企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型硬著陸，修煉好內(nèi)功才是硬核

01

危機只是把原本的問題放大了

生活總是讓我們遍體鱗傷，但到后來，那些受傷的地方一定會變成我們最強壯的地方。——海明威

站在當下看此次疫情帶來的危機，依賴線下實體為主的批發(fā)零售、文化旅游、住宿餐飲、交通物流和教育培訓等行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，醫(yī)藥醫(yī)療及線上的娛樂、教育和電商則正迎來新的發(fā)展機會。簡而言之，實體經(jīng)濟大受沖擊，數(shù)字經(jīng)濟有望新增長。鋪天蓋地的報道都一致評論，這次危機給中小企業(yè)帶來了幾乎致命的影響。卻鮮少分析提及對于大企業(yè)而言，危機的到來，也暴露了很多原本還不足以顯著的問題，這也不得不逼著他們開始加速思考和努力尋求變革。

02

春天、災難、機遇

危機僅帶來少數(shù)行業(yè)的"春天"

危機當下，在線視頻、直播、游戲、在線教育、遠程辦公等行業(yè)的需求大漲。但是不要以為這就抓住了"風口"，這個時候這些行業(yè)中的企業(yè)，比的是資金儲備、比的是營銷能力、比的是產(chǎn)品實力，更重要的是借機沉淀用戶。長期經(jīng)營，把短期用戶轉(zhuǎn)化為長期用戶才是關鍵。

危機帶來了線下經(jīng)濟短暫的"災難"

疫情沖擊最大的就是中國的第三產(chǎn)業(yè)，當年的非典時期，第三產(chǎn)業(yè)在中國經(jīng)濟的占比還不高，而如今以餐飲和娛樂為主的第三產(chǎn)業(yè)已經(jīng)占到了中國經(jīng)濟的相當比重。對這些行業(yè)來說，活著是最重要的。如高歌猛進的"西貝"由于餐飲的特性，沒有足夠的資金周轉(zhuǎn)，兩個月就會陷入危機。這時更多的是看大家的應對調(diào)整，除了經(jīng)營方式調(diào)整配合線上和危機處理外，營銷的主戰(zhàn)場也會集中火力轉(zhuǎn)到線上。

危機也是大部分企業(yè)的"機遇"

現(xiàn)代營銷里的一個基礎概念是：需求不是被創(chuàng)造的，只能被挖掘和更好的滿足。以前，多數(shù)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和在線營銷還是一種左右為難，溫水煮青蛙的狀態(tài)，尤其是那些傳統(tǒng)渠道比較強的企業(yè)。雖然大勢所趨，但是礙于傳統(tǒng)渠道的紅利，數(shù)字化程度一直不高。消費者角度，同樣由于習慣問題，還是依賴傳統(tǒng)線下渠道和營銷方式的，所以需求也沒那么旺盛。危機到來，像一把無形的大手，把消費者按在電腦和手機前，逼迫他們?nèi)ンw驗和尋找線上的解決方案。反之，也給了企業(yè)最好的鍛煉自己數(shù)字化能力的機會，這種機會錯過就不再有。迎難而上，就是每個企業(yè)的機會。

03

挑戰(zhàn)與機遇并存

挑戰(zhàn)

1. 絕大部分企業(yè)都需要面臨同一個問題，危機過后，企業(yè)的銷量和業(yè)績?nèi)绾位謴?

2. 風口行業(yè)集中投放，沉淀能力不夠，把機遇做成了投機，無法持續(xù)獲利;

3. 年初的業(yè)績壓力會在下半年集中爆發(fā)，導致營銷資源不足價格上漲;

4. 線上溝通渠道的數(shù)字化能力不夠?qū)е掠脩趔w驗差，危機過后流失嚴重。

機遇與應對：

1、如何恢復銷量，得消費者得天下

首先說下大部分企業(yè)都在面臨的挑戰(zhàn)：危機過后，今年的銷售業(yè)績目標該如何追趕和恢復?從營銷數(shù)字化的核心邏輯也許可以給出一定的啟發(fā)，消費者認知、到潛客挖掘、到觸達及獲客，再從運營到復購，整個供需關系建立及溝通互動過程的重點就是"以消費者體驗為核心"，最終實現(xiàn)企業(yè)和消費者雙贏狀態(tài)?；謴弯N量的核心是得消費者得天下。海底撈在疫情期間，雖然線下門店未營業(yè)，但數(shù)字化的海底撈正是借助"看得見"和"看不見的"的消費者運營模式，通過其自身APP、撈幣、點評等社交及外賣平臺、消費者體驗管理數(shù)字化工具等龐大的數(shù)字化版圖支撐著1600億的市值。

2、極致的在線化流程，促進用戶全流程體驗優(yōu)化

疫情讓消費者希望連樓都不用下就完成從溝通到體驗的全過程。這是對每一個企業(yè)數(shù)字化能力的考驗，也是對理解消費者極致線上體驗的一個最佳機會。打造多渠道、個性化的在線溝通體系，提升消費者的體驗是當務之急。如某在線教育客戶利用 nEqual CEM 串聯(lián)自有觸點體系，全面采集和精細化分析客戶數(shù)據(jù)，抓住觸達客戶的有效時間段，借助社交媒體裂變營銷等形式，提升營銷觸達最大化。同時，通過 nEqual CEM智能、主動觸達潛客并進行 1V1 個性化溝通，帶來了銷售轉(zhuǎn)化的大幅增長。

3、以消費者為核心建立供需關系，找到更多的潛在消費人群

全部在線的消費者反饋和行為，能更好的幫助企業(yè)服務和了解消費者，從而找到更多潛在消費人群。數(shù)字化快速發(fā)展今天，不難發(fā)現(xiàn)完善的數(shù)據(jù)管理體系能夠快速建立供需直接的連接，進而全方位運營、管理和服務好消費者。nEqual恩億科 總結(jié)服務多家大型企業(yè)數(shù)據(jù)管理和應用經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，基于 Super ID 體系能夠構建消費者全渠道數(shù)據(jù)打通和鏈接，通過深度洞察消費者特征，還原決策路徑原貌，實現(xiàn)高價值潛客的行為/特征挖掘后，構建 ID 打分模型預測高傾向留資人群，用于指導精準營銷，最終實現(xiàn)在線轉(zhuǎn)化效率高出常規(guī)25倍。

當然高效發(fā)揮數(shù)據(jù)的價值，最短平快的方式也可以通過已有的CRM 及現(xiàn)有用戶數(shù)據(jù)進行價值判定，基于現(xiàn)有用戶特征，通過模型算法，擴展更多高質(zhì)量客源，進而再進行精準營銷溝通，也可以很好的快速提升轉(zhuǎn)化。

4、加速構建營銷數(shù)字化體系，沉淀用戶，獲得長期收益

在危機帶來的數(shù)字化啟示下，企業(yè)從第三方合規(guī)補充數(shù)據(jù)的機會將越來越少，這要求企業(yè)構建自身的數(shù)據(jù)挖掘和管理能力，即在營銷各節(jié)點，配備數(shù)字工具管理消費者互動行為數(shù)據(jù)、營銷效果數(shù)據(jù)等，形成企業(yè)的全方位數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀后，支持數(shù)據(jù)建模、聯(lián)動營銷智能體系等，高效挖掘和發(fā)揮數(shù)據(jù)的價值，實現(xiàn)營銷的降本增效。如某主要依賴線下的汽車后市場客戶，開始布局數(shù)字化，啟用電商賣貨，以自身的 CRM 數(shù)據(jù)為種子人群進行機器學習，通過模型放大算法找到更多潛在用戶，激活品牌私域數(shù)據(jù)，優(yōu)化電商站內(nèi)投放，ROI 提升250%。

5、善于運用數(shù)據(jù)，完善營銷智能能力，提升轉(zhuǎn)化

獲客后，用戶忠誠度成為企業(yè)需要關注的重點。忠誠度的價值，無論是在經(jīng)濟繁榮時期，還是危機當下，對于企業(yè)來說都非常重要。尤其對于危機時段培養(yǎng)的消費者習慣，建立穩(wěn)固的消費者忠誠度，將是危機結(jié)束后企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力。如何培養(yǎng)用戶忠誠度?其實總結(jié)起來很簡單，企業(yè)需要做到真正的以客戶為中心。如何實現(xiàn)?在數(shù)字化消費者運營的機制下，建立客戶全生命周期營銷策略，通過精細化運營，做到在正確的時間把正確的信息傳遞給用戶，以消費者體驗為核心出發(fā)點，這樣建立和培養(yǎng)的忠誠度才足穩(wěn)定和可靠。

如 nEqual CEM 助力某教育機構，建立微博、微信、小程度等多渠道消費者在線客服管理、溝通和售后服務機制，并借助跨渠道打通技術，從獲得到運營，一站式高效為消費者提供咨詢、投訴、售后管理等精準運營機制，除節(jié)約90%的運營時間和部分管理成本外，復購率也得到很大提升。再如 nEqual CDP 助力某快消品牌基于實現(xiàn)對 SCRM 的跨體系多渠道用戶觸點打通，并在此基礎上抽取歷史消費者購買數(shù)據(jù)信息建立購買時間預測模型，并設置 A/B Test 對比模型有效性，設置對高復購概率人群的自動化的營銷短信溝通，復購率提升超過200%。

最后，危機時刻才最考驗企業(yè)的能力與水平。正如海明威所說："生活總是讓我們遍體鱗傷，但到后來，那些受傷的地方一定會變成我們最強壯的地方。"危機也是一次大浪淘沙，為形形色色的企業(yè)洗凈鉛華，最后獲得成功的都將是能把握時機，敏捷應對，并且"內(nèi)功"修煉過硬的企業(yè)。此次疫情，也將是企業(yè)數(shù)字化的拐點，也讓營銷數(shù)字化的重要性和價值也得到進一步凸顯。

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