軟件生態(tài)如何建設(shè)？廠商 渠道伙伴有話說

經(jīng)過了4月11日的中國軟件渠道伙伴峰會，再到6月18日的廈門站分會，人稱T客發(fā)現(xiàn)，其實正如我們在《2018中國管理軟件渠道生態(tài)研究報告》中所看到的那樣，渠道伙伴與廠商對各自眼中的對方都有著不同的評價，當然，這與廠商性質(zhì)，渠道區(qū)域分布，渠道伙伴的代理方式等都有很大關(guān)系。

為了更深入了解中國管理軟件生態(tài)現(xiàn)狀，時隔近兩個月，人稱T客于8月16日再次攜手渠道伙伴進入了中國軟件渠道伙伴峰會的第二個分站——上海站。在這里，有來自釘釘、契約鎖、京東云、有贊等廠商分享了他們對各自所在行業(yè)的看法及渠道政策，也有諸如七通智能科技等由代理商成功轉(zhuǎn)型廠商的代表現(xiàn)場帶來了他們的經(jīng)驗;還有類似外勤365等廠商站在產(chǎn)業(yè)的角度一針見血的分析了中國軟件行業(yè)的一些問題，更有來自上海的資本方代表常壘資本從投資人的角度表達了他們對中國TO B市場的一些真知灼見。

本次分會以“賦能伙伴 生態(tài)共贏”為主題，共吸引廠商、渠道伙伴、資本等近500人參與，大家共聚一堂，一同為探討如何構(gòu)建一個更好的軟件生態(tài)建言獻策。

同時，上海站分會也獲得了近20家伙伴的大力支持：

那么，本次峰會上，演講嘉賓又為我們帶來了哪些精彩內(nèi)容呢?T媒體為此對其內(nèi)容做了簡單概要，分享給大家，Enjoy~

釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理 施國輝：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下 模式統(tǒng)一是未來趨勢

　　釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理 施國輝

阿里巴巴釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理施國輝首先指出，過去十年，全球市場呈現(xiàn)一些趨勢：一些傳統(tǒng)的巨頭企業(yè)每況愈下;在全球，數(shù)字化經(jīng)濟已經(jīng)占比達50%以上;2013到2018年五年時間，全球市值排行前十的公司格局發(fā)生了很大變化，這種變化與一種最近非常流行的概念——中臺或者說數(shù)據(jù)化非常相關(guān)。

具體到中國的數(shù)字化市場可分為四個種類：以騰訊、抖音、甚至百度為代表的，跟人的生活相關(guān)的生活互聯(lián)網(wǎng);以天貓、淘寶、美團、大眾點評到餓了么、口碑、包括拼多多、京東一系列的公司的消費互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)、移動化帶來的相關(guān)辦公方式而產(chǎn)生的工作互聯(lián)網(wǎng);以及與生活、消費、工作等產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

隨著5G等新技術(shù)的到來以及我國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展長大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟工作互聯(lián)網(wǎng)，消費互聯(lián)網(wǎng)，生活互聯(lián)網(wǎng)將形成一整套數(shù)據(jù)。

契約鎖 渠道總監(jiān) 汪國峰：傳統(tǒng)蓋章存在諸多問題 電子簽章是未來趨勢

　　契約鎖渠道總監(jiān) 汪國峰

契約鎖渠道總監(jiān)汪國峰指出，在當下的互聯(lián)網(wǎng)時代下，人們的衣食住行都在數(shù)字化和電子化，同樣地，企業(yè)管理軟件，OA，CRM，ERP等已經(jīng)幫助企業(yè)完成絕大多數(shù)環(huán)節(jié)的電子化的更新迭代，但有一個環(huán)節(jié)一直困擾我們，這個環(huán)節(jié)就是蓋章。

但是單純的線下人工蓋章存在諸多問題：風險問題、管理問題、效率問題、成本問題。

而現(xiàn)在很多簽章公司的管理平臺，只能管電子章，或者只能管實體章，兩者是分開管理的，這無法解決以上提到的諸多問題，而通過一個平臺把這兩塊全部進行管理則既滿足了企業(yè)在某些特定場景下對實體簽章的要求，又能很好的解決上述問題。

京東云副總裁陳仲儒：做云計算和做電商是一個天然場景的融合

　　京東云副總裁 陳仲儒

在京東云副總裁陳仲儒看來，做云計算和做電商其實是一個天然場景的融合，都是所謂的批發(fā)轉(zhuǎn)零售，把大量的資源虛擬化，大量資源做分配，大量資源做優(yōu)化的管理。

所以盡管京東云于2016年底才開始正式商用，不具備先發(fā)優(yōu)勢，但是經(jīng)過前期在電商，尤其是物流方面的積累，陳仲儒深信京東云可以借助對京東的支持發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，賦能不同行業(yè)客戶。

陳仲儒還提到，未來，電商之外京東還要構(gòu)建京東云大生態(tài)，大生態(tài)里面將會有京東基礎(chǔ)資源、銷售資源、客戶資源、品牌資源、人力資源資本的支持。

七通智能科技總經(jīng)理武荷銀：如何成為一個規(guī)模化的渠道商?三點很重要

　　七通智能科技總經(jīng)理武荷銀

從渠道商轉(zhuǎn)變?yōu)閺S商難嗎?在上海七通智能科技總經(jīng)理武荷銀看來其實不難，但要想成為一個比較有規(guī)模的渠道商可能更難。

武荷銀總結(jié)，如何成為一個規(guī)模化的渠道商，應該具備什么樣的基因或者說什么樣的素質(zhì)，大概分三個部分：如何去選擇一個好的產(chǎn)品;如何尋找規(guī)?；目蛻?如何與廠商產(chǎn)生共贏。

在選擇產(chǎn)品時，一定要選擇這個行業(yè)里的NO.1，廠商必須是軟件行業(yè)的頭部企業(yè)，其產(chǎn)品必須是成熟且快速交付的;產(chǎn)品的行業(yè)的覆蓋廣，客戶群體要龐大。尋找規(guī)?；蛻舴矫?，在客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，逐步形成規(guī)?；目蛻羧后w非常重要，區(qū)域覆蓋方面，先從一個區(qū)域開始再逐漸擴大區(qū)域覆蓋度;通過客戶畫像形成行業(yè)復制。

當然，武荷銀也提醒道，軟件渠道商轉(zhuǎn)變成軟件商是痛苦的過程，能不選擇就別選擇。

客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陳摩西(Moses)：公開數(shù)據(jù)也能賦能企業(yè)服務

　　客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人 陳摩西(Moses)

公開數(shù)據(jù)如何能賦能企業(yè)服務?或許在很多人的眼中可能性比較小，但客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陳摩西(Moses)卻把公開數(shù)據(jù)做成了一份產(chǎn)業(yè)。

通過爬蟲、NLP和OCR光學自動識別方面的能力，客優(yōu)數(shù)據(jù)將公式公開數(shù)據(jù)進行結(jié)構(gòu)化處理，從而使其能夠應用到產(chǎn)業(yè)場景中去。

基于這些服務，客優(yōu)數(shù)據(jù)目前可謂客戶提供三種服務：數(shù)據(jù)內(nèi)容的輸出，簡言之，就是賣數(shù)據(jù)庫，搭建數(shù)據(jù)庫;顧問項目;以及SaaS/集成。

那么，公式數(shù)據(jù)到底怎么賦能企業(yè)，服務更多的產(chǎn)業(yè)場景?陳摩西認為，客優(yōu)數(shù)據(jù)能夠通過其產(chǎn)品跳出數(shù)據(jù)范圍，找出更多的數(shù)據(jù)，通過觀察手上數(shù)據(jù)，結(jié)合一些行業(yè)實踐案例去服務伙伴。

外勤365創(chuàng)始人兼CEO劉昭：中國做軟件企業(yè)為什么賺錢這么難?

　　外勤365創(chuàng)始人兼CEO 劉昭

盡管做SaaS企業(yè)已經(jīng)7年了，但在外勤365創(chuàng)始人兼CEO劉昭看來，其實SaaS廠商或者說軟件廠商挺痛苦的。

為什么這么說呢?翻看2019年中國企業(yè)100強會發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)可以分為三類：以BAT為代表的的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè);以東軟、中軟為代表的軟件外包企業(yè);以華為等為代表的行業(yè)內(nèi)壟斷企業(yè)。而在這100強中，大家所熟知的管理軟件廠商金蝶、用友則排名分別為56、46，市值也僅是百億美金左右。

而在國外，比較知名的企業(yè)軟件公司市值基本上千億美金以上，為什么國內(nèi)外軟件企業(yè)發(fā)展差距如此之大?中國做軟件企業(yè)為什么賺錢那么難?首先是盜版思維，其次，絕大多數(shù)的用戶和市場上的聲音，更多是重資源不重效率;大多數(shù)人不再把精力花在做產(chǎn)品本身身上，而花在賣人頭身上，讓產(chǎn)業(yè)變得越來越差。

有贊渠道華東區(qū)域負責人王海：社交電商是未來趨勢

　　有贊渠道華東區(qū)域負責人 王海

在有贊渠道華東區(qū)域負責人王?？磥?，未來社交電商肯定是趨勢，騰訊微信的小程序流量入口為這類企業(yè)觸達更多用戶提供了可能性。

王海認為，中國那么多軟件廠商，生存狀態(tài)都不是很好，一方面國內(nèi)市場比較大，競爭比較激烈，這也導致很多傳統(tǒng)企業(yè)在代理模式上實行壓貨的模式，使得代理商怨聲載道。

鑒于前車之鑒，有贊在與代理商達成合作意向時，則是根據(jù)其團隊規(guī)模和銷售能力給其制定合適的銷售指標，通過多組織架構(gòu)層級，幫助伙伴建立良性、健康的成長模式。

而對于合作伙伴的要求，有贊方面表示，首先要認同有贊的文化，不允許低價競爭;其次，辦公環(huán)境，基本上不能低于100平米的正規(guī)辦公場地;保證金10萬以上，流動資金30到50萬以上，有啟動資金更OK一些。

常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛：To B浪潮下 “選擇”很關(guān)鍵

　　常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛

常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛從投資的角度講了他對企業(yè)服務甚至軟件行業(yè)的看法。

在石矛看來，從宏觀上來講，無論是創(chuàng)業(yè)也好，做代理商也好，大家都是試圖在尋找行業(yè)的紅利奶油，而在此過程中，大家需要把握好助推行業(yè)變革的三個動因：流量、技術(shù)、供應鏈。

其實所有軟件行業(yè)，都是圍繞信息技術(shù)領(lǐng)域做迭代創(chuàng)新，不管阿里云，華為，還是用友等等。

從微觀的角度來看，軟件為什么難賣?大家處于商業(yè)模式的第一層，做項目。第二層是做軟件實施，但是產(chǎn)權(quán)并不屬于我們，而現(xiàn)在很多企業(yè)做到了第三層，有產(chǎn)品。所以不管企業(yè)是賣軟件，還是去做一家軟件企業(yè)，或者做軟件的創(chuàng)業(yè)，我們一定要與有核心產(chǎn)品的公司成為最好的合作伙伴，這樣做才最有前途的，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型才更容易。

火眼云創(chuàng)始人陳陸鵬：大數(shù)據(jù)+AI 解決TO B企業(yè)獲客難題

　　火眼云創(chuàng)始人 陳陸鵬

通過營銷獲客越來越受到眾多企業(yè)的青睞，尤其是在國內(nèi)企業(yè)包括巨頭紛紛轉(zhuǎn)向To B行業(yè)的當下。

盡管國內(nèi)企業(yè)數(shù)眾多，但一個企業(yè)的真正受眾卻有限，正如火眼云創(chuàng)始人陳陸鵬總結(jié)的那樣，世界很大，但是你的世界很小，你產(chǎn)品可以賣給的客戶只有這么多，在你的世界里面，你能把所有的客戶吃掉，那你就是這個行業(yè)里面的NO.1。

那么，怎么把有限的客戶囊括進來呢?首先，找到自己的目標企業(yè)，建立目標客戶池，這里面涵蓋了企業(yè)和人兩個因素，因為人是流動性的，所以這個人也可以是你的目標;然后，鎖定目標企業(yè)，具體方法有三種(搜索、行業(yè)分類、定制建模);最后，根據(jù)這些目標企業(yè)的不同特點制定不同手段的營銷方法。

眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁王志勇：用好線下數(shù)據(jù) 抓住下一代企業(yè)經(jīng)營之道

　　眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁 王志勇

隨著線上流量接近飽和，越來越多的企業(yè)開始下探線下流量的紅利，眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁王志勇介紹，眾盟成立6年多來，之所以做線下數(shù)據(jù)這塊是基于兩個判斷：時間和可支配金額。通過數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者在線下的時間和所消費金額均達到線上兩倍。

線下集中度比較低，業(yè)態(tài)比較分散，而且線下企業(yè)競爭更激烈，而這種競爭激烈，給做第三方的公司提供機會;線下數(shù)據(jù)有很強的壁壘，數(shù)據(jù)比較分散，很難收集，很難分析，這對于對于較早入局者而言也是一種機會。

線下數(shù)據(jù)的價值體現(xiàn)在兩塊，首先它更真實。這是消費者親身實踐的數(shù)據(jù)結(jié)果，處于數(shù)據(jù)漏斗的最末端，最具有分析價值;再者，它更全面。就線上而言，不同廠家的數(shù)據(jù)是不會進行交換的，而且并不是所有的人都有線上數(shù)據(jù)，所有，相對來說，線下數(shù)據(jù)會更全面。

江蘇絡思物聯(lián)科技副總經(jīng)理李林：資產(chǎn)管理的核心是幫助用戶省錢

　　江蘇絡思物聯(lián)科技有限公司副總經(jīng)理 李林

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)所擁有的資產(chǎn)也會越來越多，而資產(chǎn)的有效管理往往被眾多企業(yè)所忽略。

江蘇絡思物聯(lián)科技有限公司便是一家給企業(yè)提供資產(chǎn)管理平臺的企業(yè)。其副總經(jīng)理李林介紹，資產(chǎn)管理軟件的核心不是給客戶掙錢，而是給客戶省錢。

資產(chǎn)管理有四座大山：如何摸清家底?資產(chǎn)清查工作如何順利展開?資產(chǎn)在哪里?以及如何提高資產(chǎn)使用率以降低成本?

而現(xiàn)今的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)，能夠幫助客戶將資產(chǎn)使用成本降低75%，備件庫存降低40%，設(shè)備失蹤率降低45%，使用率提高30%，使用壽命提高10%，限制設(shè)備使用率提高20%。

上海昭隆軟件科技總經(jīng)理范井圖：對于小的渠道商而言 做一些易于找客戶的產(chǎn)品效益會更好一些

　　上海昭隆軟件科技有限公司總經(jīng)理 范井圖

醫(yī)院、酒店、飯店等企業(yè)，對維護服務要求的時效性比較強，也希望看到維修人員的動態(tài)信息簡捷的保修平臺。而易報修便是能滿足這些需求服務的平臺。

據(jù)上海昭隆軟件科技有限公司總經(jīng)理范井圖介紹，該公司已經(jīng)做金蝶用友代理伙伴16年了，為什么要做易報修這款產(chǎn)品呢?他認為，這可能是對于小的代理商渠道商效益或者效率比較大一點。

如果說，99%的企業(yè)成不了那些大企業(yè)，多數(shù)人也成不了那些很有成就的人，那么，做好自己現(xiàn)在做的事，沒有什么是最重要的，把自己特長的東西做好就可以了。

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