群。然而就平臺而言,入駐的品牌與企業(yè)數量龐大,4s單店仍然無法在其中脫穎,對于品牌建立并沒有起到值觀作用。消費者在平臺中瀏覽、比較消耗了大量的商家的引流資源,真正能到店卻也屈指可數。
困局解決方案:真人點擊,每一筆投入可量化
紅人點點經過3年的發(fā)展,目前已經匯集了520多萬社交自媒體資源,通過全國320多家伙伴,幫助20多萬家客戶進行了社交營銷。紅人點點營銷活動過程中產生的數據,均為微信用戶真實點擊產生,紅人點點旗下營銷產品,在活動結束后會給客戶制作結案報告,保證每一次的活動內容都有可量化的數據,讓客戶的每一筆投入都看得見。
成功案例——上期大通新車上市營銷活動
上汽大通新車上市攜手紅人點點圈層通開展線上營銷活動,此次廣告投放成功覆蓋200W+本地人群,獲得了高達30000+精準客戶;傳播群體以男性為主,并進行行業(yè)篩選,主要分布在互聯網科技、IT教育、金融投資等領域;商家反饋各地預約試駕比例達17%!成功改善了汽車4s店的經營情況。
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