伯俊軟件孫一暉：疫情將沖擊鞋服行業(yè)全年，數(shù)字化應提上戰(zhàn)略議程

“新冠”疫情下，全國人民進入了居家隔離的狀態(tài)，線下零售在短時間內(nèi)門可羅雀，遭受很大影響。在這其中，難以繞過線下試穿和體驗環(huán)節(jié)的鞋服時尚品類，是受到?jīng)_擊最大的品類之一，不少鞋服品牌在第一季度遭遇著收入斷崖式下滑的危機。如何正確判斷疫情影響并積極應對，對未來行業(yè)的恢復和發(fā)展至關(guān)重要。

伯俊軟件是一家重點服務鞋服時尚領域的零售數(shù)字化服務商，從1999年發(fā)布首款POS產(chǎn)品算起，已在此領域耕耘二十余年。如今，伯俊軟件為大中型鞋服時尚品牌商提供ERP、全渠道、智慧門店等解決方案，客戶超過3000家。

伯俊軟件創(chuàng)始人兼總裁孫一暉認為，此次“新冠”疫情帶給以鞋服時尚領域的打擊可能不局限于最近幾個月的門店收入下滑，整個2020年都有可能變得挑戰(zhàn)重重。品牌商全年的業(yè)績很可能由于第一季度在生產(chǎn)和銷售方面的擱淺而受到連鎖反應。

原因在于，鞋服時尚企業(yè)的生產(chǎn)周期普遍為半年到一年，鞋服商品大多需要反季生產(chǎn)。然而在疫情下，鞋服企業(yè)的員工，不論是產(chǎn)品研發(fā)設計、生產(chǎn)制造，還是供應鏈物流，都無法按時復工。所以，不僅第一季度的春季產(chǎn)品銷售會擱淺，而且本應在春季進行集中設計和生產(chǎn)的下一季秋冬裝也會停滯。

同時從C端需求來看，孫一暉認為，消費者對鞋服時尚類商品的需求不會在疫情結(jié)束后發(fā)生“報復式”的反彈，因為鞋服時尚品類具有非常強的季節(jié)性。春季沒有產(chǎn)生消費，不會直接導致夏季商品消費激增。因此，整個鞋服時尚領域會緩慢地向原始狀態(tài)恢復，將經(jīng)歷較長的恢復周期。不過，一些特定的零售品類可能會產(chǎn)生激增的需求，例如個人防護、消毒等用品。這些品類的商品原來屬于冷門小眾消費品，但經(jīng)過疫情，可能會成為消費者“囤積”的常備商品。

疫情帶給鞋服時尚品牌的挑戰(zhàn)，不僅在生產(chǎn)銷售上，還在企業(yè)的數(shù)字化進程上。全民的“宅”切斷了品牌商與消費者在線下直接接觸的機會，也切斷了他們對門店進行現(xiàn)場管理的能力。這點醒了不少之前對消費者、商品、門店運營等方面數(shù)字化意識不夠的品牌商。

然而在疫情下，一方面，斷崖式的收入緊縮，讓鞋服時尚品牌對增加數(shù)字化投入變得更加心有余而力不足;另一方面，由于目前部分品牌商還不適合使用純SaaS化在線交付的數(shù)字化產(chǎn)品，需要服務商進行現(xiàn)場部署和實施。這意味著在疫情下，數(shù)字化產(chǎn)品的部署實施也不得不停滯。

不過，雖然疫情帶給整個鞋服時尚領域不小的危機，但也是“危”與“機”并存。近年來隨著整個零售行業(yè)的火熱，鞋服時尚領域的新品牌層出不窮。孫一暉表示，業(yè)內(nèi)品牌水平參差不齊，而且同質(zhì)化越發(fā)嚴重。此次疫情的大考，也給鞋服時尚領域帶來了市場整合的機會，弱者將被淘汰，保持競爭力的企業(yè)才會適者生存。

疫情過后，隨著更多品牌商數(shù)字化意識的增強，零售數(shù)字化產(chǎn)品和服務的需求也會攀升。能否在短時間內(nèi)應和零售企業(yè)的數(shù)字化需求就是留給零售數(shù)字化服務商的長遠命題。伯俊軟件在疫情期間，仍在持續(xù)地接收客戶不斷產(chǎn)生的新需求。未來，伯俊軟件也會一直積極地為零售企業(yè)研發(fā)更多數(shù)字化、在線化產(chǎn)品，進一步促進零售行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

近期，愛分析對伯俊軟件創(chuàng)始人兼總裁孫一暉進行了專訪，針對疫情對零售行業(yè)的影響，伯俊軟件的應對策略等方面進行了深入交流?，F(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

疫情沖擊零售行業(yè)，恢復周期可能較長

愛分析：這次疫情對零售行業(yè)的鞋服、快消等各個品類整體上產(chǎn)生了怎樣的影響?

孫一暉：總體上影響是負面的，正面的因素不是很多。因為零售發(fā)展到現(xiàn)在，線上零售總體的占比也就20%。雖然前幾年增長得很快，但其實瓶頸或天花板已經(jīng)比較明顯了。在這次疫情的影響下，線上平臺的零售增長并不是特別明顯，但是線下基本上直接降成零，也就是80%的業(yè)績等于直接沒了。所以，我們的大部分客戶都是通過私域流量，通過小程序、微信、會員服務在自救。影響不僅僅是當前我們所看到的直接影響，后面還會持續(xù)一段時間。

在供應鏈、庫存環(huán)節(jié)，基本上從鞋服品類來看，春季直接擱淺了。當然春季還好，因為服裝一年的重頭是在冬季。疫情爆發(fā)的時候冬季的銷售基本結(jié)束了，這是比較幸運的一點。

但是春季擱淺會影響到秋季，因為今年春季的商品會拿到秋季去賣，秋季的商品不大會進行大規(guī)模生產(chǎn)。夏季的生產(chǎn)也會產(chǎn)生影響，所以影響會持續(xù)。如果說短期內(nèi)3月份疫情能夠過去的話，影響到冬季才會比較好地消除掉，影響的周期會比較長。

愛分析：為什么零售品牌的供應鏈恢復周期較長?

孫一暉：因為春季和夏季是重點生產(chǎn)的周期，但現(xiàn)在工廠不能復工，這是一個比較大的問題。雖然每個企業(yè)情況不完全一樣，但正常情況下現(xiàn)在和夏天都應該是生產(chǎn)今年冬裝的產(chǎn)品。但現(xiàn)在因為生產(chǎn)制造型企業(yè)不能復工，所以一整條產(chǎn)業(yè)鏈都會受到影響。生產(chǎn)制造也好，供應鏈也好，物流也好，都會受影響，層層傳遞。

愛分析：服裝行業(yè)的生產(chǎn)周期是怎樣的?

孫一暉：普遍情況是提前半年生產(chǎn)，也就是反季生產(chǎn)。大概有一半以上是提前半年，還有大概20%~30%是提前一年生產(chǎn)。夏天生產(chǎn)冬裝，冬天生產(chǎn)夏裝。當然也有一些品牌會快反，比如冬裝快上市的時候，預先生產(chǎn)好的冬裝有一半，另外一半看銷售的情況進行生產(chǎn)。但這對于供應鏈等各方面的要求會比較高。

愛分析：服裝行業(yè)之外，伯俊軟件也有其他行業(yè)的客戶。疫情對其他細分行業(yè)的影響有哪些差異?

孫一暉：會有一些差異，服裝行業(yè)的影響會更大一些。因為服裝是更加需要體驗的，它的商品不是標準品，需要試穿。這就是為什么線上銷量總體上很難達到一半以上，總體上來看也就20%左右。

所以鞋服這種強體驗的商品的線上銷售需要有更多創(chuàng)新。比如現(xiàn)在通過一張圖片的分享，顧客下單以后，是不是能夠讓顧客在家里面先進行試穿?如果試穿不滿意，可以直接讓快遞拿回去?逆向物流比重就會更高。逆向物流回去以后也是需要進行比較復雜的處理，消毒也好，整理也好，各方面都會復雜很多。

愛分析：疫情是否會促使零售行業(yè)競爭格局產(chǎn)生變化?是否會有并購整合出現(xiàn)?

孫一暉：我覺得行業(yè)整合有非常大的可能會發(fā)生。在差不多前10年左右的時間里，包括零售、IT、互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的行業(yè)，都是比較熱，或者說得不好聽一些就是比較浮躁，全民創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的風頭比較猛。所以在整個市場里面，我個人感覺品牌有點過多了。

通過這次疫情的影響，有很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)其實現(xiàn)金流不足以支撐超過三個月，目前的情況也不太可能拿到錢。另外甚至有一些大企業(yè)也需要抱團，從成本、研發(fā)設計等各方面角度都可以合并起來，有更好的效率提升。

我們也看到非常多品牌都有獨立的研發(fā)、獨立的設計、獨立的產(chǎn)品。但從產(chǎn)品的角度來看，同質(zhì)化程度非常高，把商標遮住的話，分不出來這到底是哪個品牌的。甚至好多品牌的生產(chǎn)廠商都是同一個。目前的疫情，也是對整個品牌零售行業(yè)整合的機會。我相信經(jīng)過這一輪以后能夠生存下來的品牌，以后的生命力會更強。

產(chǎn)品銷售及實施受阻，但需求依舊旺盛

愛分析：伯俊軟件的客戶在疫情下產(chǎn)生了需求變化，伯俊軟件在業(yè)務策略方面有怎樣的調(diào)整?

孫一暉：從目前的角度來看，我們把很多之前做傳統(tǒng)ERP、做POS的同事轉(zhuǎn)成了做線上的工作，因為從目前疫情的情況來看，線下的需求會延緩，像我們以前上一個客戶要上線，如果他有1000家門店，需要到1000家門店去做培訓，做POS的安裝講座，需要有很到場工作。

我們傳統(tǒng)ERP這一塊受的影響其實非常大。到目前為止，我們也簽了幾個單。在當前的階段，線上的需求特別廣。比如小程序、微信微商有關(guān)的移動化應用需求特別廣。我們現(xiàn)在后端研發(fā)測試、產(chǎn)品的同事雖然在家辦公，但是已經(jīng)很忙了。

對我們影響最大的還是在前端的銷售。目前客戶有需求，我們是先幫客戶去完成這個需求，因為現(xiàn)在要簽合同還比較麻煩，客戶要蓋章，快遞周期太長。來不及迅速地去響應，所以我們工作已經(jīng)開展起來了，但是從收入的角度受到影響會非常大。另外我們的銷售基本上很難開展工作，因為客戶都沒復工。

愛分析：在疫情下伯俊軟件團隊的協(xié)同辦公以及服務客戶的流程是怎樣的?

孫一暉：我們之前就比較深度地使用阿里釘釘，現(xiàn)在的使用率更高。因為我們本身就是做IT的，工作也都是以代碼為主的，所以這一塊影響不是特別大，效率上會有一定的影響。過程比較麻煩的無非就是簽合同需要蓋章。

在工作模式和流程方面，我覺得對于零售企業(yè)而言，未來也會有更大的投入。以前都是按照約定俗成的方式一直繼承下來，我們之前也覺得有好多流程沒必要搞得很復雜，比如一定要去現(xiàn)場巡店、親眼看見門店的各個情況。但因為零售行業(yè)這幾十年下來約定俗成都這么做的，所以很難去改變。但這次疫情可能會幫助大家對于流程的優(yōu)化、數(shù)字化程度會提高很多。我相信零售企業(yè)的在線辦公的比重也會提升很多。

疫情使零售行業(yè)數(shù)字化進程受阻，但同時教育市場

愛分析：在疫情影響下，是否會促使更多的零售品牌為了提升產(chǎn)業(yè)鏈各方面能力而增加數(shù)字化投入?

孫一暉：現(xiàn)在還不好判斷，總體上有正反兩面因素。一方面大家看到數(shù)字化越來越重要，對數(shù)字化的重視程度和未來建設可能會加大，但是因為業(yè)績受到疫情影響，大部分品牌客戶因為收入降低，本身經(jīng)營會出現(xiàn)問題。以前有錢但是不是特別重視，現(xiàn)在總體收入變少的情況下，要加大信息化投入實際上左右為難。這是一個矛盾。

客戶哪怕再想建設數(shù)字化，也存在很多物理上的問題。像我們從疫情開始到現(xiàn)在，客戶的需求很旺盛，特別是在移動端、會員端的需求。但是除非是能夠完全SaaS化在線交付的產(chǎn)品，不然是很難做的。因為沒法去培訓，沒法去現(xiàn)場安裝或?qū)嵤?/p>

所以我認為比如半年以后整個營業(yè)情況恢復以后，行業(yè)是一個更好的機會，因為大家會更好地去重視和投入數(shù)字化建設。

愛分析：在疫情下保持強競爭優(yōu)勢的零售企業(yè)具備怎樣的特質(zhì)?

孫一暉：從我們客戶的情況來看，消費者認同度比較高的品牌會有優(yōu)勢。有些品牌可能甚至都沒有做線上，甚至只有顧客的電話號碼，但是他們一旦開始做，就能非常好地把線上消費者的連接建起來，而不在于之前信息化做得怎么樣。

有些品牌之前在會員系統(tǒng)建設上面投入很多，但是疫情一來，消費者的黏性不夠，所以業(yè)績的恢復程度明顯不行。

舉個例子，比如我們有個高端的女裝客戶，以前大家感覺這個品牌很老，體量也不夠大(一年大概5-10億的營業(yè)額)，線上也沒有很好的開展，所以預期受影響會非常大。他們一開始確實受到的影響很大，整個業(yè)績歸零。而且他們的會員建設主要是靠線下導購服務為主，而不是靠系統(tǒng)。

但是他們一旦開始做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在目前的情況下，開始做微商，業(yè)績恢復得特別快，差不多一天能有100~300萬的營業(yè)額，在當前的情況下是比較優(yōu)秀的。

分析來看，能不能恢復不在于之前服務顧客的的系統(tǒng)建設或是門店的數(shù)量，而在于消費者真實的黏性。只要有比較好的粘性，那么配合一些信息化工具，就能夠比較好地恢復，當然不可能恢復到與原來一樣，但至少能夠活得比別人更長。

愛分析：在疫情期間，鞋服等品類更多依靠的線上渠道的銷售履單流程是怎樣的?

孫一暉：這個流程就與以前的微信微商差不多。導購會通過自己的朋友圈和微信群分享商品。導購現(xiàn)在沒生意，每天就會對消費者點對點推薦商品。有的消費者希望能夠直接送貨上門，就主要利用傳統(tǒng)的快遞物流來進行送貨上門，要么通過門店直接叫快遞，要么由公司倉庫直接發(fā)快遞。

從消費者的角度，大家對快遞到達時間的容忍度也會比以前高很多。以前是今天買，明天就要收到?，F(xiàn)在等待的時間會長一些，大家也都能理解。

愛分析：從C端消費者的需求來講，您判斷疫情過后消費需求會迎來大幅反彈嗎?

孫一暉：我不認為一定會存在報復性的反彈。尤其是鞋服零售，它的一大特點就是季節(jié)性。特別是女裝，第一年買了衣服，第2年還是要買新款的，第一季已經(jīng)過去了。而且消費者不會因為疫情過去所以要多買一些夏裝或秋裝、冬裝。可能某些特殊品類，比如口罩等個人防護用品會從以前的小眾產(chǎn)品變成主流消費品了，但日用消費品我覺得不會有特別大的報復性增長。能夠回到跟以前差不多的局面已經(jīng)是比較樂觀了。

愛分析：從2020年整年來看，現(xiàn)在是否能看到疫情過后零售行業(yè)的一些其他行業(yè)趨勢?

孫一暉：疫情之后，很多商品還是會回歸線下，還是需要線下體驗式購物為主，所以我們目前所做的努力是希望能夠幫助我們的客戶在當前這個階段減少損失，在日后能夠迅速恢復原有生意規(guī)模。

對于其他方面的趨勢，現(xiàn)在還不是特別清楚。就像2003年SARS疫情過后，出來了淘寶。但是沒有SARS的話，淘寶也一樣會出來，也就是說和疫情沒有必然的因果關(guān)聯(lián)。所以其他趨勢還需要繼續(xù)觀察。

愛分析：您對零售企業(yè)的業(yè)務恢復或補救方面有哪些建議?

孫一暉：疫情一定會過去的，相信到最后能夠調(diào)整好生存下來的企業(yè)，未來的空間會更大。我覺得最重要的就是真正要把數(shù)字化轉(zhuǎn)型提上戰(zhàn)略議程，真正思考如何把公司各方面資產(chǎn)、流程、生意都變成數(shù)字化運營。以前顧客只是活生生的一個人，現(xiàn)在活生生的人都在家里，接觸不到了，也不會到店里了。如果零售企業(yè)的顧客資產(chǎn)和商品資產(chǎn)的數(shù)字化程度高，在疫情下受到的沖擊就會小很多。因為顧客都是以數(shù)字的方式存在的，仍然可以直接跟顧客對接。

這次碰到了疫情，未來不確定因素會層出不窮。在數(shù)字世界能夠有更好的生存方式的話，是應對未來變化重要的基礎。以前總體上零售企業(yè)的一把手，大家口頭上都很重視，但要把這件事當做未來建設重點去抓。

我覺得在疫情過后在數(shù)字化轉(zhuǎn)型會有更大的提升。當然也要看整個行業(yè)的發(fā)展，像我們這樣的供應商能否在比較短的時間里提供好的數(shù)字化服務和產(chǎn)品。

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