為什么不看好二手車(chē)全國(guó)購(gòu)，談?wù)勚袊?guó)二手車(chē)電商的發(fā)展路徑

去年我在《界面》專(zhuān)欄文章中預(yù)測(cè)，二手車(chē)電商江湖再無(wú)直賣(mài)，結(jié)果一語(yǔ)成讖!2019年開(kāi)年后，幾家二手車(chē)電商紛紛轉(zhuǎn)型，不但再也沒(méi)有提“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，還和廣大車(chē)商再度擁抱到了一起。

至于往哪兒轉(zhuǎn)型呢?電梯LCD里的雷佳音給了我答案：哦，原來(lái)是全國(guó)購(gòu)。

這一次，財(cái)大氣粗的他們尋找到了正確的發(fā)展路徑了嗎?看起來(lái)并沒(méi)有。

我的同事專(zhuān)門(mén)去體驗(yàn)了下所謂的二手車(chē)全國(guó)購(gòu)——個(gè)人買(mǎi)家在網(wǎng)上看中了在外地的二手車(chē)，全國(guó)購(gòu)平臺(tái)負(fù)責(zé)從外地運(yùn)輸過(guò)來(lái)并成交。它看起來(lái)利用了中國(guó)各地二手車(chē)價(jià)格差異，尋找了最低價(jià)的車(chē)源，幫個(gè)人買(mǎi)家省錢(qián)了?？上?，這個(gè)美好的設(shè)想，和“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的直賣(mài)模式，都是烏托邦意識(shí)，不具備商業(yè)前景。

在全國(guó)購(gòu)模式下，個(gè)人買(mǎi)家看中了一輛車(chē)，平臺(tái)一旦運(yùn)輸?shù)奖镜刂?，就必須?gòu)買(mǎi)完成交易。另外，有的平臺(tái)還要買(mǎi)家支付運(yùn)輸費(fèi)用。這就意味著，買(mǎi)家手還沒(méi)摸到車(chē)呢，就要做決策，買(mǎi)或不買(mǎi)。要知道買(mǎi)新車(chē)還得試駕一下，況且非標(biāo)準(zhǔn)化的二手車(chē)，沒(méi)有看到現(xiàn)車(chē)，怎么能做決策。所以注定買(mǎi)家寥寥。更何況，二手車(chē)一車(chē)一況，價(jià)格最便宜的車(chē)，未必是真正的好車(chē)。

退一萬(wàn)步，即使全國(guó)購(gòu)平臺(tái)今后改變業(yè)務(wù)政策，在車(chē)輛運(yùn)輸?shù)轿缓?，也可以允許買(mǎi)家反悔，依照二手車(chē)行業(yè)如此之低的成交轉(zhuǎn)化率，高昂的運(yùn)輸和管理費(fèi)用，也注定這是一個(gè)穩(wěn)虧的生意。買(mǎi)家不要的二手車(chē)，是運(yùn)回去，還是運(yùn)到哪里去?

就是這么一個(gè)不靠譜的主意，居然還被給予大張旗鼓的廣告推廣。

二手車(chē)電商這個(gè)行業(yè)，過(guò)于幸運(yùn)，又過(guò)于不幸。幸運(yùn)是萬(wàn)億級(jí)的行業(yè)獲得了巨額的投資，以至于大玩家們?cè)谏虡I(yè)徑路還沒(méi)跑通以前，就急不可耐地加入廣告大戰(zhàn)，一邊砸錢(qián)打廣告，一邊不停試錯(cuò)，“二手車(chē)直賣(mài)模式”就是血淋淋的教訓(xùn)，花了幾十億人民幣廣告砸出來(lái)的失敗案例。這就是不幸之處。少有人真正去打磨產(chǎn)品、研究可行的發(fā)展路徑。

順便，我也談?wù)剬?duì)于中國(guó)二手車(chē)電商發(fā)展路徑的想法。

簡(jiǎn)答來(lái)說(shuō)就兩條：1，先有新車(chē)網(wǎng)上零售，才有可能二手車(chē)網(wǎng)上零售;2，先有網(wǎng)上賣(mài)二手車(chē)，才有可能網(wǎng)上買(mǎi)二手車(chē)。

邏輯很簡(jiǎn)單，新車(chē)是標(biāo)品，用戶(hù)信任度高，網(wǎng)上銷(xiāo)售肯定比二手車(chē)更容易。從實(shí)踐情況來(lái)看，各家都開(kāi)展過(guò)相應(yīng)業(yè)務(wù)探索，但是受制于用戶(hù)體驗(yàn)(用戶(hù)還是要線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)看車(chē)啊!!!)及固有的新車(chē)零售體系，這個(gè)生意不容易做。彈個(gè)車(chē)、毛豆從金融的角度切入是一個(gè)路徑，值得觀察。

如果說(shuō)新車(chē)網(wǎng)上零售都難，那么二手車(chē)網(wǎng)上零售那就更難了。最多就是給線(xiàn)下門(mén)店導(dǎo)流。

至于網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)，賣(mài)比買(mǎi)更容易互聯(lián)網(wǎng)化。因?yàn)閭€(gè)人賣(mài)車(chē)是一個(gè)輕決策，只要出價(jià)合理就可以。類(lèi)似于天天拍車(chē)這樣在線(xiàn)拍賣(mài)模式，全國(guó)專(zhuān)家買(mǎi)家競(jìng)拍的方式?jīng)Q定了出價(jià)相對(duì)最優(yōu)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)效率也高，遠(yuǎn)勝“寄售”和“直賣(mài)”。我們可以稱(chēng)之為“全國(guó)賣(mài)”。所以二手車(chē)拍賣(mài)這兩年廣告雖然打得很少，在同行中反而是走得最穩(wěn)健的。汽車(chē)之家和易車(chē)這樣的行業(yè)流量巨頭，也選擇了戰(zhàn)略投資天天拍車(chē)。

相反，買(mǎi)二手車(chē)的行為就是一個(gè)重決策，預(yù)算、品牌、車(chē)型、新舊程度、是否有事故、是否泡水車(chē)事故車(chē)，等等等等，沒(méi)有親手摸一下，親自看一下、開(kāi)一下，是很難下決策的。

比起“全國(guó)購(gòu)”，“全國(guó)賣(mài)”是不是更靠譜?(文/張延偉)

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