短信沒死，小源科技的智慧短信發(fā)展路

餐廳的預(yù)訂短信,帶了位置導(dǎo)航;信用卡的賬單通知,配備可視化賬單和還款按鍵;每到一個(gè)城市,都會(huì)收到旅游局發(fā)來的應(yīng)急電話信息。

微信橫空出世后,短信一度被認(rèn)為要消亡。工信部的一組數(shù)據(jù)卻顯示,2018年,全國(guó)移動(dòng)短信業(yè)務(wù)量回暖,與2017年比,同比增長(zhǎng)了14%,短信業(yè)務(wù)收入完成392億元,同比增長(zhǎng)9%。自2018年以來,短信業(yè)務(wù)一直保持正增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

短信在個(gè)人場(chǎng)景中逐漸式微,可對(duì)于B端企業(yè)和機(jī)構(gòu)來說,價(jià)值依舊。在B2C的營(yíng)銷服務(wù)場(chǎng)景中,關(guān)聯(lián)手機(jī)號(hào)的短信地位從未被撼動(dòng)過。此前有報(bào)道,滴滴在2018年光短信費(fèi)用一項(xiàng)就花了接近9億元。

隨著企業(yè)對(duì)于短信業(yè)務(wù)的需求增加,新的商業(yè)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)。成立于2012年的小源科技便是其中的淘金者。

創(chuàng)始人兼CEO段雨洛在金山軟件履職11年,包括辦公、安全、游戲業(yè)務(wù)基本都做過一遍。創(chuàng)立小源科技,是個(gè)偶然的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)初期,一件事情使段雨洛注意到短信在企業(yè)服務(wù)方面的巨大空間。他的太太在電商購(gòu)物后收到了一條快遞短信。她想查詢包裹位置時(shí)發(fā)現(xiàn),需要在百度查詢快遞公司,復(fù)制物流單號(hào),短信沒有連接物流服務(wù)。

段雨洛

用戶無法在短信上直接體驗(yàn)當(dāng)前場(chǎng)景下需要的服務(wù)。類似場(chǎng)景在生活中比比皆是。如果能夠?qū)⒍绦艔暮?jiǎn)單的通知,變成場(chǎng)景化的服務(wù)入口,將給整個(gè)行業(yè)帶來全新的價(jià)值。想象一下,收到電影票訂單短信,能夠連接到打車軟件,立即啟程;收到信用卡短信,能夠一鍵還款,避免忘記還款導(dǎo)致個(gè)人信用受損……短信行業(yè)出現(xiàn)了新機(jī)會(huì)。

以下根據(jù)段雨洛采訪口述整理:

1、微信取代不了短信

很多人問我,在微信時(shí)代,短信的意義是什么?會(huì)不會(huì)被取代?我覺得不會(huì),有兩個(gè)原因:

第一,與我們合作的10多萬客戶在購(gòu)買“智慧短信”產(chǎn)品時(shí),都有另外一部分預(yù)算用來運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)。各類企業(yè)都只有三個(gè)工具可以與用戶互動(dòng):客服、微信公眾號(hào)和短信。企業(yè)獲客成本越來越高,后續(xù)溝通就顯得越來越重要。從這個(gè)角度來說,短信和微信不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而是相互補(bǔ)充,幫助企業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)做好。

第二,中國(guó)的短信市場(chǎng)非常巨大,2018年用戶發(fā)了將近7千億條短信,每年近10%的增長(zhǎng)率,也就是說,每年能增長(zhǎng)700-800億條。這里面很關(guān)鍵的因素是,企業(yè)和用戶之間最剛性的連接是手機(jī)號(hào)碼,這是識(shí)別和標(biāo)識(shí)用戶最好的一個(gè)ID。

基于手機(jī)號(hào)碼,打電話麻煩,用戶會(huì)嫌騷擾,發(fā)送短信是非常輕的維持方式,也是激活用戶的手段。未來,短信的表現(xiàn)形式和體驗(yàn)方式會(huì)有很大提升。不管營(yíng)銷和服務(wù)如何變,手機(jī)號(hào)碼才是整個(gè)產(chǎn)品最根基的東西。

如何理解智慧短信?通過運(yùn)營(yíng)商給用戶發(fā)短信,我們稱為“傳統(tǒng)短信”的方式。我們不是幫企業(yè)發(fā)短信的,而是服務(wù)他們把傳統(tǒng)短信改造或者升級(jí)成智慧短信。

在商業(yè)化過程中,我們更強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)。什么是企業(yè)服務(wù)?以銀行舉例,我們可以把刷卡通知、進(jìn)款賬單等服務(wù)做好。營(yíng)銷應(yīng)該和場(chǎng)景結(jié)合。銀行給用戶發(fā)了信用卡賬單,這時(shí)候推薦分期服務(wù)很自然,消費(fèi)者不會(huì)有很強(qiáng)的營(yíng)銷感受或者體驗(yàn)在里面,是一種藏于信用卡賬單下的場(chǎng)景。

企業(yè)要使用智慧短信服務(wù)需要具備兩個(gè)條件——第一,是我們的合作方。第二,用戶有安裝了智慧短信SDK的手機(jī)。

智慧短信是個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品,是需要很多功能組合在一起才能實(shí)現(xiàn)的綜合體驗(yàn)。當(dāng)你收到一條短信時(shí),會(huì)有一個(gè)號(hào)碼,最基礎(chǔ)的是,我們?nèi)绾伟烟?hào)碼認(rèn)證成企業(yè)。

這看似簡(jiǎn)單,實(shí)則復(fù)雜。中國(guó)有10億規(guī)模量級(jí)的通道號(hào)碼,一個(gè)號(hào)碼可能被多家企業(yè)使用,也有一個(gè)企業(yè)擁有多個(gè)通道號(hào)碼的,例如滴滴一家有數(shù)萬個(gè)通道號(hào)。不出差錯(cuò)地認(rèn)證這些企業(yè),過程非常復(fù)雜。這還是最基礎(chǔ)的部分,我們還要識(shí)別出不同通道號(hào)之間的關(guān)聯(lián),適應(yīng)不同企業(yè)的需求。

2、從造船出海,到借船出海

2012年,小源科技剛創(chuàng)立時(shí),想過讓用戶下載App來接收企業(yè)短信,把文字方式變成卡片、菜單等互動(dòng)方式。做了一年多,就暫停了。App的推廣成本非常高,對(duì)用戶來說,下載App是很重的接受方式,有一定的市場(chǎng)教育成本。2013年,我們調(diào)整了策略。

自己做App相當(dāng)于獨(dú)自造船。我們從造船出海變成了借船出海,通過和其他App合作以及和手機(jī)廠商以SDK方式合作,借他們的船把我們的服務(wù)帶上去。這種方式的優(yōu)勢(shì)是用戶獲取服務(wù)的成本低,用通信App或者買合作品牌的手機(jī),就可以使用我們的服務(wù),用戶體驗(yàn)更加柔和。

2014年,我們開始專注和手機(jī)廠商合作。此前,終端大廠對(duì)我們有了一定的接受度。2014年,小米發(fā)布BOI,對(duì)安卓市場(chǎng)影響較大,很多手機(jī)廠商投入更多資源去開發(fā)或者完善OS體驗(yàn)。2014年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的分水嶺,在這之前整個(gè)行業(yè)的服務(wù)輸出只能通過App的形式,在那之后越來越多的服務(wù)通過OS輸出。這也是我們放棄App的原因。

這個(gè)轉(zhuǎn)變很關(guān)鍵,它讓我們明白了,只要你認(rèn)定一個(gè)趨勢(shì),死磕下去一定磕得出來,千萬不要逆勢(shì)而為,死磕就磕死了。

與我們合作的第一家手機(jī)廠家是三星。通過朋友引薦,我們和三星達(dá)成了合作。當(dāng)時(shí)三星的市占率高達(dá)30%。剛開始向手機(jī)廠商介紹智慧短信時(shí)很困難,但行業(yè)的發(fā)展使他們?cè)敢庵鲃?dòng)倒戈。

除蘋果以外,現(xiàn)在大部分國(guó)內(nèi)智能手機(jī)都帶有智慧短信的服務(wù),給用戶帶來了更好的體驗(yàn),手機(jī)更好賣、更好用了。如果其他友商都有了,個(gè)別的手機(jī)沒有,反而變成了一個(gè)體驗(yàn)洼地。手機(jī)廠商在改善用戶體驗(yàn)的同時(shí)希望有更多的產(chǎn)品入口,為未來帶來商業(yè)化的潛力。

智慧短信基本覆蓋了各行各業(yè),甚至是政府。雙方的合作,算是水到渠成。在這個(gè)過程中,很多需求是我們沒有想到的,比如氣象局。

與我們合作的第一家機(jī)構(gòu)是浙江氣象臺(tái)。我當(dāng)時(shí)跟一線的銷售人員說,去聊一聊,他們會(huì)發(fā)短信嗎?有什么服務(wù)需求?

聊完以后,我們發(fā)現(xiàn),氣象一般都會(huì)和應(yīng)急在一起。比如珠海,如果刮臺(tái)風(fēng),市民在臺(tái)風(fēng)到達(dá)前72小時(shí)、48小時(shí)之內(nèi)都會(huì)收到大量短信,告訴他如何防范,這是氣象局要做的事。在這個(gè)過程,我們能發(fā)揮作用。在浙江氣象臺(tái)后,我們還與多省氣象局達(dá)成了合作。

有些需求我們也想錯(cuò)了。

每個(gè)城市都有旅游局,比如到景點(diǎn)游玩,高鐵或飛機(jī)到達(dá)之后都會(huì)收到旅游局發(fā)送的短信。我們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品方案是,短信里應(yīng)該反映當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)、旅游項(xiàng)目、景點(diǎn)門票、酒店預(yù)定,怎么方便游客就怎么來。我們覺得,這方案肯定好。

我們拿這個(gè)方案與福州領(lǐng)導(dǎo)聊。領(lǐng)導(dǎo)說,產(chǎn)品很好,但對(duì)旅游局來說不需要。旅游局發(fā)短信要解決的不是買票問題,游客真要玩,用攜程或者其他App就好,政府要解決的問題是游客在旅游過程中遇到宰客、欺客、騙客時(shí),有投訴渠道,目的是行業(yè)整治。如果智慧短信讓用戶方便地解決投訴問題,就很好。

對(duì)智慧短信的考量,一個(gè)是安全,一個(gè)是效率。我們現(xiàn)在最深入合作的領(lǐng)域是銀行,對(duì)安全要求非常高。

在這方面,我們用了很多運(yùn)營(yíng)手段,比如和通信服務(wù)商合作,拿到認(rèn)證數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫我們識(shí)別人工偽基站。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)號(hào)碼是一家企業(yè)時(shí),我們第一時(shí)間并不相信,而是會(huì)監(jiān)控號(hào)碼一段時(shí)間。比如說有沒有監(jiān)管部門的通報(bào),有沒有相關(guān)的證書,安全了才會(huì)把號(hào)碼轉(zhuǎn)正。

3、短信生意怎么做?

從2013年到2018年的5年間,我們提供了大量智慧短信服務(wù)。短信代表了企業(yè)的私域流量。比如平安銀行的短信一定是發(fā)送給自己的用戶,天生就是私域方式。我們基于這樣的形式,采用類似于2B服務(wù)的方式來做商業(yè)化。

在商業(yè)化進(jìn)程中,我們考慮過兩個(gè)商業(yè)模式,第一個(gè)是基于A到A的企業(yè)私域流量的模式,即我找你授權(quán),你給我錢幫你做服務(wù),另外一種方式是A到B,也就是說,我不用去這個(gè)企業(yè)談合作,我廣告投上去就可以了。

經(jīng)過客戶走訪以及分析,我們選擇了幫助企業(yè)做服務(wù)這條看起來更不好走的路。A到B的模式,是以傷害短信發(fā)送者的權(quán)益為基礎(chǔ)的。由于短信天然具有品牌屬性,在A的短信上掛B的廣告,會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生誤導(dǎo)。

2018年,我們正式進(jìn)入商業(yè)化階段。之所以選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn),主要基于兩方面因素的考慮。

第一,做公眾服務(wù),企業(yè)愿意買單的關(guān)鍵是——終端覆蓋基數(shù)足夠大。如果我手里面有5000萬DAU,雖然數(shù)字不小了,但對(duì)于企業(yè)來說,可能和他們的用戶交集并不大。如果交集不夠,就無法為企業(yè)提供覆蓋他用戶的公眾服務(wù)。我們?cè)?013年有將近4億DAU,前期做了大量的終端覆蓋準(zhǔn)備,第一個(gè)條件我們已經(jīng)滿足了。

第二,用戶需要通過一個(gè)過程去適應(yīng)產(chǎn)品,現(xiàn)在的方式看起來更直觀和智能,需要有一個(gè)習(xí)慣和熟悉的過程。

第三,我們給企業(yè)帶來了多少價(jià)值?首先是帶來安全價(jià)值,我們幫企業(yè)的號(hào)碼做認(rèn)證以后,用戶能輕松識(shí)別偽造號(hào)碼。其次,帶來品牌曝光,讓企業(yè)的LOGO、服務(wù)更多地展現(xiàn)出來。再次,帶來企業(yè)客戶滿意度的提升,過去是一個(gè)文本讀完了結(jié)束,甚至連讀都不讀,但現(xiàn)在通過卡片、菜單,把企業(yè)希望讓用戶看到的服務(wù)直接放在上面。最后是給企業(yè)帶來很多服務(wù)和銷售。這四個(gè)價(jià)值都需要讓企業(yè)逐步接受的過程,因此我們2018年上半年才正式啟動(dòng)商業(yè)化。

現(xiàn)在,這三大要素基本成熟了,有了商業(yè)化的可能。我們現(xiàn)在覆蓋了中國(guó)20多個(gè)行業(yè),超過1萬家企業(yè)。如銀行、中鐵總公司、12306、國(guó)家電網(wǎng)、航空公司,還有政府。

智慧短信的生意,行業(yè)的延展性非常大,很多酒店、商超也是我們的用戶。任何一家企業(yè)只要使用過我們的智慧短信,未來都會(huì)有深挖的潛力。舉個(gè)例子,現(xiàn)在某家銀行可能跟我們合作了連接公眾號(hào)的智慧短信產(chǎn)品,下一步可以把他的小程序?qū)由?用戶通過智慧短信一鍵使用企業(yè)的小程序和客服。

智慧短信,不是一個(gè)行業(yè),而是一個(gè)生態(tài),這里面可以導(dǎo)出客服、通道、小程序,每個(gè)都有巨大潛力。

現(xiàn)在的三大挑戰(zhàn)是:第一,各行各業(yè)的需求多樣,業(yè)務(wù)復(fù)雜,我們和客戶如何雙贏,產(chǎn)品體驗(yàn)如何更好;第二,面對(duì)流量誘惑,要始終堅(jiān)持現(xiàn)在的商業(yè)模式,構(gòu)建健康的生態(tài),畢竟直接做廣告生意來錢更快。最后,對(duì)行業(yè)來說,監(jiān)管略微滯后,誰來管,誰來監(jiān)督,權(quán)責(zé)還不分明。就像養(yǎng)一個(gè)孩子,我們希望這個(gè)行業(yè)能健康,也希望自己能做大做好。

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