2019，縣鎮(zhèn)市場的三個關(guān)鍵詞

消費互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過20余年的飛速發(fā)展，一個接一個商業(yè)黑馬的涌現(xiàn)，讓人們足以相信商業(yè)的無限可能、以及看上去堅不可摧的現(xiàn)有格局背后的新商業(yè)機會從拼多多、蘇寧零售云，到快手、趣頭條，它們驚人的增長速度不僅體現(xiàn)出這樣的趨勢。

8月8日，來自全國各地的七百多名零售云加盟商、品牌商代表匯聚蘇寧南京總部，參加主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購零售云合作伙伴大會。一時間，蘇寧零售云成為行業(yè)，尤其是零售行業(yè)，下沉至縣鎮(zhèn)市場的樣本。

事實上，像零售云這樣的樣本還有很多，快手、趣頭條、拼多多、淘寶等等，下沉縣鎮(zhèn)市場甚至成為現(xiàn)階段的新社會現(xiàn)象，結(jié)合這些逆襲的商業(yè)案例，我們也能更好的還原出下一階段實現(xiàn)破局的思路與邏輯。

成熟模式的下沉市場定制思維

將時針撥回20年前，互聯(lián)網(wǎng)從商業(yè)、生活的方方面面的切入，但一切都是空白的，以至于整個消費互聯(lián)網(wǎng)市場的革命走過了漫長的20年。如今，在一二線市場我們目所能及之處，都已經(jīng)有了互聯(lián)網(wǎng)的身影。阿里、百度、騰訊、蘇寧等巨頭也在各自的核心業(yè)務(wù)之外，紛紛以生態(tài)邏輯構(gòu)建出了多產(chǎn)業(yè)布局的商業(yè)形態(tài)，并各自為圈，將消費互聯(lián)網(wǎng)市場分割，形成穩(wěn)固的局面。與此同時，他們的策略、模式及解決方案也都是經(jīng)過市場驗證過的。

下沉市場殺出的黑馬們，大多數(shù)也將傳統(tǒng)模式與策略在針對性的優(yōu)化后，平移至下沉市場，大幅降低了試錯成本。其中如在資訊領(lǐng)域殺出五大門戶客戶端、今日頭條、一條資訊重圍的趣頭條就是典型的案例。在算法推薦內(nèi)容的基礎(chǔ)上，緊抓用戶心理將閱讀獲取收益作為核心的策略，迅速激活了低線市場的在線閱讀需求，并快速向網(wǎng)文領(lǐng)域延伸，開拓更大的商業(yè)空間。

在趣頭條之外，拼多多也借助微信的二級流量，將傳統(tǒng)的電商團購模式下沉至社交圈，結(jié)合下沉市場消費者對價格極為敏感的消費行為，大幅激活下沉市場觸網(wǎng)的動力，也造就了拼多多在前期的快速崛起。

而深耕零售市場近30年的蘇寧，通過零售云解決方案將蘇寧近三十年的零售運營經(jīng)驗、技術(shù)創(chuàng)新以定制思維形成全套的數(shù)字化解決方案，實現(xiàn)對低線市場中小微零售商的全面賦能，構(gòu)建出下沉市場與一二線市場趨同的智慧零售生態(tài)，在開放技術(shù)紅利的同時，也從更宏觀的角度帶動了下沉市場的升級革命。

無論是趣頭條、拼多多，亦或是蘇寧零售云，他們都快速成為了下沉市場當(dāng)之無愧的黑馬。數(shù)據(jù)顯示，中國縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎亟?0%，在各個商業(yè)領(lǐng)域都有著巨大的潛力，但在這一市場因為人口結(jié)構(gòu)與社會基礎(chǔ)設(shè)施的特殊性，消費方式與行為依然停留在傳統(tǒng)時代，尤其在零售范疇內(nèi)，中小微零售商依然占據(jù)著核心的地位，最為供給端的核心，如何實現(xiàn)與一二線城市的無界化發(fā)展，必將打開新的局面，而蘇寧零售云的思路則更具備長期可持續(xù)性的優(yōu)點。

服務(wù)內(nèi)容的全場景下沉精細化邏輯

除了技術(shù)、服務(wù)與商業(yè)模式在低線市場的下沉，如何將流量紅利時代的流量經(jīng)營模式實現(xiàn)對用戶經(jīng)營模式時代的過渡，也是關(guān)鍵點所在。以零售行業(yè)為例，巨頭們紛紛將無限渠道場景構(gòu)建作為了下一階段的重點，無限渠道場景也意味著流量與用戶的跨產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，線上線下隨時可見、隨時可觸，滿足消費者任何時間、任何地點的任何訴求也成為巨頭們押注的重點。

對這樣的趨勢，蘇寧易購總裁侯恩龍則認(rèn)為，2019年的零售業(yè)現(xiàn)狀是流量去中心化、社群社交全面賦能化、零售觸點網(wǎng)格化，消費者在變、貨在變、場景也在變。蘇寧用“全場景零售”方案，應(yīng)對瞬息萬變的消費環(huán)境。而侯恩龍所描述的“全場景零售”方案，也正是場景互聯(lián)時代一個去中心化的無限渠道場景入口。

基于這樣的邏輯，我們也不難發(fā)現(xiàn)蘇寧對下沉市場的獨特邏輯，比如零售云以線上線下模式將蘇寧的智慧零售下沉到縣鎮(zhèn)市場，而蘇寧小店則將智慧零售下沉到社區(qū)，再如蘇小團、蘇寧推客等策略將服務(wù)于場景下沉到社群等。“一體兩翼三云四端”及“兩大兩小多專”的立體化全場景布局，讓我們對下沉有了全新的認(rèn)知。

阿里、騰訊也無疑以此作為了下沉的核心策略，比如支付寶、微信生態(tài)的網(wǎng)格化發(fā)展趨勢，都是以場景為核心的精細化的運營。這也是實現(xiàn)用戶經(jīng)營的關(guān)鍵，流量沉淀向用戶沉淀的轉(zhuǎn)變，也將帶動流量的跨產(chǎn)業(yè)相互導(dǎo)流，挖掘出流量的多元化價值的關(guān)鍵所在。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維下的紅利再造

模式對低線市場的平移下沉，及服務(wù)內(nèi)容的場景化下沉紛紛誕生了諸多的商業(yè)奇跡。但從長遠角度來看，要有持續(xù)性的增長點，依然要深入的產(chǎn)業(yè)中，實現(xiàn)流量紅利的再造。正如張近東所說，隨著多重機遇在縣鎮(zhèn)市場的深度疊加，大家會逐漸看到，過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會結(jié)構(gòu)將逐步趨同。

在零售市場，中小微零售商無論是從交易規(guī)模，還是滲透度來說，都是核心力量，他們的升級轉(zhuǎn)型也即整個零售行業(yè)的升級轉(zhuǎn)型，無論是阿里、蘇寧亦或是拼多多都很難與這一力量形成對立作用。在這樣的背景下，蘇寧零售云祭出了技術(shù)紅利共享的差異化下沉策略，蘇寧將其全套的運營管理數(shù)字化解決方案、物流、供應(yīng)鏈、服務(wù)產(chǎn)品族群，甚至品牌一攬子向中小微零售商開放，更是鏈接資源后臺、嫁接技術(shù)中臺、打通場景前臺，構(gòu)筑成就縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的核心平臺。從這一策略來看，在下沉市場，蘇寧不是單純的零售商，而是一個零售基礎(chǔ)設(shè)施的提供者。

除此之外，包括拼多多、蘇寧零售云為了更好的滿足縣鎮(zhèn)等下沉市場的訴求，更是將C2M作為了發(fā)展核心，通過全域消費數(shù)據(jù)，實現(xiàn)與制造端的融合，構(gòu)建出極簡的供應(yīng)鏈模式，在保證低價的同時，也保證了質(zhì)優(yōu)。據(jù)透露，蘇寧零售云已經(jīng)針對全國各地市場特殊性定制出了近百款定制化產(chǎn)品，取得了驚人的銷量。

總結(jié)也不難看出，下沉從一開始的低線市場下沉，快速的向各個維度進擊，尤其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維背后的下沉，無疑將為整個商業(yè)領(lǐng)域打開新的局面，一個新的20年也正在邁向快車道。

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