肺腑之言，卓寶如何用實際行動為行業(yè)創(chuàng)造價值 | 鄒先華演講實錄

12月18日，2018年第三屆防水行業(yè)未來領(lǐng)袖高端論壇上，深圳市卓寶科技股份有限公司董事長鄒先華以"用實際行動提升行業(yè)價值"為題，講述了卓寶的高品質(zhì)防水系統(tǒng)和創(chuàng)新發(fā)展思路。他強調(diào)稱，"要做高品質(zhì)防水系統(tǒng)，做有尊嚴的防水人，用質(zhì)量贏得尊嚴。其次企業(yè)要生存，要通過科技創(chuàng)新，規(guī)避紅海搏殺，以科技創(chuàng)新，實現(xiàn)價值創(chuàng)造，解決實際問題。不做低價，不打價格戰(zhàn)，尋找行業(yè)外的藍海市場。卓寶開放優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)，實現(xiàn)價值共享，真正用實際行動提升行業(yè)價值。"

01演講實錄

非常感謝大會給我這個機會，來跟大家做交流。

剛才許利民總裁講了一句話，我印象非常深刻。他說，如果企業(yè)沒有足夠的資金，想通過價格戰(zhàn)獲得市場的壟斷地位，這個目標是很難達成的，也不可能的。我覺得有一點點需要修正，會更完美。我的觀點是，即使企業(yè)有足夠的資金，想通過價格戰(zhàn)打倒同行，獲得市場的壟斷地位，也是不可能的。

實踐檢驗，低價只能獲得暫時的壟斷地位，它不能獲得市場的統(tǒng)治地位，更加獲得不了大家對你的尊重。

低價，尤其是我們前排就座的各位龍頭企業(yè)，如果做出低價，只會把行業(yè)帶入泥潭，只會讓行業(yè)沒有尊嚴。

幸虧現(xiàn)在我們大家都覺醒得比較早，因為電視行業(yè)的前車之鑒。電視行業(yè)大不大?行業(yè)夠大了，電視行業(yè)的低價競爭，讓企業(yè)深陷巨虧泥潭中。

今天的發(fā)言我堅持三個原則：第一，要說真話;第二，要說對在座各位企業(yè)有用的話;第三，打死我也不攻擊同行。

用實際行動提升行業(yè)價值，不唱高調(diào)，從我自己開始。

//高品質(zhì)的防水系統(tǒng)讓我們有尊嚴//

把防水品質(zhì)做好，真正做到不漏水，讓我們的行業(yè)、我們的從業(yè)者有尊嚴，我覺得特別重要。

我從業(yè)27年有余，行業(yè)的滲漏現(xiàn)象讓我心里很不安。作為資深從業(yè)者，我們應(yīng)該為我們防水的后代人留下一個好名聲。

從2014年卓寶推出零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)，我們腳踏實地的做，不來虛假的，目標直指不滲漏、不要唱高調(diào)。防水材料，品質(zhì)在"保"。即使百分之一千的國標，做出來的防水系統(tǒng)也不行的，最終落腳點是"不漏水"三個字。

在這里一定要講講零缺陷，我問了很多同行，跟我們做的有類似系統(tǒng)，叫零滲漏、零隱患等。零缺陷和我們同行的系統(tǒng)是有本質(zhì)的區(qū)別的。

四句話，一級一級的做。

第一句話，零缺陷是認真對結(jié)果負責任的防水系統(tǒng)，沒有任何虛假的東西。

第二句話對第一句話進行解釋，不管是業(yè)主的問題、設(shè)計的問題、總包的問題、監(jiān)理的問題，以及其他合作伙伴的問題，只要滲漏，都是卓寶的問題，沒有其他可講，沒有理由可以解脫，要做真正有擔當?shù)姆浪恕?/p>

我們很多同行，我不知道是哪家企業(yè)，我在這里說一下，有很多這種類似的東西。但是我問一下你們，你是對結(jié)果完全負責的嗎?

第三句話對第二句話又進行解釋。萬一滲漏怎么辦呢?萬一出現(xiàn)滲漏，除了在第一時間維修到不滲漏以外，還要按照風(fēng)險單元面積進行雙倍賠償。

第四句話，解決客戶的疑問，卓寶萬一破產(chǎn)了怎么辦呢?所以第四句話是，這個錢是由保險公司掏，它是一個閉環(huán)。

綜上所述，如果客戶決定了明確做零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)，不漏水，客戶叫物有所值。如果漏水呢?如果漏水，我就要恭喜我的客戶，你中獎了。因為你不僅得到了一個不漏水的工程，你還能得到雙倍的補償。

無論漏與不漏，我的客戶都沒有任何損失。所以它叫零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)。

零缺陷做得什么樣呢?跟大家匯報下，到目前為止，零缺陷防水工程總量在1000萬平米以上，幾百上千個項目，我們現(xiàn)在同時施工的差不多有100個項目，全年大概300多個項目。明年我們保守的估計，會在500個項目以上，后年會在1000個項目以上。

我們今年做的零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)值大概在10個億左右。我做零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)4年，給我一個啟示：不是市場沒有錢，不是客戶不愿意掏錢，而是我們是不是能夠給客戶有非常好的選擇，他愿意為高品質(zhì)買單。

我要講一下做零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)與做有尊嚴的防水人。

尊嚴來自于什么呢?防水行業(yè)的我們要有尊嚴，尊嚴來自于高品質(zhì)。高品質(zhì)來源于高價格，合理的價格。高價格來自于什么?高價格來源于好的理念。好的理念來源于什么?創(chuàng)新和研發(fā)，它也是一個閉環(huán)。

我們現(xiàn)在做零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)，從我到我們的施工班組長，在工地上面都特別有尊嚴。因為我們在設(shè)計的時候，我們就以這個為定位，我們的零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)不偷工減料、不投機取巧去賺錢，我們賺取合理的利潤。工人愿意施工，班組長愿意管零缺陷，在工地上腰桿挺得很直。防水做的很有意思。

到現(xiàn)在為止，做這么多項目沒有一例因為滲漏導(dǎo)致的賠償，一例都沒有。不是說沒有一例滲漏，而是說沒有一例最終滲漏導(dǎo)致的賠償。

很多人在說防水不好做、價格低。價格低不好做不是別人的原因，是我們自己的原因。

//以科技創(chuàng)新實現(xiàn)價值創(chuàng)造//

行業(yè)要發(fā)展，企業(yè)要生存，一定要科技創(chuàng)新，規(guī)避紅海搏殺。

剛才許總講的非常對，虹人的機具我覺得特別好，我非常同意，給他們點贊。

卓寶的屋面外喜系統(tǒng)我們投入了差不多10年的時間，大家看一下，這是防水和保溫的高度融合。

把它生產(chǎn)成3米一個，工人把它抬上屋頂。這樣的板材不好做，每一塊板材就把它分節(jié)，分節(jié)成400毫米乘500毫米，每塊板只有0.2平方米，上面防水是完全連接的。這種在施工的時候，有一種勞動的節(jié)奏美，有一種畫面的美感。你怎么可能感受到別人瞧不起呢?我們的工人在施工的時候，所有的環(huán)節(jié)里，都是用欣賞的眼光來看的，特別簡單。

不用打找平層。用什么來粘呢，用聚合物水泥砂漿來粘。聚合物水泥砂漿就是一道剛性防水。特別簡單。

粘完了以后，搭接的地方用焊機焊接，最后用平板震動板進行震動，把聚合物水泥砂漿上的氣排掉，把多余的聚合物水泥砂漿全部擠到外喜板的縫隙里面去。短邊進行人工焊接。

這個項目是東北的一個物流基地，這個項目一期做得好，第二期毫無懸念給我們。

這是用在地下室底板上的瀝青基的預(yù)鋪反粘防水卷材，這個技術(shù)我們要非常感謝一個公司，這個公司就是美國格蕾斯公司。大概在2011年左右，我們推出預(yù)鋪反粘防水卷材的時候，格蕾斯公司拿出一個理論數(shù)據(jù)，說我預(yù)鋪反粘的材料有問題。就是瀝青基的材料在陽光的照射下，會加速老化，說明是有問題的。

后來我們覺得格蕾斯公司說的特別到位，我們就不推這個東西了。

近年來在江蘇凱倫的帶領(lǐng)下，整個行業(yè)向非瀝青基預(yù)鋪反粘防水卷材發(fā)展，成為行業(yè)的主流，我覺得這個也非常好。

我在這里為什么要感謝格蕾斯公司呢?因為他提出了一個問題，一個思路，我們怎么解決瀝青基的產(chǎn)品的弊病?這種材料又是在同行的這種無意的幫助下，我們被迫往前走。企業(yè)就是這樣，比學(xué)趕超，互相促進。

這是做在地下室車庫底板的高分子預(yù)鋪反粘防水材料，施工非常的便捷，工程獲得了"2018年度建筑防水行業(yè)科學(xué)技術(shù)獎-工程技術(shù)獎(金禹獎)金獎。

//創(chuàng)新為行業(yè)創(chuàng)造價值//

我想談關(guān)于創(chuàng)新的幾點體會，相信對于防水企業(yè)，對年輕人對你們有用，卓寶公司就是這么過來的。

第一，創(chuàng)新是真正規(guī)避同行業(yè)競爭的唯一出路。

在現(xiàn)在的市場格局下，跟你們說一句話，不要被大企業(yè)蒙蔽。目前的產(chǎn)能是極大的過剩，你把品質(zhì)做得再好，你也做不過大企業(yè)。那唯一要做的是什么?創(chuàng)新、差異化。創(chuàng)新差異化就是對行業(yè)最大的貢獻，因為創(chuàng)新才能進入藍海，創(chuàng)新是有價值的。

第二，創(chuàng)新的出發(fā)點，我認為是價值取向。解決現(xiàn)實問題，不是為創(chuàng)新而創(chuàng)新，不要玩噱頭、玩概念。要真正解決現(xiàn)實問題，要么降低成本、要么提高品質(zhì)，要么是對整個建筑節(jié)能、綠色環(huán)保有用。我們卓寶的創(chuàng)新，全部是沿著這個路子，沒有討巧的東西。

第三，創(chuàng)新要跨時代，不怕吃虧，一定要付出代價的。天下沒有免費的午餐，在這里我就要呼吁一下，我們很多同行擅于模仿，但模仿畢竟是模仿，我覺得還是要強調(diào)知識產(chǎn)權(quán)的保護。卓寶的很多創(chuàng)新都申請了知識產(chǎn)權(quán)保護，大家模仿要謹慎。

第四，創(chuàng)新要實戰(zhàn)，不能投機取巧。不做騙取科技補貼的創(chuàng)新。

//尋找行業(yè)外的藍海市場//

外墻裝飾一體化，到現(xiàn)在為止我投資了10年，現(xiàn)在終于有了非常輝煌的時刻，可以在這里跟大家分享。

這是保定的婦幼保健院，這是河北省監(jiān)察委辦公大樓，在省委的斜對面。這個樓很高的。看一下左邊的這棟樓，很丑陋，舊樓。經(jīng)過卓寶能工巧匠一兩個月時間辛勤的勞動，使這棟樓脫胎換骨，舊貌換新顏。

這兩個項目全部是我們卓寶的分公司做的。這兩個項目拿下來不是靠關(guān)系，靠什么呢?外墻裝飾一體化系統(tǒng)人見人愛。就是把外墻的裝飾和建筑節(jié)能有機的結(jié)合起來。

傳統(tǒng)的外墻裝飾的保溫節(jié)能和裝飾是分離的，是兩個主體，我們把它做成一體。我們的保溫層既是保溫層，同時它也是一個背襯。這個是什么呢?這個是石材，裝飾節(jié)能一體化。傳統(tǒng)的保溫裝飾2公分，我們這個只有1公分。就是把外墻裝飾和建筑結(jié)合起來，所以這個產(chǎn)品在原材料開采、產(chǎn)品的運輸、生產(chǎn)、制造、安裝、使用，全生命周期綠色環(huán)保。

跟大家講這么多，目的是什么呢?這也是為防水行業(yè)做貢獻。做什么貢獻?我不把你看成對手，你不把我看成對手，我為你來創(chuàng)造價值。我們不要在防水上面老是斗來斗去，斗來斗去兩敗俱傷，我們?yōu)槭裁床荒軌驅(qū)⑵渌念I(lǐng)域去跨界打劫呢?三棵樹不是打過來了嗎?我們?yōu)槭裁床荒艽蚪俪鋈ツ?

我們防水人不能死守這一塊。我們哪一個在甲方?jīng)]有資源、沒有關(guān)系?防水一平方米才賺1塊錢、2塊錢，也許其他的賺100塊錢有沒有可能呢?完全有可能，是不是?

所有的零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)向你開放，我們至少可以做到肥水不流外人田。

您的廠房、你的辦公樓、您的寫字樓也可以用我們的這套系統(tǒng)。這個系統(tǒng)是地面硬化系統(tǒng)，這是我們卓寶公司最近這一兩年主推的一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品也很有意思，就是在結(jié)構(gòu)頂板粗糙的混凝土面，經(jīng)過卓寶的能工巧匠，經(jīng)過粗磨、細磨、水磨，再上硬化劑，再水磨細磨，再拋光。由一個粗糙的混凝土面，就變成了這樣整潔、干凈、堅實、堅硬，歷久彌新，一勞永逸的地面硬化系統(tǒng)，永遠不需要返修。

各位廠長朋友們，我們的同行們，你們的工廠如果需要這樣的系統(tǒng)，我愿意幫你們加工。如果在甲方，特別是在集團采購大的地產(chǎn)公司，有特別好的資源，防水行業(yè)藏龍臥虎，有這樣的資源我給你捐武器。我們?nèi)タ缃绱蚪?，打到哪里?打到地坪行業(yè)。說不定這個比卷材賺得多得多。

卓寶的東西為什么要向同行開放?這不是卓寶的性格。大家都知道，卓寶原來是一個封閉式的，我們的材料只賣給我們的代理商。我們現(xiàn)在不這么做，是因為我覺得社會環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

現(xiàn)在是個跨界打劫的時代，現(xiàn)在是個信息高度發(fā)達的時代。我們整個防水行業(yè)的同仁們，我們必須抱團取暖。

我現(xiàn)在連續(xù)有幾個項目，產(chǎn)值超過1個億。如果你跟大的地產(chǎn)公司有特別好的資源，大家可以合作共贏。外墻保溫裝飾一體化系統(tǒng)從體制到價格，到工期，到質(zhì)量，全方位都是有很高的競爭力。

//總結(jié)//

今天演講的主題是用實際行動提升行業(yè)價值。

第一，做高品質(zhì)防水系統(tǒng)，用質(zhì)量引領(lǐng)未來。

高品質(zhì)意味著高價格，如果每一個企業(yè)都像卓寶這么做，我告訴你，我們行業(yè)的價格將平均提高50塊錢。提高50塊錢，哪一家不賺得盆滿缽滿?一定要用高品質(zhì)來做，特別是大企業(yè)。越大的企業(yè)，責任越大。大企業(yè)是大哥，不要用小人去駕馭。這一點對所有的企業(yè)來講，我覺得特別重要。有一點你放心，卓寶的零缺陷，你不要傻子一樣往低價里報，你盡管往上報。

第二，企業(yè)要想進步，要有持續(xù)的競爭力。

我覺得科技創(chuàng)新為社會創(chuàng)造價值很重要。

第三，不做低價，不打價格戰(zhàn)。

匯報一下，我們今年的回款量比銷售收入大得多。到上個月底，我們就回款了20多個億，比銷售量大得多。我們?yōu)槭裁磿@樣?要按去年的節(jié)奏做，我們今年做40個億都可以。我們不這么做，有一些比較差的項目寧愿不做，只做優(yōu)質(zhì)項目。

我在這里呼吁同行，我們的兄弟姐妹，我們賺錢不容易。你搞得不好，搞得欠缺理智，把自己一生的積蓄搞在垃圾項目上，很不值得。

少做項目比作垃圾項目要好。

第四，開放優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)，實現(xiàn)價值共享。

這種開放是全方位的，我們的零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)，向你們開放。用你的公司簽單，一樣給你買保險，一旦滲漏，雙倍賠償，承諾不變。

所有的兄弟姐妹們，做零缺陷防水服務(wù)系統(tǒng)，既能夠做到部漏水，同時要比過去的利潤一定要高，我們的定位就是這樣，高品質(zhì)。

外喜系統(tǒng)現(xiàn)在是我們一家在做，現(xiàn)在向全部大廠家開放。我們可以搞專利授權(quán)，聯(lián)合辦廠。我出技術(shù)，我出設(shè)備，你出市場，你出人員，先到先得。

外墻裝飾一體化，節(jié)能環(huán)保，惠及一生，它的業(yè)務(wù)量是防水的五到十倍。

如果你現(xiàn)在感到經(jīng)營防水困難，又有資源、有關(guān)系，你不要在一棵樹上吊死。大家不要斗來斗去，我們都是朋友，都是熟人，大家合作共贏，我們成就大家?？傊?，我堅信，為行業(yè)創(chuàng)造價值，卓寶就有價值，謝謝。

//朱冬青秘書長點評//

　　中國建筑防水協(xié)會秘書長朱冬青

不知道大家是不是覺得很巧合，他(鄒先華)跟東方雨虹許利民先生的發(fā)言，在價值觀上高度一致。不做低價，不打價格戰(zhàn)，不做非標，對應(yīng)收賬款喊不，創(chuàng)新是我們的唯一出路。

先華同志比較謙虛，他昨天跟我說，到12月底，他們的現(xiàn)金回收可以超過30個億。比銷售收入高，也就是正現(xiàn)金流達到3個億。

盡管他也有應(yīng)收賬款，但是已經(jīng)開始進入了良好的循環(huán)，進入了"對墊資說不"這樣一個行業(yè)生態(tài)修復(fù)的開始。

今年我們大企業(yè)做了很多次的磋商，大家在很多地方達成了共識，如上海共識。盡管很多沒有實現(xiàn)，但是在這一點上，我覺得其他企業(yè)應(yīng)該向我們的大企業(yè)學(xué)習(xí)。在未來行業(yè)不確定的經(jīng)濟環(huán)境下，我們就是要堅持創(chuàng)新，堅持不做非標，堅持不做低價，不打價格戰(zhàn)，堅持對墊資說不，堅持我們的競合，我覺得這是不謀而合。

先華的這個演講從頭到尾都充滿了創(chuàng)新。

我認識鄒先華20年，卓寶的歷史就是一個創(chuàng)新的歷史，它是一個創(chuàng)新驅(qū)動。從皮膚式防水、濕鋪卷材，從防水開始全面做代理制，到防水保溫裝飾一體化，又到零缺陷，今年開始向行業(yè)正式承諾，防水工程15年的質(zhì)量保證，這是我們國家防水行業(yè)率先向工程質(zhì)量做承諾的企業(yè)。前5年由保險公司保障，后10年由卓寶的商譽做擔保，我覺得這也是開了一個先河。

我給鄒先華做個定義，他是創(chuàng)新者里的企業(yè)家，是企業(yè)家里的創(chuàng)新者。不知道這個定義是不是很準確?

創(chuàng)新和企業(yè)家到底是什么關(guān)系呢?在座的這么多企業(yè)家，你們捫心自問，說我真的是企業(yè)家嗎?企業(yè)家意味著什么?企業(yè)家精神又意味著什么?在這里，我引用一句全球最著名的管理大師德魯克先生的一本書，叫《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》。我覺得很多人可以去看一看。他給企業(yè)家精神下了一個定義。企業(yè)家精神的本質(zhì)就是創(chuàng)新，所以卓寶鄒先華先生，我覺得是一個企業(yè)家，具有企業(yè)家精神。

剛才聽完了演講以后，有兩點體會。

第一個就是做高品質(zhì)的防水系統(tǒng)，做有尊嚴的防水人。我覺得卓寶在成長的歷史中，不模仿、不跟隨，做差異化。這個才是卓寶，是我們行業(yè)里非上市公司居前幾位的這樣的公司，能夠在我們的防水這個商海中翱翔的一個最根本的理由。他們說創(chuàng)新是競爭的唯一出路等，我都非常贊同。

第二個，協(xié)會倡導(dǎo)了五年的一個思想，就是由材料供應(yīng)商向系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，這是我們對未來大勢的一個預(yù)判。卓寶現(xiàn)在已經(jīng)不是一個材料供應(yīng)商了，你們看他做的這個東西，他已經(jīng)是一個系統(tǒng)服務(wù)商了。他把我們防水全產(chǎn)業(yè)鏈都做了提升，無論是從材料的生產(chǎn)，從工程管理，從服務(wù)，他所有的一切都是從用戶出發(fā)。

所以我總結(jié)了卓寶給大家留下的最深刻的印象，就是創(chuàng)新，是企業(yè)家精神。我們再一次把掌聲送給鄒先華先生。

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