2019金萬維全國伙伴大會【尖峰論壇】實錄：軟件企業(yè)未來何去何從？

2019年10月24日，由金萬維旗下選軟件網(wǎng)、云平臺、幫我吧三大事業(yè)部聯(lián)席舉辦的以“持續(xù)攀登前行”為主題的2019金萬維全國伙伴大會在廣州華鉅君悅酒店圓滿落下帷幕?，F(xiàn)場1500多位ISV、代理商、系統(tǒng)集成商伙伴的CEO、總經(jīng)理等高層，齊聚一堂，共話攀登。

其中，壓軸的“尖峰論壇”引爆全場，成為當天萬人矚目的焦點和話題。以下為尖峰論壇實錄，希望通過嘉賓的回顧與展望，讓伙伴們更直觀的看到軟件企業(yè)的未來，究竟要走到哪里?

論壇主持人

崔強崔牛會創(chuàng)始人

論壇嘉賓

孫漢明用友網(wǎng)絡助理總裁

趙劍君源創(chuàng)投管理合伙人

梁曉廣聯(lián)達科技股份有限公司服務中心總經(jīng)理

唐璦瓊英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)

楊光太極華青副總裁

論壇實錄：

主持人：

隨著云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)、4G的普及，管理軟件行業(yè)從14年至19年發(fā)生了較大的變化，新的軟件廠商和轉型過來的廠商，都在做未來的布局。今天的話題是“軟件企業(yè)的未來何去何從?”我認為把企業(yè)軟件討論清楚，軟件企業(yè)的未來自然而然清楚了。

接下來，有請5位嘉賓結合自己的經(jīng)歷，聊聊您的企業(yè)經(jīng)歷了什么?未來，將要如何做?

用友網(wǎng)絡助理總裁孫漢明：

非常高興來參加此次大會，金萬維是用友集團的戰(zhàn)略伙伴之一，用友當中很多客戶，都在體驗金萬維和用友的合作成果。一直以來，用友集團在追求技術進步的同時，做的更多的是面向客戶的服務。

從以渠道起步，到直銷，到最后回歸大力發(fā)展渠道伙伴，用友很早之前就認識到，作為企業(yè)服務，單靠廠商是很難做的，廠商更多的職能是把產(chǎn)品和平臺做好，把更多服務職能交給伙伴，提升伙伴的服務能力。

我從事渠道工作10多年來，欣慰的是基于用友平臺，部分渠道伙伴收益有了大幅提高，并獲得成長，能更好的為客戶提供服務。未來，渠道服務也將會是用友的重要選擇。

主持人：

趙總，您作為投資人，對軟件企業(yè)的過去和未來，有什么看法?

君源創(chuàng)投管理合伙人趙劍：

君源創(chuàng)投2014年就投資了金萬維，我們團隊的合伙人大多擁有豐富的國際大型咨詢公司經(jīng)驗、企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗以及行業(yè)經(jīng)驗。我們關注的項目，不僅要在技術上有所創(chuàng)新，而且需要企業(yè)能為他們的客戶提供應有的價值，讓他們的客戶在發(fā)展過程中獲取成功，最終我們在所投企業(yè)及客戶的成功方面獲得價值體驗和收益。

此外，企業(yè)團隊有無核心的凝聚力、有無企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)精神、是否對自己所關注的行業(yè)和服務的客戶有足夠的價值，這些都是我們決策是否投資的關注點。

就如金萬維來說，對合作伙伴和終端客戶有十幾年的服務經(jīng)驗，在用技術創(chuàng)新實實在在的幫助伙伴，提升效率，讓伙伴擁有更多的抗風險能力和持續(xù)發(fā)展的動力。

主持人：

趙總從投資的理念來講這個問題，梁總是如何認為的呢?

廣聯(lián)達服務中心總經(jīng)理梁曉：

廣聯(lián)達是做建筑工程領域信息化的企業(yè)，接下來我就我們公司這些年都干了些什么?經(jīng)歷了哪些，趟過哪些坑，用我們的視角來看看軟件行業(yè)的發(fā)展。

由于電腦普及率就比較低，工程領域最早開拓市場非常艱難，我們從教客戶用電腦開始到陪用戶去做工程招標，教育用戶過程比較痛苦。

隨著公司業(yè)務快速的增長，不光作為軟件行業(yè)，任何一個領域，增量市場都是有限的，我們又開始轉向存量市場，從14年開始，我們把軟件由傳統(tǒng)的買賣模式轉成了訂閱模式，實際上也是倒逼自己服務升級。

用戶買軟件不再是一錘子買賣，現(xiàn)在我們的焦點更多的是運用現(xiàn)有存量用戶通過服務增值來創(chuàng)造更大的利潤空間。無論是過去還是未來，我認為都應該把我們的服務做好，解決產(chǎn)品功能到用戶應用這一公里的問題才能產(chǎn)生價值。

主持人：

聽了您的闡述，我想追問一個問題，現(xiàn)在廣聯(lián)達整個服務收費和套裝軟件收費的大概占比是?

廣聯(lián)達服務中心總經(jīng)理梁曉：

雖然我們的商業(yè)模式改成訂閱模式了，但是我們目前來說大部分服務還是免費的，僅作為產(chǎn)品交付的一個附加價值。當然，我們這幾年也會啟動服務收費，但這并不是說找用戶要更多的錢，而是滿足用戶不同級別、不同層次的需求，為用戶提供更高品質的服務。

主持人：

多謝梁總的分享，接下來我們有請英諾森的唐總來分享下看法。

英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)唐璦瓊：

英諾森是一家以咨詢背景起家的創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，我自己的職業(yè)背景是咨詢顧問，十年前，我們幫助企業(yè)去應用信息化的產(chǎn)品，全面推進企業(yè)信息化建設?，F(xiàn)在，數(shù)字經(jīng)濟已經(jīng)成為一種主旋律，我們幫助企業(yè)不斷的去尋找解密數(shù)字化的金鑰匙。這個是我最大的一個直觀的體驗。

從技術的框架來講，過去企業(yè)應用軟件，比較垂直封閉，各自為政，現(xiàn)在技術越來越開放多元、多樣化，所以，開源的組合模式我覺得是未來的一個趨勢。

主持人：

謝謝唐總，對于這個問題，楊總是如何看待的呢?

太極華青副總裁楊光：

太極華青成立于98年，主做政務領域，目前客戶群體基本上覆蓋了全國180多個中央部委和全國十幾萬家的政府單位。這些年是怎么走過來的呢?可謂說，也是一把辛酸淚。

政府客戶最開始也不懂信息化，到現(xiàn)在相互協(xié)作，這中間是一種磨合的過程。我們承擔了很多國家級的工程，它不僅僅是一個企業(yè)、一個單位的內(nèi)部應用，而是更大體量的運用。比如現(xiàn)在政府主抓的全國扶貧，涉及有8000萬人，整個系統(tǒng)全部是通過我們來實現(xiàn)的，監(jiān)管資金發(fā)放，每個貧困戶手機上能查看自己是不是收到扶貧款等。

走過這些年，作為一個為政府服務的企業(yè)軟件，感覺是有很多的變化的。政府利用信息化技術提升社會治理水平，改善國家的民生，并在這個方面做出了非常多的努力。在這個發(fā)展過程中，軟件企業(yè)也迎來了一些發(fā)展新機遇。

主持人：

大家對于企業(yè)軟件未來可以看到哪些趨勢和興奮點。接下來大家要往哪沖?趙總您先來談談。

太極華青副總裁楊光：

政府致力于成為智慧政府，這是我們的一個興奮點，以前大家對政府的理解是保守、官方，實際上我們國家在提升社會治理能力方面，下了很大的功夫，也投了很多資源，包括信息化資源。比如我們一直做財政稅務業(yè)務系統(tǒng)，但去年我們給河南省做的一個綜合治稅(數(shù)據(jù)系統(tǒng))，這對我們來說是個新的嘗試，幫助河南政府增收了40億稅款，這個對我們來說，是對未來的一個興奮點。

主持人：

如今，政府也正從管理型政府走向服務型政府，剛才您說給河南政府做增收，如果是變成服務費用的方式是不是掙得更多?

太極華青副總裁楊光：

未來，也許會逐步走向這個方向，我們會嘗試做個試點，也許政府能夠接受購買服務模式，這對我們來說都是巨大的利好，可以說我們和政府從最開始最典型的甲乙方，變成一個合作伙伴，這是讓我們比較興奮。

主持人：

唐總，剛才您談到數(shù)字化，您對未來可以看到哪些趨勢和興奮點?

英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)唐璦瓊：

從技術角度來講，現(xiàn)在更加多元，所以未來軟件廠商可能會成為開源的、組件的裝配工廠。廠商的開發(fā)的路線可能會變成工程師去閱讀一個業(yè)務，去設計一個場景，接下來獲取數(shù)據(jù)，再用算法或者是組件的方式把這個產(chǎn)品工程化，這可能是在技術上，未來開發(fā)不同的路徑。

另外一面就是商業(yè)模式的不同，云計算技術為SaaS、PaaS帶來了蓬勃的發(fā)展，從英諾森這兩年在北美、中東、非洲的市場拓展來看，傳統(tǒng)的通過用戶許可這種LaaS商業(yè)模式其實還是有空間的，因為北美的商業(yè)成熟度和技術能力是能夠很快適應SaaS模式，但是對非洲或者是中東，它一方面有一些政府的管制，一方面它的商業(yè)相對閉塞，基礎也很薄弱，所以傳統(tǒng)的LaaS商業(yè)模式還是有他的空間，所以我覺得商業(yè)模式和技術方面，未來都有很大的想象空間。

主持人：

剛才唐總提到的技術，我想問下我們的投資人，未來有沒有讓你們興奮的新技術或新的商業(yè)模式?

君源創(chuàng)投管理合伙人趙劍：

從目前市場環(huán)境來看，技術不是最關鍵因素，因為所有的新技術，不管是從中國創(chuàng)新的還是從國外copy的，技術門檻都在降低，比如前幾年大熱的AR、AI，包括人工智能、云計算技術，技術門檻都在迅速降低，且用戶對這些技術的理解，經(jīng)過多年的市場的宣傳和市場推廣，接受程度也在上升。

隨著用戶管理層的迭代，管理層逐漸年輕化，他們對新技術的理解能力比上一代有很大提升，對新技術沒有那么排斥，沒有那么恐懼。但是他們對新技術缺少對這個行業(yè)和場景的一種空白，他們需要一個相對標準化，但又為我所用的東西，不需要單獨的定制開發(fā)，不需要復雜的學習研究，而是拿來即用的，這也就是半定制化的趨勢。

這需要管理軟件企業(yè)在深入了解用戶的應用場景同時，在很多細節(jié)方面，幫助用戶做效率提升，幫助用戶解決問題，這樣的產(chǎn)品客戶才能真正買單。

具體這種產(chǎn)品運用哪種技術來實現(xiàn)的，是用云部署方式、私有化部署方式，還是通過一些微服務方式，亦或你把所有技術綜合在一起，客戶并不是真的關心，也不需要知道，尤其小企業(yè)不需要知道，他只要知道這產(chǎn)品能幫助我就可以了。

主持人：

也就是說甲方和乙方的關系正在發(fā)生變化，由原來信息不對稱，到現(xiàn)在信息爆炸的時代，甲方已經(jīng)能夠獲取一些很多信息，這種變化一直在推動生產(chǎn)力的改變。接下來梁總。

廣聯(lián)達服務中心總經(jīng)理梁曉：

未來，一定是數(shù)字化引領的。我們這幾年一直在做數(shù)字化建筑，以前蓋房子是從圖紙到蓋房子，現(xiàn)在我們蓋房子是從電腦里先蓋完，再去實體蓋，不僅能降低能耗、降低損耗，也會帶來包括建筑舒適性、規(guī)?；?、個性化生產(chǎn)等一系列良性循環(huán)。相信未來所有人都能夠逐步的更加深入地參與到設計，你想要什么房子由你說了算。

另一個，我認為云技術為軟件行業(yè)帶來的變化，隨著云計算的進步，軟件的收費模式已經(jīng)變成了按空間、按使用次數(shù)、按你選擇的功能模塊等收費，這些技術跟都會給我們帶來比較多的想象。

主持人：

孫總，今天討論的是軟件企業(yè)何去何從，未來要走到哪里去。大家都知道軟件在實質性的交付時，是有窘境的，軟件企業(yè)陷入了什么樣的窘境?孫總可以給大家聊一聊，未來軟件企業(yè)如何決定未來走向，怎么破局?

用友網(wǎng)絡助理總裁孫漢明：

軟件企業(yè)，不管是做新興軟件還是做傳統(tǒng)套裝軟件，越來越陷入這樣一個窘境：把客戶放給伙伴去做服務，但客戶的真正需求是什么，客戶要什么，廠商不知道，導致離客戶越來越遠。

產(chǎn)品要為客戶提供什么樣的服務，我們是要揣測的，或者說通過一些理論，去滿足客戶需求，其實這樣遠遠不夠。我們?nèi)绾文軌蚣皶r地響應客戶，滿足客戶的需求?不管是云應用還是SaaS應用，亦或是其他一些技術手段，最終目的不只服務我們的客戶，其實也服務我們的企業(yè)。軟件企業(yè)因為有了這些技術，才讓我們離客戶更近了，能了解客戶需求，及時解決客戶問題，拉近客戶的距離，改變原來提供功能給客戶的方式，而是變成提供服務給客戶，這是未來的一個趨勢。

在這么做的時候，又發(fā)現(xiàn)另一個困惑，軟件企業(yè)作為平臺，資源遠遠不夠，場景太多了，需要提供的服務太多了，這時候需要生態(tài)系統(tǒng)里更專業(yè)的伙伴，為客戶提供專業(yè)的服務?，F(xiàn)在，我們最新的產(chǎn)品設計都會考慮這一點，面向生態(tài)伙伴，開放更多服務。

主持人：

最后我們談談國產(chǎn)化的問題，我想把這個問題更多的問楊總，因為楊總離政府更近，感觸更深刻一些。

國產(chǎn)化可能是未來5到10年的一個大熱點，它會引領中國整個的軟件格局發(fā)生哪些變化，會給軟件企業(yè)帶來哪些機會，它會決定未來軟件企業(yè)的走向嗎?

太極華青副總裁楊光：

國產(chǎn)化系統(tǒng)是當前國家的一個戰(zhàn)略，目的是安全可靠、自主可控，能夠在國際競爭上，保證自己國家的安全。政府改變信息化的決心超過我們的想象，我個人認為可能會對軟硬件廠商帶來一些變化。

如今，國產(chǎn)化試點工作截止到今年已經(jīng)完成了，個人認為從明年開始，未來三年會有一些比較大的動作。這可能會引發(fā)整體產(chǎn)業(yè)鏈的變更，包括國產(chǎn)的硬件、芯片、數(shù)據(jù)庫、中間件等企業(yè)可能會迎來飛速的發(fā)展，我個人覺得應該是一個非常好的一個機會，就看大家怎么來把握。

主持人：

因為時間關系，我們來最后一個問題。在場的大部分還是渠道商，未來你們和渠道商的合作會發(fā)生什么樣的變化?請每個人用一分鐘時間來做最后的總結。

太極華青副總裁楊光：

隨著時代發(fā)展，我們的經(jīng)營模式、商業(yè)模式變化越來越多，我們的心態(tài)也來越開放，也促成了我們在渠道方面的種種動作，我們的渠道需求越來越強烈。在此，希望更多的渠道商有機會了解我們，跟我們合作，我們有非常多的高端資源、商業(yè)孵化機會，希望可以和大家一起分享。

英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)唐璦瓊：

未來渠道尤為關鍵的，大家需要合作共贏的生態(tài)環(huán)境，才能繼續(xù)拓展業(yè)務。

英諾森自己會做1%的領頭企業(yè)去做標桿，剩下99%開放給各個渠道，實現(xiàn)各個合作伙伴的共贏。這一塊我們會從業(yè)務賦能、技術賦能、甚至是資本賦能上面去協(xié)助合作伙伴、渠道商一起去把生態(tài)建立起來。

廣聯(lián)達服務中心總經(jīng)理梁曉：

渠道是離客戶最近的，只有真正把握客戶需求，才能贏取未來。我們的渠道都是99%都自營的，我們未來一定是生態(tài)開放的，會去嘗試跟更多當?shù)氐囊恍┚邆鋵嵤?、培訓能力的渠道，或有較好客戶意識的渠道商一起合作，去服務我們的客戶，一起為客戶創(chuàng)造價值。

用友網(wǎng)絡助理總裁孫漢明：

軟件廠商的核心服務更依賴于渠道伙伴的專業(yè)能力，未來，提升渠道伙伴的服務能力，從用友數(shù)千計的伙伴群體中，打造數(shù)百計的在各個行業(yè)領域領軍的渠道伙伴樣板，為客戶提供高品質服務，相信未來，用友會和伙伴一起共同成長，一起共贏。

主持人：

從各位嘉賓的討論中，我總結了未來軟件企業(yè)的幾個發(fā)展方向：

1、IT平民化

客戶需要的即開即用的軟件產(chǎn)品，生產(chǎn)力足夠提升，生產(chǎn)工具越來越平民化，也就是IT平民化。

2、連接

企業(yè)和客戶原來是沒有連接的，客戶廠商之間沒有直接發(fā)生關系，客戶找到你，你才可能去觸發(fā)，現(xiàn)在，需要感知用戶需求，為用戶盡可能提供較好的服務，才能發(fā)展存量市場。

3、生態(tài)

無論是產(chǎn)品合作生態(tài)、渠道生態(tài)、并購獲得的生態(tài)，這些都是擴展自己的生態(tài)的邊界，然后能夠給企業(yè)服務，提供更好的客戶價值。

希望我們的討論，能讓您眼前閃現(xiàn)一些未來之路。好的，今天的討論到此結束，謝謝大家，謝謝5位分享嘉賓。

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