助力政企電商化采購，蘇寧易購B2B業(yè)務(wù)闖入9萬億藍海

剛剛結(jié)束的兩會上，全國人大代表、蘇寧控股集團董事長張近東接受了《中國政府采購報》的采訪。

“一是要加強云計算、大數(shù)據(jù)等新業(yè)態(tài)新模式在政采領(lǐng)域的應(yīng)用，推動電子賣場統(tǒng)一技術(shù)標準和交易規(guī)則;二是要建立網(wǎng)上評價反饋機制，加強誠信體系建設(shè)”，對即將出臺的《深化政府采購制度改革方案》，張近東用互聯(lián)網(wǎng)的觀點表達了對政府采購改革方案的期待。

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實際上，2014年中央國家政府采購電子商城的上線，標志著政企采購正式向電商轉(zhuǎn)型。經(jīng)歷了五年的更新迭代，政企采購產(chǎn)品已經(jīng)從采購基礎(chǔ)產(chǎn)品擴展到提供企業(yè)供應(yīng)鏈全場景的解決方案。作為一家擁有多年政府采購服務(wù)經(jīng)歷的智慧零售企業(yè)，蘇寧對于政府采購業(yè)務(wù)有著深刻的認識，建言政府采購方案源自其B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域扎實的根基。

1、發(fā)力大交通領(lǐng)域，助力航空、鐵路企業(yè)電商化采購改革

3月初，中國南方航空公司的采購招標把蘇寧拉上了公眾視野。蘇寧易購中標南航通類物資采購項目，為南航提供七大類物資集采業(yè)務(wù)支持。蘇寧易購將采用API商城模式，將商品推送到南航陽光商城中，助力南航電商采購轉(zhuǎn)型。此次南航集采業(yè)務(wù)，卻不是蘇寧在大航空業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首次合作。

去年9月，蘇寧中標中國國際航空公司采購項目，成為國航電商化采購供應(yīng)商。蘇寧為國航搭建專屬商城，為其提供包括辦公耗材、設(shè)備等在內(nèi)的商品線上采購服務(wù)，國航也因此成為國內(nèi)首家完成電商化采購改革的航空公司。

依托線上和線下全渠道采購模式，蘇寧在大航空領(lǐng)域與各大企業(yè)廣泛展開合作。近一年來，蘇寧中標北京大興國際機場采購項目，為深圳機場公司搭建員工商城，與四川航空、福州長樂機場簽約物資集采業(yè)務(wù)。通過戰(zhàn)略合作，蘇寧豐富的商品品類與服務(wù)優(yōu)勢提升了綜合服務(wù)效率，助力企業(yè)采購更加高效、透明。

進軍鐵路B2B業(yè)務(wù)， 2018年7月上海鐵路局集團公司“蘇寧上鐵商城”啟動是個標志性事件。蘇寧通過商品供應(yīng)鏈、物流配送、售后服務(wù)方面獨立的B2B商用服務(wù)體系，為上海鐵路局搭建“蘇寧上鐵”專屬采購商城，極大地提高采購和預(yù)算管理效率。蘇寧同時，物流深度覆蓋上海鐵路局轄區(qū)范圍，超80%的大件鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域配送時效可實現(xiàn)“次日達”，在上海、南京等城市實現(xiàn)“一日三送”。

除上海鐵路局外，蘇寧已經(jīng)與廣州、蘭州、武漢、成都、鄭州鐵路局等13個鐵路局建立了B2B業(yè)務(wù)合作關(guān)系。同時，在地鐵公交領(lǐng)域，與南京公交等20家客戶簽署合作;在高速公路領(lǐng)域，得到浙江、重慶、江蘇等地高速公路集團的一致好評。

2、金融、地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，蘇寧B2B業(yè)務(wù)掀起企業(yè)集采新浪潮

近年來，金融、地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)“三駕馬車”成為整個經(jīng)濟生態(tài)圈中最為熱點的話題，吸引了市場中最大的關(guān)注度。而在其配套的B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，蘇寧趁熱而上，已經(jīng)拿下“三駕馬車”系統(tǒng)里的不少項目。

2018年6月，蘇寧易購入選中國建設(shè)銀行集采云項目首選合作電商。區(qū)別于一般的企業(yè)自建內(nèi)采商城，中國建設(shè)銀行作為“大買家”，利用自建集采云平臺，要求讓其外部重要客戶與其共享采購政策。蘇寧易購采用API對接模式，將商品和價格直接推送到集采云平臺上，為平臺接入企業(yè)提供蘇寧自營的采購、物流、配送、售后服務(wù)。

除中國建設(shè)銀行外，蘇寧已經(jīng)為中國銀行、中華聯(lián)合財險、平安保險、新華保險、中信證券、寧波銀行等搭建專屬線上采購平臺，與平安集團、今朝資產(chǎn)、中國人壽、招商銀行、中國郵政儲蓄等實現(xiàn)電商化系統(tǒng)對接。

繼牽手保利地產(chǎn)、萬達、恒大等國內(nèi)TOP級地產(chǎn)企業(yè)之后，2018年蘇寧與碧桂園簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，碧桂園和蘇寧將在商業(yè)物業(yè)定制、基建物資的供應(yīng)鏈采購和物流服務(wù)、配套的供應(yīng)鏈金融服務(wù)等方面展開全面合作，與此前蘇寧為恒大定制的“恒大采購商城”類似。

在地產(chǎn)領(lǐng)域，依靠完善的商品供應(yīng)鏈優(yōu)勢，蘇寧聯(lián)合海爾、A.O.史密斯、蘇泊爾、PPTV、TOTO等電器家居品牌，從采購到安裝全程保證產(chǎn)品的質(zhì)量可靠，同時針對電器后續(xù)維修保養(yǎng)，蘇寧提供全程售后服務(wù)。

據(jù)蘇寧官方數(shù)據(jù)，截至2018年，蘇寧易購B2B業(yè)務(wù)在地產(chǎn)行業(yè)銷售同比增長491%，與國內(nèi)TOP10地產(chǎn)企業(yè)達成采購合作，TOP100地產(chǎn)企業(yè)合作超過70%。據(jù)奧維云網(wǎng)發(fā)布的《2018年度中國地產(chǎn)精裝部品配套白皮書》顯示，蘇寧易購作為地產(chǎn)行業(yè)一站式采購綜合供應(yīng)商市場份額排名領(lǐng)先。

作為全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的代表，阿里巴巴和蘇寧開展戰(zhàn)略級合作已經(jīng)5年了，但是在B2B領(lǐng)域的合作此前卻鮮有人知。

2018年底蘇寧大客戶供應(yīng)商大會上，蘇寧與阿里巴巴1688現(xiàn)場簽署合約，蘇寧易購作為唯一一家全品類供應(yīng)商入駐1688平臺超級店，利用蘇寧全品類商品供應(yīng)鏈、成熟的物流售后服務(wù)，為阿里巴巴辦公采購打造一站式采購，共同推進企業(yè)采購新模式。

除與阿里巴巴的合作之外，蘇寧與百度、今日頭條、美團、拉卡拉等大型頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也建立了采購合作。電商巨頭與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強強聯(lián)合，將為蘇寧易購B2B市場打開更加廣闊的空間。

另外，在能源領(lǐng)域，蘇寧與國家電網(wǎng)、中國石油、國家能源集團、國家電投、大唐集團、中國長江三峽集團等多家重點客戶展開合作，2018年能源行業(yè)銷售同比增長144%。

在運營商領(lǐng)域，蘇寧為中國聯(lián)通、中國移動、中國電信提供辦公物資、門店建設(shè)物資、廣宣及營銷禮品等采購服務(wù)，為員工個人彈性激勵平臺提供全品類采購解決方案。2018年運營商領(lǐng)域銷售同比增長175%。

在制造領(lǐng)域，蘇寧為華為、美的、洋河、中煙系統(tǒng)等企業(yè)提供專屬的 商城解決方案，與中航科技、寶鋼、中儲糧、3M、A.O.史密斯等大型制造企業(yè)實現(xiàn)電商采購合作。

3、蘇寧B2B業(yè)務(wù)崛起的“硬核”：四項專業(yè)定制O2O服務(wù)+六大解決方案

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)流量紅利逐漸消失，供應(yīng)鏈全流程的電子化管理是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的重要路徑之一，通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，利用現(xiàn)代數(shù)字科技深度整合、賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

互聯(lián)網(wǎng)與電商的發(fā)展，倒逼政企改革擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加速企業(yè)資產(chǎn)的規(guī)范化。蘇寧易購B2B通過線上線下全渠道服務(wù)模式，能夠幫助更多企業(yè)通過再造業(yè)務(wù)流程、組織體系實現(xiàn)采購電商化轉(zhuǎn)型，助推企業(yè)實現(xiàn)更高質(zhì)量更高效益的發(fā)展。

首先，蘇寧易購B2B業(yè)務(wù)中心為客戶配備了專屬的客戶服務(wù)團隊。蘇寧B2B業(yè)務(wù)擁有遍布全國的屬地化服務(wù)團隊，建立客戶經(jīng)理制，可以為客戶提供一對一、面對面的專屬服務(wù);開設(shè)全國大客戶服務(wù)熱線4008516516，為客戶提供專業(yè)的政企采購咨詢服務(wù)。

其次，海量自營商品，擁有正品保障。蘇寧擁有千萬級商品SKU，覆蓋電腦網(wǎng)絡(luò)、辦公文具、打印耗材、辦公電器、家具五金、服裝勞保、MRO類產(chǎn)品等，可以直接采買，支持大客戶的反向定制。

再次，定制化的專業(yè)物流及售后服務(wù)。蘇寧B2B業(yè)務(wù)實行政企客戶采購訂單獨立標記，可以提供定時送、一日三送、應(yīng)急達、次日達等物流服務(wù);針對商用電腦、商用空調(diào)、打印設(shè)備等依賴送裝服務(wù)的商品，提供“送裝一體”、“送貨到桌”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障。

最后，標準化流程的賬期服務(wù)及票務(wù)服務(wù)。蘇寧B2B業(yè)務(wù)實行多種支付方式，靈活方便，按約定時間集中結(jié)算、開票，提高效率;推廣電子發(fā)票、電子合同，智能開票，正逆向可視化，通過電子化鏈接采購各方，實現(xiàn)電商化采購全流程閉環(huán)。

蘇寧B2B業(yè)務(wù)能夠迅速崛起的“硬核”，關(guān)鍵在于能夠?qū)崿F(xiàn)從采購基礎(chǔ)產(chǎn)品擴展到企業(yè)供應(yīng)鏈全場景的六大解決方案。這包含采購基礎(chǔ)產(chǎn)品方向：專屬商城、API商城;基于企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)方向：蘇寧易企購;移動端采購產(chǎn)品方向：移動商城;積分福利產(chǎn)品：蘇寧禮遇;服務(wù)于移動端場景化交易的嵌入式商城：品加。

北京博大新元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司家電集采項目，體現(xiàn)了蘇寧處理大規(guī)模集中采購業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力。2017年北京博大新元在亦誠名苑等樓盤開盤需集中采購空調(diào)、冰箱、洗衣機、電視共6000多套家電，因為住戶交房約定了72個小時完成，時間緊任務(wù)重，最后只有蘇寧能夠接盤。但是蘇寧擁有豐富的家電產(chǎn)品資源，又有強大的售后服務(wù)團隊，蘇寧B2B大客戶中心快速調(diào)配產(chǎn)品貨源和安裝工程師資源，最終履行客戶要求如期完成項目任務(wù)。

另一個超紀錄的快速集采業(yè)務(wù)項目，是2018年中國長江三峽集團公司解決員工住房的166套家電集采與安裝。周五才拿到甲方標書，下周一就開標，蘇寧B2B項目組從確認項目后上門勘察(北京海淀區(qū)五福玲瓏居)，然后開始籌備項目內(nèi)容，也就1天時間就完成了項目確認投標。中標后快速集結(jié)區(qū)域服務(wù)安裝工程師，在最短時間內(nèi)完成了客戶的項目任務(wù)。專業(yè)定制的O2O服務(wù)，以及綜合服務(wù)平臺的六大解決方案，成就了蘇寧B2B業(yè)務(wù)的在行業(yè)內(nèi)的美譽加持。在B2B行業(yè)領(lǐng)域，綜合服務(wù)能力就是制勝的法寶。

4、9萬億市場空間下的B2B業(yè)務(wù)，蘇寧將發(fā)力MRO類、超市生鮮

隨著互聯(lián)網(wǎng)及電商市場的深入發(fā)展，B2C、C2C在國內(nèi)已經(jīng)屬于“紅海”，但B2B市場仍是“一片藍海”。 2018年9月，中央企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展座談會在北京召開，業(yè)內(nèi)專家估計，我國工業(yè)品B2B市場規(guī)模遠大于消費品的B2C、C2C市場。根據(jù)工業(yè)和信息化部此前印發(fā)的《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動計劃》，到2020年，工業(yè)電子商務(wù)普及應(yīng)用不斷深入，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購額達到9萬億元。

政企電商化采購的下半場，比拼的是技術(shù)升級、數(shù)字生態(tài)鏈的打造以及服務(wù)能力的延伸。無疑，在這一輪變革中，擁有四項專業(yè)定制O2O服務(wù)、六大解決方案的蘇寧易購，已經(jīng)搶占先機。

在2018年底的蘇寧大客戶供應(yīng)商大會上，蘇寧易購集團B2B公司總裁胡旭健認為，簡單、陽光、高效的電商化模式已經(jīng)成為企業(yè)采購的大趨勢，“電商平臺只是采購行為的載體，關(guān)鍵是如何建立更能服務(wù)好企業(yè)級客戶的服務(wù)體系，用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑采購全流程，絕對不是簡單地把原有線下的采購流程電子化”。

據(jù)蘇寧易購集團B2B公司商采中心總經(jīng)理朱玉峰先介紹，2019年蘇寧B2B業(yè)務(wù)重心除原有的辦公電器、商用設(shè)備等品類外，將著重發(fā)力MRO類工器具、廣宣/福利用品、超市生鮮、園林綠植、醫(yī)療保健、特種車輛等更廣泛的商用采購品類。

結(jié)語：2019年，將可能是國內(nèi)經(jīng)濟形勢近年來最差的一年，但是對于未來十年，也許又是最好的一年。B2B項目未來能走多遠，取決于未來能向B端客戶提供多少有價值的產(chǎn)品，以及實現(xiàn)B2B領(lǐng)域業(yè)務(wù)路徑的優(yōu)化。電商市場紅利逐漸消失，電商化的政企采購模式，在蘇寧的探索下，已經(jīng)打開了一片新的藍海。

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