在線大爆發(fā)，“戰(zhàn)疫”后時(shí)代的達(dá)內(nèi)科技

2020年開年的這場疫情，全國上下還在抗擊之中。但它將深刻影響中國商業(yè)社會(huì)的結(jié)構(gòu)性變化，很多新舊商業(yè)的交替變更，也勢(shì)必要提速到來。

這場結(jié)構(gòu)性變化的大前提條件：一是來自企業(yè)此前蓄水儲(chǔ)備的商業(yè)能力，即我們常說的機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人；二是來自在抗疫過程中自我進(jìn)化速度，經(jīng)受住考驗(yàn)的企業(yè)，才會(huì)在變革中實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步成長。

這場變革發(fā)生在教育行業(yè)的一個(gè)突出現(xiàn)象，在于行業(yè)的供給、需求并未發(fā)生體量變化的情況下，卻發(fā)生著深刻的突發(fā)與應(yīng)對(duì)、短期變化與長期改變的商業(yè)性質(zhì)變化。

疫情物理隔離帶來的突發(fā)挑戰(zhàn)，線下招培業(yè)務(wù)陷入停擺。線下轉(zhuǎn)型線上，停課不停學(xué)，都在短期內(nèi)考驗(yàn)著企業(yè)的綜合體系作戰(zhàn)能力。有些教育機(jī)構(gòu)會(huì)暴露自己的短板，業(yè)務(wù)受到影響甚至就此倒閉，比如兄弟連;而有些教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)將得到發(fā)揮，業(yè)務(wù)順勢(shì)被引爆，比如達(dá)內(nèi)科技(TEDU.US)。

1月26日至2月1日，7天時(shí)間，達(dá)內(nèi)科技迅速完成在線化轉(zhuǎn)型，第一批成人學(xué)員順利復(fù)課;2月5日，3萬學(xué)員“無損”平移線上;少兒編程培訓(xùn)業(yè)務(wù)童程童美也在短時(shí)間內(nèi)完成線下學(xué)員轉(zhuǎn)線上，整體復(fù)課率達(dá)83%。

任何不能殺死你的，都會(huì)使你更強(qiáng)大。疫情終將過去，接得住接得穩(wěn)特殊時(shí)期考驗(yàn)的企業(yè)，終將強(qiáng)大。

/ 01 /疫情下教育行業(yè)，線上線下冰火兩重天

疫情肆虐，在線學(xué)習(xí)成為了剛需，在線教育迎來風(fēng)口。有市場人士稱，這為整個(gè)在線教育行業(yè)節(jié)省了1000億市場推廣費(fèi)!

新東方、好未來、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等紛紛推出免費(fèi)課程;精銳教育推出在線教育平臺(tái)，達(dá)內(nèi)科技在其原有在線招培體系基礎(chǔ)之上，迅速完成在線化轉(zhuǎn)型……

與在線教育行業(yè)“盛世”不同，不少線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻面臨生死考驗(yàn)。

全面停課已是必然，焦慮和恐懼在行業(yè)中彌漫：課程要停多久，是否會(huì)出現(xiàn)集中退費(fèi)潮，轉(zhuǎn)型線上是否可行，這是每一家教育機(jī)構(gòu)的擔(dān)憂。

即便大如新東方，俞敏洪也表達(dá)了對(duì)疫情影響的擔(dān)憂，“新東方地面課堂全面停課。上百萬寒假班的學(xué)生面臨不能上課的局面。”他說，如果新東方全部停課退費(fèi)，新東方就只能關(guān)門大吉，七八萬老師員工的生計(jì)，立刻就成了問題。

擺在線下教育機(jī)構(gòu)面前只有一條路：轉(zhuǎn)型線上，活下去。但轉(zhuǎn)型絕非易事。

對(duì)很多機(jī)構(gòu)而言，線上和線下的教育模式存在很大差異，比如教學(xué)方式、時(shí)間成本、學(xué)員服務(wù)、學(xué)習(xí)效果等，若倉促轉(zhuǎn)型也會(huì)擔(dān)心，系統(tǒng)是否穩(wěn)定，質(zhì)量如何保證，口碑是否會(huì)受影響。

疫情帶來的挑戰(zhàn)不單是寒假班的線下轉(zhuǎn)線上教學(xué)的改變，而是春季班和暑假班的招生都可能被迫停止，這可能會(huì)讓不少線下機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流斷裂，倒在2020年的初春。

某種層面上，兄弟連的倒下，正折射出當(dāng)前線下教育機(jī)構(gòu)的這一發(fā)展困境。這是一場洗牌，“免疫力”低的可能就此倒下。熬過來的必然是線上教學(xué)、營銷和運(yùn)營都比較成功的公司，達(dá)內(nèi)科技則為我們提供了一個(gè)觀察樣本。

1月26日，其核心管理人員全面復(fù)工，明確線上復(fù)課方案，各部門開始線上復(fù)課工作部署。

2月1日，達(dá)內(nèi)科技成人IT教育第一批課程正式復(fù)課開班，2月5日，復(fù)課率達(dá)99%，2萬學(xué)員“無損”平移線上;目前，童程童美在讀編程學(xué)員轉(zhuǎn)線上比例已達(dá)83%，除去部分暫時(shí)休學(xué)的學(xué)員，整體在線復(fù)課率已接近100%。

這意味著，短時(shí)間內(nèi)，達(dá)內(nèi)科技已經(jīng)完成在線化轉(zhuǎn)型，無論是成人還是少兒培訓(xùn)業(yè)務(wù)，均扛住了疫情下停課不停學(xué)的壓力。與此同時(shí)，達(dá)內(nèi)科技還保證了原有授課講師、授課時(shí)長、授課內(nèi)容、教學(xué)服務(wù)、教學(xué)質(zhì)量及就業(yè)服務(wù)質(zhì)量(成人)。

另外，達(dá)內(nèi)科技針對(duì)成人業(yè)務(wù)推出一系列新學(xué)員活動(dòng)，包括簽署保就業(yè)協(xié)議、減免學(xué)費(fèi)等，童程童美也通過開發(fā)老客等形式，保證招生工作的開展。目前來看，達(dá)內(nèi)科技整體日常招生工作并未受到疫情過多的影響。

拉長時(shí)間周期看，疫情只是短期沖擊，在線教育才是更大的考驗(yàn)。無論線上線下，教育公司們爭奪的是同一批用戶。在線教育公司們每進(jìn)一步，線下教培的領(lǐng)地就要失守一寸。

就算沒有這場疫情，這也是他們遲早面對(duì)的挑戰(zhàn)，也遲早是大多數(shù)公司邁不過去的坎兒。畢竟，即使是成功的在線教育“原生公司”，也用了多年才找到做大在線業(yè)務(wù)的“鑰匙”。

/ 02/在線教育的兩把“鑰匙”

王興斷言互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場之際，時(shí)任新東方網(wǎng)的COO潘欣認(rèn)為，在線教育上半場剛過一半。其一，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，用戶需求一直未啟動(dòng)，看不清行業(yè)的未來;其二，相比線下，在線教育這條路明顯難很多，遲遲難以盈利。

回過頭去看，用戶并非沒有需求，而是在線教育公司們一直沒有找到啟動(dòng)需求的鑰匙。換句話說，在線教育機(jī)構(gòu)沒有找到辦法保證教學(xué)質(zhì)量，滿足用戶需求。

知識(shí)的傲慢和技術(shù)的傲慢，粉筆網(wǎng)CEO張小龍?jiān)@樣總結(jié)在線教育行業(yè)初期失敗的兩個(gè)原因。兩個(gè)傲慢的共同癥結(jié)是缺乏服務(wù)，“現(xiàn)在很流行雙師，你讓最好的老師講課，傳播之后，還得有一個(gè)老師在現(xiàn)場服務(wù)，解答學(xué)生的個(gè)性化、針對(duì)性的問題，這就是服務(wù)。”他說。

這里，我們有必要厘清為何需要“服務(wù)”。這也是在線教育的第一把“鑰匙”。

教育培訓(xùn)實(shí)際上由“教學(xué)”和“組織”兩部分組成。“教學(xué)”即老師向?qū)W生授課，這個(gè)環(huán)節(jié)，目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段早已可以完成。達(dá)內(nèi)科技研發(fā)的TTS學(xué)員學(xué)習(xí)平臺(tái)，還可以實(shí)現(xiàn)講師學(xué)員在線互動(dòng)、在線測試等功能。從這點(diǎn)來看，互聯(lián)網(wǎng)的確讓教育跨越了地域、時(shí)間、資源分布不均的限制。

至于“組織”，即教學(xué)活動(dòng)的開展。人性是懶惰的，學(xué)習(xí)這種行為若沒有很強(qiáng)的推動(dòng)力，大多數(shù)人很難自發(fā)主動(dòng)學(xué)習(xí)，所以需要“組織”。過去，純?cè)诰€教育在“組織”環(huán)節(jié)是比較缺失的，家長們對(duì)在線學(xué)習(xí)也多持懷疑態(tài)度?；蛟S這正是當(dāng)初業(yè)內(nèi)人士的擔(dān)憂由來。

“服務(wù)”的重要性不言而喻，但在線教育公司們花了幾年的時(shí)間才認(rèn)識(shí)到。早在10年前，重視服務(wù)的達(dá)內(nèi)科技就在行業(yè)內(nèi)開始采取O2O教學(xué)模式，但當(dāng)時(shí)這一模式屢受質(zhì)疑。

達(dá)內(nèi)科技成人IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)采用“直播教學(xué)＋線下實(shí)體學(xué)習(xí)”的O2O模式，線上是雙師模式，線下場地線上教學(xué)，找到IT業(yè)優(yōu)秀的老師，集中在北京進(jìn)行課程研發(fā)和設(shè)計(jì)、講課，同時(shí)將教學(xué)直播到全國各地的教學(xué)點(diǎn)，各教學(xué)點(diǎn)同一期的學(xué)員課程同步。

為了保證教學(xué)質(zhì)量，達(dá)內(nèi)采取“學(xué)員、專家講師、助教、項(xiàng)目經(jīng)理、教學(xué)督導(dǎo)”的組合體系，其中，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)答疑，教學(xué)督導(dǎo)承擔(dān)班主任角色。這意味著達(dá)內(nèi)科技突破了名師局限的規(guī)?；瘑栴}，也找到了解決在線學(xué)習(xí)效果不佳短板的方法。

這與新東方(EDU.US)雙師課堂如出一轍。這樣，既有利于課程、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量保證，也解決了擴(kuò)張過程中面臨最大的優(yōu)質(zhì)師資短缺難題。

O2O模式最直接的好處是為達(dá)內(nèi)科技節(jié)省聘用老師的成本，這使得其毛利率要高于傳統(tǒng)培訓(xùn)公司，60%的毛利率與新東方在線(01797.HK)、跟誰學(xué)(GSX.US)等在線教育公司也有得一拼。

說到師資問題，就不得不提在線教育普遍“燒錢”，尤其K12教育面臨行業(yè)性虧損，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問題。

行業(yè)的困局在于成本+費(fèi)用>LTV。LTV的構(gòu)成要素包括兩個(gè)：單位訂單價(jià)格*訂單數(shù)?？紤]到教育的定價(jià)本就不便宜，主要還是要在訂單數(shù)上面想辦法。

如何提高訂單數(shù)量?參考達(dá)內(nèi)科技的增長策略，縱向擴(kuò)張，拓展新的城市+增加新的教學(xué)點(diǎn);橫向擴(kuò)張，豐富各地教學(xué)點(diǎn)產(chǎn)品線+增加新的產(chǎn)品線。

以產(chǎn)品線為例，達(dá)內(nèi)科技初期只有Java培訓(xùn)這一課程，到現(xiàn)在，UI設(shè)計(jì)、WEB前端、C/C++、PHF開發(fā)、VR/AR等十幾門課程，包括其擴(kuò)展的會(huì)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)等課程，以及發(fā)展勢(shì)頭正旺的少兒編程業(yè)務(wù)。

同理，在線教育公司，需要做的是開源、提高LTV，而非一味想著如何降低獲客成本，畢竟獲客成本短期內(nèi)很難降下來。這是在線教育的第二把“鑰匙”。

正因?yàn)槭治?ldquo;鑰匙”，對(duì)達(dá)內(nèi)科技而言，疫情產(chǎn)生的結(jié)果更像是催化劑，改變反應(yīng)的速度，但并不改變反應(yīng)的方向。

/ 03/達(dá)內(nèi)教育的能力“溢出”

某種程度上，這次在線化轉(zhuǎn)型，只是達(dá)內(nèi)科技自我進(jìn)化到一定程度后能力的溢出。這種能力溢出，外界看到的是達(dá)內(nèi)的轉(zhuǎn)型速度，行業(yè)內(nèi)人士看到的是達(dá)內(nèi)體系化能力的有效應(yīng)對(duì)。

正如達(dá)內(nèi)科技董事長韓少云所說，功夫要下在平常，面對(duì)疫情，達(dá)內(nèi)科技“軟硬件”都是ready狀態(tài)，從在線教學(xué)系統(tǒng)、到教學(xué)、運(yùn)營體系，而這是達(dá)內(nèi)轉(zhuǎn)型成功的重要前提。

一方面，達(dá)內(nèi)科技本身有著很好的O2O基因，2005年開始實(shí)行直播授課，從平臺(tái)系統(tǒng)到教學(xué)服務(wù)再到線上運(yùn)營，在過去的15年間逐漸摸索出了一套在線招培體系，所以從本質(zhì)上講達(dá)內(nèi)是一家O2O互聯(lián)網(wǎng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

這次學(xué)員轉(zhuǎn)到線上學(xué)習(xí)，成人沿用達(dá)內(nèi)TTS學(xué)員學(xué)習(xí)體系及平臺(tái)，讓學(xué)員在自己熟悉的平臺(tái)上遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)，并且，平臺(tái)保持了原有脫產(chǎn)學(xué)習(xí)服務(wù)功能，為學(xué)員提供多種在線服務(wù)，包括當(dāng)天課程視頻回放，講師學(xué)員在線互動(dòng)、在線月考測評(píng)、在線知識(shí)點(diǎn)搜索等;所有面向?qū)W員的服務(wù)也轉(zhuǎn)移到線上開展，包括技術(shù)串講、每日晨講、總結(jié)班會(huì)、模擬面試、職業(yè)素質(zhì)課等。

另一方面，達(dá)內(nèi)科技的整個(gè)教學(xué)體系和管理體系足夠系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，原有的系統(tǒng)、服務(wù)、課程，可以很快升級(jí)轉(zhuǎn)型，支撐其迅速應(yīng)對(duì)疫情挑戰(zhàn)。包括童程童美研發(fā)的少兒編程教學(xué)平臺(tái)——童程在線，經(jīng)過近兩年的運(yùn)營，為過萬學(xué)員提供在線編程教學(xué)服務(wù)，被證明是成功有效的在線編程課程。

隨著達(dá)內(nèi)科技業(yè)務(wù)的開展，并基于其系統(tǒng)化的管理節(jié)奏，不斷深化整合與協(xié)同，形成了應(yīng)對(duì)復(fù)雜問題的能力。這成為達(dá)內(nèi)科技在本次轉(zhuǎn)型過程中的執(zhí)行保障。

面對(duì)疫情，達(dá)內(nèi)科技組織全員行動(dòng)，一對(duì)一說服教育學(xué)員或家長轉(zhuǎn)移線上，接受遠(yuǎn)程教學(xué)，并為解決了不少學(xué)員復(fù)課難題，系統(tǒng)安裝調(diào)試、郵寄電腦設(shè)備等;

童程童美快速展開由集團(tuán)面向區(qū)域的培訓(xùn)工作，對(duì)講師進(jìn)行全方位的培訓(xùn)帶教，考核通過后方能上崗面向?qū)W員開展線上教學(xué)授課。截止2月中旬，全國講師已完成轉(zhuǎn)線上培訓(xùn)近3000人，考核通過率近100%。這無不體現(xiàn)了達(dá)內(nèi)科技極強(qiáng)的執(zhí)行力。

那么，迅速完成在線化轉(zhuǎn)型的達(dá)內(nèi)科技，未來將向何處去?

/ 04/達(dá)內(nèi)科技向何處去？

這場疫情，某種程度上，可以說直接宣告了在線教育下半場的到來。

下半場，在線教育并不能完全取代線下教育，兩種模式在長時(shí)間內(nèi)應(yīng)該是并存的。無論是新東方這兩年大舉進(jìn)軍線下，還是達(dá)內(nèi)科技的O2O模式大放異彩，都說明了這是大勢(shì)。

大部分在線教育機(jī)構(gòu)，借勢(shì)疫情做了一波免費(fèi)班，收割流量紅利，但互聯(lián)網(wǎng)教育的收費(fèi)課程，目前并未出現(xiàn)大量購買的情況。如何用好的服務(wù)留住用戶，依然是行業(yè)的終極大考。

這是因?yàn)樾蝿?shì)與環(huán)境劇變，但行業(yè)的本質(zhì)沒變，課程和服務(wù)品質(zhì)依然是教育行業(yè)的核心競爭力，企業(yè)要繼續(xù)聚焦課程品質(zhì)、組織打造和技術(shù)實(shí)力。而達(dá)內(nèi)科技在2020開年這場壓力測試中，能夠成功過關(guān)，恰是依靠過去扎實(shí)的積累。

有了這些能力積累，達(dá)內(nèi)科技能夠在任何時(shí)期，不管是特殊時(shí)期的起落，還是行業(yè)的自然增長，不僅適應(yīng)得來，還能得到更進(jìn)一步的成長。

更重要的是，達(dá)內(nèi)科技迎來了重要的發(fā)展契機(jī)。

由于疫情形式倒逼，使得教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)模式和學(xué)生的學(xué)習(xí)方式不得不作出改變，并在疫情過后，有可能被更多的人接納和認(rèn)可。

市場、客戶得到“教育”的同時(shí)，達(dá)內(nèi)科技也得到了“教育”?，F(xiàn)在看來，沒有什么工作是不能通過線上開展的，不僅在線教學(xué)授課，其原有的班級(jí)學(xué)員生日會(huì)、新老學(xué)員經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、就業(yè)動(dòng)員會(huì)也有序展開。并且，線上學(xué)員活動(dòng)可以比線下更加精彩，因?yàn)椴皇艿赜?、環(huán)境等限制。

這會(huì)加速達(dá)內(nèi)科技的轉(zhuǎn)型、在線化滲透。戰(zhàn)“疫”之后的達(dá)內(nèi)科技，將是一個(gè)加速度的達(dá)內(nèi)，這將為它增加下半場的競爭籌碼。

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