2019，社交電商“去微商化”元年

社交電商，是2018年電商行業(yè)最炙手可熱的關(guān)鍵詞之一。

過(guò)去一年中，從拼多多的崛起，掀起電商行業(yè)社交化的趨勢(shì)，關(guān)于電商的社交裂變我們討論了很多案例和現(xiàn)象。當(dāng)2018年的電商報(bào)告陸續(xù)出爐時(shí)，我們也可以從數(shù)據(jù)中得到佐證：2018年，社交電商融資總金額超過(guò)200億元，涉及B2C類1家、拼團(tuán)類1家、服務(wù)商類3家、S2b2C類3家;2018年電商類APP增速TOP10中，社交電商占比超過(guò)一半;互聯(lián)網(wǎng)觀察室報(bào)告中，社交電商滲透率和用戶規(guī)模增長(zhǎng)一倍……

有人說(shuō)，2018年是社交電商里程碑式的一年，曾有不少新電商妄圖撼動(dòng)阿里、京東雙巨頭的優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)以騰訊，阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開(kāi)始布局，社交電商這種過(guò)去“不被看到”的模式，儼然成為電商行業(yè)的標(biāo)配，在時(shí)間推移下，市場(chǎng)格局將逐漸清晰。

當(dāng)2019年已經(jīng)拉開(kāi)帷幕了一個(gè)月時(shí)，也該對(duì)新一年中這股新生力量的發(fā)展做一些前瞻了。社交電商本身的定義十分廣泛，利用社交渠道獲取流量的電商模式均可自詡為社交電商，可以做拼團(tuán)也可以做精選，可以做百貨也可以做垂直，可以白手起家也可以微商轉(zhuǎn)型。未來(lái)這一年，社交電商的戰(zhàn)場(chǎng)注定硝煙四起，格局也會(huì)有諸多變數(shù)，但有一個(gè)核心趨勢(shì)相對(duì)明確：社交電商將去微商化。

為什么說(shuō)“去微商化”是核心趨勢(shì)?因?yàn)橛袔讉€(gè)重要影響因素已經(jīng)開(kāi)始釋放作用了。

首先，來(lái)自《電商法》的大浪淘沙。

自2019年1月1日起，正式實(shí)施的電商法中，明確了電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者的定義，同時(shí)規(guī)定，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)依法辦理市場(chǎng)主體登記，依法履行納稅義務(wù)。意味著將2000萬(wàn)中國(guó)微商從業(yè)人員從法律盲區(qū)帶到了陽(yáng)光底下。過(guò)去由于不受法律法規(guī)約束，微商憑借低門檻、高回報(bào)的特點(diǎn)，集聚了大量從業(yè)人員，帶來(lái)了人員、貨品水平的參差不齊。從貨的角度上看存在大量品質(zhì)問(wèn)題，從人的角度上則存在偷漏稅、個(gè)人信息泄露等弊端。

《電商法》未對(duì)微商作出特別的指向性規(guī)定，但其中平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者的相關(guān)責(zé)任義務(wù)、保障消費(fèi)者權(quán)益等規(guī)定，微商都應(yīng)當(dāng)遵守。規(guī)定的提出，是對(duì)微商全面合法化提出的全新要求，良莠不齊的微商市場(chǎng)自此開(kāi)啟了大浪淘沙的歷程。

如今，《電商法》正式實(shí)施即將滿一個(gè)月，當(dāng)初傳的“微商涼涼”、發(fā)廣告就封號(hào)等情況并沒(méi)有出現(xiàn)，而是讓人們重新反思了微商野蠻生長(zhǎng)時(shí)期暴露出的弊端。就在《電商法》執(zhí)行后的幾天，號(hào)稱“百億微商帝國(guó)”的摩能國(guó)際因非法傳銷被“一鍋端”。打著微商的名義做非法傳銷，踏上維權(quán)之路的正是它的代理商們。當(dāng)微商們成為“受害者”時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)上告無(wú)門、維權(quán)無(wú)路的問(wèn)題，如果《電商法》執(zhí)行后有了納稅記錄，微商們?cè)诒Ｗo(hù)自身利益時(shí)也就有據(jù)可循了。

《電商法》的執(zhí)行，并非要“剿滅”微商，而是提高了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及參考依據(jù)，在這種規(guī)范下，不少媒體報(bào)道中也提到微商們逐漸開(kāi)始向合法合規(guī)的路徑與平臺(tái)上轉(zhuǎn)移。

其次，來(lái)自直銷模式“爆雷”的沖擊：

將會(huì)員模式的正規(guī)化提上新高度。從丁香醫(yī)生一篇“杠到底”的微信推文開(kāi)始，權(quán)健、無(wú)限極、華林、美羅國(guó)際等直銷平臺(tái)被逐個(gè)擊破，與此同時(shí)，各地市場(chǎng)監(jiān)督管理局約談各類直銷企業(yè)，強(qiáng)調(diào)“底線思維”，要求直銷企業(yè)切實(shí)守法、規(guī)范、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，一旦失信，徹查嚴(yán)處。

直銷在傳統(tǒng)形態(tài)中是線下傳播的銷售方式，但接二連三的直銷風(fēng)波，引發(fā)了近十年來(lái)最大限度的曝光與監(jiān)管，直銷風(fēng)波也波及到了社交電商領(lǐng)域。在《人民日?qǐng)?bào)》盤點(diǎn)的102個(gè)傳銷組織名單中，云集微店赫然在列：曾因網(wǎng)絡(luò)微店運(yùn)作模式要求繳納平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，并繼續(xù)發(fā)展上下線關(guān)系，于2017年被查處罰款958萬(wàn)元。另外，百度搜索詞條中關(guān)于“貝店模式是不是傳銷”，也被重新提起，貝店賺人頭費(fèi)的做法備受指責(zé)，與此同時(shí)也帶來(lái)了對(duì)“全球省錢好物”宣傳語(yǔ)的質(zhì)疑。

社交電商能夠火起來(lái)，與流量紅利的逐漸消退有著很大關(guān)聯(lián)。爆款和流量可以支撐社交電商跑上賽道，但在跑得更遠(yuǎn)的路上，其特有的會(huì)員、共享、社交屬性會(huì)逐漸扮演起重要角色。這其中對(duì)于“會(huì)員”模式的管理，不僅將受到國(guó)家法律法規(guī)逐步增強(qiáng)的嚴(yán)格管理，也是平臺(tái)可信度、可持續(xù)發(fā)展力的重要背書(shū)。市場(chǎng)對(duì)于直銷的顧慮一直是多樣的，平臺(tái)本身把控不夠嚴(yán)格，不管是不是刻意的初衷，都容易產(chǎn)生失控的局面，甚至“黑歷史”。

當(dāng)社交電商希望迎來(lái)一場(chǎng)華麗轉(zhuǎn)身時(shí)，作為轉(zhuǎn)型核心的會(huì)員模式，需時(shí)刻將正規(guī)化的概念深刻滲透到平臺(tái)當(dāng)中。

第三，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響消費(fèi)預(yù)期，“網(wǎng)絡(luò)個(gè)體戶”會(huì)越來(lái)越難做：

就在前幾天，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局解讀2018年主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)時(shí)提到外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力，這是2018年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，也對(duì)2019年把穩(wěn)航向，穩(wěn)中求進(jìn)提出了要求。經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，其中房?jī)r(jià)等壓力綜合影響下，對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生了較大的擠出效應(yīng)。

對(duì)于包括社交電商在內(nèi)的商家來(lái)說(shuō)，生意比以前會(huì)難做一些。大部分的小賣家在進(jìn)入社交電商時(shí)可能并未想過(guò)社交，也就是目的明確——為了“賣貨”而拓展信息發(fā)布范疇;把自己定義為“賣貨”時(shí)，主要思考為了賣貨和買家去social。當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)限額被擠壓時(shí)，僅僅“賣貨”很難去打動(dòng)他們，“賣服務(wù)”成為了新的要求。

賣服務(wù)需要分析商品優(yōu)勢(shì)，了解用戶的痛點(diǎn)，給予消費(fèi)者增值的服務(wù)與建議。作為個(gè)體商家來(lái)說(shuō)，這個(gè)系列的工作量相比于簡(jiǎn)單賣貨會(huì)成倍的增長(zhǎng)，既是對(duì)賣家綜合能力的考驗(yàn)，也是對(duì)商品本身增值能力的要求。平臺(tái)的價(jià)值，在服務(wù)需求中會(huì)進(jìn)一步凸顯：實(shí)現(xiàn)個(gè)體不足以實(shí)現(xiàn)的能力。

所有的付出與回報(bào)都是守恒的，雖然對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)要遵守平臺(tái)規(guī)則，掌握平臺(tái)紅利會(huì)比“單干”吃力一些，但平臺(tái)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任與商品增值的部分將一定程度上彌補(bǔ)消費(fèi)降級(jí)帶來(lái)的損失。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，要想趕上2019年社交電商“去微商化”的趨勢(shì)，掌握核心關(guān)鍵詞：遵循市場(chǎng)規(guī)律和增值商品服務(wù)。遵循市場(chǎng)規(guī)則，只有市場(chǎng)良性發(fā)展，作為市場(chǎng)中的浪花才能隨著浪潮越走越遠(yuǎn);增值商品服務(wù)，在消費(fèi)擠壓中成為被保留下來(lái)的那一部分。這兩個(gè)關(guān)鍵詞指向的是商品供應(yīng)商和平臺(tái)對(duì)賣家的賦能作用。

這個(gè)賦能作用，可以說(shuō)也是2018年社交電商的未完戰(zhàn)局中，留給2019年重點(diǎn)圍剿的問(wèn)題。社交電商興起的過(guò)程，本身就是與S2b2C商業(yè)模式相輔相成的，各個(gè)平臺(tái)的比拼，到了最后比的就是S(供應(yīng)商)對(duì)b(分銷商)的服務(wù)能力與賦能價(jià)值。

社交電商的微商屬性在“去微商化”的趨勢(shì)下，注定要重新洗牌行業(yè)秩序：過(guò)去在價(jià)格驅(qū)動(dòng)下，貨品好壞差異很大的賣家，一年干下來(lái)的結(jié)果可能是一樣的;而在市場(chǎng)洗牌中，貨品質(zhì)量欠缺的商家在各種條例和要求下注定要從市場(chǎng)中被淘汰。以2000萬(wàn)微商為種大基數(shù)的賣家變革需求，將為具有強(qiáng)賣家賦能能力的平臺(tái)提供巨大的彎道超車機(jī)會(huì)，比如：愛(ài)庫(kù)存。

對(duì)于所有亟需跟上電商變革趨勢(shì)的微商們來(lái)說(shuō)，愛(ài)庫(kù)存最大的兩個(gè)優(yōu)勢(shì)是：不囤貨和好商品。

表面上看，這兩個(gè)詞很簡(jiǎn)單，規(guī)避了微商之所以成為現(xiàn)有微商模式的幾個(gè)弊端;在深層次的商業(yè)邏輯里，不囤貨和好商品所指向的是商品邏輯與生意邏輯中的硬核。

在商品邏輯中，不囤貨+好商品，成為愛(ài)庫(kù)存突圍主流電商平臺(tái)的最大特點(diǎn)。在傳統(tǒng)電商中，很大一部分風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于囤貨帶來(lái)的資金與成本壓力。即使是品牌賣家，為了雙十一囤的貨，都會(huì)成為后雙十一時(shí)期的主要問(wèn)題：賣不出去意味著無(wú)法回款，現(xiàn)金流受阻，連帶著后期一系列的運(yùn)營(yíng)、上新等問(wèn)題，更不用說(shuō)白手起家的微商群體了。在以往分銷、代購(gòu)模式中，賣家通過(guò)需求“要貨”，來(lái)實(shí)現(xiàn)降低了自身風(fēng)險(xiǎn)壓力的目的。

在愛(ài)庫(kù)存的S2b2C模式中，不像既有電商大平臺(tái)中大多需要賣家自行儲(chǔ)備商品的要求，小b們可以保留微商模式中不囤貨的需求，直接從愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)拿貨。而愛(ài)庫(kù)存作為一級(jí)分銷商，直接給小b供貨，也避免了微商的“金字塔模型”，避免了被人猜忌詬病的“層層分銷”傳銷形態(tài)。與此同時(shí)，對(duì)S(供應(yīng)商)的要求非常高，進(jìn)入愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)的供應(yīng)商舉要有過(guò)硬的資質(zhì)，經(jīng)過(guò)層層審核才能入駐平臺(tái)。比如在天貓、京東上有店鋪且銷售額達(dá)一定量級(jí)，同時(shí)線下?lián)碛幸欢〝?shù)量的連鎖店，有空間來(lái)發(fā)揮品牌的價(jià)值。

而在生意邏輯下，轉(zhuǎn)型做愛(ài)庫(kù)存的分銷商，和做其他如貝店、云集等平臺(tái)的分銷商相比，小b們的自由權(quán)更大。這種自有權(quán)表達(dá)在加價(jià)上，分銷商根據(jù)商品品質(zhì)、銷售情況，自由加價(jià)，獲利空間更大。

根據(jù)愛(ài)庫(kù)存截止2018年三季度的數(shù)據(jù)，平臺(tái)累計(jì)入駐了5000多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品，選擇空間對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)還是很大的。而品牌+品質(zhì)的組合打法，為愛(ài)庫(kù)存與下游的小b們撐起了微商轉(zhuǎn)型中的商品服務(wù)價(jià)值。

不囤貨和好商品對(duì)于微商轉(zhuǎn)型是兩個(gè)核心，滿足這兩點(diǎn)還能夠帶來(lái)一些長(zhǎng)尾的效應(yīng)：比如退換貨幾率低，小b在粉絲群里往往擔(dān)任著“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色，一些尺碼方面的退換貨問(wèn)題他們可內(nèi)部消化;縮短銷售周期，快速回籠現(xiàn)金，愛(ài)庫(kù)存商品售賣期為48小時(shí)，超過(guò)時(shí)間段自動(dòng)下架，這就將分銷商的注意力集中到在售商品上，提高收益;避免市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，分銷商們過(guò)去不主動(dòng)在朋友圈報(bào)價(jià)就是怕別人賣得比自己更便宜，愛(ài)庫(kù)存的小b價(jià)格信息不會(huì)被搜索引擎和電商平臺(tái)收錄，且每天的銷售內(nèi)容不斷被新的所覆蓋，也不會(huì)打破正常的定價(jià)體系。

電商的模式越來(lái)越多，社交電商用社交的方式去“盤用戶”，但其背后電商賣家的本質(zhì)核心并沒(méi)有離開(kāi)信息流、資金流、物流三大“流”：如何展示商品信息、如何流轉(zhuǎn)資金、貨從哪里來(lái)到哪里去怎么去。對(duì)于站在轉(zhuǎn)型風(fēng)口的2000萬(wàn)微商而言，愛(ài)庫(kù)存的模式或許是回答這三個(gè)問(wèn)題的一條捷徑。

2019年，新微商，祝福你們。

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