三維家擁抱新零售 和阿里躺平的家裝要怎么做

2019年11月，三維家獲得阿里巴巴5億元投資，雙方達成戰(zhàn)略合作。創(chuàng)始人兼CEO蔡志森指出，"之前我們有很多品牌門店、裝修公司以及工廠合作伙伴，但是卻唯獨少了消費者。"這次合作，讓B端合作伙伴能直接對接到消費者，獲得更多流量支持來做家裝生意。

雙方的合作被稱為新零售F2B2C模式。通過阿里旗下家裝家居平臺躺平連接產(chǎn)業(yè)鏈上的工廠、商家和消費者，將躺平的消費端優(yōu)勢和三維家供應鏈能力相結(jié)合，形成集生產(chǎn)、銷售、購買于一體的閉環(huán)生態(tài)。以全鏈路數(shù)字化改造為基礎(chǔ)，以定制化、場景化的方式為消費者提供整體解決方案。

躺平目前有獨立App和手淘躺平頻道兩個入口，支持淘寶賬號登陸。三維家營銷總經(jīng)理李想介紹說，"躺平未來會變成整個阿里淘寶系一個很重要的家居入口。"截至2019年年末，淘寶移動月活躍用戶已經(jīng)突破8億，依托阿里的用戶優(yōu)勢，躺平未來在消費端會有很大的發(fā)展空間。

根據(jù)阿里巴巴副總裁湯興的說法，未來三年，躺平的預期目標是服務(wù)一億消費者，給100萬設(shè)計師流量支持，十萬商家獲得躺平的全鏈路數(shù)據(jù)賦能。隨著躺平和三維家平臺資源的整合，三維家的200萬設(shè)計師，5000+合作家居企業(yè)都會獲得流量和技術(shù)的支持。

釋放3D設(shè)計能力，內(nèi)容創(chuàng)造流量

躺平通過場景化組合購的方式連接起商家和設(shè)計師。

三維家的用戶(家居、家裝、全屋定制企業(yè)設(shè)計師)用3D家居云設(shè)計系統(tǒng)制造完成全屋設(shè)計圖上傳到平臺，給用戶提供定制的家居場景。李想舉例說，通過全屋設(shè)計圖，消費者可以在一個瓷磚經(jīng)銷商的門店看到歐派的櫥柜、友邦的吊頂以及其他品牌的木門。

公開資料顯示，三維家擁有超過13.1億的渲染圖，每天能生產(chǎn)一百多萬設(shè)計方案。市場營銷部總經(jīng)理李想表示，"躺平的展現(xiàn)方式能更好地釋放三維家內(nèi)容設(shè)計能力。"

不同的品類和合作品牌商之間通過三維家設(shè)計師這個樞紐實現(xiàn)資源的共享，捆綁進行銷售給用戶更優(yōu)惠的價格。"三維家和躺平對商家來說最大的價值就是形成跨品類融合，乃至跨品類帶貨。"李想說。

這種場景化導購增強了消費者體驗的真實感，即所見即所得。李想介紹，"對住來說，最好的一個形態(tài)就是所見即所得，方案就是圖紙，就是全屋空間，用戶體驗到的東西就是他未來的家。這是躺平獨特的優(yōu)勢。"此外，消費者還可以自己設(shè)計屋子，選擇單品進行組合。

消費者有購買想法后，既可以到淘寶商家下單，也可以選擇線下店進行體驗。購買環(huán)節(jié)非常順暢。躺平的線上流量也可以反哺線下，給三維家合作客戶帶來更多客流。

引流線下，開3萬坪效門店

在躺平和三維家這個新零售閉環(huán)里，線下賣場桔至生活既是躺平線上流量的承接者，同時也是工廠客戶線下流量的給予者。

蔡志森接受采訪時表示，我們要借助淘寶天貓的流量，在線下20-30個城市開面積3000平方以上的家居零售體驗館，并且坪效要高達3萬以上，比紅星、居然之家高6倍以上。躺平為三維家的線下實體店桔至生活店面導流可以將營銷成本鎖死在5%，以三維家軟件促進店內(nèi)導購和設(shè)計師成本的服務(wù)效率提高，銷量上升、成交率增大，人力、庫存成本自然降低，如果這三大成本都能壓縮至5%，那么桔至生活的綜合運營成本可以控制在20%左右。目前來說，還沒有其它門店能做到這樣。

作為一個開放的全屋定制供應鏈平臺，桔至生活集合了歐派、金牌、東鵬、曲美等各類品牌供應商，通過線上線下雙渠道吸引消費者下單，然后整合供應鏈提供全屋定制。根據(jù)李想的說法，三維家品牌客戶超過五千家，小B門店數(shù)在100萬以上。隨著桔至生活線下店的擴張，這些供應商會是潛在的合作伙伴。

目前，青島、杭州、寧波三個城市已經(jīng)開了體驗店，前期以同城運營為主。李想介紹說，同城運營為主是因為物流大件配送服務(wù)、后端的交易安裝，必須是同城才能解決的。一個東北的企業(yè)在海南做大型的櫥柜處理安裝不現(xiàn)實，它可能涉及到上門量尺，特別是定制，所以消費者還是喜歡同城服務(wù)一這種模式。官方介紹，依靠三維家云制造系統(tǒng)和本地化短鏈路直銷和當?shù)鼗渌桶惭b體系，桔至生活最終將行業(yè)運營費用下降50%以上。

在桔至生活之前，也有不少全屋定制企業(yè)開了線下體驗店，被譽為線下店運營范本的尚品宅配廣州東寶旗艦店，面積為2600平，據(jù)悉，這家店2018年上半年產(chǎn)值超過2億。其高產(chǎn)值依賴于線上流量的高轉(zhuǎn)化率。桔至生活也在利用線上流量實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化，降低運營成本，反哺線下門店生意。

補齊短板后的三維家優(yōu)勢何在?

去年，三維家提出一體兩翼戰(zhàn)略。一體即"IT技術(shù)為核心的發(fā)動機主體"，兩翼則是分別向新制造和新零售的方向探索。

目前，三維家的核心優(yōu)勢是數(shù)據(jù)、技術(shù)和供應鏈。大量的設(shè)計數(shù)據(jù)可以讓三維家了解消費者的購買趨勢和產(chǎn)品的設(shè)計趨勢，從而幫助品牌商生產(chǎn)消費者更喜歡的家具產(chǎn)品，賦能制造端。技術(shù)上，三維家建立了包括3D家居云設(shè)計系統(tǒng)、3D家居云制造系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)在內(nèi)的SaaS工具體系，將門店、工廠、終端設(shè)備連接在一起，實現(xiàn)全鏈路信息協(xié)同，幫助制造企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在前后端一體化對接方面，三維家已經(jīng)成功對接了800多家家居企業(yè)，實現(xiàn)設(shè)計、生產(chǎn)全流程的高效協(xié)同。

如今阿里給三維家?guī)砹髁亢图夹g(shù)支持更讓它降低了運營成本。主體服務(wù)全站放到阿里云上后，三維家將不再持有重資產(chǎn)，同時把基礎(chǔ)設(shè)施交給阿里，更加專注業(yè)務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新，和阿里云合作賦能30多萬家制造企業(yè)。和阿里合作后，三維家技術(shù)實力變得更強，對B端企業(yè)賦能作用也會更加明顯。

三維家通過躺平平臺和桔至生活幫助線下合作伙伴獲客。同時，今年重點發(fā)力品牌館和逛逛美家兩個項目。在一體兩翼結(jié)構(gòu)中，所有品牌將以品牌館的角色參與其中，未來聯(lián)合躺平為消費者提供服務(wù)。李想介紹，品牌館是一個線上的數(shù)字化展廳和集約帶貨的源地，入駐品牌可以通過共享商品模型，由平臺設(shè)計師帶貨，獲取更多的產(chǎn)品曝光，最終為品牌帶來流量和訂單。

逛逛美家則是一個一端多屏的平臺。商家可以通過美家旺鋪快速建立一個具備3D全景展示功能的數(shù)字展廳展示自家產(chǎn)品和服務(wù)。線下店員升級為在線導購，線上賣貨。同時會將商家的店鋪同步分發(fā)到百度小程序、頭條小程序、微信小程序等，幫助品牌實現(xiàn)曝光。李想介紹，"逛逛美家在3月10號所有的功能都會完成，這個會是很重要的引流產(chǎn)品，會讓很多家居小門店開線上店鋪，無縫做生意。"

三維家在線上流量的布局剛剛開始，只有后續(xù)把流量生意做好，三維家的新制造、新零售故事才能講得更好。

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