蘇寧手機(jī)以舊換新用戶圖鑒：已婚男人占比七成

男性占比超70%,過半數(shù)用戶年齡集中在25~36歲,多為企業(yè)職員,線上再消費能力超70%,用戶平均換新周期為11個月,二線城市換新消費能力最強(qiáng)。這是蘇寧手機(jī)對以舊換新服務(wù)的使用情況等方面進(jìn)行調(diào)研得出的核心用戶數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示手機(jī)回收和以舊換新已被市場接受并迅速增長,這座沉寂的巨礦正隨著頭部玩家的入局被一點點喚醒。

手機(jī)以舊換新正是手機(jī)廠商、運營商、渠道商進(jìn)入存量之爭的拐點。根據(jù)蘇寧手機(jī)發(fā)布的618戰(zhàn)報,自6月1日到6月18日,以舊換新服務(wù)成為用戶最受歡迎的服務(wù),整體以舊換新訂單量同比增長78%,有超過60萬人參與到手機(jī)以舊換新活動中,整個618期間,通過手機(jī)以舊換新服務(wù),平均為每位用戶節(jié)省563元。

職業(yè)分析:企業(yè)人員超55% 用戶多已婚

從年齡看,蘇寧以舊換新用戶主要集中在19~36歲,包括剛走入社會和走向職業(yè)的年輕人,以及有一定職場根基的中青年群體。這其中,19~24歲的用戶占24%,這部分用戶主要是學(xué)生身份,在校園中可以接觸到跳蚤市場、社團(tuán)義賣、舊教科書輔導(dǎo)書轉(zhuǎn)賣等較為成熟的二手經(jīng)濟(jì)市場,加之學(xué)校教育大力普及循環(huán)經(jīng)濟(jì),這部分來自年輕學(xué)生群體的用戶培養(yǎng)了良好的綠色經(jīng)濟(jì)消費觀,對二手回收行業(yè)也具有相應(yīng)的知識儲備,因而這一群體更容易接受和習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)搭建的二手交易平臺。

其次,25~36歲的青年群體占比過半,公司和企業(yè)的職員和管理人員占職業(yè)分布超55%,自由職業(yè)、醫(yī)生、政府機(jī)關(guān)職員僅占小部分比例。這部分以舊換新用戶大多有較為穩(wěn)定的工作和收入基礎(chǔ)。同時,數(shù)據(jù)還顯示半數(shù)以舊換新用戶已婚,作為年輕家庭主力,這部分用戶不僅有家庭的責(zé)任感,需要有一定經(jīng)濟(jì)實力擔(dān)負(fù)新興消費品、提高生活質(zhì)量,同樣也面臨房車購買和養(yǎng)家糊口的壓力,因而也追求更高的性價比來平衡收支,蘇寧提供的高于行業(yè)10%的回收均價正契合這部分群體精打細(xì)算的心理。蘇寧以舊換新也正為這些勤勤懇懇的、努力過好日子的用戶群體提供更好的服務(wù),用實效、方便和價值最大化為用戶緩解生活壓力。

居住地分析:二線城市孕育換新消費主力軍

蘇寧對以舊換新用戶居住地統(tǒng)計分析后顯示:二線城市是主要以舊換新用戶來源,占比41%,一線城市用戶則占28%,三、四線城市用戶分別占17%和14%,二三四線城市以舊換新消費熱度超過一線城市。此外還有數(shù)據(jù)顯示,三四線城市消費增速均達(dá)55%,超一線城市。二線城市用戶在互聯(lián)網(wǎng)上非?；钴S,更信賴以舊換新的業(yè)務(wù)。這部分群體在購物習(xí)慣上熱衷在線團(tuán)購,在線團(tuán)購用戶人群大多偏好各種優(yōu)惠便利,蘇寧以舊換新在舊手機(jī)估價的基礎(chǔ)上,還額外為用戶提供新機(jī)滿減優(yōu)惠、品牌商補(bǔ)貼和蘇寧金融分期免息多重補(bǔ)貼,優(yōu)惠力度正是網(wǎng)購人群最關(guān)注的。

與此同時,蘇寧手機(jī)還對以舊換新用戶的興趣關(guān)鍵詞聯(lián)想進(jìn)行分析,數(shù)據(jù)得:居住在城市的這部分人群還喜愛在線旅游、在線音樂、觀看短視頻等快節(jié)奏、便利的娛樂活動。城市的生活節(jié)奏分割了用戶的時間,蘇寧以舊換新省去互斥優(yōu)惠券和復(fù)雜的滿減組合規(guī)則,簡單、直接、不套路的活動規(guī)則和高額優(yōu)惠能很好地俘獲正在崛起的二三線城市消費群體。

消費觀分析:價值最大化變現(xiàn)備受7成用戶關(guān)注

超7成用戶認(rèn)為時間精力花費和回收價格同等重要,換言之,時效管理備受廣大用戶重視。蘇寧消費電子集團(tuán)通訊公司副總裁張國剛在采訪中指出,用戶買新機(jī)的時候更關(guān)注的是要多付出多少成本,成本不只包括舊手機(jī)的回收價、購買新機(jī)可享受的補(bǔ)貼,用戶還在意這一過程中付出的時間和精力成本。

數(shù)據(jù)顯示,用戶在回收過程當(dāng)中有太多的疑慮要解決,舊機(jī)的隱私清除、對價格的判斷等,蘇寧完善的線下店就可以賦能承載,雖然線上交易是目前互聯(lián)網(wǎng)用戶的主要消費方式,但蘇寧手機(jī)數(shù)據(jù)顯示,選擇到店的以舊換新用戶超20%,且這些用戶手機(jī)價格高于選擇郵寄和上門回收的用戶,超過1500元。這是蘇寧為用戶降低花費成本的一種方式。同時還要注意到,大多數(shù)用戶非常注重平臺的工作效率,將舊手機(jī)郵寄至平臺后,平臺各項流程的透明程度將直接影響以舊換新用戶的精神花費,假如用戶花費了過多精力在關(guān)注平臺驗機(jī)過程是否安全有效,往往都會覺得最后的手機(jī)估價不符合內(nèi)心預(yù)期。蘇寧深入了解用戶這一潛在訴求,從開始拆包到驗機(jī)、再到出驗機(jī)報告,都可以為用戶提供全流程視頻記錄,中間每一步都有回饋,這種可體驗性隱形中為用戶降低了換新機(jī)的成本,最終實現(xiàn)舊手機(jī)的價值最大化變現(xiàn)。

蘇寧手機(jī)披露的數(shù)據(jù)還指出:3年內(nèi)在蘇寧線上平臺多次以舊換新的用戶占總以舊換新人數(shù)12%,平均每人以舊換新2.5單,還有1000多名用戶3年內(nèi)以舊換新高達(dá)10次以上,數(shù)據(jù)表明蘇寧線上線下完善的以舊換新生態(tài)鏈正在全社會范圍內(nèi)被廣泛認(rèn)可和依賴。作為國內(nèi)3C零售巨頭,蘇寧通過用戶畫像進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、深入解決用戶需求問題,用品質(zhì)服務(wù)牢牢把握以舊換新的中堅消費力量來主局以舊換新這塊紅利市場。

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