銷售人員從跟進客戶到最后簽單的過程,其中簽單是銷售的最后一步,也是決定這次銷售業(yè)務成敗的最重要一步。尤其是在如今互聯(lián)網(wǎng)時代中,客戶可以輕易從互聯(lián)網(wǎng)上找到與你類似甚至相同的商品或服務,那么如何讓客戶愉快的與你確定合作關系呢,下面Rushcrm通過crm系統(tǒng)來給大家分析客戶遲遲不肯成單的原因。
(一)、尋找客戶顧慮的問題
一般企業(yè)銷售人員在銷售過程都會覺得客戶在拖延成單的周期,其中企業(yè)客戶相比個人客戶的拖延概率更大。其實當客戶有了明確的需求但是卻遲遲沒有下定決心跟你簽單,那么主要原因是客戶有某些顧慮的問題,就需要去尋找客戶的顧慮點,比如:商品價格、功能還是客戶內(nèi)部原因等。
(二)、挖掘客戶的真實需求
讓客戶快速與你合作,需要先了解和挖掘客戶的真實需求,才能對客戶做出正確的產(chǎn)品推薦。例如:客戶想要制暖,那么可以推薦電熱毯、暖風機、取暖器、地熱、空調(diào)等,但是經(jīng)過詳細分析和詢問發(fā)現(xiàn)客戶真實需求是想要大面積制暖,那么地熱和空調(diào)才是客戶最終的選擇。作為銷售人員應該從多個方面了解客戶的真實心理,才能挖掘到客戶真實需求,為客戶精準推薦相關產(chǎn)品或服務。
(三)、提出針對性方案
當挖掘出客戶真實需求時,結合企業(yè)的產(chǎn)品,有針對性給客戶制定方案,站在客戶的角度幫他們解決問題,告訴客戶什么樣的產(chǎn)品才是最符合他們的需求。例如:銷售Rushcrm客戶管理系統(tǒng),需要了解客戶的需求后,針對客戶需求制定專屬的客戶管理系統(tǒng),讓客戶體驗到這才是最符合他們的系統(tǒng),能有效減少客戶的顧慮。
(四)、正確的引導客戶
給客戶制定出合適的解決方案時,要正確的引導客戶,尤其是涉及到一些專業(yè)方面的問題,例如:客戶要三天開發(fā)一個專屬的社交軟件或電商平臺,其實這根本不現(xiàn)實,所以當客戶帶有固定觀點去提出需求時,銷售就需要站在客戶的角度,去正確引導客戶。
(五)、通過crm數(shù)據(jù)分析客戶群體
企業(yè)銷售人員可以借助客戶關系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)分析結果來調(diào)整自己跟進計劃,學會分析自己的客戶數(shù)據(jù),找到自己擅長跟進哪類客戶群體,不擅長跟進哪類客戶群體,進行有針對性的查漏補缺。
學會以上銷售技巧,企業(yè)銷售能迅速掌握快速簽單方法,有效提高銷售業(yè)績。
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