探跡：3大CRM選型誤區(qū)中小企業(yè)要先懂

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司銷售流程引進(jìn)各種信息化工具已經(jīng)不是什么新鮮事，特別是許多中小企業(yè)也開始摒棄過去“大公司才需要CRM來管理”的舊觀念，開始使用CRM系統(tǒng)來規(guī)范銷售人員在客戶跟進(jìn)和維護(hù)的流程。

事實(shí)上，70%的中小企業(yè)在內(nèi)部推行CRM時(shí)，最大的難題就是業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是變相增加工作——開拓客戶已經(jīng)夠忙了，每天還要花大量時(shí)間記錄各種信息;客戶聯(lián)系、簽訂合同的軟件還分好幾個(gè)，這不是效率更低?

歸根結(jié)底還是因?yàn)樵贑RM選型存在認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。對(duì)于更需要開拓市場(chǎng)的中小企業(yè)而言，引進(jìn)CRM并不是簡(jiǎn)單的購(gòu)買一個(gè)效率軟件，本質(zhì)上是為打通客戶信息的流轉(zhuǎn)，指導(dǎo)銷售人員持續(xù)找到精準(zhǔn)的客戶資料，更快促進(jìn)成單，這才能從根源上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員使用CRM的驅(qū)動(dòng)力。

本文也將從中小企業(yè)注重銷售增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，破除CRM選型的認(rèn)知誤區(qū)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員從應(yīng)付了事轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)使用。

誤區(qū)1：只是替代EXCEL表記錄、分配客戶

無庸置疑，CRM在匯總、分配客戶信息的效率當(dāng)然是EXCEL無法比擬的。但如果只考慮這點(diǎn)則是換湯不換藥，是用另外一種形式繼續(xù)堆積客戶信息，對(duì)前期的開拓市場(chǎng)沒有明顯的促進(jìn)作用。

正如探跡科技創(chuàng)始人CEO黎展所說，“市面上許多CRM更多僅針對(duì)客戶管理，對(duì)中小企業(yè)的核心訴求——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的幫助不大。因此CRM一直受人詬病。”只有把CRM與前端的線索開拓相關(guān)聯(lián)，才能全面解決銷售客戶存量少的難題。正如探跡CRM能一鍵打通ToB企業(yè)資源庫，多維度篩選出精準(zhǔn)客戶一鍵導(dǎo)入CRM，結(jié)合智能呼叫進(jìn)行意向初篩。對(duì)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售人員，CRM不再是領(lǐng)導(dǎo)檢查工作量的“監(jiān)視器”，而是多了直接促進(jìn)獲客的工具。

誤區(qū)2：業(yè)績(jī)分析報(bào)表越多越好，方便匯報(bào)工作

通過龐大的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)生成各種各樣的柱形圖、餅圖，除了看得眼花繚亂似乎業(yè)績(jī)呈現(xiàn)漲勢(shì)，但實(shí)際對(duì)企業(yè)判斷增長(zhǎng)里最強(qiáng)的精準(zhǔn)客戶源頭又有多少價(jià)值呢?

對(duì)此，對(duì)CRM里的成單客戶進(jìn)行智能分析，并從探跡拓客龐大的ToB數(shù)據(jù)庫里推薦同類型的優(yōu)質(zhì)客戶，這就是探跡CRM提供給中小企業(yè)的全新客戶資產(chǎn)管理思維——把優(yōu)質(zhì)客戶從一個(gè)“戰(zhàn)績(jī)展示”盤活成持續(xù)流動(dòng)的精準(zhǔn)客戶商機(jī)。

誤區(qū)3：主要存儲(chǔ)客戶資源庫的地方

中小企業(yè)市場(chǎng)支持資源有限，一線銷售都是身兼數(shù)職，當(dāng)公司有新品信息、優(yōu)惠促銷等都是自己通知客戶，CRM系統(tǒng)更多是對(duì)內(nèi)的存儲(chǔ)“倉庫”，而不是對(duì)外快速觸達(dá)客戶工具。

企業(yè)應(yīng)該放開思維，優(yōu)先考慮是否CRM系統(tǒng)能融合智能機(jī)器人呼叫、郵件分發(fā)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員只需根據(jù)不同客戶類別，自定義好內(nèi)容就能自動(dòng)外呼和發(fā)送郵件，全面解放繁瑣的重復(fù)性工作。這種能幫銷售人員精準(zhǔn)篩選客戶意向的CRM，有誰不愿意使用呢?

除了上述3個(gè)CRM選型誤區(qū)，對(duì)于中小企業(yè)而言采購(gòu)、維護(hù)成本也是很重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。隨著SaaS技術(shù)的快速發(fā)展，如探跡CRM等線上應(yīng)用平臺(tái)已經(jīng)不需要額外采購(gòu)服務(wù)器和人力維護(hù)，且探跡CRM支持首年基礎(chǔ)版免費(fèi)，提供從客戶開拓→客戶跟進(jìn)→合同管理→業(yè)績(jī)分析等智能銷售全流程服務(wù)，全面降低中小企業(yè)CRM普及和多軟件兼容的成本。

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