貝殼新房潘志勇：閉環(huán)交易才能顛覆傳統(tǒng)房產(chǎn)電商

房地產(chǎn),是支柱,是民生,是巨無(wú)霸行業(yè),2017年房地產(chǎn)新房住宅市場(chǎng)1年銷(xiāo)售10萬(wàn)億左右,多個(gè)研究機(jī)構(gòu)表明,未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)新房市場(chǎng)將繼續(xù)高位橫盤(pán)甚至繼續(xù)走高。

但問(wèn)題是,如此一個(gè)巨大的行業(yè),很多房企大佬都坦言,與金融、IT、消費(fèi)品、電子等眾多行業(yè)相比,房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè),無(wú)論經(jīng)營(yíng)還是管理,都很粗放、甚至低效。

一個(gè)巨無(wú)霸行業(yè),卻沒(méi)誕生1家現(xiàn)象級(jí)電商企業(yè)

電商,一直在優(yōu)化甚至顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。逆向思考,電商十多年高歌猛進(jìn),其實(shí)該發(fā)展的都發(fā)展了,該顛覆的也該顛覆了。

比如阿里巴巴從服裝起步,京東從3C手機(jī)和電器開(kāi)始,大眾點(diǎn)評(píng)從吃喝玩樂(lè)做起,眾多行業(yè)就被一個(gè)小小APP就重構(gòu)和顛覆了,體驗(yàn)更好,更重要的是,的確這些行業(yè)的交易效率更高了。

電商平臺(tái)的威力,是巨大的!

電商的效率化、顛覆性、低成本化,讓很多傳統(tǒng)行業(yè)擺脫落后,或者迅速提升一個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的整體效率……這特別得益于早期的互聯(lián)網(wǎng),以及2013年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),以及互聯(lián)網(wǎng)思維帶來(lái)的劃時(shí)代洗牌。也因此,中國(guó)商業(yè)思維從早期的農(nóng)業(yè)思維,過(guò)去的工業(yè)思維晉級(jí)到如今的互聯(lián)網(wǎng)思維。

但電商,也有很多漏網(wǎng)之魚(yú)――10多年過(guò)去了,一個(gè)10萬(wàn)億的超級(jí)新房市場(chǎng),卻至今沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)象級(jí)電商企業(yè)?

不是萬(wàn)科、碧桂園等大中型開(kāi)發(fā)商沒(méi)努力,他們嘗試后都失敗了;

不是互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT、京東甚至蘇寧等綜合電商沒(méi)努力,如今也是食之無(wú)味,棄之可惜;

更不是房地產(chǎn)自身行業(yè)的垂直電商搜房、房多多、58同城、今日頭條等沒(méi)努力……

房地產(chǎn)行業(yè)就是電商領(lǐng)域的“銅豌豆”。

10多年過(guò)去,硬是沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)房地產(chǎn)領(lǐng)域的“天貓”?

新房電商還未沒(méi)形成閉環(huán)

有人說(shuō),或許是“超高單價(jià)”的品類(lèi),往往很難電商化?

比如最典型、更早的高單價(jià)電商是汽車(chē)行業(yè)。目前比地產(chǎn)更早起步的汽車(chē)類(lèi)電商,比如京東、天貓、包括拼多多的汽車(chē)行業(yè)電商,據(jù)說(shuō)都賣(mài)得很不錯(cuò),但是整車(chē)在線(xiàn)上交易、付款還是非常稀少,畢竟再便宜一輛車(chē)也要3、5萬(wàn)。

談到高單價(jià),房地產(chǎn)更不用說(shuō)。先不說(shuō)核心一、二線(xiàn)城市5萬(wàn)/平、10萬(wàn)/平的高單價(jià),就連許多三四線(xiàn)都1萬(wàn)/平了,很多消費(fèi)者是傾其一生財(cái)富,才買(mǎi)來(lái)一套房,自然讓他們?cè)诰€(xiàn)上直接付款,幾乎是天方夜譚。

總結(jié)房地產(chǎn)10多年的電商“先行者”玩法,無(wú)非是

端口模式的58安居客等

媒體模式的房天下、今日頭條等

京東平臺(tái)模式

房多多分銷(xiāo)模式……

整體上都只是電商的一個(gè)“片段”,要么只完成了線(xiàn)上的信息供應(yīng),要么僅負(fù)責(zé)線(xiàn)下的分銷(xiāo),并沒(méi)有將線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合打通,形成完整的閉環(huán)。

當(dāng)然,開(kāi)發(fā)商直接嘗試電商也“走過(guò)一遭”,但結(jié)局都不太理想。

一個(gè)重要的原因是開(kāi)發(fā)商自建的電商交易平臺(tái),往往萬(wàn)科只有萬(wàn)科的盤(pán),碧桂園只有碧桂園的盤(pán),產(chǎn)品豐富度,業(yè)態(tài)豐富度、區(qū)位產(chǎn)品豐富度落在某個(gè)城市,某個(gè)區(qū)域的可選擇樣本量實(shí)在太低……這就缺乏了消費(fèi)者對(duì)海量商品的選擇,而變成“受限”選擇,不符合電商產(chǎn)品豐富度SKU法則,這種局部的、個(gè)體的、自嗨的電商,只能滿(mǎn)足個(gè)體效率提升,但卻很難形成全國(guó)性的、行業(yè)性的電商氣候。

貝殼新房5大勢(shì)能 閉環(huán)轉(zhuǎn)化漏斗

貝殼新房,正走在探索房地產(chǎn)電商的路上,而目前貝殼的目標(biāo)是立志成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新房的第一信息和交易服務(wù)平臺(tái)。同時(shí),貝殼以用戶(hù)需求出發(fā),最大程度實(shí)現(xiàn)一二手聯(lián)動(dòng),利用線(xiàn)上+線(xiàn)下,貝殼新房真正實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者端”和“開(kāi)發(fā)商端”兩個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗的閉環(huán)。

貝殼找房副總裁、貝殼新房平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理潘志勇

1,得客戶(hù)者得天下:量大+精準(zhǔn)+特征數(shù)據(jù)

地產(chǎn)下半場(chǎng),得客戶(hù)資源者得天下!在貝殼新房,同樣強(qiáng)調(diào)客戶(hù)資源為大,更強(qiáng)調(diào)走到“量大+精準(zhǔn)+肖像”。

其一、目前貝殼在線(xiàn)下就已經(jīng)連接全國(guó)最大的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),而且每個(gè)經(jīng)紀(jì)人手上都有50+客戶(hù)。

其二、貝殼找房app是鏈家新開(kāi)辟的平臺(tái)app,成立僅僅100多天,貝殼找房月度活躍用戶(hù)數(shù)已達(dá)800多萬(wàn),而從年初到現(xiàn)在,鏈家網(wǎng)月度活躍用戶(hù)數(shù)從650萬(wàn)上漲至700萬(wàn),并且該月活用戶(hù)與貝殼找房的重合度不到15%。

其三,與媒介電商、端口電商、綜合電商不同的是,貝殼強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)特征數(shù)據(jù)的記錄、總結(jié)。比如貝殼不僅僅根據(jù)客戶(hù)的搜索內(nèi)容、瀏覽內(nèi)容、停留時(shí)間等去記錄分析,而且基于全國(guó)最大經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),將全國(guó)所有經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)帶看、互動(dòng)、交易最終沉淀客戶(hù)精準(zhǔn)、多維、真實(shí)的數(shù)據(jù)。目前,貝殼新房每個(gè)樓盤(pán)數(shù)據(jù)達(dá) 319 維、客戶(hù)數(shù)據(jù)達(dá) 107 維等。

未來(lái)大數(shù)據(jù)時(shí)代,所有的公司都是大數(shù)據(jù)公司,而貝殼加海量客戶(hù)資源,并強(qiáng)調(diào)“量大+精準(zhǔn)+特征數(shù)據(jù)”的積累,未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將愈發(fā)強(qiáng)大。

2,聚合海量新盤(pán):線(xiàn)上6萬(wàn)個(gè)新盤(pán)數(shù)據(jù)、線(xiàn)下計(jì)劃2018年覆蓋百城萬(wàn)店去服務(wù)

在開(kāi)發(fā)商去化比較困難的時(shí)候,或者在階段性的需要一些突破性的時(shí)候,或者在一些“難賣(mài)盤(pán)”需要渠道幫你快速掌握更多的客戶(hù),貝殼的新盤(pán)平臺(tái),海量客戶(hù),一二手聯(lián)動(dòng)將越來(lái)越能夠提供“立竿見(jiàn)影”的效果。

反過(guò)來(lái),好房源、真房源,也為貝殼房地產(chǎn)電商平臺(tái)帶來(lái)流量!

目前,貝殼新房已囊括了萬(wàn)科、保利、恒大、碧桂園、萬(wàn)達(dá)、金地、魯能等TOP50知名品牌開(kāi)發(fā)商,全國(guó)多個(gè)城市樓盤(pán)均已入駐貝殼新房。截止目前,貝殼新房已覆蓋全國(guó)超 400 個(gè)城市,在線(xiàn)提供超 6 萬(wàn)個(gè)新房樓盤(pán)數(shù)據(jù),以千人內(nèi)容團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)新房真房源、真信息,并以 VR 全景看房等全新技術(shù)工具不斷優(yōu)化用戶(hù)在線(xiàn)看房選房體驗(yàn)。

貝殼不僅強(qiáng)調(diào)海量新盤(pán)的積累,強(qiáng)調(diào)龐大的線(xiàn)上流量,同時(shí)也強(qiáng)調(diào)線(xiàn)下龐大帶看隊(duì)伍,即龐大的經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人服務(wù)門(mén)店。如今,有超60%的客戶(hù)在買(mǎi)房時(shí),同時(shí)考慮新房和二手房,對(duì)此,貝殼新房將不斷發(fā)展渠道業(yè)務(wù),據(jù)了解,2018年年底,貝殼找房將至少賦能50 個(gè)品牌,3萬(wàn)家門(mén)店。

3,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、高效撮合:打造“客源對(duì)客戶(hù)的洞察”的核心競(jìng)爭(zhēng)力

正如營(yíng)銷(xiāo)界一句俗語(yǔ),沒(méi)有賣(mài)不掉的房子,只有沒(méi)找準(zhǔn)的客戶(hù)。同樣,為何成交周期適度依賴(lài)線(xiàn)上的要比純粹依賴(lài)線(xiàn)下的要快30%,核心還是客戶(hù)精準(zhǔn),以及貝殼新房有一個(gè)基于大數(shù)據(jù)的“天眼系統(tǒng)”。

有了大數(shù)據(jù)的幫忙,貝殼經(jīng)紀(jì)人作戰(zhàn)效率更高,除了可以了解到客戶(hù)的一些基本屬性的靜態(tài)數(shù)據(jù)外,還可以看到很多動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),例如客戶(hù)足跡、到訪(fǎng)門(mén)店、心儀社區(qū),偏好的片區(qū)、戶(hù)型等等。

對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō),這些數(shù)據(jù)可以幫助他們更好地了解這個(gè)客戶(hù),更精準(zhǔn)地發(fā)覺(jué)客戶(hù),匹配需求,提升轉(zhuǎn)化率。

4,直通車(chē)業(yè)務(wù):線(xiàn)上客戶(hù)與新房案場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)接轉(zhuǎn)化

能不能把綜合電商那一套搬到房地產(chǎn)行業(yè)?這是潘志勇的思考。即希望未來(lái)貝殼能夠把自己的商機(jī)、銷(xiāo)售線(xiàn)索直接給到開(kāi)發(fā)商案場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn),通過(guò)案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)快速轉(zhuǎn)化,最終按照成交效果進(jìn)行收費(fèi)。事實(shí)上,直通車(chē)業(yè)務(wù)本質(zhì)上是希望直接繞開(kāi)經(jīng)紀(jì)人和開(kāi)發(fā)商合作,以使得中間成本盡量降低。

其一,直接分享后,貝殼新房怎么活?其實(shí),這跟傳統(tǒng)電商、綜合電商更近似。綜合電商一般要求品牌入住然后賣(mài)產(chǎn)品,賣(mài)完之后給傭金,和貝殼新房以成交效果結(jié)算的邏輯十分一致。

其二,直接分享,這可能是貝殼新房面臨一個(gè)挑戰(zhàn),即跟各開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售系統(tǒng)(比如明源銷(xiāo)售系統(tǒng)或開(kāi)發(fā)商自建的系統(tǒng))對(duì)接,這樣可以省去很多麻煩,包括中間的去客、最后的看客包括中間一系列的傭金。

事實(shí)上,就在最近貝殼與萬(wàn)科直通車(chē)業(yè)務(wù)合作時(shí),僅僅15天萬(wàn)科就收獲1600個(gè)商機(jī)。

5,體驗(yàn)升級(jí):優(yōu)化交易體驗(yàn),創(chuàng)新VR技術(shù)

如何讓樓盤(pán)信息在線(xiàn)上展示的效果可以無(wú)限逼近現(xiàn)實(shí)?

對(duì)此,通過(guò)深耕技術(shù)和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域,貝殼新房打造了線(xiàn)上“樓書(shū)級(jí)”的樓盤(pán)字典,并通過(guò)多維度點(diǎn)評(píng),展示用戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的客觀(guān)評(píng)價(jià)。

首先,為提升看房效率和看房視覺(jué)體驗(yàn),貝殼采用的技術(shù)就是VR看房。

與很多公司VR不同的是,貝殼找房自研的 VR 看房解決方案體驗(yàn)更有沖擊力和效果,通過(guò)智能掃描設(shè)備及VR場(chǎng)景構(gòu)建算法,對(duì)新房樣板間進(jìn)行規(guī)?；瘮?shù)據(jù)采集和重建。呈現(xiàn)出包含房屋的三維結(jié)構(gòu)、尺度信息,戶(hù)型、裝修、內(nèi)飾等豐富信息的房源VR實(shí)景,并創(chuàng)造性地將圖像,模型,視頻,音頻,動(dòng)效以及結(jié)構(gòu)化信息組合,設(shè)計(jì)出VR看房、VR講房、VR帶看等全新的線(xiàn)上交互方式。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō),VR能帶來(lái)足不出戶(hù),就看清樣板間并完成購(gòu)房咨詢(xún)服務(wù)的體驗(yàn)。

其次,貝殼新房聚合起數(shù)量眾多的新房信息,樓盤(pán)數(shù)量多、種類(lèi)全。輔以智能找房、地圖找房等便捷的線(xiàn)上工具。消費(fèi)者甚至可以在幾分鐘內(nèi)圈定出一批意向樓盤(pán)。

小結(jié)

一個(gè)值得深思的問(wèn)題是,電商行業(yè)發(fā)展10多年,為何能夠?qū)鹘y(tǒng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)革命性顛覆,一個(gè)重要原因就是電商的變革創(chuàng)新,的確提升了一個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈的效率和消費(fèi)體驗(yàn)。

今天房地產(chǎn)電商平臺(tái)的價(jià)值――同樣源自于對(duì)平臺(tái)用戶(hù)的價(jià)值和賦能,對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值,共贏和智慧服務(wù),這才是一個(gè)好平臺(tái)的初心和出發(fā)點(diǎn)。而這,也將是貝殼新房持續(xù)創(chuàng)新的初心。

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